Estas técnicas de ventas comprobadas lo ayudarán a cerrar siempre

Las ventas nunca pueden ser aburridas, especialmente si se trata de B2B.

Sabemos que puede ser una propuesta difícil para los representantes de ventas, pero ¿qué es la vida sin desafíos, verdad?

La mejor parte de las ventas es que las personas obtienen mucha más libertad para ejecutar las cosas a su manera. Da a los representantes de ventas una especie de independencia con respecto a cómo terminan su trabajo diario.

Probablemente no haya sentimiento que pueda superar la alegría de cerrar una cuenta. Y en lo que respecta a cerrar un trato, ¡las técnicas de venta correctas ayudan mucho!

Seguramente tienes que ser muy creativo para obtener ese "sí" siempre deseado de tus prospectos. Ya debe saber cómo los prospectos tienen sus inhibiciones y mover montañas podría ser más fácil que convencer a ciertas personas para que confíen en su producto o servicio.

Es natural que sus prospectos sean exigentes y permanezcan cautelosos en su enfoque. Pero sabe que necesita hacer su trabajo y cumplir sus objetivos. Estamos aquí para ayudarte solo con eso.

Siga leyendo para comprender mejor cómo esta guía lo ayudará a comprender los matices más finos de las ventas y los consejos y trucos sobre cómo cerrar negocios cada vez.

Comencemos primero con la prospección de ventas y varios otros aspectos de las ventas antes de continuar con las técnicas de cierre de ventas y otras técnicas de ventas.

¿Qué son las técnicas de venta?

Las técnicas de ventas son las formas a través de las cuales los representantes de ventas alcanzan sus objetivos. Como el mundo de las ventas es tan dinámico, no existe una técnica única que funcione para todos. A menudo, es prueba y error lo que ayuda a los representantes de ventas a identificar lo que funciona especialmente para ellos.

Veamos una combinación de técnicas que normalmente funcionan.

¿Cuáles son las mejores técnicas de venta?

1. Define a tus clientes

Si desea convertirse en un vendedor campeón, debe conocer su mercado y sus clientes por dentro y por fuera. Debe poder identificar claramente las tendencias en función de las cuales puede personalizar su estrategia para atraer clientes.

Más allá de lo que realmente quieren tus clientes, también debes entender sus perfiles y qué los motiva a comprar ciertas cosas.

Lo más importante es que también debe estudiar a sus competidores y comprender lo que ya están haciendo.

2. Trabajar en cohesión

Para que cualquier negocio tenga éxito, su gente debe trabajar en estrecha colaboración. Dentro del equipo de ventas, todos los miembros, independientemente de sus posiciones, deben trabajar hacia un objetivo común.

3. Involucra a tu equipo de marketing

Si su objetivo es lograr sus objetivos de ingresos a un ritmo acelerado, debe hacer que sus equipos de ventas y marketing trabajen juntos. Los equipos de marketing pueden ofrecer información muy valiosa que puede ayudar a los equipos de ventas a comprender el pulso de su público objetivo. Puede ser simplemente un seminario web o la publicación de blog que su empresa publicó recientemente.

Obtenga información relevante de su equipo de marketing para comprender cómo respondieron sus prospectos. De hecho, la alineación de los equipos de ventas y marketing es crucial para el crecimiento de los ingresos.

Si las cosas no salieron según lo planeado, claramente le dará una plataforma para adoptar un enfoque diferente la próxima vez. Por lo tanto, la alineación con su equipo de marketing es una técnica de ventas crucial que debe implementar.

4. Diríjase a los clientes potenciales correctos

Cuando se trata de ventas, el tiempo es dinero y debe ser lo suficientemente inteligente como para pensar de manera futurista. Simplemente significa que debe identificar ciertos clientes potenciales que tienen grandes posibilidades de conversión. Al mismo tiempo, simplemente debe ignorar los que crea que no se conectarán. Le daría tiempo suficiente para nutrir a los clientes potenciales que cree que se convertirán.

5. Entiende las preocupaciones de tus prospectos

Más que presentar su versión de la historia, también debe escuchar pacientemente a sus prospectos. Comprenda qué desafíos enfrentan actualmente y cómo puede ayudarlos a través de sus soluciones.

