4 diferencias de SEO y SEM para sitios de comercio electrónico B2B y B2C

SEO y SEM son métodos poderosos que pueden ayudarlo a atraer clientes potenciales valiosos a sus sitios web. Están en constante evolución y desarrollo de campos con muchos algoritmos y procesos cambiantes para realizar un seguimiento.

Ciertamente, los motores de búsqueda como Google lo mantendrán alerta. Alcanzar el nirvana de SEO a veces puede parecer una búsqueda del santo grial, y muchos departamentos de marketing contratan equipos que se centran específicamente en los servicios de SEO por este motivo.

Afortunadamente, hay varios recursos educativos y contenido informativo disponible en línea sobre cómo optimizar su sitio web. Sin embargo, la mayor parte de este contenido está orientado a sitios web de empresa a consumidor (B2C), que tienen embudos de ventas, técnicas de marketing y estructuras comerciales completamente diferentes de las empresas de empresa a empresa (B2B).

Este artículo discutirá la importancia vital de mejorar su SEO y SEM para las empresas B2B y cómo su enfoque hacia el marketing en línea difiere de las empresas B2C. Resaltaremos las mejores prácticas para B2B, enfatizando un enfoque holístico para construir la autoridad de la marca con los clientes y brindando consejos específicos para mejorar su sitio web.

Estas son las cuatro diferencias principales entre B2B y B2C SEO/SEM y cómo se pueden utilizar para atraer a la audiencia adecuada y maximizar las ventas.

Diferencias clave entre los sitios de comercio electrónico B2B y B2C

Las principales diferencias entre los sitios de comercio electrónico B2B y B2C se pueden resumir de la siguiente manera. Los clientes B2B tienen más que ver con el "panorama general" y no solo con las ventas.

1. Los equipos de compras tienen una intención de búsqueda diferente a la de los consumidores.
2. Los clientes B2B quieren detalles, no técnicas de venta.
3. Los sitios web B2B deben ver la imagen completa, no solo la página de destino.
4. Los sitios web B2B deben centrarse en la velocidad del sitio y la experiencia del usuario.

Los equipos de compras tienen una intención de búsqueda diferente a la de los consumidores.

Si está guiando SEO para una empresa B2B, es probable que esté buscando captar la atención de un equipo de adquisiciones o un grupo de compradores. Si bien estos profesionales todavía usan Internet para buscar productos o servicios, no buscan en Internet de la misma manera que los consumidores.

En resumen, su intención de búsqueda es diferente. Como tal, las palabras clave para clientes B2B no pueden ser similares a las que se usan para su tienda de comercio electrónico promedio.

LECTURAS ADICIONALES : Una guía completa de intención de búsqueda para especialistas en marketing

Cuando los profesionales de adquisiciones realizan investigaciones específicas sobre el producto o los servicios que ofrece su empresa, lo más probable es que busquen piezas, números o incluso números de SKU específicos. De esta forma, puedes ver cómo el SEO es mucho más específico para aquellos que trabajan en el ámbito B2B.

Su tienda en línea promedio impulsada por Shopify puede convertir ventas rápidas al optimizar frases clave como "suéter de punto rosa". Mientras tanto, su equipo de compras promedio está buscando un producto en particular, y es su trabajo conocer los detalles. Si bien es excelente para el marketing B2C, la optimización de palabras clave de cola larga generalmente no es suficiente para los clientes B2B.

Cómo puedes optimizar para esto

Si bien es importante usar el SEO para mejorar su clasificación de los productos que generan las ventas más rápidas, también es importante usar su sitio web para cultivar relaciones con futuros compradores. Esto se debe a que el embudo de ventas para empresas B2B es largo.

Por lo tanto, establecer su empresa como un experto en la industria puede generar grandes dividendos en el futuro. Es posible que un comprador no esté buscando comprarle hoy o incluso dentro de un año. Sin embargo, si se encuentran usando con frecuencia su sitio web como recurso, es probable que usted sea lo primero en mente cuando estén listos para comprar.

Construir relaciones con los equipos de compras mientras se consolida la autoridad de su marca es imprescindible para las empresas B2B. Puede ofrecer documentos técnicos, libros electrónicos u otro contenido específico de la industria para atraer más tráfico a sus sitios web. Además, sus equipos de SEO/SEM deben considerar múltiples tipos de buscadores en lugar de un tipo de consumidor al que buscan atender.

Es útil que su empresa B2B se tome el tiempo para crear diferentes compradores antes de diseñar una estrategia de SEO. Un contador, por ejemplo, puede tener diferentes prioridades de compra que un director de operaciones. En última instancia, ambos pueden tomar decisiones en el proceso de compra, por lo que es importante poder hablar sobre las necesidades de ambos. Una vez que haya delineado diferentes personajes de clientes, puede usar esta información para guiar la optimización de su sitio web, la investigación de palabras clave y la creación de contenido para sus campañas de SEO.

