Todo lo que necesitas saber sobre la prospección de ventas

¿Qué es la prospección de ventas?

Si crees que la prospección de negocios se trata de vender tus productos o servicios a tus clientes, estás en el lugar correcto; pero estás en el camino equivocado.

Por definición, la prospección de ventas (divulgación) se refiere a todas las técnicas y esfuerzos realizados por una empresa para encontrar nuevos prospectos (clientes potenciales).

En términos concretos, la prospección significa encontrar e identificar a sus clientes potenciales (prospectos). Es, por tanto, un paso que tiene lugar mucho antes de la fase de venta.

El objetivo final que persigue el comercial sigue siendo el mismo: convertirlos en clientes interesados ​​e incentivar su compra.

Sin embargo, antes de esperar vender algo, se debe perfeccionar el proceso de prospección de ventas. Para ello, la automatización de ventas será de gran ayuda.

LaGrowthMachine te permite contactar prospectos en varios canales simultáneamente (LinkedIn, Email, Twitter) y configurar tus mensajes con anticipación, para un resultado eficiente y muy orgánico.

Esto es precisamente lo que veremos en los siguientes apartados.

¿Por qué necesita la prospección de ventas?

Hoy en día, nadie tiene tiempo para dedicarse a campañas comerciales inoportunas.

Cuando caminas por la calle, probablemente seas uno de los muchos peatones que esquivan las solicitudes de los donantes. Tampoco eres el primero en colgar bruscamente cuando una voz en el teléfono te pregunta “ Hola, nuestro comparador de energía te permite […] ”.

Es exactamente lo mismo cuando quieres vender tus productos, ya sea en B2B o B2C. Si la persona que tienes delante no necesita tus servicios en este momento, harás perder su tiempo y el tuyo.

Como vendedor, su trabajo es vender. Sin haber determinado una estrategia de prospección de antemano, tus esfuerzos serán totalmente contraproducentes.

Antes de aspirar a prospectar adecuadamente, es fundamental establecer objetivos alcanzables y los medios necesarios para alcanzarlos. Esto es lo que descubriremos juntos.

¿Cómo proceder con la prospección de ventas?

Sin un plan de prospección eficaz, se dirige directamente al fracaso. Sin embargo, su implementación requiere un poco de reflexión previa. Estos son los pasos clave:

Define tus objetivos

Hágase algunas preguntas importantes como:

• ¿Cuál será el propósito de su estrategia? ¿Está tratando de hacer ventas reales o de obtener citas físicas? ¿O está intentando distribuir muestras o enriquecer su base de datos?
• ¿Quiénes son sus audiencias objetivo?
• ¿Cuáles son sus objetivos de ventas?
• ¿Qué relación(es) estás tratando de establecer?

Esta será la base de su negocio de prospección. Es la base sobre la que se construirá toda la mecánica de tu prospección comercial.

Establecer resultados concretos para lograr

¿Qué facturación quieres alcanzar a final de mes? ¿Cuántas ventas efectivas, citas realizadas, muestras distribuidas o contactos necesita realizar/enviar?

Darte resultados a alcanzar te permitirá mejorar tus procesos durante los siguientes meses.

Identifique el disparador de sus prospectos

Un desencadenante es simplemente el elemento de su producto o servicio que involucra a su contacto para que sea un cliente potencial. Es el momento en que identificas el problema de tu prospecto.

Se determina escuchando al mercado. Esto se puede hacer monitoreando las redes sociales, leyendo estudios dedicados o teniendo conversaciones.

Una vez identificado, puede tomar medidas ofreciendo su solución y agregándola a su base de datos.

Crear y segmentar listas de contactos

No vas a acercarte a los dueños de gatos para vender comida para perros.

Puede parecer una obviedad, pero demasiadas empresas aún se olvidan de definir con precisión los criterios de selección de sus prospectos.

Puedes segmentar tu audiencia de acuerdo a información como:

• Su edad
• su profesión
• Su sector de actividad
• Su área geográfica
• sus ingresos
• Sus intereses
• Su comportamiento de compra

Para esto, la mejor combinación en B2B es usar LinkedIn Sales Navigator y LaGrowthMachine juntos. Sales Nav' le permitirá crear listas de clientes potenciales masivas pero precisas. Por otro lado, LaGrowthMachine te permitirá recuperar aún más datos de esta lista inicial y crear secuencias de prospección multicanal automatizadas.