La gente aprecia cuando alguien los escucha. También lo ayudará a desarrollar relaciones valiosas con sus prospectos. Comprender las necesidades de un prospecto es una de las técnicas de ventas más importantes que puede aprender para crecer en su carrera.

6. Establécete como una autoridad de confianza

Puede ser muy difícil para las personas confiar en los representantes de ventas cuando intentan vender un producto o servicio. Es algo que ha aumentado con los años y solo ha hecho que la vida sea más difícil para los representantes de ventas. Desarrollar un nivel de confianza y relación es la forma más fácil de superar este problema.

Si bien seguramente se puede desarrollar de la noche a la mañana, definitivamente se puede lograr durante un período de tiempo. Use sus identificadores de redes sociales para educar a sus prospectos sobre su empresa y sus ofertas. Puede realizar seminarios web, escribir publicaciones en blogs, ofrecer libros electrónicos, etc. con la intención de ayudar a otros.

Es importante comprender que en esta etapa aún no puede comenzar con su enfoque de venta. Ofrezca valor a sus prospectos a través de su contenido y seguramente encontrarán una manera de contactarlo. Una vez que esto suceda, solo será cuestión de tiempo antes de que cierres el trato. Recuerde, también debe adaptar y personalizar su enfoque para todos y cada uno de los prospectos. Hacer esto solo lo ayudará a construir relaciones significativas y solo será muy útil a largo plazo.

7. Ayuda a tus prospectos – La técnica de ventas más eclipsada

El mayor error que debe evitar aquí es no solo reflejar las características y los beneficios del producto o servicio que está ofreciendo. Simplemente no funcionará si las necesidades de sus prospectos no están alineadas con estas.

Para empezar, tómese el tiempo y comprenda los puntos débiles de sus prospectos. Luego, debe posicionar su producto y servicio de una manera que aborde la mayoría de las preocupaciones de sus prospectos.

Hacerlo solo le dará tiempo para comprender bien a su prospecto y construir una relación con él.

No puede mejorar si ya los has investigado. Al hacer su tarea, se verá como un profesional que es serio y sabe exactamente lo que quiere lograr. En tal escenario, no tendrá que dedicar mucho tiempo a explicar los beneficios a los prospectos. Pueden convencerse fácilmente, lo que también lo ayudará a reducir su ciclo de ventas.

8. Seguimiento, sin falta

Las ventas, especialmente B2B, pueden ser un proceso largo y pueden ser necesarias muchas reuniones antes de que se convenza al cliente potencial. En tal situación, es importante terminar cada reunión con un paso de acción efectivo. En lugar de dejar la sala para decidir qué sigue, debe definir el próximo curso de acción al final de la reunión.

Todos están ocupados en el mundo de los negocios y solo puedes ganarte el respeto si valoras el tiempo de los demás. El seguimiento es una técnica de ventas que utilizan casi todos los representantes de ventas del mundo. Eche un vistazo a estas plantillas de correo electrónico de seguimiento de ventas para enviar mejores correos electrónicos.

Establezca una fecha y hora claras para sus próximas reuniones en lugar de decir que nos reuniremos en los próximos días o semanas. Puede ser muy difícil programar una reunión porque las personas tienen otros compromisos y es posible que no estés necesariamente en su lista de prioridades.

Le ahorrará mucho tiempo en una etapa posterior cuando se siente a arreglar una reunión. Además, también hay posibilidades de que te quedes atascado con otra cosa.

Técnica de ventas #9: venta indirecta

La venta por giro es una técnica que introdujo Neil Rackham cuando escribió un libro en 1998. Esta técnica se originó mientras conectaba los puntos al revés. Después de investigar "lo que distingue a los equipos de ventas con mejor desempeño" y analizar miles de llamadas de ventas, formuló esta técnica.

El acrónimo SPIN significa Situación, Problema, Implicación y Pago Necesario. He aquí una breve descripción de la misma:

Situación: Hágase una idea de la situación actual de sus potenciales clientes.

Problema: averigüe los problemas que enfrentan sus clientes.

