El marketing de escasez se basa en los temores preexistentes de los consumidores en torno a la escasez de algo que quieren para que una transacción sea más probable.

Para los sitios web de comercio electrónico, estos temores son una gran parte de si un visitante se convertirá en cliente o no. Dicho esto, los especialistas en marketing que administran un sitio web no son responsables de la mayoría de esos temores, ya que vienen con el territorio.

Y eso tiene algo que ver con el hecho de que los visitantes del sitio web tienen una tarea en mente .

• Es posible que el comprador desee recibir flores el día de San Valentín, no el día siguiente.
• Quieren tomar un vuelo a las 10 am el día 7, preferiblemente mientras reservan un asiento de pasillo.
• Es posible que el cliente desee obtener una habitación para no fumadores porque se trata de unas vacaciones familiares.
• Quieren el precio de promoción de la computadora portátil que han estado buscando durante un tiempo.
• Y quieren evitar verse afectados por tarifas de envío exorbitantes.

La mayoría de los miedos son inherentes a una situación : los especialistas en marketing no los crean. Sin embargo, los especialistas en marketing controlan cuánta atención se presta a los elementos que asustan a los visitantes.

En el comercio electrónico, existen buenos temores que ayudan a impulsar las conversiones y malos temores que disuaden a las personas de realizar una compra.

Si eres un vendedor en este espacio, tu trabajo es asegurarte de que se maneje el miedo inherente en una situación dada. Los elementos que hacen que los visitantes tengan más o menos miedo deben seleccionarse cuidadosamente.

Los buenos miedos: emplear el marketing de escasez en el comercio electrónico

BJ Fogg, un científico social, señala que el trabajo de un diseñador de comportamiento es poner detonadores calientes en el camino de las personas motivadas.

Para los sitios de comercio electrónico, el marketing de escasez significa llamar la atención sobre dos cosas:

• Elementos que harán que la gente actúe
• Elementos que harán que la gente actúe antes

Hay algunas maneras de hacer eso.

1. Disponibilidad limitada: Quedan 2 artículos en stock

Hay mucha incertidumbre para los compradores en línea. Encontrar el producto correcto al precio correcto no es un hecho. Parte de esa incertidumbre del comprador va en contra de las conversiones, pero hay una parte que permite que los sitios de comercio electrónico conviertan a los visitantes tentativos en clientes.

El experto en persuasión Robert Cialdini señala que una buena estrategia de marketing es decirle honestamente a la gente lo que puede perder . El marketing de escasez puede ser una poderosa herramienta de persuasión cuando se usa en el contexto adecuado.

Al indicar la cantidad de artículos en stock que quedan antes de que el producto deje de estar disponible, está convenciendo a un visitante para que tome la decisión más temprano que tarde. Básicamente, está empujando a las personas en la fase de comparación de precios y características para que decidan pronto o se arriesguen a perder el producto. El enfoque para el visitante se convierte en la aversión a la pérdida , y eso puede ayudar a poner un producto que está vendiendo en contexto.

La página de detalles del producto de Zalora.com.sg no da en el blanco al no colocar el precio en el bloque de acción. Sin embargo, el sitio web hace un buen trabajo al emplear el marketing de escasez al indicar la cantidad de artículos en stock que quedan.

Mostrar la cantidad de artículos que quedan en stock, especialmente para los artículos que tienden a agotarse con bastante frecuencia, puede ser un poderoso motivador. Sin embargo, resista la tentación de crear una escasez falsa: debe ser honesto acerca de los artículos que quedan en existencia.

2. Prueba social: alguien en Los Ángeles compró una camiseta

Cuando las personas no están seguras, la disponibilidad no es lo único que puede probar para que las personas actúen. Los especialistas en marketing tienen otra palanca: la prueba social.

Esto funciona porque cuando las personas están en una posición desigual, uno de los atajos mentales que usan es ver lo que otros piensan o lo que otros han hecho , en lugar de tratar de mirar hacia adentro para encontrar una respuesta lógica.

