15 habilidades de ventas que todo representante de ventas debería tener

“Son vendedores natos”.

Frase más comúnmente escuchada para describir a alguien con habilidades de venta envidiables. Si bien algunos tienen la capacidad natural de encajar en el rol de ventas, estos no son genéticos. Las habilidades de ventas se pueden aprender y dominar fácilmente como cualquier otra habilidad en la fuerza laboral actual.

Una vez que domines las habilidades de venta, tendrás un desempeño óptimo con éxito como vendedor. Sobre todo, estas habilidades son habilidades fácilmente transferibles y las habilidades más buscadas en el mercado además de la industria o empresa en la que se encuentra.

Si quieres crecer en el mundo del desarrollo de negocios, hay ciertas habilidades de ventas que debes poseer. Por fácil que parezca, el desarrollo empresarial en realidad requiere muchas estrategias, planificación y ciertas habilidades básicas.

Habilidades de ventas que los representantes de ventas deben dominar

Hay diversos aspectos que definen una venta como una buena venta. Algunos factores, como la duración de una llamada, el proceso de crianza, el tono convincente, el fomento de las relaciones, la actualización de la venta de básica a avanzada, etc., se miden como métricas eficientes de una venta.

Si un representante de ventas impulsa una venta sin las métricas anteriores, entonces este es el momento de capacitar al representante para pulir sus habilidades de ventas. La mayoría de los representantes juveniles carecen de la calidad de ser un buen vendedor y del conjunto de habilidades requeridas que se necesitan en el mundo del desarrollo empresarial.

¿Cómo ser un mejor vendedor?

Un mejor vendedor siempre busca el crecimiento continuo mostrando su entusiasmo por aprender algo nuevo todos los días. En algunos casos, la calidad del vendedor está incorporada y, en otros, proviene de una plétora de experiencia.

Sin embargo, para escalar su proceso de capacitación, hemos seleccionado algunas habilidades de ventas que ayudarán a sus representantes a escalar como vendedores.

• ser disciplina
• Ser bueno con los clientes pero beneficioso para la empresa.
• Poseer muchos conocimientos
• Sea ingenioso
• Se apasionado
• Perserverancia
• Se honesto

Habilidades de ventas más importantes para aprender

Sin saber qué habilidades de ventas requieren los representantes de ventas, nutrirlos y cuidarlos no dará buenos resultados. Para tener ingresos saludables, debe cuidar las habilidades de ventas, que se enumeran a continuación, que todo representante de ventas debe desarrollar.

• Pericia
• Mente inquisitiva
• Necesita identificación
• Inteligencia emocional
• Confianza
• Trabajo en equipo
• Habilidad de escucha
• Habilidad de prevención de objeciones
• Habilidad de manejo de objeciones
• Gestión de relaciones post venta.
• Gestión del tiempo
• Habilidad de prospección estratégica
• Administrar canalización

Comunicación

La comunicación sólida es la clave para cerrar tratos y construir relaciones con clientes potenciales, establecer expectativas y discutir de manera inteligente el punto débil del comprador.

Parece una obviedad, pero es importante recordar lo importante que es la comunicación. Es mucho más que hablar claro. La comunicación también incluye correos electrónicos, mensajes, presentaciones, redes sociales y más. La interacción debe ser sólida, ya sea en línea o en persona.

Se requiere que los vendedores se comuniquen de manera efectiva a lo largo del ciclo para mover al cliente a lo largo del ciclo de ventas hasta la decisión de compra.

Pericia

El conocimiento del producto y del proceso son dos de los principales factores que diferencian a un buen y mejor representante de ventas. Un buen representante sabe solo lo que tiene que saber, pero un mejor representante sabe más de lo que tiene que saber. El impulso de saber más impulsa a un representante de bueno a mejor.

Si un representante es autónomo, no hay necesidad de impulsarlo. Por otro lado, si un representante no es una iniciativa para aprender, más que un gerente necesita un líder/coach.

Al tener un buen conocimiento del producto/servicio, un representante de ventas puede elaborar su discurso de forma natural y fluida que si se enterase del guión. Ese flujo proporciona confianza al cliente para proceder.

Mente inquisitiva

Tener la necesidad de ganar más intelecto de manera persistente es otra escalera de agilidad para convertirse en un excelente vendedor. Esta habilidad empuja a un representante a saber más sobre un cliente y sus requisitos. Este tipo de representante investiga bien sobre los prospectos antes de hacer una llamada.