Los clientes B2B quieren detalles, no técnicas de venta

Mientras que las empresas B2C pueden usar de manera efectiva titulares que llamen la atención, promociones únicas, apelaciones emocionales y un sentido de urgencia para impulsar sus ventas, las empresas B2B no pueden.

Los clientes B2B no siempre buscan el precio más bajo o las promociones más llamativas. Los equipos de adquisiciones se centran en proporcionar valor a su empresa, pero también deben investigar para asegurarse de que su producto o servicio es el más adecuado para su empresa; después de todo, es su trabajo llevar a cabo la diligencia debida.

Cómo puedes optimizar para esto

Las empresas B2B deben proporcionar contenido relacionado con la industria específico, técnico pero atractivo en su sitio web, explicando de una manera natural cómo su empresa puede resolver un problema o punto débil para los clientes.

Una tienda de comercio electrónico que vende chaquetas de punto rosas no necesita destacar lo que ofrece su producto. Sin embargo, es posible que un proveedor de software financiero deba explicar en detalle cómo su empresa puede resolver un problema específico que experimenta su cliente, como que le paguen más rápido, y cómo se integrará esto con su estructura existente.

Los sitios web B2B deben ver la imagen completa, no solo la página de destino.

Para los sitios web B2C, es obvio que atraer un gran volumen de visitantes y producir tantos pedidos como sea posible a través de una página de destino bien optimizada aumentará las ventas. Sin embargo, las empresas B2B generalmente no tienen tantos visitantes del sitio web como los sitios de comercio electrónico. Además, esos visitantes son en su mayoría equipos de adquisiciones y compras, por lo que suele haber una mayor concentración en la calidad frente a la cantidad de clientes.

Las empresas B2B a menudo pasan por alto la importancia de un sitio web que funcione bien, pero teniendo en cuenta que los sitios B2B a menudo venden millones de productos a la vez, es esencial tener un sitio web bien construido y optimizado para sus clientes.

Cómo puedes optimizar para esto

Proporcionar información detallada, como números de pieza para cada producto que ofrece su empresa, o crear contenido que detalle cada beneficio que brinda su servicio, puede generar muchas páginas diferentes para un sitio web. Los SEO para B2B deben asegurarse de que sus sitios web sigan todos los fundamentos de SEO y sean completamente rastreables para que cada URL (y producto) disponible se pueda indexar correctamente.

Para los B2B, crear un sitio web comercial bien diseñado y fácil de usar puede ser tan importante como el contenido en sí mismo para impulsar el SEO, lo que nos lleva al siguiente punto.

Los sitios web B2B deben centrarse en la velocidad del sitio y la experiencia del usuario.

Las empresas B2B no tienen que preocuparse por cosas como la tasa de abandono del carrito o un proceso de pago en línea fluido, por lo que la velocidad web a menudo se ignora en muchos sitios web B2B. Esto es un error, no solo porque es molesto para los visitantes de su sitio web, sino porque puede afectar negativamente su clasificación de SEO, incluso si está haciendo todo lo demás a la perfección.

Cómo puedes optimizar para esto

Afortunadamente, es una de las cosas más fáciles de arreglar. Los elementos de la experiencia del usuario, como la navegación fácil de entender y el formato de texto adecuado, también son importantes para garantizar que los compradores profesionales encuentren información relevante para sus necesidades de compra.

Conclusiones clave

Las empresas B2B tienen embudos de ventas más largos y diferentes datos demográficos de clientes que las empresas B2C. Una clasificación alta en los motores de búsqueda no ayudará a su empresa B2B si se trata de palabras clave y frases que no lo conectarán con los equipos de compras. Las empresas B2B deben tomarse el tiempo para:

• Cree contenido que impulse su SEO para búsquedas específicas de la industria . Para este objetivo, será fundamental que comprenda realmente la intención de búsqueda y el comportamiento de su público objetivo.
• Establecerse como un recurso confiable para futuros compradores . La credibilidad es un capital invaluable para las empresas B2B. Establecer su autoridad al proporcionar contenido experto puede ser un juego largo, pero resultará beneficioso no solo para sus esfuerzos de SEO, sino también para su negocio en general.
• Concéntrese en el diseño y la estructura de su sitio web para impulsar las clasificaciones . No descuide el esfuerzo de implementar mejoras técnicas en sus sitios. Más que nada, el grado de optimización de sus sitios para ofrecer una experiencia fluida es lo que obtiene puntos positivos de Google.

¿Sus estrategias de SEO se alinean con los consejos que presentamos aquí? Suena en los comentarios o chatea con nosotros en Facebook, Twitter o LinkedIn.

Asegúrese de suscribirse al boletín de Propelrr para recibir actualizaciones sobre las últimas prácticas de la industria para SEO y SEM.

Sobre el Autor

Lee Li es gerente de proyectos y redactor publicitario B2B con una década de experiencia en el espacio de inicio de tecnología financiera china como PM para TaoBao, MeitTuan y DouYin (ahora TikTok).