5 pasos para construir un plan de prospección

Vender sin un plan de prospección de ventas sólido y detallado es como desperdiciar su tiempo y energía y los del prospecto para nada. El plan de prospección de ventas garantiza que cada cliente potencial con el que interactúe sea realmente una buena opción (o que tenga el potencial de convertirse en uno) para su producto.

Entonces, ¿cómo establece un plan de prospección de ventas efectivo para su estrategia ? Siga leyendo para crear su proceso de prospección desde cero aprendiendo:

• Qué significa un plan de prospección de ventas
• Qué debe incluir el plan ideal de prospección de ventas
• Los mejores consejos y trucos para desarrollar tu estrategia de prospección
• Los pasos para construir un excelente plan de prospectos de ventas
• Y el objetivo de la prospección

¡Entremos de inmediato!

¿Qué es un Plan de Prospección?

Antes de sumergirse en las complejidades de la creación de un plan de prospección de ventas sorprendente, analicemos qué es un plan de prospección. Su proceso de ventas comienza con la prospección, donde identifica, califica y se acerca a los clientes potenciales para su negocio y los transforma con éxito en clientes potenciales .

Además, el plan de prospección de ventas incluye procesos que ayudan a su equipo de ventas a identificar a los tomadores de decisiones en su público objetivo. El objetivo no es vender su producto a nadie, sino descubrir cómo sus soluciones pueden ayudar a un cliente potencial y convertirlo en un cliente generador de ingresos.

En resumen, los planes de prospección son enfoques a corto plazo que ayudan a las empresas a:

• Iniciar una conversación
• Calificar si el cliente potencial es una buena opción para su empresa o producto
• Posicione su producto o servicio como la solución perfecta para sus puntos débiles

Cliente potencial frente a cliente potencial

A menudo, las personas se confunden entre clientes potenciales y prospectos. He aquí un vistazo más de cerca a sus diferencias:

Los clientes potenciales se refieren a clientes potenciales que se han comprometido o muestran interés en su marca o productos a través de comportamientos como suscribirse a su boletín informativo, visitar su sitio web o registrarse para una prueba gratuita.

Por el contrario, los prospectos son prospectos calificados que se alinean con sus personajes compradores. Además, pueden clasificarse como clientes potenciales según su interacción con su empresa y sus productos.

¿Por qué es importante la prospección?

La prospección le permite identificar al cliente ideal para su negocio o producto y descubrir sus motivaciones, puntos débiles y desafíos. Además, ¡es increíblemente eficaz!

Según una investigación, 7 de cada 10 compradores quieren que los vendedores se comuniquen con ellos al principio del proceso de compra, lo que aumenta sus posibilidades de respuesta. Además, el 82 % de los clientes acepta reuniones cuando un vendedor se acerca a ellos.

Otra investigación revela que los vendedores de alto desempeño obtienen tres veces más ventas durante la prospección que aquellos que no prospectan o tienen un desempeño bajo.

¿Qué es el Proceso de Prospección?

El proceso de prospección implica identificar clientes potenciales y desarrollar una base de datos de clientes que se ajuste a esa categoría. Después de eso, los vendedores se comunican sistemáticamente con los clientes potenciales para convertirlos con éxito de clientes potenciales en compradores leales.

Esto es lo que comprende un proceso de prospección de ventas :

Paso # 1: Realización de investigaciones

En primer lugar, el vendedor averiguará todo lo que pueda sobre el cliente potencial. De esa manera, pueden identificar si la persona es adecuada para su producto y cómo deben elaborar un mensaje personalizado.

Las marcas B2B generalmente investigan mirando la página de LinkedIn de un cliente potencial, las cuentas de redes sociales y la página de inicio de su empresa.

Paso # 2: Identificación de la Calificación

A continuación, el vendedor determina si vale la pena buscar un cliente potencial y las formas de priorizarlo.

Los equipos de ventas clasifican a los posibles compradores según su probabilidad de convertirse en consumidores generadores de ingresos y su valor potencial a largo plazo para su negocio. La mayoría de las marcas identifican estas cualidades evaluándolas a través de la puntuación de clientes potenciales.

