Marcos de calificación de ventas más allá de BANT

Vender un servicio o producto es como construir una relación. Tienes que conocer a la persona adecuada en el momento adecuado. La pregunta aquí es qué califica (calificación de ventas) a un prospecto como la oportunidad adecuada. Conectarse con un prospecto demasiado pronto no funcionará y es muy probable que pierda el trato. Si espera demasiado, podría perder la oportunidad ante un competidor.

La calificación de ventas es un proceso que garantiza que cualquier cliente potencial que obtengan las ventas esté calificado o tenga un alto potencial para convertirse en su cliente. O bien, su cliente puede utilizar completamente el producto o servicio que proporciona.

Muchos marcos de calificación de ventas se desarrollaron con el tiempo a medida que evolucionaban los negocios. Además, la evolución de las organizaciones basadas en SaaS hizo cambios revolucionarios en la estructura y la cultura organizacionales. Rompieron con la forma tradicional de funcionamiento. Dio lugar a varios marcos de calificación de ventas como BANT , BANTA , MEDDIC , ANUM , CHAMP y GPCTBA / C&I .

Cada uno de los marcos antes mencionados se utiliza para calificar clientes potenciales calificados de marketing (MQL) a clientes potenciales calificados de ventas (SQL). Corresponde a las empresas decidir y elegir lo que funciona para ellos. Aquí intentaremos comprender la calificación de ventas y también arrojar algo de luz sobre los diferentes marcos que ayudan en la calificación de prospectos.

¿Qué es la calificación de ventas?

El proceso o los pasos para evaluar un prospecto potencial frente a un conjunto detallado de factores que determinan la adecuación del producto al cliente se denomina calificación de ventas. Ayuda a comprender si las oportunidades que se nos presentan poseen las características que estamos buscando, lo que puede hacer que se ajusten perfectamente para utilizar su producto o servicio al máximo.

La calificación de ventas es un proceso esencial que ayuda a los equipos de ventas a determinar qué clientes potenciales deben priorizar primero y cuáles deben descartarse ahora o conservarse para el futuro. Por lo tanto, se han desarrollado e implementado varios marcos de calificación a lo largo de los años para que el proceso de calificación de líderes sea más sencillo, relajado e implementable. Se han desarrollado muchos nuevos marcos de calificación de ventas a medida que las operaciones comerciales cambiaron con el tiempo.

Marcos de calificación de ventas más allá de BANT

Sí, lo leiste bien. BANT es sin duda uno de los marcos de calificación más populares que existen. Pero, no es el único.
Es bastante intrigante que no muchos profesionales de ventas conozcan otro marco aparte de BANT.

Pero antes de echar un vistazo a esos marcos de calificación, echemos un vistazo a lo que realmente es BANT.

BANT : el marco de calificación de ventas más antiguo

BANT es uno de los marcos de calificación más antiguos y utilizados en el negocio, ya que su aplicación no se limita a la tecnología, sino que también se extiende a través de varias verticales de la industria. BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo. Es un marco de calificación de ventas formulado por IBM a principios de los años 60.

IBM afirma que las oportunidades identificadas solo se admiten después de hablar con los clientes potenciales o clientes para determinar los requisitos previos de su negocio y solución. La dirección de IBM para la identificación de oportunidades es utilizar un enfoque sencillo que es BANT. De acuerdo con los principios rectores establecidos por IBM, vale la pena considerar una oportunidad si el cliente potencial cumple al menos tres de cuatro de los criterios basados ​​en BANT.

BANT significa:

• Presupuesto: ¿Cuánto pueden gastar los prospectos?
• Autoridad: si los prospectos tienen autoridad para tomar decisiones, averigüe quiénes son o si es una persona influyente.
• Necesidad: ¿Cuál es la necesidad comercial del cliente potencial?
• Marco de tiempo: ¿En qué marco de tiempo el cliente potencial implementará una solución?

Si el cliente potencial no cumple con los criterios de BANT, el representante de ventas tiene la opción de nutrir al cliente potencial mediante la planificación de seguimientos con la apertura dentro de un marco de tiempo específico acordado.

Con el poderoso BANT fuera del camino, veamos los marcos más modernos que existen.

AÑO

El ANUM , desarrollado por Ken Krogue, es un marco de calificación de ventas que tiene sus raíces en los principios del marco BANT anteriormente muy recomendado. El proceso ANUM es una versión reelaborada que prioriza la Autoridad sobre el Presupuesto (o el Dinero).

ANUM significa Autoridad , Necesidad , Urgencia y Dinero . Dado que ANUM está muy centrado en la calificación de clientes potenciales en una etapa muy temprana, una buena cantidad de precalificación se vuelve imperativa como actividad precursora antes de cualquier divulgación. Asegúrese de que se ajusten a su perfil de cliente ideal (ICP).

• Autoridad: ¿Es el líder un tomador de decisiones clave para la compra del producto?
• Necesidad: Defina e identifique la necesidad inherente del prospecto.
• Urgencia: ¿Qué tan pronto esperan adquirir el producto o servicio?
• Presupuesto: ¿Son capaces de hacer uso de su producto o servicio?
  

CHAMP – Un marco de cualificación

CHAMP significa Desafíos , Autoridad , Dinero y Priorización . Es muy similar a ANUM que nos encontramos antes. Sin embargo, coloca los Desafíos por delante de la Autoridad.

Según el fundador de Atiim Inc., Zorian Rotenberg, “Tu prospecto compra cosas porque tiene un desafío. Los desafíos son la primera parte fundamental de la calificación de ventas”.

