¿Cómo hacer una gran orientación de ventas para mejorar sus resultados?

¿Qué es la orientación de ventas?

La orientación de ventas es una metodología que lo ayuda a identificar los clientes potenciales específicos que mejor se adaptan a su ICP y sus personas. Como puede suponer, este proceso se produce después de la orientación de marketing, que se trata de definir sus personas e ICP.

La segmentación de ventas también es diferente de la segmentación de ventas: la primera se enfoca en un solo segmento al que se dirigirá, mientras que la segmentación de ventas se trata de dividir prospectos en segmentos significativos y clasificarlos en orden de prioridad. En otras palabras, la segmentación viene un paso antes de la orientación.

¿Por qué es importante la segmentación de ventas?

La orientación de ventas tiene un gran impacto en el ROI de marketing y los resultados de ventas: cuando se enfoca en los clientes potenciales correctos, puede atraer clientes potenciales más calificados a su tubería y maximizar sus oportunidades de ventas.

De hecho, en LaGrowthMachine, hemos medido que la orientación es responsable de aproximadamente el 50 % del éxito de su campaña de ventas. El otro 50% se atribuye a la redacción de tus mensajes de venta.

De hecho, estos son los principales beneficios de la orientación de ventas:

• Acorte su ciclo de ventas a medida que comprenda mejor qué acciones tomar;

• Aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales llegando a prospectos que tienen mayores posibilidades de convertirse en clientes;

• Mejore la precisión de sus predicciones y obtenga mejores conocimientos sobre el comportamiento del cliente;

• Reduzca los costos de marketing , ya que puede concentrarse en clientes potenciales de alto valor en lugar de perder tiempo y presupuesto en clientes potenciales de baja calidad;

• Aumente el impacto de las ventas ya que puede comunicar el mensaje correcto al segmento correcto de prospectos.

Y estos son los principales puntos de falla si no presta atención a la orientación de ventas:

• Bajo compromiso a medida que se dirige a clientes potenciales irrelevantes;

• Baja tasa de conversión de clientes potenciales debido a una mala redacción;

• Presupuesto desperdiciado en campañas inútiles dirigidas a prospectos equivocados;

• Falta de conocimientos porque no comprende los canales o las audiencias con mejor rendimiento;

• Retorno de la inversión deficiente .

¿Cómo hacer segmentación de ventas?

La segmentación de ventas debe obedecer a una metodología muy precisa para ser eficaz. Desde nuestra perspectiva, hay varios pasos que debes seguir si quieres tener éxito. Eso es lo que queremos mostrarte a continuación.

En LaGrowthMachine, la orientación de ventas pasa por estas diferentes etapas:

• Paso 1: Defina sus personas e ICP
• Paso 2: Haz una segmentación adecuada
• Paso 3: elige tu campo de ventas

Paso 1: Defina sus personas e ICP

Esta es mucho más una tarea de marketing, pero realmente necesita asegurarse de que esto se haga antes de siquiera pensar en la orientación de ventas.

Como recordatorio, definamos cuáles son:

• Persona: una persona es un arquetipo que representa un grupo de personas que comparten características, motivaciones, actitudes y comportamientos similares.
• ICP: Perfil de Cliente Ideal se refiere a las características de tus clientes perfectos. Debe contener información demográfica, psicográfica y de comportamiento.

Esto significa que puede tener varias personas, pero solo un ICP por persona. Por ejemplo:

• Persona 1: Vendedores
• ICP: Vendedores que trabajan en agencias escalando sus procesos de ventas

Para crear su persona, puede consultar la herramienta "Make My Persona" de Hubspot, que le guiará a través de los diferentes pasos del proceso.

Paso 2: Haz una segmentación adecuada

Personas e ICP lo ayudan a identificar los diferentes segmentos de su audiencia de mercado. Una vez que haya hecho ese trabajo, podrá identificar sus segmentos principales, que son partes del mercado al que desea llegar.

