“Sell Me This Pen” – Cómo descifrar la pregunta más temida

Como persona de ventas o marketing, se habría encontrado con la pregunta " vendame este bolígrafo " al menos una vez durante sus entrevistas. Si bien la pregunta puede parecer bastante sencilla, para aclarar las cosas, no lo es.

De hecho, es una pregunta muy engañosa que requiere un enfoque detallado y metódico. Para que quede claro, no requiere que saltes directamente a vender el bolígrafo resaltando sus aspectos positivos.

Veamos cuál es la idea específica detrás de esta pregunta de la entrevista de ventas y qué tipo de respuestas son las más adecuadas para ella.

¿Por qué se hace esta pregunta durante las entrevistas?

Si ha solicitado un puesto de ventas o marketing, la pregunta "véndame este bolígrafo" les da a los entrevistadores una gran oportunidad para evaluar sus habilidades de ventas. Los entrevistadores no necesitan una respuesta simple de características específicas, por lo que debe evitarse a toda costa.

Ellos están más interesados ​​en evaluar su enfoque a esta pregunta. Esto incluiría su forma de vender y las estrategias que utiliza para cerrar el trato.

Es importante tomarse el tiempo para prepararse para vender algo, así que no se apresure directamente y siga un enfoque sistemático.

No todo el mundo puede vender y el enfoque que sigas para responder a esta pregunta determinará si tienes ese factor X.

Además de las habilidades y destrezas requeridas para vender, los entrevistadores también evalúan la capacidad de un candidato para pensar fuera de la caja en una situación crítica como una entrevista.

Tus habilidades de comunicación son otro parámetro por el que el entrevistador te juzgará, y un enfoque seguro te llevará un paso más cerca de conseguir ese trabajo.

Si prepara bien esta respuesta, puede responder de manera asertiva cualquier otra pregunta en la que se reemplace un bolígrafo con cualquier otro producto, tal vez incluso los que fabrica la empresa prospecto.

¿Cómo responder “vendeme este bolígrafo” en una entrevista ?

Si bien no hay una respuesta correcta para esta pregunta, existe un enfoque específico que puede seguir para resolver esta pregunta.

Tus respuestas y enfoque deberán ajustarse a otras preguntas que te haga el entrevistador.

Sin embargo, puede seguir este enfoque de seis pasos para responder a esta pregunta.

1. Muéstrate confiado

Aunque esta pregunta puede incluso tomar desprevenido a un profesional experimentado, debe mantener la compostura.

Su confianza con respecto a la venta de la pluma le dará al entrevistador la seguridad de sus habilidades de venta. Muestre interés en las necesidades y preguntas del entrevistador y mantenga el contacto visual en todo momento.

Manténgase educado pero confiado, sonría y haga que el entrevistador se sienta cómodo a medida que avanza para responder la pregunta.

2. Entiende las necesidades de tu cliente

Uno de los factores importantes del proceso de venta es la necesidad de comprender las necesidades específicas del cliente, que muchos no logran abordar.

Saldrá perdiendo si el comprador no quiere lo que ofrece, incluso si su producto es excelente.

No tenga miedo de hacerle algunas preguntas al entrevistador, como qué bolígrafos ha usado anteriormente, cuál es el uso importante de sus bolígrafos y qué mejoras está buscando en su nuevo bolígrafo.

En función de la respuesta, puede adaptar su discurso adicional en consecuencia para cerrar el trato.

3. Vincule las mejores características del producto con las necesidades del cliente

Una vez que logre iniciar la discusión y obtenga la respuesta del entrevistador con respecto a sus preferencias, puede combinar las mejores características del bolígrafo con sus necesidades.

Pueden tener afición por un color o tinta en particular, un bolígrafo recargable o tal vez un buen agarre al escribir. Además de las enumeradas por el entrevistador, también trate de ver si hay otras características notables que coincidan con sus requisitos.

4. Usa la creatividad y la emoción del cliente

Dado que es una situación hipotética, haz pleno uso de tu creatividad. Los entrevistadores no esperarán que usted sea objetivamente correcto en todo momento, pero trate de no exagerar.

Haga que su presentación sea convincente y mantenga la confianza en su enfoque. Además, las emociones de un cliente son un factor muy importante en el proceso de venta, así que diríjase a ellas para que su presentación sea más efectiva.

Si usan un bolígrafo en particular solo para escribir su diario o firmar documentos importantes, intente vincularlo con su bolígrafo y convénzalos de por qué deben optar por este bolígrafo.

5. Contraobjeciones

El entrevistador puede usar todos los trucos para tomarlo con la guardia baja y ver si realmente puede manejar las objeciones y las críticas durante el proceso de venta.

Es posible que no den una respuesta positiva a todos los intentos de venta y le digan que no están convencidos. El truco aquí es mantener la compostura y no tomarlo como algo personal. Trate de llevar la conversación en la dirección correcta al continuar con su argumento de venta.

