10 técnicas definitivas de prospección de ventas

El 62% de los compradores prefieren escuchar a los vendedores cuando están buscando activamente soluciones a sus puntos débiles y el 75% de los vendedores mencionaron que la prospección de ventas es el mayor desafío para ellos. Cuando el 62% de los compradores están listos para escuchar a los vendedores, ¿por qué los vendedores tienen dificultades para encontrar prospectos?

Puede ser que los vendedores no lleguen al contacto relevante o que estén adoptando métodos de prospección de ventas ineficientes. Los vendedores pueden llegar a los compradores cuando las técnicas de prospección de ventas son eficientes y están orientadas a los objetivos.

La prospección es el método de buscar e identificar los posibles clientes potenciales y nutrirlos para que entren en el embudo de ventas. Sus representantes de ventas deben ser conscientes de la importancia de la prospección, ya que es el paso inicial del proceso de ventas.

Además, consulte nuestra lista de algunas de las mejores herramientas de prospección de ventas que lo ayudarán a prospectar como un profesional.

¿Por qué es importante la prospección en las ventas?

Todos los representantes de ventas intentan alcanzar su objetivo todos los días contactando a clientes potenciales. Solo estructurar bien el día y poner todo el esfuerzo en llamadas y correos electrónicos aleatorios no producirá clientes potenciales. Por lo tanto, su representante de ventas debe saber qué es la prospección y cómo les ayuda a alcanzar sus objetivos.

La prospección es una parte importante de las ventas, ya que fortalece la cartera de clientes potenciales. La prospección correcta no solo fortalece la tubería, sino que también ayuda a establecer una buena relación con los clientes potenciales para una mayor prospección.

La prospección aleatoria elimina la productividad de sus equipos de ventas con el resultado de ventas mínimas. Mientras que la prospección estratégica fortalece la productividad de los equipos de ventas.

¿Qué es la prospección estratégica?

La prospección estratégica es un método eficiente en ventas que brinda los prospectos correctos con menos tiempo y menos esfuerzo.

En general, la prospección es solo buscar clientes potenciales, pero la prospección estratégica es investigar, planificar y apuntar al mercado correcto e identificar los clientes potenciales y calificados.

El proceso de prospección estratégica proporciona una cartera saludable de nuevos clientes. Aquí hay tres pasos de la prospección estratégica:

• Generar clientes potenciales de ventas: Genere los clientes potenciales de fuentes internas o externas.
• Etapa de calificación: en esta etapa, hay tres cosas para ver si el cliente potencial está calificado o no. Necesidad, finanzas y autoridad. ¿Cuál es la necesidad del líder, cuál es su presupuesto y si él o ella es quien toma las decisiones?
• Prospecto de ventas : una vez que el cliente potencial esté calificado con los procesos mencionados anteriormente, priorice la lista de prospectos e inicie el plan de llamadas.

¿Cómo empiezas a prospectar?

Si es nuevo en las ventas o está configurando su nuevo equipo de ventas para su negocio, comenzar el proceso de prospección será más desafiante que administrar su negocio.

No puede comenzar a prospectar hasta que dé los primeros pasos.

Estos son algunos pasos a través de los cuales puede comenzar a prospectar:

• Establezca un objetivo mínimo para el día (según su plan de lista de llamadas)
• Usar guión (para dar forma a la conversación con un líder)
• Comprenda los requisitos de los clientes potenciales a través de posibles canales como LinkedIn, chat personal, etc.
• Pase menos tiempo con los clientes potenciales cuando encuentre una respuesta negativa para evitar la desmotivación.

¿Cómo puedes mejorar tu prospección de ventas?

Para mejorar su prospección de ventas, hay ciertos pasos que debe seguir:

• Investigación: cuando investiga y recopila toda la información sobre un prospecto para decidir si él / ella puede ser su prospecto, se llama prospección de calidad. La investigación es la primera e importante técnica para la prospección de ventas.
  Sin investigar los requisitos de un cliente potencial y su punto de dolor, ponerse en contacto con un cliente potencial al azar es como lanzar una pelota a la arena oscura. Si tienes suerte, la bola pegará en el punto perfecto o el intento será en vano. Si contacta a un cliente potencial y su requerimiento no se ajusta a sus productos o servicios, entonces es una pérdida de tiempo y esfuerzo.

