Maneras comprobadas de crear la lista definitiva de prospectos de ventas

¿Participa en marketing de contenido, marketing por correo electrónico, marketing tradicional y más? Independientemente de sus técnicas de marketing, lo principal es a quién se dirige.

Crear una lista de prospectos de ventas B2B ayudará a alinear y optimizar las estrategias y cerrar más negocios.

En este blog aprenderemos:

¿Qué es una lista de prospectos?

¿Cómo construir una lista de prospectos?

¿Qué es una lista de prospectos?

Una “lista de prospectos ” o una “lista de prospectos de ventas ” es una lista de clientes potenciales. Estas son las personas que se benefician de los productos o servicios de sus marcas.

Pero, ¿quiénes son?

Los clientes potenciales son los clientes potenciales que se ajustan a su personalidad de comprador ideal, los atributos y cualidades que le permiten encontrar los clientes perfectos para los productos y servicios de su empresa.

Una persona compradora ideal se crea cuando tiene respuestas a lo siguiente:

• industria de la empresa
• Tamaño de la empresa
• Ubicación de la compañía
• Ingresos de la empresa
• tecnografía de la empresa
• Rol del cliente potencial en la organización
• edad del prospecto
• Género del prospecto
• Rasgos de carácter del prospecto
• Motivaciones del prospecto
• Dolor/desafíos del prospecto
• objetivos del prospecto
• KPI del cliente potencial
• Las herramientas de trabajo preferidas del cliente potencial
• Las plataformas de comunicación preferidas de Prospect
• Beneficios del cliente potencial recibidos del producto/servicio

Sin embargo, este es el único primer paso para identificar su personalidad de consumidor. Para comprender a sus clientes más adecuados, debe crear una lista de prospectos para usted.

Además, preste atención al producto y los servicios. Antes de crear la lista de prospectos, debe tener una comprensión sólida de por qué su producto o servicio es beneficioso para la personalidad del consumidor ideal.

Antes de continuar con la creación de una lista de prospectos , tenga claro lo siguiente:

• Aprendizaje profundo de su producto o servicios
• Características y atributos de cada persona
• Competidores y diferencias clave
• Trampas de productos o servicios
• Argumento de ventas para cada persona
• Superando objeciones para cada persona
• Parte del producto o servicio que puede tender a perder tratos
• ¿Qué se considera un éxito para tu persona?

¿Qué incluye la lista de prospectos?

Cada proveedor de servicios tiene un diseño diferente para sus listas de prospectos . Sin embargo, generalmente, la lista de prospectos contiene:

Según el proveedor de servicios, puede obtener más de 25 atributos de datos prácticos en una lista de prospectos.

Además, la lista ampliada incluye la ubicación (ciudad, estado, código postal), información de la licencia en el caso de un HCP (profesional de la salud) y más.

Ahora que comprende qué es una lista de prospectos y cómo se ve o qué detalles obtiene de una lista de prospectos, ¡aprendamos cómo crear una lista de prospectos específica !

¿Cómo construir una lista de prospectos?

Si pertenece a un equipo de ventas o ha trabajado con la misma empresa durante mucho tiempo, sabe que su éxito no depende de la lista de prospectos sino de la calidad de la lista de prospectos.

Es posible que sea el vendedor más hábil de la empresa, pero si se comunica con la persona equivocada, no obtendrá ningún resultado. Aunque las ventas son solo un juego de números, la mayoría de los profesionales desaconsejan la amplia red para captar ventas.

Los profesionales de ventas modernos generan resultados satisfactorios seleccionando y contactando a los prospectos con la lista hiper-dirigida hecha solo con un prospecto altamente calificado.

Comprensión de sus ofertas de productos/servicios

El primer paso antes de descubrir al comprador o prospecto es comprender el meollo del producto. Entiende lo que estás vendiendo.