Cuando las reseñas muestran que un producto es deseable, o cuando el mensaje "las personas que compraron esto también compraron..." describen su propia "tribu", los visitantes pueden tomar un atajo para tomar decisiones y comprar el producto.

Además de tener reseñas de productos, también puede probar agregar ventanas emergentes de ventas recientes para aprovechar el miedo de los compradores a perderse algo (FOMO) . Si los visitantes ven que otras personas están comprando un artículo que les interesa, esto puede crear una sensación de urgencia.

Lure: el sitio web de comercio electrónico de Yorktonwn Mall establece confianza en línea e intenta persuadir a los visitantes para que actúen más temprano que tarde mediante el uso de una ventana emergente de ventas recientes.

Sea muy deliberado con la forma en que configura las ventanas emergentes de ventas recientes como táctica. Si está vendiendo artículos que normalmente se compran discretamente, mostrar la información de clientes anteriores podría repeler a los clientes potenciales en lugar de atraerlos.

3. Oferta por tiempo limitado: esta oferta vence hoy

No está limitado a los artículos de stock que quedan cuando utiliza el marketing de escasez para hacer que los compradores de comercio electrónico actúen. El recurso escaso no siempre es el producto en sí. El recurso escaso puede ser el tiempo .

Puede probar algunas opciones para que las personas actúen en función de cuándo perderán el acceso al producto, la promoción o el paquete:

Tiempo restante

La oferta de productos solo está disponible por un tiempo limitado.

Precios promocionales

El precio de la promoción vencerá en horas o días, según lo que tenga sentido para el negocio.

Disponibilidad del paquete

Puede configurar los paquetes para que caduquen y persuadir a un porcentaje de sus visitantes para que aprieten el gatillo.

La marca australiana Kitchen Warehouse les informa a los clientes de comercio electrónico que podrían perder el precio reducido si no actúan pronto. La página de detalles del producto incluye la fecha de finalización del precio de venta.

Evitar el dolor es un poderoso motivador. Hacer que las ofertas caduquen puede hacer que más visitantes actúen. Pero debes probar el uso de esta táctica con cuidado. Debe usarse en una fracción de sus ofertas en lugar de en toda la cartera.

Hemos escrito sobre otras formas en las que puede animar a los compradores a actuar en su sitio web de comercio electrónico. Lea "Consejos de optimización de la tasa de conversión para sitios web de comercio electrónico en 2021"

4. Entrega sensible a la fecha: recíbalo a tiempo para el Día de San Valentín

A veces, la limitación basada en el tiempo para la escasez no es una cuestión de precios. Es un tema de fecha de envío .

Cuando los visitantes tienen pedidos de temporada como flores para el Día de San Valentín y regalos para Navidad, los mensajes sobre las fechas de envío y entrega pueden hacer o deshacer una compra. De hecho, hasta el 22% de los clientes citaron "la entrega fue demasiado lenta" como razón para abandonar una compra.

Los especialistas en marketing pueden probar mensajes como "Ordene ahora para que se lo entreguen antes de..." para tratar de maximizar los pedidos de temporada.

Williams Sonoma les informa a los compradores que deberán realizar el pedido "ahora" si desean que el producto se entregue en una fecha determinada.

5. Preferencias y requisitos personalizados: solo quedan 5 asientos de pasillo

El marketing de escasez también se puede aplicar a las configuraciones .

Los hoteles, las aerolíneas y las empresas de alquiler de coches merecen aquí una mención especial. A veces, no es suficiente que los clientes tengan un vuelo de Southwest Airlines a la 1:00 p. m., una habitación en el Marriott o cualquier automóvil de Avis. A veces, el cliente querrá ese asiento de pasillo, esa habitación para no fumadores, ese SUV en particular.

Los mensajes en torno a esas configuraciones deberían ser algo que los especialistas en marketing prueben. Cuanto más importante es una configuración para el proceso de toma de decisiones del visitante, más destacado debe ser el mensaje.

Booking.com muestra que todavía tiene varias habitaciones disponibles en un hotel en particular para ciertas fechas. Sin embargo, si los clientes desean obtener una habitación Deluxe Queen accesible con vista a la ciudad, deberán hacer una reserva pronto, ya que solo quedan 3 de esas habitaciones.

