Redefina el ROI y gane tratos más rápido con este nuevo marco de ROI

¿Aún no está redefiniendo el ROI? Todavía hay tiempo para adoptar una nueva comprensión del ROI que pueda influir en las ventas de 2023.

Al menos una vez a la semana, un líder de ingresos en una empresa B2B nos dice alguna versión de una de las siguientes afirmaciones:

“Nuestras ventas están siendo bloqueadas por el CFO/CEO porque no podemos mostrar el ROI”.
“Nuestra tubería está estancada y no podemos hacerla avanzar”.
“La retención es terrible porque no podemos probar el valor en la renovación”.
"Acuerdos que pensamos que estaban seguros de que las cosas no se concretarán, o se demorarán una eternidad".

Según nuestra investigación, al 60 % de las empresas les cuesta mostrar el ROI. Esa lucha es la razón número uno por la cual las tuberías no se cierran, renuevan o expanden. Los líderes empresariales están atascados con definiciones obsoletas, limitadas y restringidas de ROI que pueden no encajar en su modelo de negocio. Y sin ROI, sus presentaciones, demostraciones y cenas ya no son suficientes para convencer a los directores financieros y directores ejecutivos de apretar el gatillo en una economía lenta.

Fuente: Socios GTM

La buena noticia: todavía hay tiempo para ampliar nuestra comprensión y ejecución del ROI antes de fin de año. Las empresas que puedan demostrar el ROI tendrán una mayor probabilidad de cerrar tratos y retener clientes.

La simplificación excesiva del antiguo marco de ROI

Cuando la mayoría de la gente habla de ROI, la definición más común es ingreso neto dividido por el costo total de la inversión multiplicado por 100. Si gasta $10 000 en algo y genera $123 000 en nuevos ingresos netos, el ROI es 123 %.

“Esta definición estrecha de ROI limita a las empresas que son parte de una solución compleja o que luchan por mostrar un ROI directamente atribuible”.

Sangram Vajre
Co-fundador y CEO de GTM Partners

¿Significa que su solución no tiene valor si no puede demostrar inequívocamente que está ganando más de lo que cuesta?

He aquí un ejemplo: un minorista importante paga a tres proveedores como parte de un esfuerzo por mejorar su sitio de comercio electrónico. Uno es un proveedor de medición de satisfacción del cliente (CSAT) por $ 50 mil, otro es un auditor de UX por $ 30 mil y el otro es un consultor de viaje del cliente por $ 75 mil.

Los tres identifican y priorizan el proceso de abandono del carrito. Los cambios en la experiencia del cliente realizados por el equipo de desarrollo interno dan como resultado $ 6,2 millones en nuevas ventas netas el trimestre posterior al relanzamiento.

Los tres proveedores y el equipo interno quieren crédito por los nuevos ingresos, pero es imposible aislar la influencia de una sola pieza. No poder calcular el ROI directamente atribuible no significa que no fueran todos valiosos.

¿Qué pasa con una empresa que está transformando por completo la forma en que sus clientes hacen negocios, pero que no puede probarlo a menos que toda la empresa pase por un ciclo efectivo de gestión del cambio?

La solución: un nuevo marco y modelo

Para responder a las objeciones de los directores ejecutivos y financieros que estancan su canalización, debe tener muy claro qué tipo de retorno de la inversión proporciona a su cliente. Estas conversaciones deben tener lugar con una muestra representativa de líderes funcionales involucrados. A continuación, debe recopilar los datos y las pruebas necesarios para demostrar que existe un ROI.

Fuente: Socios GTM

GTM Partners ha identificado cinco tipos claros de ROI. El ROI atribuible es el tipo en el que solemos pensar cuando hablamos del ROI, pero de hecho, cada uno de ellos puede aprovecharse para cerrar negocios, aumentar las renovaciones y mejorar la expansión.

Cada uno de estos cinco tipos de ROI se puede aprovechar para ganar negocios, pero hay algunos matices a tener en cuenta.

Fuente: Socios GTM

la zona ganadora

Las empresas que pueden mostrar un ROI atribuible y transformador tienen una ventaja casi insuperable. No van a sufrir recortes en el momento de la renovación, incluso cuando los presupuestos sí lo hagan, porque están transformando la forma en que los clientes hacen negocios o pueden demostrar un ROI directamente atribuible. Las empresas en la zona ganadora pueden superar a los competidores a través de grandes movimientos e inversiones estratégicas.

la zona de competición

Los proveedores en las zonas de ROI de Eficiencia y Necesidad pueden tener mucho éxito e incluso pueden ser líderes de categoría. Sin embargo, luchan constantemente contra la competencia y se defienden de otros jugadores y recién llegados que fácilmente pueden forzar la competencia en las características, la facilidad de uso, el precio y las ganancias de eficiencia. Es importante recordar que las empresas de esta zona pueden ganar y lo hacen, solo tienen que estar preparadas para la batalla.