Implicación: Trate de entender esos problemas y las causas de los mismos.

Necesidad de pago: Establezca la brillantez de su producto y cierre la venta.

Ahora, obviamente te estás preguntando cómo implementar esta técnica en tu rutina diaria de ventas. Hay un cierto conjunto de preguntas para cada etapa de la estrategia SPIN que debe hacer a sus clientes para cerrar las ventas.

Próximamente publicaremos un artículo sobre el mismo.

¿Qué son las técnicas de prospección de ventas?

La prospección de ventas es una técnica de ventas que los representantes de ventas adoptan para construir su cartera de ventas e interactuar con los clientes potenciales. El enfoque diferirá entre las industrias y podría incluir llamadas, correos electrónicos, ventas sociales, etc. Hay dos tipos diferentes de prospección que incluyen la prospección entrante y saliente.

En la prospección entrante, los representantes de ventas se acercarían solo a aquellos que hayan expresado interés en el producto o servicio. En la prospección saliente, los representantes de ventas adoptan un enfoque frío de comunicarse con los prospectos a través de correos electrónicos y llamadas telefónicas.

No existe un enfoque definitivo que pueda funcionar bien para todos, pero una combinación de estos suele ser exitosa. Echemos un vistazo a algunas de las mejores técnicas de prospección de ventas.

Las mejores técnicas de prospección de ventas

1. Comuníquese con calidez durante la prospección

Cuando se comunique con sus prospectos, no debe seguir un enfoque muy frío. Es aconsejable calentar a sus prospectos antes de hacer contacto con ellos. Antes de comunicarse con ellos a través de un correo electrónico o una llamada telefónica, puede intentar que se den cuenta de usted y de su negocio. Esto se puede lograr fácilmente a través de las redes sociales cuando se conecta o interactúa con ellos. El alcance, en general, es una de las técnicas de ventas cruciales que todo representante de ventas debe perfeccionar.

2. Establezca su credibilidad

Puede ser más fácil convencer a tus prospectos si te presentas como un experto en tu arte. Puede establecer su credibilidad contribuyendo a través de sus identificadores de redes sociales como LinkedIn, escribiendo para publicaciones de la industria, asistiendo a conferencias, etc. Esta puede ser la forma más fácil de hacer que sus prospectos recuerden su nombre incluso antes de que haya iniciado el diálogo.

3. Generar niveles de confianza durante la prospección

Debe hacer algo más que vender si quiere que sus prospectos y clientes confíen en usted. Debe convertirse en un apoyo para ellos, independientemente de si ha cerrado el trato o no. Trate de convertirse en un proveedor de soluciones y haga un esfuerzo adicional para ganar buena voluntad y posiblemente también algunas referencias. Esta particular técnica de venta

4. Prepárate con mucha antelación

Esto es especialmente cierto para los inexpertos. Durante la prospección, debe lucir confiado y usar el lenguaje correcto. Puede prepararse con la ayuda de un guión e incluso consultar a sus superiores que han estado allí y lo han hecho. Si está utilizando un script, debe asegurarse de no parecer robótico.

5. Mantente minimalista

Debes recordar que prospectar no es vender. Por lo tanto, no debe parecer que intenta vender algo por adelantado. Todo lo que tiene que hacer es hacer que sus prospectos se sientan cómodos y hacer otros esfuerzos para empujarlos a un embudo de ventas. Recuerde que su ciclo de ventas es un proceso largo, por lo que debe concentrarse en construir relaciones.

6. Seguimiento

Es posible que necesite al menos 6-8 reuniones en promedio para vender un producto o servicio, por lo que debe valorar los seguimientos. Para las etapas posteriores de la comunicación, siempre debe utilizar un modo de comunicación apropiado. Debes hacer que tus prospectos se sientan cómodos y que den la impresión de ser alguien serio y de confianza.

7. Usa las redes sociales

La venta social debe ser una parte importante de su estrategia de redes sociales. Tus prospectos están en todas las redes sociales, por lo que debes satisfacer sus necesidades a través de tus publicaciones. La credibilidad en las redes sociales puede ayudar a que su tarea de prospección sea mucho más fácil.

