¿Qué es la segmentación de ventas y cómo hacerla bien?

¿Qué es la segmentación de ventas?

La segmentación de ventas es el proceso de dividir a los clientes o prospectos en grupos más pequeños según las características compartidas (= los segmentos de ventas a los que desea dirigirse). Estas características podrían incluir elementos tales como:

• edad;
• género;
• ubicación;
• tamaño de la empresa;
• y más.

El objetivo de la segmentación es identificar las necesidades específicas de los clientes y crear mensajes y ofertas específicos que se adapten a esos segmentos.

La segmentación viene justo antes de la orientación de ventas, que es el proceso de orientación a uno de los segmentos que identificó durante la etapa de segmentación.

¿Por qué es tan importante para su negocio?

La segmentación de ventas lo ayuda a idear una estrategia de ventas efectiva al proporcionarle los datos y las perspectivas necesarias para crear ofertas mejores y más específicas. También permite una mejor calificación de clientes potenciales, ya que ayuda a su equipo de ventas a concentrarse en los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse.

Además, la segmentación hace que todo el proceso de venta sea más fácil, rápido y eficiente.

Al comprender qué segmentos requieren diferentes enfoques y mensajes de ventas, puede identificar rápidamente oportunidades de crecimiento que de otro modo permanecerían sin descubrir.

Finalmente, la segmentación de ventas es esencial cuando se trata de la orientación B2B, ya que la metodología de prospección de ventas requiere que sea mucho más precisa que en B2C.

¿Cómo crear un gran proceso de segmentación de ventas?

La segmentación requiere metodología y conocimiento para ser bien hecha y eficiente. Esto es lo que vamos a cubrir en la siguiente parte de esta publicación.

Hay diferentes formas de hacer la segmentación de ventas. El siguiente proceso es lo que estamos haciendo en LaGrowthMachine. Esta es también una metodología que utilizamos para recomendar a nuestros clientes:

• Paso 1: echa un vistazo a tus clientes actuales
• Paso 2: echa un vistazo a los clientes de tus competidores
• Paso 3: dibuja tus personas
• Paso 4: mide tus audiencias potenciales

Vamos a sumergirnos en cada etapa.

Paso 1: echa un vistazo a tus clientes actuales

El primer paso de la segmentación de ventas es observar a sus clientes actuales. Esto le ayuda a identificar los principales segmentos que ya existen para su oferta.

Pero esta no es la única forma de hacerlo. Las personas que posee no reflejan necesariamente sus conocimientos del mercado.

Para completar esta primera etapa, debe observar lo que sucede en el mercado, especialmente para sus competidores.

Paso 2: echa un vistazo a los clientes de tus competidores

Como se dijo en la sección anterior, debe completar su primer análisis con una mirada a los clientes de sus competidores. Esto también se conoce como análisis de la competencia (o benchmark), y puede ser útil en dos frentes: para ver en qué mercados se están enfocando y para comprender mejor a la competencia. Esta es una técnica común de prospección de LinkedIn.

Para empezar, debe averiguar a quién se dirigen sus competidores en términos demográficos, intereses y comportamiento. Puede utilizar fuentes de datos como LinkedIn para obtener los datos. Es muy útil, especialmente para B2B. A partir de ahí, puede crear una lista de posibles segmentos objetivo en los que se están enfocando sus competidores.

Aquí hay algunas técnicas que estamos usando en LaGrowthMachine para realizar nuestro benchmark con LinkedIn:

1. Revise el contenido de la competencia: consulte las páginas y publicaciones de la empresa de LinkedIn de sus competidores para ver el tipo de contenido que están compartiendo. Busque patrones en los temas, el tono y el lenguaje utilizado en su contenido. Esto puede brindarle información sobre las personas y los segmentos de marketing a los que pueden estar apuntando.

1. Analice los seguidores de la competencia: observe los seguidores de las páginas de empresa de LinkedIn de sus competidores. Haga clic en la pestaña "Seguidores" en la página de su empresa para ver la lista de seguidores. Revise sus perfiles para identificar cualquier característica común, como títulos de trabajo, industrias o ubicaciones. Esto puede ayudarlo a identificar clientes potenciales y segmentos de marketing que sus competidores están atrayendo.

1. Revisa los perfiles de los empleados de la competencia: analiza los perfiles de los empleados que trabajan para tus competidores. Busque información sobre sus funciones, responsabilidades y áreas de especialización. Esto puede brindarle información sobre los tipos de clientes o segmentos a los que se pueden dirigir. Preste atención a las palabras clave y habilidades mencionadas en sus perfiles, así como al contenido que comparten o con el que interactúan en LinkedIn.

