20 estrategias de ventas efectivas y consejos para aumentar tus ventas

La estrategia de ventas tiene que ver con crear una necesidad. Tener una estrategia de ventas efectiva es una bendición. Una estrategia de ventas adecuada significa que está creando el tipo de entorno adecuado para la generación de ingresos. Con esto, lo que quise decir es que estás enviando el mensaje correcto en el momento correcto que resuena con tus prospectos, ellos confían en ti y eligen comprarte. Para que las ventas sucedan orgánicamente, el ingrediente crítico en su estrategia de ventas es construir una marca en la que sus clientes puedan confiar.

Según el informe de Brevet Group, solo el 13% de los clientes confían en los vendedores. Cuanto más tenga la confianza del cliente, más se expandirá su negocio.

Aumente la confianza del cliente por múltiples a través de la implementación de las estrategias de ventas correctas. Una buena estrategia de ventas le permitirá a su equipo de ventas comprender a los clientes y tomar la acción correcta que actuará como una embocación para sus puntos débiles. Antes de profundizar en este tema, entendamos primero, “¿qué es una estrategia de ventas?”

¿Qué es una estrategia de ventas?

Bueno, en términos más simples, es la estrategia distintiva de una empresa para las ventas de sus productos o servicios a su mercado objetivo.

Pero siendo realistas, a nivel granular, una estrategia de ventas es todo lo que puede beneficiar a las empresas en la creación de mejores oportunidades de generación de ingresos. Y la razón por la cual los establecimientos utilizan múltiples estrategias de venta que operan en las diferentes etapas del proceso de compra de sus compradores.

Por ejemplo, una vez que un cliente potencial se pone en contacto con un vendedor, algunas estrategias de ventas seleccionadas pueden ser invaluables. Mientras que, una vez que un prospecto ya se ha convertido, necesitará diferentes estrategias de ventas para alentar al cliente a repetir negocios.

Las empresas a menudo toman las estrategias de ventas más comunes y las adaptan a su producto o industria.

“Una estrategia de ventas es la metodología cohesiva y planificada de una empresa para vender enmarcada en una estrategia procesable. Las estrategias de ventas suelen estar impulsadas por principios subyacentes explícitos basados ​​en las ventajas competitivas de una corporación, para conseguir nuevos clientes y cultivar los existentes. No importa que su equipo de ventas sea de cinco o 500 personas; una excelente estrategia de ventas es crucial para poder cerrar contratos de manera rápida y sin sorpresas”.

¿Cómo se desarrolla una estrategia de ventas?

Al desarrollar una estrategia de ventas, el objetivo obvio sería el crecimiento en la generación de ingresos. La estrategia de ventas debe planificarse teniendo en cuenta a continuación estos elementos clave:

• Meta
• Mercado/audiencia relevante
• Persona del comprador
• oferta de productos
• Medición del desempeño
• Actividades de ventas

Al elaborar la estrategia del plan de acción, lo primero que debe tener en cuenta es el "Objetivo". Configúrelo con el marco de tiempo, como la cantidad de ventas o los ingresos que necesita generar a partir de las ventas para el primer, segundo, tercer y cuarto trimestre.

Es necesario hacer una investigación de mercado para encontrar el público objetivo. Incluir este factor en tu estrategia te ayudará a conseguir más ventas.

Conocer la personalidad de tu Buyer es el elemento más importante en el embudo de ventas. Tenga al menos la información mínima sobre los clientes, como nombre, puesto, empresa, edad estimada y otros. Le proporcionará ideas sobre los intereses y necesidades de sus clientes.

Seguido del perfil del cliente, la oferta de productos es otra fase crucial de la estrategia de ventas. Sin embargo, los perfiles de los clientes brindan ideas justas sobre si su producto es adecuado para ellos o no.

Los dos últimos elementos (medición del desempeño y actividades de ventas) pertenecen a las estrategias internas. Implementarlos dentro del equipo de ventas. Observe el desempeño del equipo de ventas y encuentre los puntos que los facultarán para estar activos. Planificar las actividades de venta de acuerdo a sus logros.

Diferentes tipos de estrategias de venta

Las estrategias de ventas pueden no ser ni deben ser las mismas para todas las organizaciones, incluso si los productos pertenecen al mismo nicho. Diferentes tipos de estrategias funcionan para diferentes empresas y depende de la naturaleza del negocio.

