Cómo construir un flujo de trabajo de ventas que aterrice en negocios cada vez

¿Qué es un flujo de trabajo de ventas?

Un flujo de trabajo de ventas le permite dirigirse sistemáticamente a personas y organizaciones para generar clientes potenciales y cerrar tratos.

Es intercambiable con el flujo de trabajo de divulgación y, al igual que su contraparte, es esencial en las ventas y divulgación B2B porque le permite dirigirse a las personas adecuadas con el mensaje correcto en el momento perfecto.

Entonces, comencemos aclarando qué no es un flujo de trabajo de ventas:

• Cantidad sobre calidad
  • Cuantos más mensajes de divulgación envíe, mayores serán sus posibilidades de éxito; esto simplemente no es cierto. Centrarse únicamente en la cantidad sin tener en cuenta la calidad puede ser contraproducente. Outreach es un proyecto altamente personalizado y específico para emprender. Enviar un mensaje genérico a cientos de personas no lo llevará a ninguna parte.

• Automatización sobre personalización
  • El hecho de que automatice la comunicación no significa que no pueda personalizarse. Nuestro objetivo es adoptar la automatización para mejorar los procesos y la productividad.

• Mismo enfoque para todos
  • Nunca podrá satisfacer todas las necesidades de sus clientes potenciales con el mismo enfoque y mensajes estandarizados. Adaptar sus mensajes y el enfoque general a sus puntos débiles específicos mejora significativamente sus posibilidades de éxito.

• resultados inmediatos
  • Este es el caso para cualquier cosa menos especialmente para la divulgación; no se pueden esperar resultados inmediatos. Es posible ser testigo de ganancias rápidas, como que un cliente potencial responda después de su primer mensaje de LinkedIn. sin embargo, construir relaciones y cerrar tratos lleva tiempo. Una respuesta de prospecto es solo el primer paso, aún no ha realizado la venta.

Aquí hay un flujo de trabajo de muestra con dos escenarios diferentes que nosotros, en LaunchMappers, seguimos para permitir que nuestros clientes tengan éxito en su proceso de ventas:

Anteriormente hemos aprovechado este flujo de trabajo para varios clientes porque destaca cómo un flujo de trabajo de ventas no solo puede, sino que debe ser parte de su estrategia de marketing.

Nos enfocamos estratégicamente en clientes potenciales de ventas específicos (SQL) , alimentándolos gradualmente (MQL) hasta que cerramos los tratos con éxito.

¿Por qué necesita un flujo de trabajo de ventas?

Un flujo de trabajo de ventas le permite aumentar la eficiencia al automatizar los procesos centrales, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos.

En Launch Mappers, hemos apoyado a nuestros clientes en el cumplimiento de los siguientes objetivos:

Generar más clientes potenciales

Uno de los principales beneficios de tener un flujo de trabajo bien definido es que es más fácil identificar y orientar a los clientes potenciales.

Al contar con un marco, puede usar la segmentación de ventas para reducir sus prospectos y crear campañas altamente específicas que lo ayudarán a generar prospectos más calificados.

Mejorar los seguimientos

Un flujo de trabajo de ventas le permite configurar secuencias de seguimiento automatizadas para todas sus campañas.

Si está en ventas, marketing o incluso crecimiento, conoce la importancia de los correos electrónicos de seguimiento.

Incremento de ventas

Los flujos de trabajo de ventas también lo ayudan a cerrar más tratos a través de la nutrición adecuada de los clientes potenciales y guiándolos a través del embudo de ventas.

A través de la comunicación personalizada, puede abordar sus puntos débiles, resaltar cómo su oferta resuelve sus puntos débiles, superar objeciones, proporcionar información adicional y, finalmente, generar confianza para cerrar el trato.

Tener un flujo de trabajo bien definido también le permite medir la efectividad de sus campañas y refinarlas según sea necesario.

De esta manera, puede optimizar su proceso de ventas y alinearlo mejor con sus objetivos.