Este es un ejemplo de cómo debería ser un segmento Propietarios de pequeñas empresas de entre 25 y 45 años que trabajan en la industria tecnológica, tienen un equipo de hasta 10 personas y un ingreso anual de hasta 5 millones de dólares estadounidenses.

Cuando hayas identificado todos tus segmentos, tu próximo trabajo es priorizarlos para saber cuál o los dos principales en los que te enfocarás.

Para ello, hágase estas preguntas:

• Como empresa, ¿somos legítimos centrarnos en este segmento?
• ¿Cuáles son los principales beneficios de nuestro producto/servicio en comparación con nuestros competidores para este segmento?
• ¿Cuál es el tamaño de este segmento?
• ¿Cuánto dinero representa este segmento (= cuál es el potencial?)

En LaGrowthMachine, usamos 2 fórmulas que pueden ayudarlo a estimar el potencial de un segmento.

Primero, calcule el valor del segmento de clientes potenciales:

Los detalles de cada componente se encuentran a continuación. Puede obtener estos datos del ciclo de vida de su cliente actual:

• Valor promedio de compra: esta es la cantidad promedio de dinero que un cliente actual gasta en una compra.
• Frecuencia de compra promedio: esta es la cantidad promedio de veces que un cliente de su segmento identificado realiza una compra dentro de un período de tiempo determinado.
• Tiempo de vida promedio del cliente: esta es la duración promedio de tiempo que un cliente permanece en su negocio o permanece como parte del segmento de clientes.

Cuando obtenga el valor del segmento de clientes potenciales, puede realizar este segundo cálculo:

Dónde:

• Tasa de conversión de clientes potenciales: este es el porcentaje de clientes potenciales del segmento de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago.
• Valor de segmento de cliente potencial: que obtuvo del cálculo anterior.

Paso 3: elige tu campo de ventas

Por zona de juegos, nos referimos a seleccionar la fuente de la que desea obtener su cliente potencial, así como los canales que usará para comunicarse con ellos; para la parte de divulgación, le recomendamos que consulte nuestra publicación sobre divulgación automatizada o siga leyendo. este post, ya que vamos a hablar de ello en las próximas secciones.

Si está trabajando en B2B, lo más probable es que desee centrarse primero en LinkedIn, especialmente en la versión de Sales Navigator, que es muy eficaz para las ventas.

De hecho, LinkedIn no es solo la base de datos de clientes potenciales más grande del mundo, sino que también es una de las formas más efectivas de llegar a sus clientes potenciales.

Aquí hay un caso de uso que debe considerar:

1. Puede usar la versión de Sales Navigator para buscar y encontrar clientes potenciales que coincidan con el segmento que desea priorizar primero. Para hacerlo, puede usar los filtros de Linkedin Sales Navigator, como títulos de trabajo, industria, ubicación…

2. Luego, crea una lista de prospectos que coinciden con los criterios de su segmento (digamos, todos los gerentes de ventas que trabajan en viñedos con un presupuesto de +20 %).

3. Comuníquese con sus clientes potenciales: ya sea por teléfono, correo electrónico o LinkedIn, debe seleccionar los canales que usará para contactarlos. Dos beneficios al usar LaGrowthMachine aquí:

• puede importar sus segmentos de clientes potenciales directamente desde LinkedIn a LaGrowthMachine;
• puede crear secuencias multicanal utilizando no solo 1 sino 3 canales para comunicarse con ellos;
• puedes hacer todo esto automáticamente, con un alto grado de personalización.

Las 3 principales estrategias de orientación de ventas en 2023

Ahora que hemos repasado nuestro proceso en lo que respecta a la orientación de ventas, hablemos de las estrategias que puede utilizar.

De hecho, hay tres estrategias principales que están funcionando para la orientación en B2B:

• Geo localización;
• marketing basado en cuentas;
• Orientación basada en la intención.

Para cada estrategia de segmentación, explicaremos qué es, cómo funciona y los principales beneficios de usarla.

Estrategia 1: Orientación geográfica

Si su empresa ofrece productos o información específica para ciertas ubicaciones, la mejor opción sería utilizar la orientación geográfica.