Paso # 3: Planificación del proceso de divulgación

Delegue tiempo para elaborar un mensaje de alcance personalizado para cada prospecto. En lugar de enviar una venta agresiva, recomendamos compartir un recurso útil, artículos informativos, etc. Recuerde contactarlos a través de su canal preferido.

El objetivo de la prospección

El objetivo principal de construir un proceso prospectivo es generar un flujo de ventas sólido que alimente clientes potenciales calificados en su embudo de ventas. Aquí, los representantes de ventas los nutren hasta que llegan al final del embudo.

En el mundo actual de la prospección, los números no importan tanto como la calificación de los clientes potenciales. Por lo tanto, la atención se centra en la calidad sobre la cantidad. Por ejemplo, varios roles de ventas nuevos se enfocan en crear listas de prospectos efectivas:

• Representantes de desarrollo de ventas (SDR)
• Representantes de desarrollo empresarial (BDR)

Centrarse intensamente en los clientes potenciales calificados permite a otros profesionales de ventas ajustar su parte del proceso de ventas para cerrar un mayor porcentaje de clientes potenciales y lograr mayores volúmenes y valores de ventas. También les ayuda a predecir su ROI y alcanzar otros objetivos de ventas.

¿Qué es una estrategia de prospección?

La prospección de ventas incluye la formulación de estrategias para descubrir prospectos que tienen el potencial de convertirse en clientes de pago .

Su estrategia de prospección ayuda a su negocio a maximizar la eficiencia al mejorar el embudo de ventas general.

¿Quién hace prospección en ventas?

En la mayoría de las empresas, los representantes de desarrollo de ventas (SDR) o los representantes de desarrollo comercial (BDR) ejecutan el proceso de prospección. Los SDR suelen ser miembros nuevos del equipo de ventas que mejoran sus habilidades y aumentan su experiencia antes de convertirse en gerentes de desarrollo comercial. Después de eso, negocian y cierran tratos con posibles clientes.

Los SDR se comunican con cientos y miles de prospectos para garantizar que un cliente potencial que pasa a la siguiente etapa del embudo de ventas cumpla con los siguientes criterios:

• Autoridad: son los que toman las decisiones.
• Necesidad: tienen un problema que su producto puede resolver
• Presupuesto – Poseen el dinero para hacer una compra .
• Tiempo – Quieren hacer una compra pronto

Los SDR también son responsables de manejar las objeciones, la prospección en frío y el envío de mensajes de divulgación. Cada organización mide el éxito de sus SDR al establecer diferentes perspectivas, tales como:

• Métricas de actividad: incluye marcaciones por día, tiempo en llamadas, correos electrónicos por día
• Métricas basadas en resultados: se refiere a SQL, número de reuniones reservadas y ejecutadas, número de respuestas, etc.

¿Cómo establecer una estrategia de prospección?

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos de la prospección, pasemos a los diferentes pasos involucrados. Estos son los diez mejores consejos para construir una estrategia de prospección efectiva :

Crear una persona de comprador ideal

Aquí está la cosa : hay un mar de personas, industrias, tamaños de empresas y nichos. ¿Cómo decides cuál es el mejor lugar para empezar? ¡Simple! Se toma un tiempo para determinar cómo es su comprador ideal e investigar en su base de datos existente.

No asuma que todas las empresas en su base de datos son ideales para su cliente, especialmente porque los estudios revelan que el 50% de los prospectos no coinciden con su perfil de comprador ideal. Por lo tanto, haga su tarea e identifique los contactos que se preocupan por sus productos o deberían preocuparse por ellos. Además, determine los clientes que mejor se adaptan y los que no se ajustan bien creando grupos como:

• Los cinco mejores clientes
• Las cinco peores perspectivas
• Los clientes más rentables

También es esencial que piense en la “forma de solución de problemas”, donde identifique los puntos débiles de su cliente ideal y cómo su producto puede resolverlos. Después de eso, puede usar su personalidad de comprador y la base de datos existente para encontrar otras empresas y clientes que cumplan con ese criterio.

Llevar a cabo una investigación en profundidad

Aprender tanto como sea posible sobre su cliente potencial antes de contactarlo es fundamental para garantizar el éxito. Al evaluar los títulos, roles y responsabilidades del cliente, puede determinar si el cliente potencial es una buena opción para su producto.

