Conozca a los tomadores de decisiones correctos para vender sus productos para el cuidado de la salud

Los productos para el cuidado de la salud han experimentado un aumento desde el inicio de la COVID-19. La mayoría de las empresas consideran que este dominio es próspero en comparación con otros. Pero, el ciclo no termina simplemente creando los productos para el cuidado de la salud.

La parte más destacada es identificar a los tomadores de decisiones clave correctos que pueden comprar este producto. Encontrar y apuntar al tomador de decisiones correcto es importante, ya que implica muchos costos, tiempo, esfuerzo y otras decisiones que pueden afectar su negocio.

Luego viene la preparación del argumento de venta del hospital adecuado para que posicione su producto correctamente. De acuerdo con un Estudio de Tomadores de Decisiones de Hospitales, los médicos son los principales influyentes y tomadores de decisiones clave en el hospital . Ellos toman todas las decisiones importantes sobre la compra, eliminación o recomendación de productos para el cuidado de la salud.

Para seleccionar el objetivo correcto, debe tener buenos clientes potenciales, programar citas y luego presentarles su producto de manera inteligente para lograr un acuerdo exitoso. La clave está en encontrar personas que estén felices de recibir tus soluciones.

Identificación de los tomadores de decisiones clave en los hospitales

Los médicos también tienen una voz fuerte entre los miembros de la junta del hospital. A menudo conduce a no tener palabras con los miembros del hospital y la mayoría de los miembros de la junta, lo que lo dirige hacia otras personas influyentes además de los principales responsables de la toma de decisiones en los hospitales que se encuentran bajo la jerarquía.

Los responsables de la toma de decisiones en los hospitales toman decisiones sobre compras, asociaciones y otras actividades estratégicas. Además, es difícil ganar la decisión de los ejecutivos a favor sin desarrollar relaciones con KOL y POC para abogar en su nombre.

Los KOL son esos líderes para informar estrategias y ejecución. Los tomadores de decisiones son los contactos que deben ser influenciados con el argumento de venta del hospital. Estos tomadores de decisiones son también los encargados del presupuesto. Y, el ejecutivo del hospital tiene títulos como CEO, CCO, CMO y muchos más.

Una empresa de personal en un hospital tiene un director de operaciones (COO), responsable de reclutar y capacitar a los líderes internos y al personal. Los hospitales tienen un director de información (CIO) con quien los proveedores de software y tecnología pueden relacionarse y directores de seguridad de la información (CISO) que supervisan la seguridad de los datos del hospital.

Hoy, cubramos a todos los tomadores de decisiones clave en el hospital a quienes podemos vender los productos para el cuidado de la salud:

Miembros de la Junta

Los miembros de la junta son quienes toman las decisiones en los hospitales, participan en el gobierno de los hospitales, de acuerdo con sus objetivos, misión y visión relacionados. Los miembros de la junta deciden el estándar de atención al paciente, así como la salud financiera de la organización.

Aceptan planes de acción estratégicos, desarrollados principalmente por el seguimiento, la ejecución y toda la gestión del hospital.

Ejecutivos

Los ejecutivos del hospital son quienes administran las actividades y operaciones diarias y desarrollan planes estratégicos para la prosperidad a largo plazo del hospital. Los representantes de ventas relacionados con el cuidado de la salud pueden necesitar una buena comprensión de estos ejecutivos antes de presentar su propuesta. Ganarse el respeto y la confianza de estos ejecutivos es otro aspecto más para vender productos de salud al miembro del equipo del ejecutivo del hospital.

Estos ejecutivos de nivel C en el hospital son:

• Directores médicos (CMO)

Supervisa la prestación de atención del centro y explora la facilitación y coordinación de la atención al paciente. La mayor parte de su trabajo gira en torno al desarrollo y la implementación de estrategias rentables para mejorar el rendimiento clínico.

• Director Clínico (CCO)

Un rol ejecutivo emergente que tiene la responsabilidad de administrar y supervisar los servicios de atención al paciente. Aseguran que la calidad de la atención es estándar y se administra de manera efectiva en todo el hospital.

• Director de experiencia (CEO)

Estos ejecutivos tienen la tarea de mejorar la comunicación y la interacción entre los pacientes y los trabajadores de la salud. Brindan herramientas, servicios, recursos y apoyo para ayudar a los empleados y al personal médico a brindar experiencias positivas a los pacientes.

Jefes y Directores Departamentales

Los jefes de departamento y los directores se sincronizan con los líderes ejecutivos, administradores y miembros de la junta para supervisar el funcionamiento de departamentos particulares en el hospital. Los departamentos en un hospital incluyen lo siguiente: -

• Servicios de apoyo

Incluye servicios de transporte, limpieza y mantenimiento.