El proceso CHAMP define a la Autoridad como un catalizador y no como un elemento disuasorio. Según el tipo de contacto, "pregunte a su cliente potencial las preguntas relevantes que pueden ayudarlo a trazar la estructura organizativa de su empresa e intente averiguar qué problema inherente puede ayudarlo a resolver". CHAMP es uno de esos marcos de calificación de ventas que lo ayudarán a determinar a quién contactar a continuación y hacerlo de manera efectiva.

GPCTBA/C&I

GPCTBA/C&I significa Metas , Planes , Desafíos , Cronograma , Presupuesto , Autoridad , Consecuencias Negativas e Implicaciones Positivas . Hubspot acuñó este acrónimo. Es un marco de calificación de ventas diseñado para tener una respuesta efectiva al comportamiento cambiante del comprador. Se asegura de que los vendedores no solo vendan productos y servicios, sino que también agreguen valor durante las ventas.

Un vendedor que utiliza este sistema trata de comprender el problema que se encuentra debajo de la superficie de las perturbaciones visibles. Lo que quiero decir con eso es que un vendedor tiene la oportunidad de comprender en cada paso del proceso los objetivos estratégicos de los clientes, el modelo comercial y cómo su producto puede convertirse en parte de las cosas más importantes en juego.

• Objetivos : encuentre, aclare y establezca objetivos con su cliente potencial y ayúdelos a definirlos.
  
• Plan : Determina las estrategias de tus clientes, tanto actuales como futuros. Sea celoso para averiguar qué ha funcionado y qué no ha funcionado en el futuro y por qué.
  
• Desafíos : defina los problemas de su prospecto y refuerce que la forma en que están las cosas ahora no está funcionando a su favor. Es crucial. Hasta que comprendan que necesitan ayuda, un cliente potencial no se convertirá en cliente.
• Línea de tiempo: El tiempo es el activo más valioso que tienes. Le ayuda a priorizar y preparar su lista de clientes potenciales.
  
• Presupuesto : aquí, no pregunta la cantidad de presupuesto que tiene su cliente potencial, sino que justifica su inversión en su producto o servicio. La razón es que los productos SaaS, que cuestan más o menos 500 dólares estadounidenses al año, el presupuesto no es una restricción. El presupuesto es el tiempo. ¿Vale la pena su tiempo?
  
• Autoridad : Aquí, no se trata de encontrar al tomador de decisiones clave para la adquisición de su producto. Se trata de encontrar a la persona.
  • ¿Quién va a tomar la decisión de compra económica?
  • ¿Cuáles son sus prioridades?
  • ¿Cuáles son sus preocupaciones?
    
• Consecuencias negativas e implicaciones positivas : es esta parte del marco de calificación de ventas lo que lo separa de otros procesos de calificación de ventas. Aquí permites que tus prospectos entiendan:
  • ¿Cuáles son las repercusiones del plan, que no va como se suponía que iba a ser?
  • ¿Cuáles son los beneficios si todo va de acuerdo al plan?

MEDDIC : uno de los marcos de calificación de ventas modernos

MEDDIC significa Métricas , Comprador Económico , Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar Dolor y Campeón . Jack Napoli lo falsificó en PTC. MEDDIC requiere que los representantes de ventas entiendan todos los aspectos del proceso de compra de una empresa objetivo, incluso si tiene un evangelista de producto interno: un empleado de una empresa potencial que venderá internamente su producto.

La credibilidad del proceso MEDDIC radica en una mejor precisión de pronóstico, algo que es crucial para las empresas B2B; después de todo, perder un solo trato puede ser paralizante cuando cada contrato vale millones de dólares.

Considere usar MEDDIC como un marco de calificación de ventas si su empresa vende un producto que requiere una transformación de comportamiento o si el precio promedio del boleto es excepcionalmente alto, perceptivo de exactamente cómo compra un prospecto, por qué compra y quién lo defiende internamente es crucial para mantener un preciso tubería.

BANTA

Salesforce desarrolló BANTA , uno de sus marcos de calificación de ventas. Solo agrega otro atributo a BANT llamado Actitud. La actitud aquí es la medida de la intención, la intención del comprador de adquirir su producto. La intención se define por qué tan bien consumen su contenido, qué tipo de interacciones o compromisos tienen lugar.

Según Salesforce, cuanto más profunda sea la conversación, mejor será la actitud. Una discusión más profunda significa qué tan bien el vendedor entiende la estrategia actual y futura del consumidor. Por lo tanto, intenta alinear el producto con el cliente y no forzar el ajuste del cliente al producto. Ayuda a convertir MQL a mejores SQL.

Elija un marco de calificación de ventas que se adapte a su negocio

Si bien implementar todos los marcos y estrategias de calificación de ventas descritos aquí puede ser demasiado grande y exigente, son un punto de partida eficiente para hacer que la calificación de sus clientes potenciales sea más precisa y capaz.

Un proceso mejorado de calificación de clientes potenciales ayuda en dos funciones principales: estimar si vale la pena aprovechar una oportunidad y trabajar en una propuesta, y ayudar a los representantes de ventas a adaptar esa oferta para lograr la máxima eficacia.

El primer paso de la calificación de ventas es generar un puntaje de prospecto basado en el compromiso que los clientes potenciales tuvieron con su sitio web, correos electrónicos y publicaciones y actividades en las redes sociales. El segundo paso es hacer una llamada de descubrimiento para encontrar, comprender y delinear sus requisitos, autoridad de compra y poder de compra.

Si bien esto puede parecer comparativamente sencillo, hay una gran cantidad de datos y otros elementos que necesitan atención al calcular una calificación de prospecto. Afortunadamente, existen varios tipos diversos de marcos de trabajo y software de calificación de ventas que pueden ayudarlo a recopilar, analizar y estimar la puntuación de clientes potenciales para usted. En el estatuto de una brecha de tiempo pequeño, llenará su cartera con prospectos calificados y ganará más cuentas.