• Coherencia en los conteos diarios: La consistencia es el punto clave del éxito en todos los campos. Aunque es difícil de mantener, es un proceso impulsado por los resultados. Planifique el número de prospecciones por día y practíquelo diariamente.
  El mito más grande en ventas y marketing es apegarse a un día particular de la semana en un momento particular para acercarse a los prospectos. La mejor forma de acercarse a los prospectos es establecer un plan semanal y seguirlo rigurosamente.

• No se limite a un solo método de prospección: Pruebe diferentes métodos de prospección y vea cuál es el método más efectivo para usted. Eso no significa que seguirás solo el método efectivo de prospección. Apegarse a un método de prospección puede proporcionarle un gran resultado, pero puede que no dure mucho.
  Por ejemplo, si asiste a un evento en un mes y obtiene 2 nuevos prospectos, puede seguir otros métodos de prospección para aumentar la cantidad de nuevos prospectos.

• Concéntrese en el resultado final: para ser muy franco, el resultado de una prospección efectiva es programar una cita. No importa cuánto tiempo se tome el tiempo para prospectar o cuánto haga que los prospectos sean positivos, pero el resultado final debe ser hacer una cita para la demostración o discutir procedimientos adicionales. La nota clave es que siempre esté orientado a los resultados y concéntrese en el resultado mientras realiza la prospección.

Técnicas de Prospección de Ventas

Dado que el panorama de las ventas cambia día a día, los métodos de prospección deben actualizarse y ser inteligentes para adquirir clientes potenciales. Si adopta los métodos eficientes de prospección de ventas, del 62% (mencionado al principio) de los compradores, puede encontrar el 20% de los compradores de su producto o servicio.

Hay varios métodos eficientes enumerados a continuación que pueden ayudarlo a prospectar de manera eficiente.

1. Llamada cálida:

Seamos honestos, las llamadas en frío pueden ser frustrantes y tienen muchos inconvenientes. Por lo tanto, la forma más inteligente de prospectar es adoptar el arte de las llamadas cordiales. Las llamadas cálidas siempre son mejores que una llamada inesperada (llamadas frías). Como se mencionó anteriormente, hacer un poco de investigación es la parte más importante de la prospección.

Antes de hacer una llamada cordial, converse con el cliente potencial a través de posibles canales como redes sociales, LinkedIn, etc. e intente encontrar su industria y punto de dolor. Trate de arreglar una cita con él para una llamada.

Antes de dirigirse a una llamada cálida, enmarque la estructura de su llamada.

Haga que el prospecto se dé cuenta de las tendencias o problemas y su efecto, luego avance hacia la parte de la solución y, finalmente, ofrezca su solución (su producto o servicio) para curar su punto.

2. Nutrir a los clientes existentes

Sus clientes existentes pueden ser una fuente potencial para encontrar nuevos prospectos. Construir una relación es un punto clave en el ámbito de las ventas. Cuida a tus clientes existentes aunque hayas terminado con las ventas. Una vez que tenga una buena relación con ellos, puede buscar prospectos a través de su red.

Una vez más, la acción, la "investigación" es lo más importante en este paso. Una vez que encuentre la información de contacto de un cliente potencial de la red del cliente existente, no los conecte directamente. Trate de conocer su industria, requisitos y si su producto o servicio se adapta a sus requisitos. Una vez que esté seguro de sus necesidades, puede conectarlos en el momento adecuado.

3. Participar en las redes sociales:

Según el Centro de Investigación Pew, alrededor del 72% de los adultos estadounidenses están al menos en un sitio de redes sociales.

En este panorama digital, es muy difícil encontrar personas que no estén involucradas en las redes sociales.

Cuando se trata de prospección, este es un canal sólido a través del cual puede encontrar prospectos de calidad. Esta es la única plataforma donde puede encontrar toda la información de los clientes potenciales, desde la industria hasta los requisitos. Esto no solo es útil para cazar prospectos, sino que también ayuda a construir una buena red a través de la cual tendrá oportunidades para futuras prospecciones.

Aquí hay algunos consejos para la participación en las redes sociales:

• Publicar el contenido informativo de forma regular en las redes sociales.
• Me gusta, comentar y compartir la publicación de otros
• Responde a la gente
• Responde a la pregunta que hacen en las redes sociales.
• Lleve su producto o servicio a su red cuando sea requerido

Las empresas que utilizan el proceso de venta social alcanzan un 40 % más de objetivos comerciales que las empresas que no utilizan el mismo.