Consejo rapido

¡También puedes analizar competidores a través de anuncios de LinkedIn! Para hacerlo, haga clic en la pestaña "Anuncios" en su página de empresa de LinkedIn para ver si están publicando algún anuncio. Analice el contenido, las opciones de orientación y los formatos de anuncios que utilizan, ya que esto puede proporcionar pistas sobre las personas y los segmentos de marketing a los que intentan llegar.

Consejo extra: puedes hacer exactamente lo mismo usando Facebook.

Si estás usando LinkedIn Sales Navigator, olvídate de todo esto: solo necesitas iniciar sesión en la plataforma y buscar a tus competidores.

Luego, desplácese hacia abajo hasta la pestaña Información sobre el crecimiento .

¡Allí puede observar todas las personas (=segmentos) enumeradas para la empresa que ha buscado!

Puede utilizar todas las técnicas de venta anteriores y otras también. La idea es obtener un máximo de segmentos para completar su primer análisis.

Paso 3: dibuja tus personas

Una vez que haya identificado una lista de posibles segmentos objetivo , es hora de crear sus perfiles de clientes. Las personas son representaciones semificticias de personas reales con características y necesidades particulares. Le dan caras humanas a sus esfuerzos de marketing y lo ayudan a comprender mejor las necesidades de cada segmento.

Para dibujar personajes de clientes, use los datos que ha recopilado en los pasos 1 y 2.

Sea creativo con sus personajes: póngales nombres; crea una foto de perfil (usa imágenes de archivo o dibuja una tú mismo); asignar características, metas y desafíos; crear una historia para cada uno.

Para hacerlo, puedes usar Hubspot Personas Tool, ¡que es gratis y muy útil!

Paso 4: mide tus audiencias potenciales

Ahora que ha identificado todos sus segmentos y dibujado cada persona, necesita medir el potencial de cada segmento.

Esto pasa por diferentes métricas:

• el número potencial de clientes potenciales por segmento;
• la tasa de conversión potencial de cada segmento;
• el poder adquisitivo potencial de cada segmento;
• cuánto encajarían con su marca, producto o servicio.

Para saber esto, le sugerimos que obtenga los datos de Google Analytics. Esto debería permitirte medir el número de visitantes en cada página e identificar cuáles están más interesados ​​en tu producto o servicio.

También puede utilizar las plataformas de redes sociales para realizar un seguimiento de cualquier conversación o anuncio y KPI que se produzcan en torno a su marca, producto o servicio. Podrá ver lo que la gente piensa al respecto y si hay potencial para el crecimiento futuro.

Siguiente paso: automatice su alcance con LaGrowthMachine

Cuando haya terminado con su proceso de segmentación de ventas, puede continuar con la orientación de ventas, como se explica en nuestra publicación dedicada.

Cuando se logra la segmentación y la orientación, debe tener un plan muy preciso de qué segmento debe priorizar y cuánto puede esperar del alcance de ellos.

Entonces, la siguiente parte, como probablemente adivinará, tiene que ver con la divulgación. Con LaGrowthMachine, puede hacer esto muy fácilmente y esperar un ROI muy alto, gracias a la automatización de ventas.

Para comenzar, importa tu prospecto desde LinkedIn o un archivo CSV y crea tu audiencia. Luego, cree su secuencia de correo electrónico y conéctela con su audiencia, que es el segmento priorizado de clientes potenciales al que desea dirigirse.

Nuestro software le permite crear su secuencia en un solo canal o en varios canales, como LinkedIn y el correo electrónico. Según nuestra experiencia, el uso de un enfoque multicanal es el método más eficaz para la divulgación de ventas.

Para obtener mejores resultados, combine su estrategia efectiva de orientación de ventas con una redacción impresionante (puede leer nuestra publicación sobre la redacción de AIDA), ya sea que lo esté haciendo en un canal o en varios canales. Con una combinación exitosa de ambos, puede lograr una tasa de respuesta del 50 % incluso con alcance en frío.

Una vez que haya configurado su campaña, ¡simplemente ejecútela y listo!

Para los pasos finales, tiene muchas opciones adicionales.

En primer lugar, puede integrar su cuenta de LaGrowthMachine con su CRM preferido para recibir y actualizar clientes potenciales automáticamente en su interfaz de CRM.

Además, puede responder mensajes en LinkedIn o por correo electrónico utilizando nuestra bandeja de entrada de ventas, que es una forma conveniente de ahorrar tiempo al administrar sus comunicaciones en una sola interfaz.

Finalmente, puede analizar el rendimiento de cada mensaje en su campaña utilizando KPI como tasa de rebote, capacidad de entrega y tasa de respuesta. Esta función de informes detallados lo ayuda a identificar posibles problemas y realizar mejoras en su campaña.