Todo lo que necesitas saber sobre la prospección de ventas en LinkedIn

El Cambridge English Dictionary define la prospección como "la actividad de buscar oro, petróleo u otras sustancias valiosas sobre o debajo de la superficie de la Tierra". La prospección de ventas está muy en la misma línea (juego de palabras). Se trata de salir y desenterrar clientes potenciales para que pueda encontrar prospectos a los que vender.

Entonces, ¿qué hace una agencia de inbound marketing dando consejos sobre ventas salientes? Seguramente, esperamos a que nos lleguen las rebajas, ¿no?

Bueno no. En Articulate, hacemos las ventas salientes de la manera entrante . ¿Suena como un oxímoron? Vamos a explicar.

Hemos adaptado este artículo de un seminario web. Puede ver la grabación y descargar las diapositivas a continuación: Descargar la plataforma de diapositivas

Navegando por el nuevo panorama de ventas

Para muchos equipos de ventas, el trabajo remoto es un nuevo terreno que han tenido que navegar. Ahora, el personal de ventas debe tratar con recepcionistas que actúan como guardianes inquebrantables, con los números de teléfono de los principales responsables de la toma de decisiones bajo llave. Se necesitará más que una llamada en frío y un tono cálido para pasarlos y ya no puedes pasar por su oficina exactamente.

Pero, ¿y si pudieras rodearlos ?

Si crees que esto suena descarado, no lo es (o no realmente ). Se trata de crear una estrategia de prospección de ventas que se adapte a la nueva forma de trabajar y traiga la automatización a la mezcla.

Prospección de ventas en LinkedIn

Como vendedor, después de su contacto inicial con un cliente potencial, una de las primeras cosas que hará es buscarlo a usted oa su empresa en línea. Esto probablemente incluirá sus canales de redes sociales, ya que brindan información rápida sobre su marca.

En Articulate, tenemos una cuenta de Instagram donde compartimos información sobre nuevos miembros del equipo, nuestras alianzas y publicamos fotos de nuestros queridos amigos peludos. LinkedIn es donde nos ponemos manos a la obra. Es un gran foro para compartir noticias de la compañía y mostrar nuestro conocimiento de la industria. También es donde interactuamos con nuevos clientes.

Sin embargo, no cualquier cliente. La prospección de ventas en LinkedIn le permite encontrar las adecuadas con las que puede crecer. Es un proceso de crianza dirigido por la investigación que genera oportunidades de oro. Así es como lo haces:

1. Establece tu marca

Imagínese darle a alguien una tarjeta de presentación con solo su nombre. Misterioso, tal vez. Inútil, definitivamente.

Un perfil de LinkedIn incompleto es muy parecido. No le dice al cliente todo lo que necesita saber. Entonces, ¿por qué harían negocios contigo?

Lo primero es lo primero, sube una foto de perfil . Dependiendo de la marca de su empresa, es posible que esto no necesite ser súper formal. Pero en caso de duda, un disparo en la cabeza siempre es una buena decisión.

A continuación, querrá agregar la foto de portada de la marca de su empresa . En Articulate, tenemos un banner con nuestra certificación B Corp que todos los miembros de la agencia usan para sus perfiles de LinkedIn. Esto les dice a los clientes potenciales que no solo nos preocupamos por los márgenes de ganancias, sino también por nuestras relaciones con las personas y el planeta.

Compartir artículos destacados de la empresa le permitirá a su audiencia saber no solo el tipo de trabajo que hace, sino también cuáles son los valores de su empresa. Sin embargo, no todo el mundo tiene una gran cantidad de contenido. Si se queda sin artículos creados por (o para) su empresa, publique algunos que se alineen con su marca. Solo asegúrese de que todos en su organización estén en la misma página para que su mensaje sea consistente.

Agregar certificaciones a su perfil no es (solo) presumir. Se trata de asegurarles a las personas que estás calificado para ayudarlas. Por ejemplo, como somos una agencia asociada de HubSpot Diamond Solutions, agregamos nuestras certificaciones de HubSpot a nuestros perfiles de LinkedIn. Les permite a nuestros clientes saber que están en buenas manos para todas sus necesidades de HubSpottery.

Ahora ya está todo listo para invitar a conexiones a la página de su empresa. Pero sus esfuerzos no deberían terminar ahí. Mantener una sólida presencia ejecutiva en LinkedIn significará que sus prospectos pueden interactuar con contenido regular de los niveles más altos de su empresa e inspirará aún más confianza en su marca.

2. Encuentra a las personas adecuadas

LinkedIn es un poco como Facebook: todos y su abuela tienen una cuenta. De hecho, las últimas estadísticas muestran que hay más de 830 millones de usuarios de LinkedIn en todo el mundo. Solo querrá interactuar con quizás el 0.0001 por ciento de ellos. Entonces, ¿cómo sabes a quién elegir?

Alinear sus esfuerzos de ventas y marketing es crucial. Debe determinar el tipo de clientes con los que su organización quiere hacer negocios y luego asegurarse de tener recursos relevantes para ellos.