Ahora que ha recopilado suficiente información sobre sus clientes potenciales, es casi el momento de prospectar.

Pero antes de hacerlo, debe cumplir con la ley.

Asegúrate de cumplir con la protección de datos

Romper las reglas establecidas por la ley GDPR es la mejor manera de poner en peligro su negocio. Desde el momento en que recopila y opera un archivo de clientes y datos personales, está retenido por estas normas.

Debes:

• Enumere todos sus tratamientos de datos en un registro
• Clasifique y asegure sus datos
• Respeta los derechos de las personas con las que te contactas
• Obtener el consentimiento expreso del destinatario del anuncio, antes de enviarlo

Si tiene una buena reputación, ahora tiene derecho a dirigirse a sus posibles clientes (¡por fin!).

Defina correctamente sus canales de prospección de ventas

Estos puntos de entrada son componentes críticos de su plan de prospección de ventas. En Internet, la capacidad de atención promedio se estima en 8 segundos. Para crear una relación de ventas , debe tener un impacto... ¡rápido!

Es lo mismo por teléfono o en la calle. Tienes que ser capaz de determinar dónde será más efectivo tu argumento de venta:

• ¿En qué red social está tu target?
• ¿Qué canales de televisión ven?
• ¿Se sienten cómodos con el contacto telefónico?
• ¿Prefieren los correos electrónicos de contenido?

Con LaGrowthMachine, puede usar pruebas A/B para ver si su público objetivo responde más por correo electrónico u otro canal como LinkedIn.

Elija las herramientas de prospección de ventas adecuadas

Una vez recopilados, todos estos datos pueden causarle sudores fríos rápidamente.

Para optimizar su organización, actuar con precisión y evitar cometer errores, es mejor tener una buena Gestión de la Relación con el Cliente (CRM).

Así podrá interactuar más fácilmente con sus prospectos, mejorar sus procesos y aumentar la rentabilidad. Una empresa equipada con una buena herramienta CRM ve aumentar su facturación en un promedio del 15%.

Los sistemas CRM le permiten (como vendedor) tener una vista de 360° de su(s) base(s) de datos.

Una lista no exhaustiva de los mejores CRM del momento:

• Pipedrive
• Fuerza de ventas
• axonauta
• hubspot
• Zendesk

Una vez que su proceso de prospección esté en su lugar, necesita saber qué técnicas son las más efectivas.

¿Cuáles son las principales técnicas de prospección de ventas?

Existen muchos métodos y acciones a realizar para perfeccionar su estrategia de prospección B2B . No todos son iguales, pero no hay una verdad absoluta. Algunos le dirán que llamar está muerto. Otros apuestan por la venta social (venta a través de redes sociales).

La única verdad es la expresada por tus resultados. Como con cualquier estrategia: probar, analizar, iterar.

Para ayudarlo a ver las cosas con mayor claridad, estas son algunas de las diferentes opciones disponibles para usted:

Prospección telefónica (llamadas en frío)

Aunque va perdiendo terreno, la prospección telefónica sigue siendo imprescindible para muchas empresas. Históricamente, consiste en usar una lista (a menudo una base de clientes potenciales) que le ha proporcionado el equipo de marketing o administración y llamarlos uno por uno.

Sin embargo, los números no son muy buenos... Según un estudio, se necesitan alrededor de 18 llamadas con un prospecto para lograr una reunión real y esperar convertirlo en un cliente .

Este es uno de los métodos más inciertos. Se basa en muy pocos criterios para asegurarse de que está brindando a un cliente potencial una solución que se adapte a ellos.

comercialización de SMS

Esta es una variante económica de adquisición de clientes por teléfono.

Aunque el método es extremadamente intrusivo, se destaca con una tasa de apertura considerablemente alta del 92% en los 4 minutos posteriores al envío (según un estudio de Mediapost).

Sin embargo, no es necesariamente el mejor método para convertir y dificulta la configuración del seguimiento.