Todos sabemos lo largo que es el proceso de ventas mientras se incorporan clientes potenciales. Sin embargo, para convertirse en el vendedor mejor calificado, debe tener un conocimiento profundo del producto. A menudo incluye superar los conceptos básicos y profundizar en los casos de uso, conjuntos de funciones y otros atributos complicados.

Aumente su conocimiento sobre el producto y mejore la capacidad de explicar el producto o servicio a otra persona. En algunos casos, también ayuda a responder preguntas difíciles planteadas por prospectos, tener más confianza al hablar con prospectos, cerrar más negocios y más.

Por lo tanto, tenga en cuenta las siguientes preguntas para iniciar y tener éxito en este proceso:

• ¿Qué problema está diseñado para resolver su producto? Si tiene más de una función de resolución de problemas, ¿cuál es más importante?
• ¿Hay algo que le resulte un obstáculo al cerrar tratos? O, ¿hay algo en su producto que lo ayude a cerrar tratos más rápido?
• ¿Puede explicar este producto y sus beneficios a los ancianos o a un niño?
• ¿Cuáles son las partes más frustrantes y más útiles de su producto o servicio para sus prospectos?
• ¿Estaría utilizando el producto que está vendiendo a los prospectos?

Si no responde a todas estas preguntas, entonces es mejor hablar con su superior o líder o el experto en productos, o su compañero.

Cuanto más sepa sobre su producto, más eficiente y fácil será su trabajo.

Entendiendo a tu Comprador

Lo siguiente viene entendiendo al comprador. Al igual que necesita saber lo que está vendiendo, debe saber a quién le está vendiendo.

Debe comprender el mercado y el público objetivo para seleccionar e implementar el plan perfecto para usted. Cuanto mejor comprenda a quién quiere venderle esto, mejores serán sus actividades de marketing objetivo.

Este punto da lugar a la construcción de un ICP (Ideal Customer Persona) o Perfiles de Comprador (BP). Esto ayuda a dirigirse hacia la audiencia que es más probable que muestre interés en su producto o servicio. Además, esto ayuda a los profesionales de ventas a comprender mejor a los clientes potenciales.

Sin embargo, como estamos creando una lista de prospectos de ventas , cambie su enfoque de los perfiles obsoletos creados por el equipo de marketing para las nuevas contrataciones. Hay varias formas de realizar investigaciones para crear una lista de prospectos.

Puede realizar investigaciones de consumidores y prospectos, también conocidas como análisis de datos manuales realizados con la ayuda de herramientas de inteligencia de marketing , encuestas personalizadas y más. Independientemente del método elegido, debe tener una respuesta a lo siguiente:

• Industria : ¿dónde trabaja su cliente ideal, en una industria o dentro de un conjunto de industrias?
• Tamaño de la empresa : ¿cuál es el tamaño promedio de la empresa donde trabaja su prospecto ideal?
• Título del puesto: ¿Qué tipo de profesionales está buscando para los altos directivos? ¿Ejecutivos de nivel C?
• Ingresos : ¿cuáles son los ingresos obtenidos por la empresa en la que trabaja su cliente potencial?

Para oscurecer más su investigación, incluya lo siguiente:

• Mayores desafíos y puntos débiles : ¿Qué problemas enfrentan sus prospectos? ¿Hay algún punto de dolor experimentado?
• Métricas y objetivos de éxito importantes : ¿qué es el éxito para ellos? ¿Qué objetivos están tratando de lograr con el producto/servicio? ¿Qué objetivos han logrado ya con su producto?
• Gustos y disgustos del producto : ¿Qué es lo que más le gusta al cliente de su producto? ¿Qué les desagrada? ¿Qué buscan explícitamente al comprar un producto como el suyo?
• Tecnográficos – ¿Cuáles son las herramientas que utilizan? ¿Qué plataformas integran con su producto o servicio? ¿También están comprometidos con su competidor?
• Preferencias de compromiso : ¿cómo le gusta a su prospecto interactuar con usted: correo electrónico, SMS, llamadas, redes sociales, en persona? ¿Cuál es su hora preferida? ¿Cuántas veces le gusta a un prospecto ser contactado típicamente?
• Estilos de comunicación : ¿cómo percibe su cliente potencial su producto? ¿Qué hablan de tu producto o servicio? ¿Están usando un tono de voz formal o informal? ¿Prefieren una conversación informal o una conversación técnica?