Aquí está la lista de estrategias de ventas efectivas:

• Comience con nichos de mercado específicos
• Utilice la puntuación de clientes potenciales para priorizar a sus prospectos
• Conectar con los tomadores de decisiones
• Haz que tu argumento de venta sea emocionante
• Escucha a tus prospectos
• Enfatiza los riesgos y oportunidades
• Desarrollar la mentalidad correcta
• Ir más allá de los negocios
• Comuníquese con SQL de inmediato
• Siga el marco PAS
• Diríjase a sus clientes existentes
• Hacer que el prospecto se dé cuenta de que es una oferta final
• Emplear la automatización del correo electrónico
• Realizar un seguimiento de los registros de los clientes
• Organizar una sana competencia dentro del equipo de ventas
• Fortalece la persona de tu Buyer
• Tenga una comprensión clara de sus clientes
• Lleve la USP a sus clientes con una prueba gratuita
• Alinee su equipo de ventas y marketing
• Ejecutar oferta de venta inesperadamente

1. Comience con nichos de mercado específicos

La estrategia de ventas comienza con dirigirse a la audiencia adecuada. Según el tamaño del mercado y la accesibilidad al público objetivo, tiene tres opciones. En primer lugar, diríjase a todas las geografías y audiencias específicas. En segundo lugar, geografías particulares y una audiencia específica. Por último, profundice en la audiencia más resonante y accesible en la geografía y diríjase a ellos de manera efectiva y eficiente.

Además, es la estrategia de ventas más eficiente para dirigirse inicialmente a un público en particular, como la empresa que tiene un número reducido de empleados, una ubicación específica y una industria. Esta práctica le abrirá la puerta para lanzar e implementar su plan.

La mayoría de los especialistas en marketing no quieren apuntar a la industria de pequeña escala porque piensan que limitará la oportunidad, pero el hecho es que podrá capacitar a su equipo de ventas de acuerdo con los comentarios que reciba de su cliente. Si se dirige a industrias prominentes y conocidas, no solo será un desafío obtener comentarios sobre su equipo de ventas, sino que también la conversión puede disminuir. Siempre es mejor apuntar a un nicho de mercado específico.

2. Utilice la puntuación de clientes potenciales para priorizar a sus prospectos

La puntuación de clientes potenciales es una buena estrategia cuando la tasa de conversión de clientes potenciales a acuerdos es baja. En este caso, el negocio en cuestión genera suficientes clientes potenciales; sin embargo, no logra convertir a la mayoría de ellos. La razón principal de una situación como esta son los clientes potenciales prematuros. Los prospectos prematuros son los que se ajustan al público objetivo pero no han logrado tener suficiente número de interacciones con tu marca.

Si bien maneja un volumen considerable de clientes potenciales, es imprescindible posicionar la puntuación de clientes potenciales en su estrategia de ventas. Califique las interacciones con su posible cliente de forma positiva o negativa. Ayuda a darle la idea de a quién necesita priorizar.

Lead Scoring es un sistema para clasificar a su prospecto y calificarlo. Según la puntuación, puede realizar un seguimiento y enviar recordatorios. Por ejemplo, se está conectando con un nuevo cliente potencial que toma decisiones y necesita priorizarlo para nutrirlo. Decida la puntuación del cliente potencial en función de las actividades por puesto del cliente potencial, el cronograma (qué tan pronto necesita el producto), el tipo de solución y otras actividades.

3. Conectar con los tomadores de decisiones

En el ámbito de las ventas B2B, un tomador de decisiones ocupa un amplio espacio. Por lo tanto, dirigirse a los tomadores de decisiones debe ser parte de la estrategia de ventas B2B. Si está conectando a un gerente que no tiene autoridad, es una especie de pérdida de tiempo para su equipo de ventas. Diríjase a los que toman las decisiones para lanzar sus anzuelos.

Otro punto destacable en el campo de las ventas B2B es la forma de abordar. El método de acercamiento a un cliente (B2C) es completamente diferente del proceso de acercamiento a un tomador de decisiones (B2B). Por lo tanto, capacite a su equipo de ventas con preguntas probables para los tomadores de decisiones con la respuesta cautelosa.

Tome nota de no limitar su estrategia de ventas conectándose con el tomador de decisiones correcto y enfrentándose a sus preguntas desafiantes. Construya una relación próspera y duradera al comprender sus problemas molestos y brindar posibles soluciones más allá de sus productos y nutrirlo en un intervalo regular. Asegúrate de que la relación sea beneficiosa para ambos.

4. Haz que tu argumento de venta sea emocionante

Un vendedor se gana la vida hablando. Ellos prosperan en sus habilidades de oratoria. Un vendedor necesita seguir mejorando sus habilidades de oratoria. Casi todo el personal de ventas se capacita en habilidades de investigación en línea. Encontrar información sobre su prospecto es una de las habilidades críticas que tiene un buen vendedor. Combine ambos conocimientos y obtendrá excelentes capacidades de presentación de ventas.

