4 consejos efectivos para incorporar con éxito nuevos representantes de ventas

La incorporación de miembros de su equipo de ventas puede ser crucial en su rendimiento y productividad posteriores, y esto es lo que hace que la incorporación de ventas sea aún más importante. Cuando la incorporación se realiza correctamente, tanto el equipo como la organización pueden esperar beneficios significativos que, de otro modo, no serían posibles.

Desde establecer el nivel correcto de motivación y entusiasmo, hasta construir una cultura de consistencia, tener a los miembros de su equipo de ventas incorporados es algo que toda organización debe priorizar.

Esto es especialmente valioso en momentos como este, cuando el teletrabajo o el trabajo remoto entran en juego y cada miembro del equipo trabaja individualmente, fuera de la oficina.

Con el lunes cibernético y el viernes negro acercándose rápidamente, desea asegurarse de hacer todo lo posible para aumentar las ventas y hacer que el equipo rinda al máximo, para aprovechar al máximo la temporada navideña. Sí, la temporada navideña necesita que los equipos de ventas se pongan al día y traigan lo mejor de sí mismos a la mesa, pero con una incorporación efectiva, puede asegurarse de que ningún miembro de su equipo se sienta abrumado o agobiado por la presión.

Hay muchas listas de verificación y plantillas de incorporación que puede consultar en línea, pero cuando se trata de ventas, es posible que desee tener en cuenta algunas cosas y modificar las plantillas para que se adapten mejor a sus necesidades. Para ayudarlo a diseñar un mejor proceso de incorporación de ventas, aquí hay algunos consejos simples pero realistas que apuntan a empoderar mejor a su equipo:

1. El diablo está en los detalles granulares

Muchas veces las empresas malinterpretan el onboarding como una introducción genérica que se les da a los nuevos empleados de todo lo que sucede dentro del equipo y en la organización. Esta es una visión extremadamente miope de la incorporación de ventas, especialmente debido a la cantidad de variables involucradas.

Cada organización tiene un enfoque diferente hacia las ventas, cada gerente tiene una estrategia diferente para poner las cosas en marcha y es posible que estas estrategias cambien trimestre a trimestre para adaptarse a las necesidades de la empresa. Dar una visión general genérica de lo que sucede en el equipo no solo mata el entusiasmo sino que también evita que el equipo esté en sintonía.

Esta es la razón por la que es crucial que todos los procesos de incorporación de ventas incluyan cada pequeño detalle sobre cómo el equipo suele realizar sus operaciones. Esto incluye una mirada ultra matizada, casi microscópica, a los criterios de calificación, lo que hace que un cliente potencial sea "bueno", lo que hace que un cliente potencial sea "malo", las frases clave que debe incluir al hablar con personas o industrias específicas, los impulsores de conversación que solo se aplica a su industria, cómo descifrar la llamada de descubrimiento, cómo interactuar con los prospectos, la mejor respuesta a las preguntas que incluyen comparaciones con la competencia, etc.

Esto es aún más cierto considerando cómo cada nuevo individuo es diferente. Tienen diferentes capacidades de aprendizaje y habilidades sociales que pueden desempeñar un papel en su enfoque de

Hay tantos matices que los empleados que han estado en el negocio por un tiempo pueden compartir con los nuevos empleados. Incluirlos formalmente en el proceso de incorporación de ventas puede reducir drásticamente el tiempo de "sombra".

2. Introducir el sistema 'Buddy'

Para aquellos de ustedes que no estén familiarizados con él, el sistema de compañeros consiste básicamente en hacer que el nuevo empleado sea asesorado por un miembro senior del equipo durante un cierto período de tiempo antes de que se pongan manos a la obra. La idea, por supuesto, es que el nuevo empleado observe cómo los miembros del equipo sénior abordan las situaciones, cómo administran su tiempo, qué esperar típicamente de un día, cómo negociar los acontecimientos inesperados y, básicamente, vivir indirectamente a través de el mentor, hasta que esté listo para asumirlo por su cuenta.

Las diferentes compañías tienen diferentes plazos y pueden demorar entre una semana y un mes. Esto también se conoce como "observación" en ciertas organizaciones donde el nuevo empleado sigue al mentor como una sombra, ¡absorbiendo todo lo que puede como una esponja!

El sistema de amigos puede hacer maravillas por varias razones.

• Puede ayudar a los nuevos empleados introvertidos a sentirse menos abrumados ante la idea de tener que integrarse en el nuevo equipo, la nueva oficina, etc.
• Ayuda a desarrollar una relación dentro del equipo a medida que aprende los trucos del oficio simplemente observando al mentor realizar sus tareas diarias.
• También ayuda a los líderes del equipo a comprender mejor qué tan proactivo es o no el nuevo empleado, y lograr que el mentor rompa el hielo.