LinkedIn es fundamental en la investigación. Toda la información que necesita sobre un prospecto es fácilmente accesible con una sola búsqueda. Al aprovechar este canal de redes sociales, puede determinar si un candidato coincide con su perfil de cliente ideal .

Defina sus objetivos antes de comunicarse

Definir claramente sus objetivos antes y por encima de la prospección lo prepara para el éxito. En lugar de cerrar un trato cada vez, también puede apuntar a reservar una reunión, programar una demostración de ventas, etc.

Por ejemplo, si envía un correo electrónico frío a un cliente potencial, su objetivo puede ser construir una relación con él. Los prospectos quieren asegurarse de que están haciendo negocios con una organización confiable. Por lo tanto, fomentar una conexión es el primer paso para impulsar la confianza en la marca.

Establecer los objetivos ideales de prospección

Comience a establecer sus metas preguntándose cuáles son sus objetivos principales. La alineación de los objetivos de prospección con la estrategia comercial le proporciona la dirección de su enfoque.

Tus objetivos siempre deben ser INTELIGENTES:

• Específico
• Mensurable
• Alcanzable
• Importante
• Oportuno

Por ejemplo:

• El número de nuevos clientes potenciales en su cartera
• Número de prospectos por demografía
• Número de clientes potenciales por representante de ventas
• objetivo de facturación
• Porcentaje de leads de alta prospección

Califique a su prospecto de ventas

Segmentar a su prospecto de ventas es una excelente manera de identificar en qué perfiles de clientes potenciales debe enfocarse primero. Para comenzar esto, considere los siguientes criterios:

• Área de actividad
• Ingreso promedio
• Área geográfica
• Título profesional
• Ingreso
• Nivel de antigüedad

Aprovechar este enfoque de marketing lo ayuda a recopilar datos valiosos sobre sus prospectos de ventas. Como resultado, puede comprender mejor sus problemas y motivaciones y, a la vez, ser capaz de hablar el idioma correcto. También podrá crear ofertas increíbles que no podrán rechazar.

Trabaje activamente en sus listas de llamadas

Después de investigar a sus prospectos y crear listas de prospectos fríos y cálidos, es hora de comenzar a priorizar cada lista y tomarse el tiempo para llamarlos. Dado que las investigaciones revelan que el 69 % de los clientes aceptan llamadas de nuevos vendedores y el 27 % cree que hacer llamadas telefónicas es muy eficaz, vale la pena al 100 % dedicar sus esfuerzos a las llamadas en frío.

Comience escribiendo una lista de preguntas abiertas para sus prospectos. Escribe entre 11 y 14 preguntas diferentes para mejorar el éxito en un 74 %. Pero recuerde, su objetivo es iniciar un diálogo, no seguir un argumento de venta con guión para conocer los puntos débiles, las necesidades, los desafíos, los deseos de un cliente y dónde se encuentran en el proceso de toma de decisiones.

Mantener una conversación emocionante y atractiva puede hacer que la calificación de clientes potenciales sea mucho más fácil. Por lo tanto, mantenga vivo el diálogo haciendo preguntas abiertas como "¿qué está buscando?", "¿tiene una solución específica en mente?" y "¿hay alguna información con la que pueda ayudarlo?"

Considere llamar nuevamente después de seis semanas o seis meses para asegurarse de mantenerse en contacto . Puede convertir clientes potenciales tibios en clientes más cálidos llamando constantemente.

Prepare propuestas personalizadas para cada cliente potencial

Una vez que haya recopilado la información necesaria sobre sus prospectos, es hora de crear un mensaje de alcance personalizado. La mejor manera de hacer esto es determinar qué les importa y qué no les gusta a sus prospectos. Puedes hacer esto por:

• Visitar su blog para saber lo que les importa a través de los artículos que están escribiendo y publicando.
• Revisar sus perfiles de redes sociales e identificar y aprender más revisando actualizaciones o publicaciones recientes
• Consultar el sitio web de la empresa para leer su sección "Acerca de nosotros"

Después de aprender más sobre el negocio y el rol de su cliente potencial, debe encontrar razones tangibles para conectarse, como conexiones mutuas, un evento desencadenante, una visita reciente al sitio web, etc. Puede crear un mapa de decisiones para delinear las opciones de su cliente potencial y objetivos finales. De esa manera, puede manejar las objeciones y personalizar mejor los lanzamientos.