6. Preguntar por cualquier reserva sobre el producto

Esta es la última pero más importante parte del proceso de ventas. El entrevistador puede estar convencido de todos menos uno de los aspectos de la pluma, por lo que el trato podría no suceder.

Pregunte si tienen reservas que podrían impedirles seguir adelante con el trato. Si el precio es un factor, puede presentar una solución ofreciéndoles un 10% de descuento y puede hacer que sea 20 si compran 5 bolígrafos más.

Además, también puede ofrecer una garantía de devolución de dinero para que la oferta sea irresistible. Y así es como resuelves esta pregunta aparentemente intimidante: “¡véndeme este bolígrafo!”.

¿Cuáles son algunas de las mejores respuestas a la pregunta "véndeme este bolígrafo" ?

Respuesta #1

Me gustaría obtener más detalles sobre su bolígrafo existente, el patrón de uso y ofrecer soluciones que se ajusten a sus requisitos.

Puede plantear preguntas como ¿cuándo fue la última vez que compró un bolígrafo?

¿Cuánto lo usas en un día? ¿Cuáles son los elementos positivos y negativos de usar su bolígrafo actual? Etc.

¿Por qué funciona?

Hacer preguntas por adelantado lo hará destacar como un vendedor inteligente que conoce los fundamentos para realizar ventas de manera efectiva.

Pedir requisitos específicos y cumplirlos a través de las características del producto es la forma más fácil de realizar una venta.

Con las respuestas que recibe del entrevistador, puede presentar sus respuestas en consecuencia y avanzar hacia el cierre del trato.

“Véndeme este bolígrafo” – Respuesta #2

Me gustaría obtener más detalles sobre su bolígrafo existente, el patrón de uso y ofrecer soluciones que se ajusten a sus requisitos.

Después de analizar los requisitos y presentar las soluciones, puede decir cómo le gustaría a su empresa ser su socio preferido ofreciendo calidad y garantizando la satisfacción con el producto.

Más tarde, puede avanzar hacia la parte de valor agregado. Puede decir que nuestra empresa brindaría personalización adicional y colocaría el logotipo de su empresa para que los bolígrafos también se puedan usar como obsequios corporativos.

También puede agregar que le daremos un descuento del 10% en pedidos al por mayor.

¿Por qué funciona?

Si bien hacer el lanzamiento correcto es importante, la capacidad de cerrar tratos con tácticas efectivas es aún más importante. Las empresas necesitarían más personas que puedan cerrar tratos.

Esta respuesta no solo hace una fuerte declaración en términos de compromiso con la entrega, sino que también va más allá en términos de valor agregado. Aunque la marca y los bolígrafos personalizados pueden no ser un requisito inicial, si lo ofrece como una propuesta de valor, estará un paso más cerca de cerrar el trato.

Algunos consejos finales a tener en cuenta para responder
“Véndeme este bolígrafo”

• Nunca digas nunca
  
  Nunca diga que se siente incómodo haciendo algo en particular ni evite responder preguntas específicas relacionadas con la realización de una venta. Es claramente una señal negativa y se reflejaría negativamente en su capacidad de venta. Manténgase siempre confiado y dé las mejores respuestas posibles después de pensarlo detenidamente.

• mira serio
  
  Aunque la situación sea hipotética, acércate a ella con seriedad y confianza. Utilice todas las tácticas y suene positivo para demostrar que está realizando una venta real.

• Cerrar el trato
  
  Además de educar al entrevistador sobre los aspectos positivos de la pluma, haga un esfuerzo adicional para cerrar el trato. Dado que la situación es hipotética, aproveche al máximo la oportunidad. Solo para ponerlo a prueba, el entrevistador puede rechazar varios de sus enfoques. Cada vez, puede explicar otros aspectos positivos o hacer buenas ofertas para que el entrevistador firme el trato. Mostrará tu persistencia y la capacidad de seguir adelante para convencer al cliente.

• Personalizar
  
  Si bien una gran parte de la conversación consistirá en describir las características del producto, debes personalizarlo para que el ambiente sea más ligero. Puede enfocarse en el atractivo emocional del cliente o dar ejemplos de cómo otros clientes se han beneficiado de su producto. Compartir ejemplos personales o establecer una conexión emocional demostrará que no estás aquí solo para hacer una venta. También mostrará que está dispuesto a dar valor y que se puede confiar en una relación comercial a largo plazo.

Pensamientos finales

Hacer una venta siempre será una perspectiva desafiante, especialmente si su campo es competitivo. Sin embargo, siguiendo las tácticas anteriores, puede simplificar el proceso en gran medida. Resolver los problemas específicos de un comprador y ofrecer un enfoque de valor agregado hace que un vendedor sea efectivo.