¿Cómo crear un flujo de trabajo de ventas? Pasos esenciales para el crecimiento:

Ahora que sabe por qué es importante un flujo de trabajo de ventas, observe los pasos clave que debe seguir al crear uno.

Pre lanzamiento

Antes de lanzar cualquier cosa, hay algunos proyectos en los que debe tomarse su tiempo para ejecutar para garantizar los mejores resultados.

Defina sus objetivos de ventas

Comience por establecerlos claramente:

¿Qué quieres lograr a través de este proyecto? ¿Quiere aumentar los ingresos adquiriendo nuevos clientes, por ejemplo? ¿O está buscando ingresar a un mercado completamente nuevo?

De todos modos, debe comenzar con algo pequeño y alcanzable, pero mantenerse ambicioso.

Para ayudarlo a redactar los objetivos iniciales, puede seguir el marco SMART :

• Específico : Identifica lo que quieres lograr
• Medible : establece objetivos medibles
• Alcanzables : divide los objetivos grandes en objetivos más pequeños y alcanzables.
• Relevante : asegúrese de que sus objetivos se alineen con sus objetivos comerciales a largo plazo.
• Oportuno : establezca un cronograma y una fecha límite para su objetivo

Antes de investigar y lanzar campañas, es fundamental colaborar con otros equipos de tu empresa.

De hecho, sus equipos de marketing y ventas brindan muchos conocimientos para ayudarlo a construir un flujo de trabajo exitoso. La comunicación regular y el intercambio de comentarios lo ayudarán a refinar y optimizar continuamente la definición de su público objetivo para obtener mejores resultados. Así que asegúrese de que todos estén alineados con los mensajes y la oferta en todos los puntos de contacto de los clientes.

Mapee su enfoque de ventas

Planifique su enfoque para alcanzar sus objetivos, teniendo en cuenta la naturaleza del producto, la industria y el público objetivo. Conoces a tu audiencia mejor que nosotros:

• ¿Qué despertará su interés al descubrir su solución?
• ¿Con qué enfoque le gustaría experimentar primero?
• ¿Reservar una demostración directamente o invitarlos a un seminario web?

Una vez que haya definido su enfoque, es hora de elegir las plataformas más adecuadas.

• ¿Sabes cómo les gusta que contacten a tus clientes ideales?
• ¿Es a través de mensajes de LinkedIn o correos electrónicos, o ambos? Por ejemplo, si está en el sector B2B, el 70-80% de sus clientes potenciales provienen solo de LinkedIn, así que sea activo con contenido de calidad.

Hay muchas formas de incorporar ambas plataformas en su flujo de trabajo; puede comenzar con LinkedIn y usar correos electrónicos como respaldo si no puede comunicarse con su audiencia.

Este es un ejemplo de cómo podría unir ambas plataformas a la perfección en LaGrowthMachine, una poderosa herramienta de prospección multicanal que hemos integrado completamente como parte de nuestra pila tecnológica para proyectos de divulgación para nuestros clientes.

En este caso, hemos creado dos opciones para llegar a nuestro cliente potencial:

1. Empezamos con LinkedIn.
2. Si esta persona no acepta nuestra solicitud de conexión de LinkedIn y hemos encontrado su dirección de correo electrónico del trabajo gracias a las funciones de enriquecimiento de clientes potenciales de LGM, nos comunicaremos por correo electrónico.
3. Si esta persona acepta nuestra invitación, la campaña continuará en LinkedIn.

Cree secuencias de divulgación hiperpersonalizadas

Prueba LaGrowthMachine gratis

En este caso, nos aseguramos de poder enviarles nuestro mensaje de presentación. No podemos enviarles nada si no aceptan nuestra invitación. Siempre usamos un mensaje de solicitud de conexión en una ruta de LinkedIn porque ya estamos consiguiendo que el cliente potencial tome medidas.