Los miedos pueden hacer que las personas actúen, por lo que los especialistas en marketing deben comprender los diferentes elementos que se relacionan con la escasez. Los especialistas en marketing no pueden controlar las cosas a las que la gente le teme. Sin embargo, la atención prestada a los elementos relacionados con esos miedos está absolutamente dentro del ámbito de los profesionales del sitio web. Debe probar y controlar cuidadosamente los resultados de esos elementos.

Los malos miedos: cosas que repelen a los compradores de comercio electrónico

Así como los buenos temores pueden hacer que las personas actúen, los malos temores pueden hacer que las personas duden más en apretar el gatillo.

Los especialistas en marketing deben manejar los temores que se relacionan con los costos reales, la seguridad de los datos del cliente y el temor a perder ofertas.

1. Cargos ocultos: ¿Es este realmente el precio que estoy pagando?

Si el mensaje sobre el envío es vago, los compradores pueden pensar que al final recibirán cargos ocultos. Los especialistas en marketing deberían aliviar los temores de los visitantes en torno a esto siendo muy explícitos sobre los costos de envío y los umbrales de envío gratuito.

Wayfair.com aumenta la confianza de los compradores de que no se les cobrarán tarifas de envío exorbitantes más adelante. El sitio web indica el umbral de envío gratuito en un banner global. La página de categoría también tiene una etiqueta de "envío gratis" en cada producto que cumple con el requisito de precio.

Puede obtener más información sobre cómo ser sincero con los costos adicionales y otras prácticas recomendadas de pago leyendo "Prácticas recomendadas de pago de comercio electrónico a tener en cuenta para aumentar las conversiones".

2. Cuestiones de seguridad: ¿Este sitio es seguro?

Si los visitantes no se sienten seguros, no realizarán una transacción. Los especialistas en marketing deben colocar de forma destacada símbolos de confianza para la seguridad, especialmente en la experiencia del carrito.

El sitio web http de Posh&Pans y la advertencia "No seguro" en la barra de URL pueden plantear problemas de seguridad y disuadir a los compradores de comercio electrónico de realizar una conversión.

Obtenga más información sobre cómo puede hacer que los visitantes confíen de inmediato en su sitio web de comercio electrónico. Lea “Hacer que los visitantes de la web se sientan bien: 6 cosas a considerar para generar confianza en línea”.

3. Inquietudes sobre la promoción: ¿Puedo obtener una mejor oferta?

Los códigos de promoción son geniales, excepto cuando los compradores están casi listos para apretar el gatillo y un código de promoción se interpone en el camino. El miedo a perderse una oferta puede ocurrir bastante en los sitios que muestran cuadros de descuento de manera destacada, especialmente si no hay mensajes sobre cómo se pueden adquirir los códigos de promoción (por ejemplo, recomendar a un amigo, registrarse para recibir actualizaciones, etc.).

Los especialistas en marketing harán bien en controlar cuidadosamente el tamaño y el diseño de interacción de una sección de promoción .

El cuadro de código de promoción resaltado visualmente de Falcon Enamelware puede alentar a los compradores a abandonar el proceso de pago y buscar primero un código de descuento.

Manejar los temores que se interponen en el camino de la transacción es una gran parte del trabajo de un vendedor en línea.

Anteriormente escribimos sobre cómo presentar mejor el campo de código de promoción y otras estrategias de precios de descuento. Lea "Estrategias de precios de descuento que las tiendas en línea deben considerar".

Conclusión: marketing de escasez y control del miedo

El miedo es algo de lo que todos los vendedores en línea deberían ser conscientes.

Si trabaja en marketing en línea, debe controlar cuidadosamente los elementos que hacen que las personas actúen antes y los elementos que pueden hacer que los visitantes duden.

Sin embargo, tenga cuidado con la creación de escenarios de escasez falsos. El marketing de escasez es una herramienta que debe usarse con honestidad y responsabilidad, ya que puede resultar contraproducente cuando se usa de manera inapropiada.