Profundizando en insights:

• Motivación clave y disparadores de compra : ¿Qué hace que esta persona compre el producto o servicio que ofreces? ¿Hay algún evento o señal que pueda impulsarlos a tomar una decisión de compra rápidamente?
• Valor de por vida del cliente : ¿Qué tan valiosos son sus clientes? ¿Cuánto dinero están contribuyendo a la tenencia de por vida de su empresa? ¿Cómo se alinea su valor con su industria?
• Potencial de referencia : ¿Qué clientes tienen el potencial de traer una referencia? ¿Cuál es la tasa promedio de referencia que traen sus clientes?
• Uso del producto: ¿Qué influye más en la decisión de compra de su cliente? ¿Venta adicional de productos que los competidores o características adicionales?
• Defensa : ¿Qué factores están correlacionados con la probabilidad de que un cliente se convierta en un defensor?
• Valor de la marca : ¿Sus clientes dan credibilidad a la empresa? ¿Este valor afecta las ventas de su marca?

Cuando investigas, puedes encontrar características comunes entre los prospectos.

Estas características lo ayudan a determinar el perfil o persona ideal del cliente.

Organización de Intel

Ahora, tiene dos conjuntos de datos en sus manos: información sobre sus productos/servicios e información sobre su comprador. Es hora de fusionarlos en los comienzos de la lista de prospectos de ventas.

Para empezar, pregúntate:

¿Para quién está hecho este producto?

¿Quién necesita mi producto?

Con toda la información recopilada hasta el momento, debe tener la información sobre lo anterior.

Tu resultado final será así:

una compañía

Una empresa de mediana escala que pertenece a la industria de la salud como productos farmacéuticos que genera alrededor de $ 10 millones en ingresos por año.

b) Comprador

Consulta inicial realizada por un nivel ejecutivo en el sector de gestión de la organización, pero un alto directivo tiene la última palabra. Este tipo de comprador se esfuerza por gestionar demasiadas tecnologías a la vez. Su éxito se mide en tiempo y gastos basados ​​en la eficiencia y eliminación de cuellos de botella en el proceso. Estas personas están ocupadas y quieren ir directamente al grano. Por lo tanto, mantenga la pequeña charla mínima o nada.

c) Motivadores

Sus mejores clientes hacen las compras más grandes después de un montón de eventos desencadenantes. Por ejemplo, estos eventos desencadenantes pueden ser información relacionada con la industria o la implementación de nuevas regulaciones en la industria, o información sobre las llaves de seguridad. Esto implica que ponen en valor el cumplimiento legal y la seguridad. Por lo tanto, cuando su producto presenta nuevas características que incluyen un rendimiento mejorado, eficiencia, mejor seguridad o algo similar, es más probable que participen en asociarse con usted.

d) Valor Agregado

Los clientes con una gran escala de negocios son definitivamente valiosos ya que gastan la mayor cantidad de dinero. Pero son las pequeñas empresas las que gastan menos pero aportan más valor a su negocio cuando hablan sobre su marca en línea y recomiendan productos a sus amigos.

Identifique a los responsables de la toma de decisiones y las cuentas clave

Ahora que tiene los datos bien analizados frente a usted, es su turno de identificar a los tomadores de decisiones clave.

Con una imagen clara del tipo de prospecto que está buscando, el paso es encontrar esos prospectos ideales. Entonces, ¿dónde comenzar la búsqueda?