Correo electrónico frío

Esta es la contrapartida de la prospección telefónica. Este método consiste en enviar correos electrónicos de prospección a segmentos predefinidos de clientes potenciales con la esperanza de que los abran.

Más calificado que las llamadas en frío (el 80% de los compradores prefieren intercambiar por correo electrónico que por teléfono), sigue siendo, sin embargo, relativamente incierto con una tasa de apertura promedio de alrededor del 24%.

Prospección de campo

“Hola, ¿tienes dos minutos para hablar de la gestación de las golondrinas en Bretaña?”

Aquí hay un ejemplo de prospección de ventas que en el mejor de los casos parecerá cursi, en el peor de los casos molesto y probablemente inapropiado.

Afortunadamente, la prospección física no se limita a los encuestadores callejeros. También son todas las acciones y encuentros físicos realizados con tus leads B2B o B2C . Si tiene la ventaja de reenfocar el elemento humano en un mundo ultradigitalizado, sigue siendo extremadamente lento y, por lo tanto, costoso.

Sin embargo, pasar un día en una feria comercial dedicada a su negocio y establecer contactos puede ser un factor clave para el lanzamiento de su negocio.

Alcance digital

El alcance digital se ha convertido gradualmente en la solución preferida para las ventas y los vendedores que quieren moverse rápido. Ya sea en venta social, publicidad o correo masivo, los resultados de una campaña digital son innegables.

Esta solución tiene varias ventajas tales como:

• Los costos son más bajos (en tiempo y dinero)
• Puede precalificar más fácilmente a sus clientes potenciales
• Las posibilidades de segmentación son numerosas
• La automatización le permite ahorrar mucho tiempo

Aunque efectiva, esta técnica tiene un precio: Dependiendo del sector, de tu producto y de la configuración de las campañas, puede resultar costosa muy rápidamente.

Sin embargo, hay una variación interesante en las ventas. En lugar de anuncios, ¡considere la divulgación en LinkedIn! Hoy en día, esta es la solución digital preferida por los vendedores con más del 80% de los leads generados en las redes sociales .

Sigue nuestra guía de prospección en LinkedIn para impulsar rápidamente tus ventas.

En LaGrowthMachine, los resultados de las campañas de prospección de ventas en LinkedIn son inspiradores:

Mercadotecnia interna

Esta es la técnica más avanzada, pero también la que requerirá más reflexión (y más tiempo para configurarla). Sin embargo, su proceso es simple. Capte la atención de su público objetivo antes de intentar convertirlos y luego fidelicelos.

Es una estrategia B2B muy efectiva a largo plazo. Al brindar contenido de calidad a tus prospectos, te posicionas como un experto en el tema y así afirmas tu credibilidad.

Para conocer más sobre el tema y cómo llevar a cabo una estrategia de inbound marketing efectiva, no te pierdas nuestra guía de generación de leads.

Automatice su prospección de ventas con LaGrowthMachine

Después de leer este artículo, probablemente comience a preguntarse cómo puede encontrar el tiempo para administrar todo. Afortunadamente existen soluciones que te permiten automatizar tus tareas de prospección y se llama automatización de ventas.

Nuestra solución le permite llevar a cabo una estrategia de prospección multicanal efectiva sin tener que lidiar con las tareas más tediosas.

Al ahorrar el 40% de su día, tendrá más tiempo para calificar sus clientes potenciales y enriquecer su base de datos. De hecho, gracias a nuestra solución, puede garantizar una tasa de respuesta 3,5 veces más efectiva que una estrategia de divulgación tradicional.

Para una mayor eficiencia, incluso puede vincular su herramienta de CRM directamente a nuestro software. Ahora que está bien equipado con la prospección de ventas, todo lo que tiene que hacer es comenzar.

Conclusiones clave

Ahora que sabe todo acerca de la prospección de ventas, todo lo que tiene que hacer es comenzar. Aquí están las cosas más importantes para recordar:

• Establece un plan de prospección
• Refina tus objetivos
• Respetar la normativa de protección de datos
• Elija sus puntos de entrada y canales de prospección
• Impulse sus resultados con las herramientas adecuadas (CRM + LGM = )
• Analiza tus resultados, itera