Solicitar referencias

¿Qué es mejor que convertir a los espectadores en clientes potenciales calificados? – creando clientes felices! ¿Por qué? Porque los clientes satisfechos se traducen en más negocios y más ventas.

La investigación revela que el boca a boca influye en las decisiones de compra de más del 91% de los compradores B2B . Además, su ratio de cierre de venta alcanza un excelente 50 a 70% . ¡El poder de las referencias no termina ahí! En cambio, otro estudio revela que el 73% de los ejecutivos prefieren trabajar con vendedores a los que se refiere un amigo cercano o un familiar.

Por lo tanto, el boca a boca es una oportunidad gratuita que puede ayudar a escalar su negocio. Solicite referencias a sus clientes enfocándose en sus "mejores" clientes, haciéndolo personal o preguntando directamente. Puede aumentar sus ingresos buscando referencias de 4 a 5 veces de forma activa.

Determinar los medios de contacto ideales

Parte del alcance es identificar los medios de contacto preferidos de su cliente. Por lo tanto, pregúntese cómo les gusta a sus clientes que los contacten. ¿Son llamadas telefónicas? ¿O prefieren los correos electrónicos o las redes sociales? Pero no te quedes con un solo canal; en su lugar, úselos en conjunto. Además, considere establecer un proceso y un cronograma sobre cuándo y por qué debe usar una plataforma de redes sociales en particular.

Dado que existen múltiples medios de contacto para conectarse con sus posibles clientes, existen herramientas y software que puede utilizar para agilizar su proceso de prospección. Por lo tanto, el software puede administrar su secuencia de prospección encadenando llamadas en frío, correos de voz, mensajes de video, correo directo, LinkedIn, etc.

En consecuencia, puede aumentar el compromiso, compartir información con sus clientes y aumentar sus posibilidades de programar una reunión.

Construya su presencia en las redes sociales

No es una gran noticia: las redes sociales se están convirtiendo en el centro de las estrategias de marketing .

Para obtener más información sobre su marca, los compradores visitarán todos los canales potenciales, incluidos Twitter, Facebook, YouTube y LinkedIn. Y si no estás allí, es probable que tus competidores ocupen tu lugar. El 91% de los compradores B2B ahora usan activamente las redes sociales y el 84% de los altos ejecutivos usan estos canales para tomar decisiones de compra.

¡ El poder del marketing en redes sociales es tan increíble que el 65 % de los vendedores que lo usan llenan su pipeline y el 78 % vende más que sus pares! Por lo tanto, es evidente que la venta social funciona. Si no ha creado un perfil de redes sociales, es hora de comenzar con sus tres canales más importantes.

Por ejemplo, si es un comercializador B2B, considere crear un perfil de LinkedIn y un perfil de Facebook. Pero puedes agregar TikTok a la mezcla si eres un emprendedor .

Evalúe sus resultados

Medir sus resultados es fundamental para su proceso de prospección de ventas, ya que lo ayuda a identificar qué tácticas ofrecen los mejores resultados. De esa manera, puede afinar su enfoque en las métricas más rentables e identificar áreas de mejora.

Además, el análisis de los resultados le permite identificar qué hace que los prospectos se conviertan y los apaguen. Como resultado, puede redefinir su ICP trimestralmente.

¿Cómo sé que mi estrategia de prospección está fallando?

Imagínese esto: sus vendedores siguen las mejores estrategias de prospección : llamadas en frío, correos electrónicos, seguimiento y solicitud de referencias. Sin embargo, todavía no pueden obtener resultados. ¿Por qué?