Al adoptar este enfoque multicanal entre LinkedIn y el correo electrónico, hemos podido obtener una respuesta del 33,8 % por ahora (ya que esta campaña aún está activa).

Recibimos respuestas a través de ambos canales y pudimos calificar a nuestros clientes potenciales en consecuencia en LaGrowthMachine.

Reúna a su público objetivo

Comencemos de manera amplia y limitémonos a la persona a la que le enviarás mensajes o correos electrónicos. Como empresa, lo más probable es que haya identificado sus perfiles de clientes ideales (ICP). Son las personas que se ajustan a las características específicas que ha definido como los clientes más valiosos.

Una vez que tenga su lista de empresas, es hora de crear la lista de las personas con las que realmente hablará.

Desea centrarse en los tomadores de decisiones y comprender sus roles, responsabilidades, puntos débiles, motivaciones, comportamientos de compra, etc.

Esta información lo ayudará a adaptar sus mensajes y esfuerzos de divulgación para resonar con cada persona. Esta investigación en profundidad de sus cuentas guiará su creación de contenido, mensajes y cómo personalizará su enfoque dentro del flujo de trabajo que está creando.

LinkedIn es tu mejor amigo aquí; desde una simple URL de LinkedIn, puede encontrar todos sus datos de contacto. Tener una cuenta de Sales Navigator puede facilitarle las cosas, ya que podrá ahorrar mucho tiempo en su investigación y crear una lista.

Estas son las plataformas que recomendamos usar:

Se creativo

Si ha seguido los pasos mencionados anteriormente, ahora es el momento de ponerse manos a la obra con sus mensajes y la copia de ventas para cada uno de sus mensajes.

Independientemente de la plataforma, aquí hay una estructura recomendada para cada mensaje. La única diferencia que debes tener en cuenta es que un mensaje de LinkedIn y un correo electrónico no pueden tener la misma longitud; LinkedIn exige concisión, mientras que puede profundizar mucho más con su copia en sus correos electrónicos.

Introducción:

• Preséntate brevemente y explica por qué te comunicas con ellos . Establezca la credibilidad y el contexto , de modo que establezca las credenciales relevantes y establezca una buena relación.
• Personalice el mensaje mencionando algo específico sobre su trabajo, logros o actividad reciente.
• Comunica claramente tu propuesta de valor. Resalte cómo su producto o servicio puede ayudar a resolver los puntos débiles . Esto también puede demostrar que has hecho bien tu investigación.
• Indique al destinatario que realice una acción específica con una llamada a la acción tentadora. Esto podría ir desde programar una reunión hasta simplemente pedir su opinión. Haga que la llamada a la acción sea clara, concisa y fácil de seguir.

Hola {{nombre}} ,

¡Gracias por aceptar mi invitación! (si en LinkedIn).

En pocas palabras, [una línea o dos sobre lo que hace su empresa]. El problema más grande que enfrentan la mayoría de los {{JobPosition}} con los que he trabajado en los últimos años es {{pain point}} ! ¿Cómo estás abordando este tema específico?

Me encantaría tener la oportunidad de conectarme más y discutir cómo podríamos apoyarlo.

¿Estaría libre para una llamada de presentación rápida la próxima semana?

Mejor,

{{firma}}

(Puede configurar su firma en LGM con su puesto/función, empresa y la mejor información de contacto).

Seguimientos:

Los seguimientos tienen que ver con el equilibrio, ya sea el nivel de información que comparte a lo largo de sus mensajes o la frecuencia con la que los envía.

Dependiendo de los objetivos del cliente, generalmente apuntamos a 3-4 seguimientos, siendo el último un "mensaje de último recurso", donde le decimos al receptor que esta es la última vez que lo contactamos.

En general, recuerda que a nadie le gusta un spammer, ¡así que no seas uno!