Nota: es más probable que la participación en múltiples canales de investigación, herramientas y puntos de venta produzca los resultados deseados.

a) Redes sociales

Es un secreto a voces que las redes sociales se han infiltrado en todas las empresas, ya sea Twitter, Facebook, LinkedIn o Instagram. Ya no se limitan a los jóvenes; de hecho, son una de las herramientas destacadas que utilizan las empresas B2B en el marco de un programa de divulgación. Por lo tanto, saltarse el aprovechamiento de las plataformas de redes sociales implica que se está haciendo un flaco favor.

Para tener canales de redes sociales altamente calificados, tenga en cuenta cómo funciona cada plataforma. Algunas plataformas deberían prestar más atención que otras. Con todos los canales disponibles, debe ser creativo y sobresalir entre la multitud. No olvides estar al tanto de tus competidores para descubrir más consejos para mejorar tus redes sociales.

b) Alertas de Google

El uso de Alertas de Google obtiene más notificaciones, menciones de marca, activadores de eventos, noticias de la industria y mucho más. No solo se actualiza, sino que también aprovecha la información para iniciar una conversación con sus prospectos.

c) Listados de trabajos

Las bolsas de trabajo en línea pueden brindarle una visión detallada de las prioridades de la empresa. Piénselo, de modo que cuando una empresa presenta una lista de trabajos, puede desencadenar un cambio en esa organización. Y, si tiene un rol similar, como tal vez en herramientas de automatización de marketing, entonces esto sería de gran ayuda para usted.

d) Datos históricos de clientes y prospectos

Las decisiones de compra cambian por capricho entre los prospectos, a veces sin razón. O bien la persona tiene un trabajo específico que asumir, o algunos han cambiado su organización. O tal vez algunos estén disfrutando de sus vacaciones.

Por esta razón, debe analizar los datos históricos de sus clientes y prospectos para descubrir qué tratos fallan. No olvide tener un seguimiento con ellos en caso de ventas incompletas, clientes anteriores y clientes a largo plazo.

e) Datos de Clientes y Prospectos Existentes

Ancla tus disfraces para mejorar nuestro servicio al cliente y pide referencias. El 92% de los compradores confían en las referencias de sus conocidos, y aproximadamente 9 de cada 10 decisiones de compra se toman con la recomendación de un compañero.

No debe preocuparse si sus clientes buscarán referencias o no; según los números, el 83% de los clientes satisfechos proporcionarán una referencia. Dado que los vendedores no presentan la solicitud por adelantado, solo el 29% de los clientes terminan dando una referencia.

f) Inteligencia de Ventas y Proveedores de Datos

Los proveedores de datos B2B alojan capacidades de búsqueda que permiten a los clientes ingresar los criterios de los prospectos para obtener una lista de prospectos de alta calidad. Estas herramientas y funciones tienden a variar de un proveedor a otro. Además de toda la información que obtiene en las alertas de Google y las redes sociales, obtiene información adicional: información de contacto.

Priorizar datos dinámicos

Ahora que tiene la lista de empresas, nombres y su información de contacto, su trabajo está hecho, ¿verdad? Equivocado. En esta era digital, todos los datos recopilados son dinámicos, es decir, están sujetos a cambios. Las personas cambian de trabajo, las empresas se compran y venden, los nuevos productos se desarrollan y llegan al mercado, y siempre hay actualizaciones de servicios únicas.

Estos cambios hacen que la lista de prospectos de ventas promedio decaiga y, en última instancia, no serán viables después de unos meses, semanas o incluso días. Por esta razón, haga que la lista de datos dinámicos de prospectos sea su prioridad.

Los pensamientos finales

Ninguna fórmula exacta puede guiarlo a través de la creación de una lista de prospectos de ventas. Sin embargo, debe tener en mente una audiencia a la que dirigirse para planificar e implementar estrategias de marketing. De lo contrario, es el momento óptimo para que su equipo de marketing y ventas reconsidere la estrategia de marketing de inmediato. Además, comprenda sus prospectos profesionales, productos y otros canales para generar una lista de prospectos altamente calificados.

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