A menudo, los problemas surgen durante el proceso de prospección sin que el equipo de ventas se dé cuenta. Para ayudarlo a identificar al culpable, hemos creado una lista de razones comunes que podrían estar saboteando su éxito:

• Su equipo de ventas gasta demasiado en la entrada manual de datos en lugar de cambiar al software
• Su vendedor utiliza la "estrategia de disparar en la oscuridad".
• Sus tasas de conversión son bajas
• Representantes de ventas particulares traen pocas referencias o ninguna.
• Sus vendedores siguen cambiando entre la actividad de ventas
• Su equipo de ventas no puede identificar los puntos débiles y los desafíos del prospecto

¿Cuáles son los diferentes métodos de prospección?

La prospección efectiva difiere según el tipo de negocio y la industria. Por ejemplo, a veces, los prospectos de SDR son clientes potenciales cálidos: personas que ya se han comprometido con su marca. Sin embargo, en otras empresas conectan con las ventas B2B a través de llamadas en frío. Además, hay algunas formas de encontrar nuevos prospectos. Están:

en el telefono

Las llamadas en frío siguen siendo una forma efectiva de encontrar nuevos prospectos. Casi el 69 por ciento de los clientes acepta llamadas en frío, lo que lo convierte en una gran oportunidad para expandir su negocio si se hace correctamente. Con el conjunto adecuado de habilidades, los representantes de ventas pueden iniciar rápidamente una conversación con los prospectos y vincular sus productos con los puntos débiles de los prospectos.

Las llamadas en frío le permiten mostrar más del toque humano. Le permitirá iniciar una conversación significativa por teléfono. Además, le permite hacer preguntas, escuchar las respuestas y hacer un seguimiento cuando sea necesario.

A través de correo electrónico

El envío de correos electrónicos de ventas es el método de prospección más rápido y efectivo. Una vez que tenga una plantilla de prospección de ventas que funcione, puede prospectar de manera eficiente en masa. Además, un método práctico de prospección por correo electrónico es crear secuencias de correo electrónico que permitan a los prospectos ver los beneficios de sus productos relacionados con las funciones.

A través de los canales de redes sociales

En B2B, las organizaciones encuentran fácilmente sus clientes potenciales en LinkedIn. Les ayuda a conectarse directamente con sus prospectos a través de mensajes que construyen conexiones significativas. La mayoría de los SDR obtienen clientes potenciales al crear videos cortos que envían a través de LinkedIn. La prospección por video permite a las empresas inyectar personalidad en el proceso y usar información sobre sus prospectos para agregar personalización.

Artículo relacionado: Prospección de LinkedIn: encuentre y conéctese con futuros clientes

Mediante el uso de mensajes automatizados

La herramienta de automatización Octopus CRM LinkedIn ayuda a simplificar la prospección , eliminar correos electrónicos y hacer crecer su negocio con éxito.

Ayuda a los representantes B2B a encontrar clientes potenciales de calidad mientras ahorran tiempo y aumentan la productividad. Además, esta herramienta puede automatizar el envío de mensajes fríos personalizados. En consecuencia, puede hacer crecer su red y mejorar su presencia en línea.

Pasos para Crear un Plan de Prospección

Un plan de prospección estratégica debe incluir los siguientes pasos.

Segmentación de sus prospectos según la necesidad y el tipo

El primer paso para crear un plan de prospección efectivo es adaptar su proceso a las necesidades de los prospectos mientras se enfoca en los tipos de industrias y departamentos. Cuanto más alteres los planes de prospección, más posibilidades tendrás de tener éxito. Por ejemplo, un prospecto puede comprar su producto para reemplazarlo con su competidor, mientras que el otro puede comprarlo para hacer crecer su negocio.

Definición de los objetivos de tus campañas de prospección

Asegúrese de pensar en los objetivos comerciales antes de crear un plan de prospección efectivo. Aquí hay algunas cosas cruciales en las que debe concentrarse:

• Seguimiento de prospectos atractivos: si sus clientes potenciales ya han visitado su sitio web, es hora de construir relaciones sólidas. Asegúrese de conocer los desafíos que impiden que sus clientes potenciales avancen y tome las medidas adecuadas para desbloquear la situación.
• Identifique las necesidades de sus prospectos: Los informes de servicio al cliente son una excelente manera de obtener información de los clientes. Utilice los datos para identificar las necesidades de sus clientes.
• Fortalezca su base de clientes existente: puede usar el software CRM para identificar a los clientes a los que no ha realizado un pedido en mucho tiempo. Además, actualice sus productos y atraiga a los clientes existentes para que prueben algo nuevo. Si alguna vez confiaron en ti, seguramente usarán tus productos en el futuro.
• Llamadas en frío: las llamadas en frío son otra forma efectiva de encontrar nuevos clientes potenciales. Estos prospectos no se encuentran entre los objetivos preidentificados o las personas que han mostrado interés en sus productos.