Hablar con los clientes y construir una relación es un arte. Todos los representantes de ventas pueden no tener este arte. Para mejorar sus habilidades, capacítelos en un discurso de ventas efectivo.

Categoriza los tipos de clientes (o clientes) y prepara el guión para cada categoría. Cuando se trata de lanzar ventas, traiga sus puntos de venta únicos sin mencionar a sus clientes y experiencias existentes.

Los primeros 90 segundos de su conversación se llaman "discurso de ascensor". Esfuércese para mostrar a los prospectos que comprende sus desafíos y brindar la solución para su punto débil dentro del discurso del elevador.

5. Escucha a tus prospectos

Los vendedores son muy habladores. Escuchar es clave para construir excelentes relaciones y fundamental para construir una carrera exitosa. La comunicación es un camino de dos vías. No solo hay que hablar bien, sino que también hay que escuchar con atención. Recuerde esto “La comunicación lleva a las conversaciones; las conversaciones conducen a conversiones”.

La comunicación efectiva ocurre cuando ambas partes se escuchan y responden en consecuencia. Prestar atención a sus clientes potenciales lo ayudará a comprender los intereses y expectativas de los prospectos.

La mayoría de los representantes de ventas enfatizan puntos particulares como el precio, los beneficios de los productos o servicios, el ejemplo de los clientes existentes y otros tipos de factores de estrés. En lugar de entender los problemas del cliente y brindar la solución. Esta forma de abordar los productos/servicios arroja la imagen de convencer a las perspectivas de los productos. Por lo tanto, incluya la escucha activa de sus clientes en su conjunto de habilidades como uno de los factores más importantes en la estrategia de ventas.

6. Enfatice los riesgos y oportunidades

No persiga todas las perspectivas y no huya de tomar ciertos riesgos. Elegir qué oportunidades perseguir y qué riesgo considerar es una virtud que muy pocos vendedores tienen. La experiencia en la realización de ventas a lo largo de los años solo puede brindar tales conocimientos. Un vendedor no solo puede comprender esto, sino también ayudar a los clientes a comprender el paradigma del riesgo de retorno.

Resaltar los riesgos y las oportunidades es una de las formas más efectivas de fortalecer el crecimiento de las ventas. Mientras conversa con el prospecto, traiga los desafíos de tendencia y sus riesgos probables, encuentre posibles soluciones para sus problemas, incluidos sus productos y servicios.

Además, no dude en hacerles saber el riesgo de tener sus productos o servicios. Les dará una idea de que eres bastante consciente de los problemas que van a enfrentar y que tienes la solución para ellos. Si no piensan de esta manera, no comprarán su producto. Es mejor que retirarse más tarde.

7. Desarrolla la mentalidad correcta

La mayoría de los representantes de ventas pierden la paciencia al experimentar los rechazos. La técnica de ventas importante es desarrollar la mentalidad de su equipo de ventas para no consumir los rechazos. Una vez que planifique la llamada de ventas para el día, debe decidir que escuchará "no" varias veces. En lugar de decepcionarte, entrénate para cambiar el enfoque a la siguiente pista.

Según Tony Robbins, el estratega de negocios y filántropo, un negocio exitoso tiene un 80% de determinación (psicología) y un 20% de plan. Por lo tanto, desarrollar la mentalidad correcta es una de las estrategias de ventas más efectivas.

Por lo tanto, la pregunta que surge aquí es cuál es la mentalidad correcta. No hay una respuesta definida. Varía de persona a persona en función de su tenacidad y apetito por el riesgo. La perseverancia los ayuda a enfrentar el rechazo y manejar situaciones más difíciles, mientras que tener el apetito por el riesgo adecuado puede ayudarlos a elegir las oportunidades adecuadas.

8. Ir más allá del mero negocio

El concepto de “Ser útil” siempre proporciona la relación de confianza. Mientras intenta vender el producto, comprenda el problema del cliente potencial y vea si su producto o servicio puede ayudarlo. De lo contrario, sea útil, vaya más allá del negocio y sugiera la solución adecuada. Puede que no le proporcione una venta en ese momento, pero la confianza estará ahí.

Ser servicial y humano es bueno tenerlo. Es bueno tener todo tipo de asistencia y ayuda para sus clientes. Asegúrate de no excederte. Alinee sus objetivos comerciales y sea útil para sus clientes. Es esta alineación la que construirá una relación de confianza y aumentará drásticamente los ingresos. No olvide compartir sus historias y pedirles a sus clientes que compartan sus historias. Cuando se corra la voz sobre este tipo de vínculos entre el cliente y el comprador, obtendrá la referencia de los clientes potenciales o recuperará el mismo cliente potencial cuando necesite su ayuda.