Aquí hay una estructura para inspirar la sección de seguimiento de su secuencia:

• Un recordatorio del contacto anterior: refresque su memoria recordando interacciones anteriores.
• Exprese interés: recuérdeles por qué su oferta o solicitud sería valiosa para ellos en función de su comunicación anterior.
• Refuerzo de valor: reitere cuán beneficiosa es su propuesta.
• Información adicional: si tiene información nueva, actualizaciones o recursos relevantes para compartir, inclúyalos en esta sección. ¡Esto es realmente útil cuando estás anunciando una nueva función, por ejemplo!

• Llamada a la acción: Indique claramente su llamada a la acción. Independientemente de la llamada a la acción real, considera la posibilidad de incluir un marco de tiempo para crear una sensación de urgencia. Si les pides que te informen sobre su próxima disponibilidad, sé más específico: “esta semana o principios de la próxima, antes de fin de mes”.

Para sus seguimientos, le recomendamos que experimente con la sección de refuerzo de valor e información adicional.

No todos sus USP resonarán e impactarán a todo su público objetivo de la misma manera, de ahí la importancia de aprender qué mensajes resuenan con qué segmento.

Dicho esto, todo el proceso no comienza y termina con el envío automático de algunos mensajes o correos electrónicos de LinkedIn.

Redacta algunas plantillas de respuesta de acuerdo con la respuesta del cliente potencial. Si está utilizando LaGrowthMachine, todos pueden guardarse en la plataforma directamente, lo que facilita el seguimiento de cualquier miembro de su equipo.

Aquí hay dos categorías de mensajes que consideramos los más importantes para enfocarnos; las respuestas positivas y las neutrales:

• Las respuestas positivas incluyen:
  • Responder a su mensaje con preguntas adicionales: responda sus preguntas y continúe ofreciendo una llamada; nada supera esa interacción en vivo frente a una escrita.
  • Confirmar que tomaron la acción deseada: Muestre entusiasmo dándoles la bienvenida y recordándoles que todavía está aquí para ayudarlos, también puede ofrecerles recursos adicionales para que los consulten antes de la reunión.

• Las respuestas neutrales incluyen:
  • El mensaje "Ahora no": Resalta tu disponibilidad para ellos cuando estén listos.
  • El mensaje "Revisaré esto": Dígales que se comuniquen con usted cuando lo deseen.

Lanzamiento

Sí, lanzar la primera campaña como parte de su flujo de trabajo de ventas es relativamente sencillo.

Al usar una plataforma como LaGrowthMachine, tendrá todo lo que necesita centralizado en una sola plataforma, lo que le ahorrará tiempo y ayudará a evitar muchos errores que los humanos pueden cometer naturalmente.

Al crear una campaña, la plataforma ya cuenta con una estructura paso a paso para ayudarte.

Entonces, comenzará con la creación del flujo de trabajo (cuántos mensajes, desde qué plataforma, etc.). Luego puede seleccionar su audiencia a continuación y de quién se enviarán los mensajes.

Finalmente, agregue su copia en los diferentes mensajes, y luego puede configurar el objetivo en CRM y Configuración de salida antes de lanzar la campaña.

Sin embargo, aquí hay algunos consejos adicionales para asegurarse de que todo salga bien:

• Cree una versión preliminar de la campaña donde agregará toda su copia personalizada y agregará variables como el nombre del cliente potencial y el nombre de la empresa.
• Importa los objetivos que obtuviste anteriormente (puedes ir a la vieja escuela y usar archivos CSV, o importarlos directamente a LaGrowthMachine desde tus cuentas de LinkedIn o Sales Navigator una vez que estén vinculados)
• Asegúrate de agregarlos en un nombre de audiencia único (para mantenerte organizado)
• Lo más importante es revisarlo y/o (idealmente) probarlo con perfiles internos antes de lanzarlo.
• Una vez que todo se vea bien, ¡lance su campaña!

Lanzamiento posterior

Ahora que ha lanzado su flujo de trabajo de ventas, puede comenzar la verdadera diversión: ¡ recopilar datos!

Es fundamental monitorear su progreso, evaluar su efectividad y hacer los ajustes necesarios para optimizar sus resultados.