4. Organice un seminario web

Este es un método eficiente para la prospección de los clientes potenciales. Las personas que estén interesadas en su industria se registrarán para su seminario web. El primer paso de filtrado se realiza aquí. Durante el seminario web, puede encontrar prospectos afirmativos según el tipo de preguntas que hacen y la forma en que responden su pregunta.

Publique un seminario web, haga una encuesta a la audiencia que ha demostrado interés en sus productos o servicios con la ayuda de formularios de encuesta. Realice un seguimiento con ellos dentro de las 24 horas, brindando la opción de tener una demostración y programar la demostración con anticipación.

Además, no ignore a los que no han mostrado su interés. Cuídelos durante unos meses y luego verifique su posición de compra si necesitan más cuidados.

5. Participe en el foro de preguntas y respuestas

Involúcrese en el Foro de preguntas y respuestas para educar a la audiencia. El foro en línea como el grupo de LinkedIn y Quora abre la puerta al grupo correspondiente para unirse y participar en la discusión. Puede responder a la pregunta relacionada con su industria hecha por la audiencia y esperar la respuesta de los expertos en los nuevos temas.

No solo ayuda a expandir su red, sino que también brinda la oportunidad de educar a las personas sobre su producto o servicio en el momento adecuado. No funciona de la noche a la mañana, pero con el tiempo tendrás una buena red en la que podrás cazar prospectos.

6. Valore los clientes potenciales (no se conecte para las ventas)

La prospección es el primer paso en las ventas y se encuentran prospectos positivos donde se tiene una buena relación. Por lo tanto, construir una relación es el punto clave de la prospección.

Mientras se conecta, primero intente construir una buena relación y valore su opinión y discuta los problemas de tendencia y sugiera posibles soluciones. No vendas tu producto o servicio directamente desde el principio. Una vez que usted y su cliente potencial se sientan cómodos con respecto a la conversación comercial, pueden presentar su producto o servicio.

7. Usar vídeo

Según los compradores encuestados por Google, el 70% de los compradores B2B ven el video a lo largo de su ruta de compra y el 48% de los compradores ven los videos que duran más de 30 minutos.

De las estadísticas anteriores, puede encontrar la efectividad del video en el ámbito de las ventas y el marketing. Los especialistas en marketing que usan el video aumentan sus ingresos un 49 % más rápido que los usuarios que no usan videos.

En el video, usted se presenta primero, trae las tendencias o los desafíos y brinda las soluciones que hacen que los especialistas en marketing visiten su sitio web.

8. Ampliar el Networking en Eventos y Congresos

La creación de redes es una parte importante del campo de ventas y marketing. Estar físicamente presente y expandir su red es muy importante cuando se trata de ventas y marketing.

Asiste a los eventos y conferencias que sean de tu nicho y trata de construir una relación para buscar prospectos. Una vez que inicie una conversación con las personas allí, le será más fácil encontrar prospectos y comprender su nivel de interés por su servicio y productos.

9. Referir un guión

Hacer referencia a un guión mientras conversa con clientes potenciales le ayudará a hacer una pausa si es nuevo en las ventas o en el proceso. No se requiere guión para el vendedor experimentado, ya que sabe cómo personalizar la conversación de acuerdo con la respuesta de los clientes potenciales. Prefieren que la conversación sea natural sin usar un guión.

El guión proporciona una buena forma para toda la conversación, pero escuchar atentamente y responder a los clientes potenciales en consecuencia es lo más importante, incluso si usa un guión.

10. Pide referencias

La mayoría de los vendedores ignoran este método de prospección. Una vez que cierran un nuevo negocio, dejan de comunicarse con el cliente. Sin embargo, puede encontrar nuevos prospectos a través de sus clientes existentes que solicitan referencias.

Envíe correos electrónicos de seguimiento a sus clientes existentes para averiguar cómo van las cosas con sus productos o servicios y una vez que (preferiblemente) obtenga una respuesta positiva, puede solicitar una referencia de manera amigable. Este es el método de prospección más efectivo que proporciona información más precisa al objetivo.

Cuantas más ideas nuevas implemente en su negocio, más resultados obtendrá. Este proceso le brindará la oportunidad de rastrear qué ideas son más productivas para su negocio. Del mismo modo, todos los métodos discutidos anteriormente son eficientes para las ventas, pero pruebe todos los métodos y vea cuál es más efectivo para su negocio.