9. Comuníquese con los SQL de inmediato

En las ventas, el tiempo es esencial. Ya sea comunicándose con sus clientes potenciales calificados o comunicándose con sus clientes para oportunidades de venta adicional o cruzada. Llegar a los prospectos en las primeras horas de calificación tiene mayores posibilidades de cerrar el trato. Nunca suene desesperado, pero el pájaro madrugador atrapa al gusano.

Una vez que tenga toda la información sobre un cliente potencial de ventas calificado (SQL), si es posible, comuníquese con él / ella de inmediato o dentro de las 24 horas. La mayoría de los compradores hacen una gran cantidad de investigaciones sobre el producto que desean. Si no se comunica con el SQL temprano, es posible que se encuentre con las llamadas de sus competidores.

Una de las estrategias más efectivas es comunicarse con el SQL dentro de las 24 horas y darle una imagen de su producto o servicio que le sea útil. Su correo electrónico de divulgación inicial debe ser breve y preciso y pedir permiso para programar una llamada dentro de un día.

10. Siga el marco PAS

Según Perry Marshall, autor de “80/20 Sales and Marketing ”, hablar sobre el problema puede generar de 3 a 10 veces más respuestas que hablar sobre productos y servicios.

Cuando destaque los problemas y los posibles riesgos detrás de esto, la gente lo escuchará atentamente.

El marco PAS asociado con los tres pasos:

P -Problemas

A – Agitación

S – Soluciones

De acuerdo con este marco, haga hincapié en los problemas que tiene su prospecto y resalte los riesgos detrás de ellos. Finalmente, posicione su producto o servicio como su mejor solución. Su estrategia de ventas debe incluir este concepto para permitir el crecimiento de sus ventas.

Seguido de la información anterior, quiero resaltar que esto no es para asustar a un cliente potencial creando problemas y riesgos falsos. El equipo de ventas que crea un sentido de urgencia, incertidumbre y pérdida no está mintiendo a los clientes. No explote los problemas más allá de toda medida. Sea genuino y hágales darse cuenta de los problemas, riesgos y bríndeles soluciones.

11. Diríjase a sus clientes existentes

Adquirir nuevos clientes es 12 veces más costoso que retener a los existentes. Los clientes actuales tienen una tasa de cierre de negocios del 60-70 %, mientras que los nuevos clientes potenciales solo tienen un 5-20 %. Para cazar nuevos prospectos, la mayoría de las empresas ignoran a los clientes actuales. Es el mayor error que cometen los vendedores. No se olvide de los clientes existentes. Son el mayor activo que tienes.

Dirigirse a sus clientes existentes es una de las mejores estrategias de ventas. Obtenga negocios repetidos de ellos. Si tiene una buena relación con ellos, implementar esta estrategia es muy fácil. Conéctese con sus clientes actuales y obtenga comentarios de ellos. Si hay algo molesto que están enfrentando, resuélvalo. Construya una relación de confianza brindando un excelente servicio postventa.

Este proceso le dará nuevas perspectivas. Su cliente puede referir a sus amigos o familiares a su producto. Al nutrir a sus clientes existentes, puede sembrar la estrategia de ventas.

12. Haz que el prospecto se dé cuenta de que es una oferta final

Según los estudios de psicología, no tomamos medidas hasta que nos damos cuenta de que estamos obteniendo las cosas en la mejor oferta. Por lo tanto, crear urgencia es un truco eficaz para convertir su cliente potencial en clientes de pago.

Hay algunos puntos que debe mencionar para crear urgencia:

• Oferta limitada : bríndeles una imagen de la oferta limitada que está teniendo y que desaparecerá pronto.
  
• El precio aumentará pronto : después de fin de mes, esta oferta finalizará pronto y el precio aumentará o no se incluirán artículos complementarios. Dar este tipo de imagen a los clientes potenciales.
  
• Clientes seleccionados y principales: independientemente de lo que ofrezca a los clientes potenciales, hágales saber que es exclusivamente para ellos y que algunos clientes recibirán esta oferta.
  
• Descuentos de 24 horas: bríndeles algún descuento y hágalo válido por 24 horas.

Permítanme compartir mi experiencia con el resultado de crear urgencia. Asistí a un seminario web el fin de semana pasado sobre marketing digital y fue bueno. Al final del seminario web, el anfitrión proporcionó un enlace a los asistentes para inscribirse en el curso de marketing digital y el enlace era válido durante 10 minutos con un precio mínimo. Más de 50 asistentes se inscribieron en el curso en 10 minutos.

Crear urgencia le proporcionará un resultado sorprendente.