Además, la habilidad de curiosidad exige tener más conocimiento y mejora las habilidades de aprendizaje rápido. Si un representante tiene un buen conocimiento sobre un cliente potencial y el producto, encuentra una forma más sencilla de cerrar la brecha entre los dos. La curiosidad es una gran habilidad de ventas.

Identificación de necesidad

A menos que un representante conozca los requisitos de un cliente potencial, su esfuerzo por vender el producto será en vano. Por lo tanto, se requiere la habilidad de identificación de necesidades para cada representante de ventas. Esta habilidad se puede desarrollar mediante algunas prácticas:

• El hábito de investigar la cuenta del prospecto
• Comience a hacer preguntas con tacto, eso le dará información adicional.
• Busca preguntas objetivas
• estudio de psicología

El historial de su prospecto le dará una pista de su requerimiento. Con base en los datos investigados, haga preguntas con tacto, para que pueda responderle con información adicional. Al hacer las preguntas, elija la pregunta de tipo 'Sí' o 'No'. La respuesta del prospecto te ayudará a entender su psicología.

Contar historias

La narración de historias puede parecer un componente de la buena comunicación, pero es una habilidad completamente distinta. Requiere que los representantes sean concisos y claros considerando el compromiso y la autenticidad del cliente.

¿Qué dice una historia auténtica sobre una empresa?

• Ayudar a la empresa a destacarse en la mente de los compradores.
• Aproveche las emociones de los compradores y fomente acciones relevantes
• Ayude a los compradores a comprender cómo los clientes similares han tenido los mismos desafíos y les brindó una solución exitosa

Para aprender esta habilidad, debe realizar un ejercicio con su equipo, incluido su entrenador. Permítales aprender cómo contar historias, principalmente cómo posicionar estudios de casos para conversiones y otros puntos a prueba de dolor.

Inteligencia emocional

La inteligencia emocional es la clave del éxito tanto personal como profesional. Un representante de ventas debe desarrollar esta habilidad para controlar cualquier conversación espontánea. Aunque el flujo suena natural, a veces, la conversación va de una manera diferente donde las consecuencias pueden crear una impresión negativa en la marca. En ese caso, la habilidad de inteligencia emocional maneja la situación para brindar la experiencia WOW.

Por ejemplo, un prospecto no está listo para tener una conversación e intenta desconectarse. Un representante hábil lo retiene durante mucho tiempo comprometiéndolo con la promoción del producto/servicio. El prospecto se enojó y comenzó a gritar, en esa situación el representante debe manejar la situación para terminar la conversación de una manera más fluida sin reaccionar. Aquí es donde se requiere inteligencia emocional.

Confianza

La confianza no solo se requiere en el ámbito de las ventas, sino en todas partes. Hay dos tipos de confianza.

• Confianza alimentada por el ego
• Confianza equipada por los hechos y la investigación

En estos días, los compradores informados no están listos para ser vendidos. Si perciben la retórica vacía, te indicarán que sueltes el arma. Por lo tanto, la confianza generada por el conocimiento siempre gana respeto y es, por lo tanto, una de las habilidades más importantes de un representante de ventas.

Trabajo en equipo

El intercambio de conocimientos y las colaboraciones siempre están orientados a los resultados. Esa es la razón por la que cada empresa mantiene un presupuesto separado para la salida del equipo. La vinculación del equipo provoca el trabajo en equipo.

Por ejemplo, un equipo de 10 miembros debería lograr una cierta cantidad de ventas por semana. Digamos que ya se logró, pero hay dos integrantes que tienen cero ventas. En este caso, el equipo ha logrado el objetivo pero esos dos miembros perdieron la confianza.

Un buen gerente de ventas debe entrenar a su representante de ventas para dar una parte de su venta a los que tienen un desempeño débil. Esta práctica proporcionará habilidades de vinculación de equipo y levantará al jugador débil.

Habilidad de escucha

Un buen oyente puede ser un buen orador. En general, a los representantes de ventas les gusta hablar con los prospectos. Pero la habilidad de escuchar es algo que facilita el proceso de conversión. Un oyente activo puede lanzar preguntas de seguimiento inteligentes para convencer al prospecto.

Si un representante de ventas escucha activamente al prospecto, le será más fácil estudiar la psicología del prospecto y sus requisitos. Aquí la identificación de la necesidad funciona con las habilidades de escucha.