8. Llevar a cabo seminarios web

Cuando sus prospectos se unan a su seminario web, puede estar seguro de que tienen algún interés en su producto o servicio. Puede decidir sobre los temas de tendencia que pueden beneficiar a todos y también invitar a algunos expertos de la industria. Además, en el seminario web, para medir los intereses de sus prospectos, pregúnteles si les gustaría saber más sobre su producto o servicio. Quien responde positivamente está un paso más cerca de convertirse en su cliente.

9. Red, red y red

Como vendedor, lo último que querría hacer es no establecer suficientes contactos. Debe encontrar eventos relevantes donde espera que sus prospectos estén en grandes cantidades. Una vez identificado, puede orientar secciones particulares a ese evento para satisfacer el máximo de prospectos y lograr que se interesen en su producto o servicio.

10. Pide recomendaciones

Puede ser la forma más fácil de cerrar más tratos. No debe sentirse tímido para pedir recomendaciones. Una vez que haya cerrado el trato, puede solicitar recomendaciones durante la etapa de seguimiento. Tus clientes, que ya están contentos y confían en ti, seguro que te recomendarán en sus redes.

¿Qué son las estrategias de venta?

Una estrategia de ventas es una combinación de tácticas que adopta una empresa para comercializar sus productos y servicios a los clientes. Generalmente involucrará las mejores prácticas que un equipo de ventas adopta para alcanzar sus metas y objetivos.

Las estrategias de ventas son de dos tipos: entrantes y salientes. En la estrategia de ventas entrantes, el proceso se basa en las acciones del comprador, mientras que en las salientes, se basa en las acciones del vendedor. Echemos un vistazo más a fondo a cómo construir un plan de estrategia de ventas y cuáles son sus componentes esenciales.

• Metas
  El equipo de ventas debe establecer objetivos SMART, que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos determinados.

• Definir los clientes objetivo|
  Su producto o servicio debe enumerar claramente las características y los beneficios que ayudarán a su público objetivo. Para hacer esto, puede preparar una persona compradora en función de diferentes parámetros, como su negocio, el tamaño de la empresa, el historial de compras anterior, etc.

• Conocimiento del producto o servicio
  Debe definir claramente cómo promocionará su producto o servicio y cómo se dirigirá a los clientes potenciales. Debe hacer una lluvia de ideas sobre todo tipo de tácticas de promoción orgánicas y pagas.

• Evaluación
  Cuando implementa una estrategia, es importante medir su eficacia. Esto le daría una idea de lo que logró lograr y lo que se puede hacer mejor. La medición puede ser semanal, quincenal o mensual y también podría incluir cualquier métrica personalizada.

¿Qué son las técnicas de cierre de ventas?

Cerrar una venta es un momento muy importante y memorable para cualquier representante de ventas. Puede ser muy satisfactorio cerrar un trato si ha trabajado duro durante días, semanas o incluso meses. Sin embargo, por mucha satisfacción que pueda traer cerrar una venta, es importante hacerlo de la manera correcta.

Un error aquí podría resultar costoso y derramar agua sobre todos sus esfuerzos. Una buena técnica de cierre de ventas puede finalmente convencer a sus prospectos sobre cualquier pregunta o problema que aún tengan en mente.

Las técnicas de cierre de ventas pueden ser muchas y la adopción de la correcta depende de varios factores, incluido lo que está tratando de vender y las emociones de sus prospectos. Enumeramos algunas de las mejores técnicas que puede utilizar para cerrar su próximo trato. Estos no están en ningún orden en particular y son una combinación de formas tradicionales y modernas de cerrar una venta.

1. Resumen de cierre

En esta técnica, el representante de ventas simplemente continuará enfatizando el valor y los beneficios del producto o servicio que el prospecto está comprando. Podría ser simplemente el precio económico del producto y los beneficios relevantes que espera el prospecto. Al centrarse en estos aspectos, un representante de ventas puede simplemente hacer que el prospecto crea que el producto que está comprando es el mejor.

2. Cierre de ángulo agudo

Es natural que los prospectos busquen descuentos o incentivos simplemente porque saben que pueden salirse con la suya. Como representante de ventas, debe estar preparado para esperarlo y satisfacer esas demandas si son lo suficientemente objetivas.