Estos son nuestros consejos y trucos:

Seguimiento y análisis de métricas :

Teniendo en cuenta el tamaño de su audiencia, ¿cómo se ven su tasa de apertura y sus tasas de respuesta?

Con el tiempo, puede recopilar qué canales y mensajes brindan los mejores resultados .

Este análisis es crítico para identificar áreas de fortaleza y oportunidades de refinamiento. Podrá recopilar todos estos datos detallados directamente de LaGrowthMachine, perfecto para ayudar a su equipo de ventas a hacerse cargo de esos clientes potenciales.

Determinar el rendimiento de las campañas depende de múltiples factores:

• Industria
• Público objetivo
• Tipo de campaña de divulgación que está ejecutando
• etc.

Este es un ejemplo de una campaña de ventas que busca un aspecto específico de la solución de nuestro cliente, y el objetivo es programar una llamada.

Si los canales con los que ha estado experimentando brindan resultados prometedores en comparación con sus datos históricos, continúe centrándose en ellos.

Sigue optimizando tu estrategia. Una vez que haya mantenido con éxito estos canales, puede expandirse a otros posibles canales de divulgación.

Siempre animamos a diversificar la captación de usuarios al no depender de un único canal. Pero continúa priorizando los mejores canales y mensajes mientras experimentas con otros nuevos.

Refinar e iterar :

Perfeccione regularmente su flujo de trabajo de ventas en función de los conocimientos recopilados a partir del análisis de datos y los comentarios.

Evaluar su efectividad general y optimizarla es un esfuerzo continuo. Por lo tanto, optimice sus mensajes, estrategias de orientación y procesos de seguimiento. Experimente con nuevas líneas de asunto o nuevos mensajes de conexión en LinkedIn.

Lea lo que la gente está respondiendo. Si el 50% de sus respuestas presentan una respuesta negativa, dependiendo de la respuesta en sí, es posible que no haya contactado a la persona adecuada. Esto significa que necesita repensar su segmentación de ventas.

Tal vez sus audiencias son demasiado grandes. Esto es lo que puede delatarlo: falta de capacidad de entrega y personalización. Como resultado, se encontrará con una tasa de respuesta más baja.

Antes del lanzamiento de los mapeadores

Es posible que su copia no esté resonando con su audiencia en el canal elegido. Por ejemplo, algunas personas preferirían recibir contenido en un proyecto de divulgación en LinkedIn y recibir directamente mensajes enfocados en ventas por correo electrónico.

Finalmente, el momento en el que envías tus mensajes puede no ser el ideal. Así que experimente con diferentes días y horas para encontrar cuándo su público objetivo es más receptivo. ¿Has tenido en cuenta la zona horaria en la que pueden estar, por ejemplo?

En general, no hay cientos de variables que necesite comprender en profundidad. Si no obtiene los resultados que desea, un buen lugar para comenzar es su segmentación o su copia.

Pensamientos finales

Crear un flujo de trabajo de ventas tiene un potencial significativo para el crecimiento y el éxito del negocio. Al implementar uno bien definido, puede lograr varios beneficios, que incluyen generar más clientes potenciales, aumentar las ventas, aumentar el conocimiento de la marca y construir relaciones valiosas.

Recuerde que este es un proceso continuo. Evalúe y perfeccione continuamente su enfoque en función de los datos, los comentarios y la dinámica del mercado.

Si se mantiene proactivo y se concentra en crear conexiones significativas con los prospectos, puede impulsar constantemente el crecimiento del negocio y lograr sus objetivos de ventas.

¿Listo para crear y ejecutar un flujo de trabajo de ventas que consiga tratos todo el tiempo? Regístrese en LaGrowthMachine gratis hoy y automatice su alcance de ventas, administre sus clientes potenciales y optimice sus campañas.

Cree secuencias de divulgación hiperpersonalizadas

Prueba LaGrowthMachine gratis