13. Emplee la automatización del correo electrónico

El correo electrónico es la forma más rentable y eficiente de comunicarse con sus clientes o clientes potenciales. Es una excelente estrategia de ventas. Además de las llamadas, el correo electrónico es una de las pocas formas en las que puede ser personal con sus prospectos. Con el creciente número de clientes potenciales y clientes, se vuelve tedioso hacer las cosas manualmente. La automatización del correo electrónico se convierte en una parte integral de la crianza de clientes potenciales. Etiquete a sus prospectos según sus acciones y agrúpelos. Luego envíe correos electrónicos personalizados. Estos correos electrónicos tienen más probabilidades de convertirse.

La automatización del correo electrónico es una parte esencial de las ventas y el marketing. Emplee la automatización del correo electrónico para permitir el crecimiento de su equipo de ventas. Ayuda a agilizar la actividad de un vendedor enviando el correo electrónico automáticamente.

Comuníquese con su cliente a través de una herramienta de automatización de correo electrónico, pero no debe parecer robótico. Humanice su correo electrónico automatizado para personalizarlo. Entonces solo su suscriptor responderá. Además, envíe su correo electrónico a los clientes a intervalos regulares con nueva información u ofertas.

14. Mantenga un registro de los registros de los clientes

Hacer un seguimiento de los registros de cada cliente no es una tarea fácil. Tenga más que un CRM funcional que registre no solo las acciones que realizan los clientes, sino también las conversaciones, sus cumpleaños y otra información personal. Utilice esta información para lograr el equilibrio adecuado entre la conversación de ventas y la construcción de relaciones.

El 90% de los clientes piensa que los vendedores los contactan solo para ventas. Si un vendedor utiliza el rastreador y los datos de la conversación anterior, puede encontrar los problemas y el interés del cliente. Esta actividad dará la impresión de que el vendedor prioriza al cliente y entiende el problema.

Desarrolle el hábito de realizar un seguimiento de todos los registros anteriores de los clientes en su equipo de ventas y aconséjeles que lo utilicen en la próxima conversación. Use cualquier CRM para rastrear y obtener información sobre el cliente con el que está tratando. Te ayudará a juzgar su comportamiento en el embudo de ventas y actuar en consecuencia.

15. Organizar una sana competencia dentro del equipo de ventas

Las personas pueden aprender mucho más observando a los demás que por sí mismos. Los vendedores pueden aprender mucho de sus colegas. Los representantes de ventas senior siempre pueden enseñar a sus subordinados sobre sus experiencias y planes de acción. Del mismo modo, los vendedores junior también pueden compartir sus experiencias. Una vez que esto sucede orgánicamente donde cada uno se esfuerza por crecer de una manera saludable. El crecimiento tanto personal como profesional de los vendedores se vuelve exponencial. Ayuda a las empresas a crecer exponencialmente.

Equipar todas las instalaciones a tu equipo de ventas a veces no funciona. Empoderarlos internamente (motivar). Establezca muchos planes de incentivos para impulsarlos y lleve a cabo la competencia dentro del equipo de ventas para lograr los objetivos.

Además del aspecto monetario, establezca objetivos de comportamiento para su equipo de ventas para mantenerlos motivados. Este objetivo incluye la cantidad de eventos a los que tienen que asistir por mes y organizar uno y pedir referencias. Esta actividad los alienta a dirigirse a la audiencia además de las llamadas salientes.

16. Fortalece la imagen de tu Buyer

Una persona compradora no es algo que todas las empresas hayan implementado. Sin embargo, aquellos que lo han hecho están cosechando sus beneficios. El 71 % de las empresas que tienen una personalidad de comprador documentada superan sus objetivos de ingresos. Por lo tanto, tener una imagen de comprador es una de las actividades objetivo críticas de las empresas en la actualidad.

Hoy en día, los compradores están abrumados con las diversas opciones y sepultados con correos electrónicos y llamadas. Para ganar el juego, debe comprender los problemas y las soluciones del Comprador. Diseñe la persona de su Comprador de tal manera que le brinde a su equipo de ventas una comprensión clara de los siguientes puntos:

• ¿Cuáles son los desafíos que enfrentan
• ¿Cuáles son las soluciones probables para ello?
• Que pronto quieren salir de los problemas
• ¿Cómo prefieren comunicarse?
• Qué información necesitan para tomar decisiones

Una vez que tengas claro los puntos anteriores, valóralos en cada conversación. Personaliza cada problema y aporta las soluciones posicionando tu producto o servicio en el momento adecuado.

17. Tenga una comprensión clara de sus clientes

La mayoría de los representantes de ventas cometen los errores de no tener una comprensión completa de los clientes. Aplican los mismos métodos en todos los clientes que dan la imagen de despreocuparse de los guiones. Mientras capacita a sus vendedores, enséñelos a observar y comprender a los clientes con los que están hablando haciéndoles algunas preguntas clave.