En esta técnica, si sus prospectos solicitan algunos incentivos, puede responder de inmediato de manera positiva, pero con la condición de que los firmen de inmediato. Puede que les sorprenda, pero es probable que estén de acuerdo si consiguen lo que quieren.

3. Ahora o nunca cerrar

Como dice el nombre, en esta técnica, el representante de ventas simplemente hará una oferta con un beneficio especial. Está dirigido al prospecto para realizar una compra instantánea. Puede incluir ofertas como un descuento fijo del 30 % si los clientes compran hoy, prioridad en la entrega o el servicio, o el último producto o los últimos cupos a un precio determinado.

Funciona porque simplemente crea un sentido de urgencia en la mente de los prospectos. Existe una buena posibilidad de que los prospectos jueguen al juego de esperar y observar y retrasen la compra por varias razones.

4. Cierre presuntivo

Esta técnica de ventas se basa mucho en la positividad y la necesidad de mantenerse motivado en todo momento. Si te mantienes positivo y convencido, basado en la respuesta inicial del prospecto, te ayudará a cerrar el trato de manera efectiva.

Debe ser un pensador y planificador avanzado que pueda leer fácilmente la mente del cliente potencial en términos de su interés y compromiso. Una vez que haya terminado de explicar los beneficios, puede preguntar a sus prospectos: "¿Está convencido de que este producto cumple con sus requisitos?" o "¿Este producto coincide con sus puntos débiles y agrega valor?"

5. Cierre suave

En esta técnica, los representantes de ventas siguen un enfoque discreto para tratar de comprender más las necesidades de los prospectos. A menudo implicaría hacer preguntas básicas para saber si los prospectos están interesados ​​en saber más sobre el producto o servicio. Podría ser una pregunta como: "Si este producto reduce sus costos de mantenimiento en un 20 %, ¿le interesaría obtener más información?"

Este es un enfoque sutil en el que ya ha enumerado un beneficio sin indicarlo explícitamente. Incluso puedes reformular la pregunta si quieres sonar demasiado directo desde el principio. Tomará más tiempo, pero lo ayudará a comprender más acerca de su prospecto. Esto tampoco obliga a los prospectos a tomar una decisión de inmediato.

6. Pregunta cerrada

En esta técnica, debe hacer algunas preguntas inquisitivas a sus prospectos para cerrar el trato de manera efectiva. Una señal de un buen representante de ventas es qué tan pronto cierra el trato. Para hacer esto, debe hacer varias preguntas que hagan que sus prospectos se interesen.

Al mismo tiempo, debe tratar de superar cualquier objeción que tenga. Cerrar la venta haciendo una pregunta efectiva es algo que se recomienda aquí.

Esto lo ayudará a obtener una respuesta válida y, al mismo tiempo, a comprender si el prospecto todavía tiene alguna objeción. Podría ser simplemente una pregunta como: "¿Está satisfecho con el producto y satisface todas sus necesidades?" Hacer esta pregunta lo ayudará a identificar cuánto está convencido el prospecto y qué se necesitaría para convencerlo aún más. Si el cliente potencial responde negativamente, puede continuar con la venta tratando de convencerlo más. Si la respuesta es sí, simplemente puede regocijarse.

7. Para llevar cerca

Esta técnica funciona en gran parte con la filosofía de quitar algo que tu cliente potencial querría más. Mientras trata con el prospecto, si le piden que agregue valor, simplemente puede eliminar un beneficio de su propuesta revisada. Obligará al prospecto a pensar más en el beneficio que se eliminó en lugar de pensar en el valor agregado que está obteniendo.

Pensamientos finales

El cierre es una de las etapas más importantes del ciclo de ventas. De muchas maneras, puede definirte a ti y a tus habilidades. Un buen vendedor es alguien experto en la implementación efectiva de las mejores prácticas en las diferentes etapas de un ciclo de ventas. Esperamos que esta guía lo ayude a comprender los aspectos más sutiles del proceso de ventas. Use esta guía de manera efectiva para convertirse en un vendedor campeón.