¿Cómo se utiliza la psicología en las ventas?

Empecemos compartiendo y desmontando dos mitos que parecen muy ciertos.

La primera es que la gente compra por lógica.

Eso no es cierto. La gente compra por emoción y luego racionaliza su decisión con lógica.

El segundo mito es que entender la psicología de las ventas es una forma de engaño.

¡De nada!

La psicología en ventas es una ayuda que el vendedor puede usar para comprender el comportamiento, las emociones y las reacciones del comprador.

Ahora que hemos desmentido esos dos mitos, como puede ver, el hilo subyacente común es que las emociones son importantes dentro del proceso de ventas.

Cuando se entiende y utiliza la psicología de ventas, los vendedores obtienen una ventaja en el proceso, ya que están capacitados para leer más profundamente en la situación actual de lo que lo haría una persona normal.

La psicología de ventas no se trata de engañar a sus clientes. Se trata de comprenderlos mejor y luego ajustar su método de venta a sus gustos.

A lo largo de los años, este concepto se ha vuelto tan famoso que Brian Tracy escribió una guía clásica, "La psicología de las ventas: aumente sus ventas más rápido y más fácil de lo que nunca pensó posible". para vendedores de todo el mundo.

¿Qué es la psicología de las ventas?

La psicología de ventas ajusta el modelo tradicional de 'empuje' a un modelo de venta de 'atracción'. En lugar de obligar a sus clientes a comprar este producto, utiliza métodos para intrigarlos para que compren el mismo producto. La psicología de las ventas, por lo tanto, es una combinación de la primera interacción humana, la venta basada en la emoción y, por último, la narración de historias.

Primera interacción humana en el mundo de la psicología de ventas.

En un mundo donde la digitalización y la automatización se están apoderando de nuestro trabajo, es importante dar prioridad a los humanos.

Human-first no solo se identifica con un aspecto del ciclo de ventas, se trata más de todo el proceso. Liderar todo el proceso con empatía es lo primero humano, por ejemplo.

Podría comenzar con una cálida bienvenida por teléfono o en persona, establecer una relación y luego descubrir cómo ser consultivo en lugar de asesor. Cuando primero eres humano, en sentido figurado puedes estar en los zapatos de la otra persona, y cuando hablas/vendes, lo haces entendiendo su lugar y puntos de vista.

Human-first es uno de los métodos de psicología de ventas más básicos. Las ventas son un juego mental que se puede enseñar, pero perfeccionarlo seguramente llevará un tiempo.

Cómo aprovechar la emoción al vender

Este es un aspecto importante de vender cualquier cosa; desde un bolígrafo hasta un automóvil, si un vendedor no es capaz de comprender y medir las emociones con precisión, puede llevar a algunas situaciones desastrosas.

Cuando utilice este tipo de enfoque, dedicará tiempo a averiguar qué valora su cliente potencial y cómo enfatizar que su producto/servicio respeta esos valores.

Dos ejemplos estelares de esto son:

• En un correo electrónico: "Nombre", ¡Su paquete llegará en 1 día!
• En una llamada telefónica: hacer buenas preguntas y escuchar una respuesta.

La razón por la que ambos son ejemplos estelares es que no son obligatorios, pero ciertamente invocarán una sensación de emoción. Durante mucho tiempo, los correos electrónicos no se podían personalizar y todos tenían el mismo aspecto. ¡Imagina lo triste que fue eso!

Al hacer preguntas y, de hecho, escucharlas, llega a conocer a la persona en un nivel más profundo y conectado. Una pregunta como “¿Quieres rojo o azul?”, puede reformularse como “Ya que es verano, ¿quieres rojo o azul?”. Con solo agregar ese toque emotivo, ha intrigado a su cliente y jugado con sus emociones.

Se sabe que la venta basada en la emoción tiene grandes éxitos, en todas las industrias, a lo largo del tiempo.