• Servicios informativos

Consiste en la facturación, registro y recopilación de información.

• Servicios de diagnóstico

Incluye medicamentos que se requieren en casos de emergencia, laboratorios médicos e imagenología.

• Servicios terapéuticos

Esta sección consta de servicios sociales, psicología médica y fisioterapia.

Administradores

Los administradores sirven como uno de los principales tomadores de decisiones en los hospitales.

Se ocupan de la operación que se lleva a cabo en el hospital, todos los días. O sirven como especialistas departamentales y supervisan departamentos específicos como recursos humanos, contabilidad y marketing o sirven como un todo terreno que puede administrar todos los departamentos que están trabajando dentro de un hospital.

Se asignan principalmente para hacerse cargo de las finanzas y el presupuesto e iniciar los procedimientos en un hospital y también diseñar sus políticas. Así, se comprende fácilmente el importante papel de los administradores como órgano decisorio de un hospital.

Dos causas principales que llevan a los administradores de un hospital a comprar nuevos equipos son las siguientes:-

1. Primero, cuando deciden comprar nuevos equipos hospitalarios cuando necesitan reemplazar los viejos y obsoletos.
2. Y segundo, también deciden adquirir nuevos equipos cuando los usuarios se lo solicitan.

medicos

Como ya se dijo antes, los médicos son parte de los miembros que toman decisiones en los hospitales.

Varios proveedores de servicios, incluidos terapeutas y enfermeras, sirven como objetivos relevantes y valiosos para el marketing porque, prácticamente, son los primeros en presentar una solicitud o recomendar nuevas herramientas y soluciones para los pacientes, para brindar una mejor atención en los hospitales.

¿Qué tienen que decir las investigaciones y los estudios?

En un estudio de investigación realizado por ThinkInsights, querían saber cómo los administradores de los hospitales toman decisiones para comprar bienes. Querían saber cuáles eran los recursos digitales que impulsan a los administradores de un hospital a comprar cosas, y descubrieron que eran:

• vídeo en línea
• Buscar contenido
• contenido web
• Dispositivos como tabletas y móviles
• Colegas
• Representantes de ventas de proveedores

También trabajaron con HIMSS Analytics para averiguar quién realiza la investigación principal cuando quieren comprar cosas y qué recursos utilizan mientras obtienen los recursos.

Se encuestó a casi 749 responsables de la toma de decisiones del hospital y se enfocaron 4 áreas de productos. Ellos eran:-

• equipo quirúrgico
• EHR (registros médicos electrónicos)
• Dispositivos médicos e implantes
• Equipo utilizado para imágenes, como PACS, MRI, CT y Ultrasonido)

Después de una intensa investigación y estudio, descubrieron que:

1. Los compradores de un hospital mantienen el equilibrio entre la calidad de la atención que se brinda y la economía de compra. Casi la mitad busca abaratar costos y tres de cada cinco son los decisores clave en los hospitales, que buscan adquirir sólo aquellos equipos que mejoren la calidad de la atención brindada.
2. El 71% de la población total inicia la decisión de comprar equipos cuando la mayoría de ellos están obsoletos o necesitan un reemplazo. El 42% de ellos se realizan a petición de los usuarios.
3. Casi el 43% del total de compras se realiza cada 6 meses para mantener todo actualizado y relevante. Los EHR y los equipos de imágenes tienen comparativamente ciclos de ventas más largos que los dispositivos médicos y quirúrgicos.
4. Los miembros que toman decisiones en los hospitales se componen principalmente de:

• Médico
• director de TI
• director de radiología
• CEO
• director de Finanzas
• director de gestion de materiales
• director de perioperatorio
• O director
• Administración
• Director médico
• director de servicios quirurgicos
• director de imagen

5. Más de la mitad de los administradores de hospitales se conectan en línea para encontrar nuevos equipos y proveedores. Los siguientes recursos se utilizan cuando deciden comprar equipo.

• Recursos en línea
• Contacto directo con ventas y proveedor.
• Conferencia profesional o sociedad
• Organización de compras grupales (GPO)
• Recursos internos
• Recomendaciones hechas por colegas.

6. A todos los compradores les gusta ver las acciones del equipo:-

• A todos y cada uno de los participantes del estudio les gusta ver descripciones de sus productos en videos en línea.
• El 63 % de la multitud total prefiere ver el rendimiento de su producto.
• Al 68% le gusta comparar productos

Por lo tanto, si usted tiene un producto o brinda servicio a un hospital, o si desea venderles sus productos, busque una empresa confiable, que estará más que lista para ayudarlo. Asegúrese de que tengan un conocimiento profundo del mundo de la atención médica y el proceso de toma de decisiones en los hospitales.

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