Esta estrategia le permite dirigirse a los clientes en función de su ubicación geográfica, como ciudad, estado, país o incluso región.

Luego, en estas áreas, puede segmentar sus personas en consecuencia y luego personalizar el contenido específico para las necesidades de cada segmento de clientes.

Para hacer esto, puede usar los filtros de LinkedIn Sales Navigator que ofrecen salidas de ubicación muy precisas.

Estrategia 2: Marketing basado en cuentas

¡Ese es uno de nuestros favoritos en LaGrowthMachine, porque funciona muy bien!

Esta estrategia de orientación se basa en encontrar y orientar empresas (o cuentas) de alto valor en lugar de personas individuales. Luego, podrá encontrar clientes potenciales dentro de esas empresas.

Al utilizar los filtros de LinkedIn Sales Navigator, puede buscar cuentas específicas con una precisión muy alta.

Por ejemplo: si está tratando de centrarse en los gerentes de marketing que forman parte de su equipo, puede agregar un filtro para agrupar solo las empresas que tienen más del 30 % de empleados en marketing.

De esta manera, podrá encontrar las empresas adecuadas y obtener clientes potenciales con más probabilidades de convertirse.

¡Consulte nuestra guía ABM de LinkedIn si desea saber cómo construir este proceso paso a paso!

Estrategia 3: orientación basada en la intención

La orientación basada en la intención implica el uso de datos y tecnología para identificar y orientar a los clientes potenciales que muestran activamente la intención de comprar en función de su comportamiento en línea, como consultas de búsqueda, visitas al sitio web e interacción con contenido específico.

Con la ayuda de análisis de redes sociales o Google Ads, puede identificar clientes potenciales que buscan activamente sus productos o servicios. Luego, puede dirigirse a ellos con mensajes personalizados que ayudarán a aumentar las conversiones y las ventas.

Esto permite a los equipos de ventas priorizar a los prospectos que tienen más probabilidades de convertir y enfocar sus esfuerzos en consecuencia.

Paso de bonificación: cuando se trata de divulgación...

Incluso si tiene toda su orientación lista, ese es el comienzo del proceso. También debe asegurarse de que su enfoque de divulgación sea apropiado y eficaz.

En esta etapa del proceso, LaGrowthMachine es la herramienta que necesita: con nuestra herramienta, puede automatizar su prospección de ventas y ahorrar mucho tiempo, mientras aumenta su generación de clientes potenciales.

Primero, importe su cliente potencial desde LinkedIn o un archivo CSV. Se le pedirá que cree una audiencia.

Luego, crea tu secuencia de ventas y combínala con tu audiencia (que es el segmento principal al que deseas dirigirte en prioridad). Como proporcionamos un software de venta multicanal, puede elegir construirlo en un solo canal o en diferentes canales, como LinkedIn + correo electrónico. Según nuestra experiencia, los canales múltiples son realmente la mejor opción para el alcance de ventas aquí.

Ya sea que lo esté haciendo en uno o varios canales, intente combinar su excelente estrategia de orientación de ventas con una excelente redacción. Si logró hacer ambas cosas bien, ¡puede esperar una tasa de respuesta del 50 % incluso con alcance en frío!

Después de configurar su campaña, ¡ya está listo! Simplemente ejecútelo.

Algunas cosas para los próximos pasos:

• puede optar por conectar su cuenta de LaGrowthMachine con su CRM favorito, para ver que el cliente potencial aparece automáticamente y se actualiza constantemente en su interfaz de CRM.
• puede elegir responder en LinkedIn o por correo electrónico en una sola interfaz, que es nuestra bandeja de entrada de ventas (un gran ahorro de tiempo).
• puede observar el rendimiento de cada mensaje de su campaña, con KPI como la tasa de rebote, la capacidad de entrega y la tasa de respuesta... Esta característica de informes muy detallada le permite identificar si hay un punto de falla en alguna parte y le permite iterar sobre tu campaña