Grabe las conversaciones y revíselas tantas veces como sea posible. Escriba todos los detalles requeridos en un CRM para acceder a él en el futuro y recordarlos. Utilice este conocimiento para adaptar su oferta y ver qué funciona mejor para sus clientes. No solo su oferta, sino también sus respuestas serán mejores.

Además, el cliente se sentirá tranquilo de que es entendido y está en buenas manos. Construye una relación duradera y crea una oportunidad para referencias, ventas cruzadas y ventas adicionales. Es más fácil obtener negocios de un cliente existente que de un cliente más nuevo.

18. Lleve la USP a sus clientes con una prueba gratuita

Mientras proporciona una prueba gratuita o una oferta por tiempo limitado a sus clientes, sea más inteligente. Compruebe cómo sus competidores están ofreciendo sus ofertas a los clientes. Descubra en qué se diferencian sus pruebas gratuitas de ellas. Proporcione pruebas gratuitas por un período más corto. Crea un sentido de urgencia. Cuando algo está disponible por poco tiempo, las personas tomarán medidas dentro del período de la oferta.

Comparta las historias de las personas que compraron durante la oferta. Cuando comparte tales historias, la gente teme quedar fuera de la multitud. Hace que los prospectos compren por dos razones. En primer lugar, quieren seguir siendo parte de la multitud. No les gusta no estar allí en la multitud. En segundo lugar, confían en el grupo. Si el grupo confía en la ofrenda, entonces cualquier asociado cercano o lejano también cree en la ofrenda.

Además, hágase diferente al mostrar su USP (punto de venta único) y cómo se alinea con los objetivos comerciales de sus clientes.

19. Alinea tus equipos de ventas y marketing

Los equipos de ventas y marketing siempre juegan el juego de cambiar la culpa. El equipo de ventas afirma que el equipo de marketing es responsable de la pérdida de clientes y viceversa.

Si algo anda mal después de que el equipo de marketing entregue la información de un prospecto al equipo de ventas, el equipo de ventas debe consultar con el equipo de marketing antes de contactar al prospecto. De lo contrario, puede dar lugar a malentendidos y puede resultar en la pérdida de un cliente.

La alineación de marketing y ventas conduce a un aumento del 36 % en la retención de clientes. Una mejor retención de clientes da paso a mejores oportunidades de generación de ingresos. Como se dijo antes, adquirir nuevos clientes es un asunto más costoso que retenerlos. Por lo tanto, alinear su equipo de ventas y marketing es una estrategia de ventas esencial.

Haga que las garantías estén fácilmente disponibles para el equipo de ventas y actualícelas regularmente. Marketing y Ventas deben compartir sugerencias para que el mensaje sea consistente en ambos lados.

Alinéelos realizando reuniones frecuentes o cualquier actividad de equipo. Una vez cada uno o dos meses, lleve a ambos equipos a una salida para establecer una buena relación.

20. Ejecutar oferta de venta de forma inesperada

Es genial ver negocios que publican ofertas. Cuando una empresa realiza un trato en una ocasión particular, se convierte en un hábito para la audiencia esperar hasta ese momento preciso para comprar cosas. Es algo bueno tener; sin embargo, las empresas no deberían alentarlo. No tener una gran diferencia entre el precio con descuento y el precio original es una forma de lidiar con estos problemas.

Demasiadas promociones alientan a la audiencia a esperar hasta la próxima oferta.

Al igual que muchos chefs arruinan el caldo, presentar demasiadas ofertas devalúa la marca. Así que no es una gran manera de hacer ventas.

Ofrecer descuentos sorpresa limitados o cualquier otra oferta especial captará la atención de su público, pero si lo hace de forma inesperada, es más probable que aumente la cantidad de clientes.

Tanto la cantidad de asientos como una pequeña oferta de un descuento significativo pueden atraer a los clientes hacia su producto.

Algunos ejemplos de buenas estrategias de venta

Ejemplo 1: Fuerza de ventas

• Desarrolle un campo de entrenamiento de ventas arduo
  
  Salesforce inscribe a los vendedores después de un riguroso programa de campo de entrenamiento para su capacitación de incorporación que dura de dos a tres meses para los representantes de ventas B2B. A la llegada de los representantes, envían una larga lista de tareas dadas de antemano, que incluye 20 horas de instrucciones en video para aprender sobre el software que venderán y exámenes consistentes para probar su conocimiento de dicho software. Durante este curso, los alumnos con mejor desempeño obtienen premios con insignias prestigiosas como "Top Gun" y "Rising Star".
  