Sugerencia: armar un libro de jugadas. Recomendamos armar un libro de jugadas de ventas y marketing, que incluya lo siguiente:

• Perfiles de clientes ideales (ICPs). Estos proporcionan detalles de sus personas objetivo. ¿Cuáles son sus metas y desafíos? ¿Cuáles son sus puntos de dolor? También debe saber el tamaño de la empresa a la que le gustaría dirigirse, así como el número de empleados y los ingresos.
• Gana cartas. Esperamos que, como nosotros, tenga algunas historias de éxito en su haber. Las tarjetas ganadoras describen lo que hizo por sus clientes y cómo ayudó, información que resultará invaluable al decidir a quién ayudar a continuación. Piense en ellos como mini estudios de casos utilizados exclusivamente en el proceso de ventas.
• Estudios de caso. Estos proporcionan una descripción general breve y relevante de sus productos o servicios, y muestran su valor de manera tangible. En el mejor de los casos, cuentan una historia identificable que inspira prospectos.

Una vez que tenga listo su libro de jugadas, es hora de comunicarse con esos prospectos.

Aquí es donde LinkedIn entra en juego. LinkedIn Sales Navigator le permite establecer filtros para encontrar cuentas que coincidan con las industrias, ubicaciones y tamaños de sus ICP. A continuación, puede reducir aún más su búsqueda centrándose en clientes individuales.

Los detalles como los cambios recientes en la estructura de liderazgo son increíblemente útiles; a menudo significa que querrán cambiar las cosas con nuevos productos y servicios. También recomendamos establecer un filtro para aquellas personas que hayan publicado en LinkedIn en los últimos tres días, ya que es más probable que respondan cuando se comunique con usted. Pero asegúrese de que tengan un crecimiento de personal superior al cero por ciento (sí, también hay un filtro para esto), para que sepa que tendrán los recursos para trabajar con usted.

Y obtén esto: cuando guardes tu búsqueda, LinkedIn Sales Navigator no solo creará listas dinámicas que se actualizarán cuando nuevos clientes potenciales ingresen al mercado. También construirá un algoritmo para que pueda recomendar clientes potenciales para seguir en el futuro.

Hay una serie de herramientas ingeniosas que puede integrar con Sales Navigator para obtener información más precisa sobre sus clientes potenciales. Skrapp le proporcionará direcciones de correo electrónico verificadas que puede exportar a su CRM. Lusha le brinda rangos de ingresos anuales, para que pueda decidir si un prospecto coincide con su ICP. LinkMatch le permitirá ver instantáneamente qué perfiles de LinkedIn ya están en su CRM. Y esto viene como un complemento para HubSpot (¿mencionamos que somos un socio de HubSpot Diamond Solutions?) para obtener información aún más rápida.

3. ¡Participa!

Ahora tienes una lista de prospectos. Sabes que seréis perfectos juntos. Pero, ¿cómo haces para que les gustes de nuevo?

Con Octopus, el CRM automatizado de LinkedIn, puede crear correos electrónicos de secuencia de campaña. Comenzará visitando primero las páginas de sus clientes objetivo y luego les enviará solicitudes de conexión. También hay opciones para enviar mensajes personalizados y recomendaciones a su perfil.

Sin embargo, vale la pena ser selectivo. LinkedIn le permite enviar solo 100 invitaciones a la semana, por lo que deberá priorizar con quién desea interactuar primero.

Luego viene lo estresante: esperar a ver si aceptan tu solicitud. Octopus viene equipado con análisis de datos, por lo que puede ver fácilmente cuándo sucede esto. Y cuando lo hace, es hora de...

4. Construir relaciones

Su lista de clientes potenciales de ventas es formidable. Eres un campeón en LinkedIn y en la vida en general. Ahora no es el momento de dormirse en los laureles. Porque aquí viene lo difícil.

Es necesario establecer relaciones con sus nuevos amigos de LinkedIn si desea que hagan negocios con usted. La automatización solo puede llevarlo hasta cierto punto. Tendrás que confiar en tu ingenio y encanto natural.

• Comparta los recursos correctos. Tu prospecto publica sobre un desafío al que se enfrenta o un cambio dentro de su empresa. Muéstrales que entiendes por lo que están pasando enviándoles contenido que hable de su situación específica.
• Me gusta, comenta, comparte. Celebrar sus victorias con ellos les dará calidez y alegría.
• Dales opciones. ¿En una conversación con un prospecto? Simplemente pedirles que se pongan en contacto deja toda la responsabilidad con ellos y es una gran pérdida de su arduo trabajo. Envía una invitación de calendario para que puedan ver las fechas y horas en las que puedes chatear.
• Se creativo. Inyectar personalidad en tus comentarios y mensajes te ayudará a sobresalir. El humor también funciona (pero solo si eres divertido). Y no necesitas ser rígido con el formato. LinkedIn tiene una nota de voz que ha demostrado ser bastante exitosa en Articulate. También hemos enviado uno o dos mensajes de video en nuestro tiempo. Permite a los prospectos poner una cara al nombre y muestra que no todos somos robots.

Agregue un poco de estilo a su prospección de ventas

Son tres meses a partir de ahora. Has seguido nuestros pasos, y las perspectivas están golpeando la puerta.

El uso de LinkedIn para la prospección de ventas es un proceso de crianza de clientes potenciales que requiere tiempo y no poca tenacidad. Pero si desea una descripción clara de cómo le está yendo, consulte su índice de ventas sociales de LinkedIn. Calificará su marca y sus esfuerzos de construcción de relaciones, e incluso lo clasificará dentro de su industria.

Por supuesto, no verá grandes resultados de la noche a la mañana y es posible que cometa algunos errores en el camino. Quedarse con eso. Y si su estrategia aún necesita dinamismo, descargue nuestro libro de jugadas de ventas entrantes.