La zona de inestabilidad

Los proveedores que solo pueden mostrar un ROI indirecto se encuentran en lo que llamamos el medio fangoso, donde la retención se ve afectada. En una economía en recesión, los CFO no aprobarán tecnología nueva o renovada que no pueda mostrar el ROI. Las empresas que muestran un ROI indirecto se agrupan con docenas de otros proveedores como uno de los muchos contribuyentes a algún resultado final.

Su objetivo es subir la pendiente en cualquier lado que tenga sentido. Si está en ROI indirecto, debe poder pasar a Eficiencia o Necesidad. Si ya está en Eficiencia, ¿cómo puede pasar a Atribuible? Si está en Necesidad, ¿cómo puede pasar a Transformacional?

El camino para limpiar el ROI

Nuestra investigación muestra que los estudios de ROI de terceros creíbles y validados pueden abordar muchos problemas de ventas comunes. Realizamos estudios de ROI aquí en GTM Partners utilizando investigaciones patentadas y datos G2 validados, pero también puede obtener un estudio de ROI de otros analistas.

No nos importa de quién lo obtenga, pero conviértalo en una prioridad a corto plazo si desea influir en las ofertas de este año. Le ayudará a acortar los ciclos de ventas, cerrar negocios más importantes, incorporar al director financiero, mejorar las renovaciones y aumentar los acuerdos de expansión.

Una vez que tenga su estudio de ROI, asegúrese de aprovecharlo durante todo el recorrido del cliente.

Preventa y venta

Quizás el uso más común de un estudio de ROI, muchas empresas muestran su prueba de ROI durante el ciclo de ventas a los posibles compradores. Cuando tiene un ROI creíble y validado por terceros, puede acortar los ciclos de ventas y abordar las objeciones comunes. No olvide ir más allá de los estudios de casos tradicionales. Convierta sus datos de ROI en demostraciones, videos testimoniales, presentaciones de ventas y seminarios web.

Inducción

Asegúrese de compartir el ROI de clientes similares durante la incorporación. Al hacerlo, le está diciendo a su cliente qué tipo de cosas debe buscar y lo está preparando para experimentar el mismo tipo de éxito.

Servicio

Considere compartir estudios de casos de ROI durante las revisiones comerciales trimestrales u otros puntos de control estratégicos. Puede estar brindando a sus clientes ideas para casos de uso que aún no están aprovechando, y puede estar preparando la bomba para que consideren su propio ROI en el futuro de maneras que los ayudarán en la renovación.

Renovación

Con suerte, para el momento de la renovación, su increíble valor y todos sus casos de uso relevantes serán muy familiares para el cliente. Con suerte, han evaluado su propio ROI con su producto y están satisfechos. Pero no todos los clientes tendrán acceso a datos de nivel comercial que permitan un cálculo del ROI, por lo que la renovación puede ser un buen momento para recordarles su valor comprobado para los clientes en un barco similar.

ROI en una caja

G2 y GTM Partners se están uniendo para crear resultados de ROI solo para clientes de G2. Si es un cliente de G2 y tiene al menos 50 revisiones en G2, los analistas de GTM Partners pueden crear una perspectiva validada por analistas de terceros que muestre su ROI que puede compartir con clientes potenciales y clientes a lo largo del recorrido del cliente.

Después de todo, sus clientes son sus mejores vendedores, y G2 brinda una ventana a las voces de sus clientes que nos permite producir estudios de ROI a escala y a un costo razonable.

Aquí hay un ejemplo que hicimos con Sendoso. Sendoso está utilizando el estudio de caso de ROI para mostrar valor y acelerar acuerdos a través de la canalización.

Fuente: Socios GTM

Evoluciona tu ROI

El ROI es más que dinero ahorrado o dinero ganado. Ser capaz de comunicar claramente su ROI a clientes y prospectos transformará su estrategia GTM. Mejorará casi instantáneamente sus tasas de ganancia, aumentará el NRR y acortará los ciclos de ventas.

Si es un cliente de G2 con al menos 50 reseñas de clientes, comuníquese con su representante de ventas de G2 para obtener más información sobre ROI-in-a-Box de GTM Partners. Si no es así, pero desea obtener más información sobre otras ofertas de ROI de GTM Partners, reserve una sesión de estrategia gratuita de 30 minutos.