  A lo largo del período de capacitación, imbuimos a los vendedores la importancia de personalizar las historias para clientes potenciales, que pueden recitar sin esfuerzo y superar las objeciones de los clientes.

• Cultura establecida para el progreso constante
  
  Desde los comentarios de los clientes hasta los comentarios de los empleados, Salesforce se lo toma muy en serio. Incluso encuestan a los representantes de ventas después de su capacitación para afinar el programa de incorporación.
  
  Para respaldar este sistema, también rastrean y miden continuamente el éxito de los representantes utilizando métricas con las siguientes cuatro categorías:
  
  • Visibilidad : Ventas previstas frente a ventas reales y porcentaje de cuota alcanzado
  • Eficiencia del proceso : Tasa de ganancias y porcentaje de representantes que logran la cuota
  • Productividad : lapso promedio del ciclo de vida de las transacciones
  • Supervisión de prospectos: Tasa de conversión, tiempo de reacción de prospectos (LRT) y volumen de prospectos
    
    Planifique revisiones regulares de oportunidades para presentar al menos tres elementos de acción a los representantes de ventas sobre cómo pueden idear una táctica para ganar nuevas ofertas u obtener promociones.

• Hitch análisis de datos detallados para la habilitación de ventas
  
  Con una gran cantidad de información reunida en la última década de un puñado de industrias, empresas y ciudades, Salesforce ha adquirido una inteligencia de ventas única que brinda información muy precisa sobre la probabilidad de que los prospectos se conviertan en clientes.
  
  Se puede acceder fácilmente a las garantías de ventas con un sistema centralizado que se ofrece a todos los representantes, destinado a proporcionar narrativas prácticas de éxito del cliente, tácticas de incorporación y otro contenido para aumentar la productividad.

Ejemplo de estrategia de ventas 2: HubSpot

• Encuentre a las personas adecuadas en función de estándares de evaluación reproducibles
  
  Comience por definir una lista de cualidades que hacen a un representante de ventas activo. Instituya un método repetible para evaluar a los solicitantes durante las entrevistas basado en estos principios ponderados:
  
  • Ética laboral
  • Entrenabilidad
  • Aptitud
  • Pasión
  • Trabajo preliminar y familiaridad con HubSpot
  • Flexibilidad
  • Éxito pasado
  • Habilidades directivas
  • Competitividad
  • Corte

• Capacite al equipo de ventas poniéndolos en el lugar de los consumidores
  
  Definir el método de venta que sería más eficaz. Describió nuestra propuesta de venta única (USP), el comprador objetivo, la competencia, las objeciones más comunes de los clientes, los atributos y ayudas del producto, y otros.
  
  Creó un programa de capacitación que imitaría el proceso de ventas para los representantes antes de que comenzaran las ventas y les permitiera familiarizarse con los puntos débiles de los compradores objetivo. Ahora, una gran parte del programa de capacitación consiste en hacer que los representantes creen su sitio web y blog y luego dirijan el tráfico hacia ellos. Este ejercicio permite a los representantes consultar mejor a los clientes potenciales en el futuro. También utilizamos pruebas, cursos de certificación y demostraciones para medir los logros de cada representante.
  
  Una vez que se incorpora al personal, continuamos rastreando su crecimiento a lo largo de las numerosas etapas de nuestra práctica de ventas. Los principales criterios que analizamos comprenden: clientes potenciales creados, clientes potenciales operados, demostraciones realizadas y negocios ganados. Luego comparamos estos puntos de referencia entre sí para desarrollar proporciones tales como oportunidades de venta generadas y ventas ganadas.
  
  Realizamos un seguimiento de cada etapa del método para que, si un representante tiene dificultades con alguna métrica específica, podamos profundizar para comprender por qué es así.

• Alinear los objetivos de ventas y marketing
  
  Los equipos de ventas y marketing trabajan íntimamente juntos en un curso que llamamos "Smarketing" para producir prospectos confiables todos los meses. En este método, Marketing se da cuenta de lo que se necesita para que un líder de ventas se reúna antes de dirigirse a las ventas, y cuántos de esos clientes potenciales calificados debe generar cada mes para que coincidan con nuestras proyecciones de ventas. Mientras tanto, las ventas entienden cuánto tiempo deben esperar antes de contactar a un prospecto y la cantidad de intentos que deben hacer para llegar a ese prospecto.
  Los datos y la ciencia encabezan todas las decisiones, no el instinto.

Ejemplo 3: Shopify

• Emplear a grandes personas, no necesariamente a un gran vendedor.
  