3. Exposición de extremo a extremo

Otro gran error que cometen la mayoría de las empresas es presentar a los nuevos empleados una exposición insuficiente sobre cómo funciona el ciclo de ventas, con respecto a su organización o industria. Comprender el ciclo de ventas desde el principio es esencial porque entonces la mentalidad no es solo para pasar de una etapa a otra. Saber cómo funciona normalmente el ciclo de ventas ayuda a los nuevos empleados a comprender el panorama general y tomar decisiones en consecuencia.

Se debe hacer que la nueva contratación comprenda todo el proceso del ciclo de ventas, desde la generación de prospectos hasta la creación de prospectos, las diferentes fuentes de prospectos, cómo se califica como una oportunidad, los criterios de transferencia involucrados, los matices de entrada versus salida y lo que hace cada equipo. , la definición de los criterios de calificación, los parámetros de las negociaciones: todos los aspectos deben experimentarse de primera mano para que el nuevo empleado se integre realmente en el sistema. No se limite a crear un libro de jugadas de ventas por el simple hecho de crear uno. También debe especificar el tiempo ideal que un cliente potencial debe estar en cada etapa.

El mayor pecado que puedes cometer cuando se trata de onboarding de ventas es pensar que el ciclo de ventas termina con el cierre. La incorporación y la implementación también son una parte muy importante del ciclo de ventas, aunque es el equipo de CS el que se encarga de ello. Esa es la exposición del ciclo de ventas de principio a fin, y es fundamental asegurarse de que los nuevos empleados también entiendan cómo se llevan a cabo esos aspectos.

4. Aprovecha la tecnología para empoderar a tus empleados

Capacitar a su equipo de ventas con el conjunto adecuado de herramientas puede transformar no solo su rendimiento sino también sus resultados. Teniendo en cuenta que cada minuto tiene un valor inmenso especialmente para el equipo de ventas, es importante invertir en soluciones tecnológicas que automaticen las tareas mundanas que consumen su tiempo.

Una inversión tecnológica sabia sería invertir en una plataforma de adopción digital que no solo empoderará a sus nuevos empleados de ventas con su incorporación, sino también con el aprendizaje continuo en lo que respecta al software. Cuantas más herramientas invierta, mayores serán las posibilidades de que sus empleados se sientan abrumados.

Aquí hay algunas formas clave en las que un DAP podría ayudar a mejorar el rendimiento y la productividad de sus equipos de ventas:

• Un DAP les ayuda a navegar por cualquier software empresarial con facilidad, por lo que no tienen que dedicar más tiempo a la formación.
• ¡También puede aprovechar el DAP para comunicar anuncios importantes o actualizaciones a sus empleados, evitando la posibilidad de que se pierda en su bandeja de entrada!
• También lo ayuda a comprender dónde su equipo de ventas tiene más dificultades en lo que respecta al uso de tecnología y abordarlos de manera efectiva con orientación en pantalla.
• Desde portales de recursos humanos para iniciar sesión en su tiempo hasta software relacionado con el trabajo que usan cada minuto de trabajo de su día, los empleados deben dominar múltiples software que no necesariamente son fáciles para todos. Aquí es donde un DAP es útil, ya que se asienta sobre cualquier aplicación basada en web como una fuerza guía, ayudando a los usuarios a aprender a usar y adaptar todas estas soluciones tecnológicas de manera efectiva.

Desde comprender a los miembros de su equipo hasta recopilar información sobre su competencia; desde abrirse camino a través de los trámites iniciales hasta aprender a usar el software; desde aprender todos los trucos del oficio hasta desaprender algunos otros trucos que pueden no ser útiles para el nuevo equipo, un nuevo empleado pasa por una tonelada de ajustes en los primeros meses.

Tener un plan de incorporación sólido para los nuevos miembros de su equipo de ventas les facilita la integración con la cultura y los procesos que tiene implementados, y lo ayuda a mejorar la retención y el compromiso de los empleados.

Biografía del autor: Divya Bhat trabaja en Apty como generalista de marketing y estratega de contenido y tiene años de experiencia en experiencia del cliente y del empleado. Le encanta leer sobre todo lo relacionado con la tecnología y escribir sobre cómo puede ayudar a hacer la vida más fácil. Con su formación periodística y su afición por los idiomas, su curiosidad por aprender está en constante evolución.

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