Creación de un guión

¿Alguna vez has comprado sin una lista de compras? La mayoría de las personas salen de sus casas con la esperanza de recordar cada artículo que necesitan del supermercado. Desafortunadamente, mientras compran, deambulan por el pasillo tratando de recordar lo último que tenían que comprar.

De manera similar, vender sus productos a prospectos sin un guión es igual a la situación anterior. En un mundo en el que una frase o palabra incorrecta puede llevar a la cancelación de acuerdos, es crucial tener un guión sólido para garantizar que sus representantes de ventas siempre digan las frases perfectas a cada prospecto que los contacte.

Aunque algunos representantes de ventas no prefieren usar guiones de ventas porque no quieren parecer robóticos, los guiones de ventas son beneficiosos. Si se crea correctamente, un script de ventas sólido le ahorrará tiempo, lo hará eficiente y le proporcionará un marco que puede optimizar para obtener tasas de conversión más sólidas.

Proporcionar guiones de ventas y plantillas de correo electrónico a su equipo de ventas hará que se sientan preparados y seguros mientras alivian las presiones asociadas con la prospección. Además, permite a los representantes de ventas concentrarse más en escuchar los problemas de los clientes potenciales y adaptar la conversación a las necesidades individuales en lugar de preocuparse por qué decir a continuación.

Automatización de tareas repetitivas

La prospección consiste en múltiples tareas repetitivas. La entrada de datos es inevitable. Sin embargo, esto no significa que los representantes de ventas deban dedicar horas a completar las tareas. Múltiples programas registran y organizan automáticamente los datos de los clientes sin que los representantes de ventas los ingresen manualmente.

Un software de ventas eficiente reúne su CRM, la aplicación de puntuación de clientes potenciales, el software de llamadas de voz y otras herramientas comerciales en una sola fuente de datos. Para facilitar las cosas, las plantillas de correo electrónico automatizadas agilizan los correos electrónicos para captar clientes potenciales.

Aprovechamiento de los indicadores de seguimiento

El último paso en el plan de desarrollo empresarial es responder a las respuestas. El objetivo es asegurar un seguimiento personalizado de tus leads. Puede enviar un correo electrónico después de cada llamada con un informe de lo sucedido. Sin embargo, debe proporcionar a sus prospectos las instrucciones y decirles los próximos pasos. Finalmente, si un prospecto compra un producto, no dejes de darle seguimiento para futuros proyectos.

¿Qué es el costo del prospecto?

Los costos de prospectos son tarifas que se cobran cuando un prospecto completa un perfil de comprador. El precio depende de diferentes factores, como las herramientas y estrategias utilizadas. Sin embargo, debe contratar a un experto para trabajar con clientes potenciales salientes y expandir su negocio.

¿Qué es un costo típico por cliente potencial?

El costo por cliente potencial (CPL) es la cantidad gastada para ganar un cliente individual. El costo por cliente potencial se determina dividiendo el costo total ganado debido a una actividad por el número de clientes resultantes. Sin embargo, no todas las actividades aportan el mismo número de prospectos. Como resultado, el costo por cliente potencial varía significativamente de un proyecto a otro. Además, dependiendo de ciertos factores, como la industria, las ubicaciones geográficas y la complejidad del producto, oscila entre $ 8 y $ 20 por cliente potencial.

Conclusión

Un plan de prospección juega un papel crucial en la obtención de clientes potenciales y la expansión del negocio. Por lo tanto, las empresas necesitan un plan de prospectos eficaz para encontrar clientes potenciales y hacer crecer su negocio. Además, es fundamental contar con una estrategia de prospección sólida para obtener clientes potenciales y convertirlos en posibles compradores. Las empresas pueden aumentar las perspectivas y expandir su negocio si utilizan las técnicas y métodos mencionados anteriormente.