Habilidad de prevención de objeciones

No importa cuán buenos sean sus representantes de ventas, en el proceso de ventas, todos los representantes encuentran objeciones sobre el precio, la calidad, el producto de la competencia, etc. Recolectar todas las preguntas comunes que plantean los prospectos y prepararse para responder hábilmente puede evitar objeciones. La mayoría de las objeciones surgen de la forma en que presentas tu discurso.

Por lo tanto, aprender a presentar el tono hábilmente puede evitar objeciones. Tu propuesta inicial debe contener toda la información y una explicación válida de cada punto.

Por ejemplo, su prospecto le dijo que no tiene suficiente presupuesto. Para esta objeción, reducir los precios o ofrecer descuentos funcionará más que explicar las características.

Habilidad de manejo de objeciones

Aunque sus representantes están sobrecargados con habilidades de prevención de objeciones, a veces se quedan atrapados con las objeciones que surgen de los prospectos. Puede evitar objeciones preparando respuestas con tacto para problemas comunes. ¿Qué pasa si una objeción es única? Es por eso que necesita asesorar a sus representantes de ventas sobre cómo manejar las objeciones.

Hay algunos consejos para manejar la objeción:

• Acepta las objeciones
• Estar tranquilo al hablar
• Comience a hacer preguntas cuando encuentre objeciones
• Toma autoridad y controla la conversación.
• Tome la ayuda de su superior

Gestión de relaciones postventa

A la mayoría de los representantes de ventas no les importa volver a los clientes una vez que obtienen el negocio de ellos. Esta es una de las áreas clave en las que su representante de ventas puede trabajar para construir una buena relación y generar más prospectos.

Una vez que se realizan todos los procesos de venta y se conecta con el cliente después de un período corto. Mostrar interés por conversar y obtener retroalimentación sobre el producto/servicio. Esto creará la impresión de que te preocupas por ellos.

Después de unos días, puede contactarlo nuevamente y mostrarle cortesía común agradeciéndole. Así es como se construye una relación con el cliente existente y pueden referirse a otros prospectos compartiendo su experiencia.

Gestión del tiempo

Generalmente, los líderes de ventas se enfocan en la cantidad de marcaciones por día y la mayoría de los representantes de ventas no logran eso. Esto sucede porque los representantes de ventas carecen de habilidades de gestión del tiempo. Por lo tanto, capacitar a sus representantes de ventas en la gestión del tiempo le proporcionará indirectamente más ventas. Cuantos más números del dial le proporcionarán más ventas.

Desglose la totalidad de las horas de trabajo del día en minutos y divida el número de minutos por llamada. Si una llamada se prolonga, asesore a sus representantes para encontrar la oportunidad de enviar el correo electrónico de seguimiento a los prospectos con toda la información que necesitan en lugar de perder tiempo en la llamada.

Habilidad de Prospección Estratégica

La prospección es buscar prospectos, mientras que la prospección estratégica es investigar y encontrar prospectos “potenciales” y “calificados”. Ponerse en contacto con prospectos que no son su público objetivo es una pérdida de tiempo.

Por lo tanto, desarrollar habilidades de prospección estratégica es esencial para todo representante de ventas. Una vez que un representante de ventas está listo con el conocimiento del producto, puede ir a los registros anteriores y encontrar la lista de registros probables. Además, su representante puede solicitar una referencia para obtener prospectos mediante la creación de una buena relación con los clientes existentes.

Habilidad de gestión de oleoductos

Un pipeline es uno de los elementos más fuertes en las ventas. Una empresa mide los logros del día basándose en los pipelines. Por lo tanto, la gestión de la canalización a nivel individual es lo más importante.

Según Harvard Business Review, “Las empresas con una gestión eficaz de los proyectos tuvieron una tasa de crecimiento promedio de 5,3, un aumento del 15 por ciento. Aún más, curiosamente, las empresas que dominaron tres prácticas específicas de canalización vieron un crecimiento de ingresos un 28 por ciento más alto”.

Las mejores prácticas de un buen representante de ventas son:

• Seguimiento adecuado
• Dejar caer los cables muertos
• Mantenga una copia de seguridad para el pago cancelado

Conclusión

Una vez que sus representantes de ventas estén capacitados y listos para vender los productos, mida las habilidades de ventas anteriores y califíquelas. Comience a probarlos con frecuencia para saber hasta qué punto se han desarrollado sus habilidades de ventas y siga compartiendo con ellos.

Por supuesto, no todos los representantes de ventas tendrán excelencia en cada habilidad. Por lo tanto, haga diferentes grupos donde cada representante cubra todas las habilidades de cada grupo. Para que aprendan unos de otros para llenar el vacío.