  Podría decirse que la contratación es uno de los componentes indispensables de una gran estrategia de ventas. Muchos gerentes de ventas creen que deben contratar superestrellas. La realidad es que los equipos de ventas primero deben encontrar grandes personas y entrenarlas bien, para que se conviertan en grandes vendedores. Padelford busca seis rasgos de personalidad críticos cuando emplea a un vendedor:
  
  • Inteligencia
  • Ética de trabajo
  • historia de exito
  • Creatividad
  • Emprendimiento
  • Competitividad

• Considere que las ventas son ciencia, no arte.
  
  Según Padelford, evalúa las ventas al segundo. Explique el éxito con puntos de datos duros y fríos que no sean valoraciones cualitativas no medibles. Cada equipo de ventas debe realizar un seguimiento del tamaño típico de su trato, un lapso del ciclo de ventas promedio, la tasa de conversión de prospecto a cliente, las llamadas realizadas por día por representante y la cantidad de acuerdos en proceso.
  
  Cada una de las métricas, rastreadas durante períodos más prolongados, notificará a las empresas sobre la salud de su método de ventas y aislará las áreas que necesitan mejoras.

• Construir una base tecnológica inteligente
  
  Antes de que Padelford se hiciera cargo del proceso de ventas en Shopify, los agentes de ventas registraban manualmente las llamadas telefónicas y los correos electrónicos intercambiados en el CRM, agotando cinco preciadas horas semanales. Con una fuerza de ventas de 26 vendedores, que sumaban 130 horas infructuosas semanales.
  
  Al reconocer esta mala gestión del tiempo y el capital, Padelford llevó a Shopify a adoptar un CRM de vanguardia. Con el CRM implementado, los representantes de ventas pueden recibir notificaciones cuando los clientes potenciales abren sus correos electrónicos, hacen clic en los enlaces y ven los archivos adjuntos colaterales. With the lead generation tool, they have access to over 19 million prospects and also detailed information about said leads like estimated revenue generation, the number of employees, recommended email addresses, and other pieces of valuable information.

• Retain a high-grade lead pipeline by rejecting unqualified prospects.
  
  Shopify uses the 4 out of 5 thresholds to clean out unqualified leads, thereby permitting his sales representatives to focus on sales and leads who have a higher likelihood of becoming consumers. When calculating if a prospect is fit, a representative must have a definite ]answer to four of the following five variables:
  
  • Pain : Is the potential consumer experiencing a noticeable business problem or challenge that needs them to make modifications?
  • Power : Is the potential customer is the key decision-maker? If not, who is?
  • Money : Does our proposition fall in their budget limits?
  • Process : What is their buying practice?
  • Timeline : On what stage are they in the Buyer's journey? Will they buy within a reasonable period?

Simple Sales Strategies for Cold Calling

Cold calling is an indispensable ingredient in B2B sales. Most of the businesses feel cold calling is dead, and more or less stopped using it. Either they don't know the right cold calling strategies, or they are waiting for a miracle to happen and push their sales up. However, this old-school tailored technique has worked for many businesses. One of the best examples of now is 'Uber' that started as a simple, insignificant business idea in 2009, has now matured into a multinational million dollar company. The founder of Uber even implemented the cold calling sales strategies to find his first few patrons.

When done correctly, cold calling can improve your B2B sales. It is one of the top ways of accumulating high-potential prospects to your sales pipeline and a primary source of understanding the prerequisite and business questions of a prospective buyer. Cold calling requires diligence, patience, and skill to succeed.

Some of the above sales strategy plans can be fine-tuned as per your necessity and applied effectively. You will find this of use and already established for cold calling strategies for sales.

B2B Sales Strategies

B2B sales, also understood as business to business sales, refer to companies that predominantly sell products and services to companies, rather than directly to customers (B2C). B2B sales usually have higher order values, lengthier sales cycles, and are time and again more complex than B2C transactions.

Today's B2B buyers are more refined than ever before, and the bulk of them will do their research and rely on it more than any sales pitch from a sales rep.

The buying process B2B buyers go through the below steps:

• A person recognizes an issue,
• They research online, then,
• Conduct further research to ascertain all possible solutions,
• Reach out to friends for references, and check what others say about a specific answer on social media, forums, and other online sources,
• They search online this exact result and read online assessments,
• During the sales process, they may click an ad offering a lucrative solution,
• Based on all evidence gathered, they make a purchasing decision, and only then
• Reach out to the business to complete the sale.

For this reason, you need to be very cautious about how you set up your sales process, what B2B sales strategies you have implemented, and make sure that you are leveraging review sites and social media channels to position your brand in a positive light.

Some of the sales strategies and plans mentioned above can be tweaked as per your requirements and implemented successfully. However, you can also read this for beneficial and proven business-to-business sales strategies.