El arte de contar historias en la psicología de las ventas

La última y más importante faceta de la venta psicológica es la narración. La razón detrás de esto es porque tiene en cuenta las emociones y la lógica. Una buena historia une a esos dos de manera tan fluida que el flujo de información surge en forma narrativa, en lugar de hechos secos o declaraciones.

Otro beneficio de contar historias con ventas, y por qué se ha demostrado que funciona, es que convierte a su cliente en el protagonista. Cuando lo hace, su cliente no solo se visualiza a sí mismo en él, sino que lo hace más real, ¡casi como si fuera dueño de ese elegante auto deportivo azul BMW!

El clásico 'Véndeme un bolígrafo' es un excelente punto de partida para cualquier persona que esté tratando de aprender a contar historias en ventas.

Probablemente haya más de 100 respuestas a esta simple declaración, y cada una tiene una historia única.

Técnicas de venta más efectivas utilizadas en 2020

Como hablábamos de psicología de ventas, y sus facetas importantes, solo se da que hablamos de técnicas. Todas estas técnicas utilizan la psicología y las emociones para cerrar un trato: el producto no importa.

Aprender y usar estas técnicas de manera oportuna definitivamente ayudará al vendedor a sellar el trato.

Dar primero, luego esperar una reciprocidad

La venta psicológica implica adelantarse a la persona y lo que puede ayudarlos a ambos a acercarse más a firmar el trato. Después de todo, vienen a comprar algo porque lo necesitan. Muchos grandes vendedores tienen un alijo de cosas que pueden ofrecer, si es necesario, para cerrar un trato.

¿Recuerda la última vez que compró un automóvil? ¿Recibió mantenimiento gratuito durante un año?

¿Obtuviste un seguro gratis?

Todos estos son obsequios que el vendedor le dio porque se adelantó que necesitarían algo para convencerlo, además del automóvil. Ellos dieron sin la expectativa de que comprarás, pero seguramente te emocionaron por hacer la compra.

Ate los desafíos a sus valores

Discutimos brevemente esto arriba, pero como táctica, necesitaba ser discutido más en detalle. Si desea utilizar la psicología de ventas aquí, realmente necesita profundizar en sus desafíos. No basta con las preguntas de nivel superficial.

Podrías estar diciendo cosas como “Entonces estás diciendo, si haces X, entonces sucede Y… ahí es donde ocurre el problema, ¿verdad?” Saldrás como un vendedor de soluciones y alguien a quien le importa, en lugar de solo un vendedor. Cuando a las personas se les ofrecen soluciones a sus problemas exactos, es mucho más probable que compren.

Hablar de otros casos de éxito

A la hora de vender, la confianza y la prueba son dos de los elementos más esenciales que se deben establecer. En un sitio web, lo más común es ver testimonios o logotipos de personas con las que ha trabajado una empresa.

Si se está realizando una venta, en persona, notará que dicen cosas como 'La semana pasada vendimos dos de estos'.

Como seres humanos, nos gusta saber qué está haciendo nuestra comunidad que nos rodea. Si, por ejemplo, algo tiene una demanda muy alta, resulta en 'FOMO' o Miedo a perderse algo. Eso significa que si ellos lo tienen, yo también debería. Un vendedor inteligente sabrá cómo generar este sentimiento en una persona.

Conclusión

El uso de la venta psicológica dentro de las ventas es un tema fascinante, ¡ya que es casi como un juego de ajedrez!

Lo reúne todo en un paquete que su cliente potencial/cliente no puede rechazar.

La venta psicológica también es una gran ventaja competitiva en 2020. Es difícil vender un bolígrafo a alguien 20 veces, pero si lo logras, estás ganando. Cuando usa estas ideas/teorías, está pensando más rápido y mejor que su prospecto.

Como se repite a lo largo del artículo, las emociones se entienden y recuerdan, no las estadísticas y los hechos. Cuando usa técnicas como estas, no solo suena o actúa de manera más inteligente, sino que también muestra un lado humano de sí mismo. Los seres humanos son como una buena relación, y la venta psicológica te permite construir eso.

Después de todo, las ventas son humanas. ¿no es así?