Los 6 ejemplos perfectos de argumentos de venta e ideas para la estrategia de ventas

Diseñar un buen argumento de venta no es fácil, pero podría ser una de las cosas más importantes que un representante de ventas puede hacer para mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales y el logro de la cuota.

Esto se debe a que ya no es un "argumento" en el sentido de que le arroja información a su cliente y espera lo mejor, sino una presentación personalizada y bien elaborada. Por lo tanto, hemos seleccionado 6 ejemplos de argumentos de venta para ayudarlo a inspirarse.

Sus compradores de hoy están más informados que nunca. La investigación muestra que el 92% de los clientes dicen que un mejor acceso a la información (como información de productos o reseñas) ha cambiado sus expectativas de las empresas.

Otro informe reveló que los compradores pasan el 67% de sus viajes en línea, donde pueden investigar y buscar el consejo de otros. Esos dos hallazgos resaltan el hecho de que presentarse para presentar la información de los clientes que ya conocen muestra apatía por parte de un vendedor.

¿Qué es un argumento de venta?

Un argumento de venta es generalmente una presentación o un diálogo entre un vendedor y un cliente potencial para vender un servicio o producto. Este lanzamiento suele ser la primera interacción de un vendedor con el cliente potencial.

Los vendedores están más allá del punto de dar oportunidades para una demostración de una hora para intercambiar productos o servicios. No todo el mundo tiene ese tipo de tiempo y, para ser honesto, si quieres una hora para transmitir tu propuesta de valor, lo estás haciendo mal.

BusinessDictionary afirma que un argumento de venta es una fórmula inflexible o una presentación de ventas agrupada que se transmite según las circunstancias de cada venta, sin tener en cuenta las necesidades del cliente potencial. Es una cuenta menos caritativa de esta parte de la actividad de ventas; los vendedores ajustan sus lanzamientos a su entorno de ventas todo el tiempo.

Un pitch es un esfuerzo de un vendedor para persuadir a su audiencia a comprar su producto o servicio o tener confianza en lo que está proponiendo. Según esta descripción, no solo necesita tratar de vender con su guión, sino también adaptar el discurso para convencer a la otra parte de que esté de acuerdo con su punto de vista. En la mayoría de los casos, los nuevos tonos se ajustan bien a esta explicación.

Según el diccionario Merriam Webster, un argumento de venta es una comunicación de alguien a una o más personas para comprar sus productos o ideas.

En resumen, esto es lo que atribuye un argumento de venta en resumen:

• Tiene que ver con seducir a una persona o conjunto de personas para comprar bienes o servicios.
• También puede tratarse de una idea.
• Tienen que ser vocales y de naturaleza convincente.

¿Cómo hacer un argumento de venta?

Donald Miller de Storybrand's muestra la configuración de un buen argumento de venta en su volumen, Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen. Donald Miller describe los elementos de un lanzamiento en una lista concisa:

• Carácter: ¿Quiénes son sus consumidores y qué hacen?
• Declaración del problema: ¿Qué problema tienen en este momento?
• Plan: ¿Cómo ayuda su producto o instalación a los clientes?
• Logro: ¿Cómo es el éxito para su nuevo?

El marco del argumento de venta

Es la versión de una línea, pero si tienes tiempo para ampliar y trabajar una conversación adecuadamente, insinúa temas de interés. Aquí hay un marco que puede usar para construir su discurso de ascensor:

• Declaración del problema: comience con una declaración o pregunta sobre el problema que planea resolver y comparta estadísticas reveladoras. Responde el por qué.
• Declaración de valor: Comparta una declaración de valor inequívoca y concisa. Esté orientado a la acción y concéntrese en el resultado. Evite el uso de galimatías. Compartir ganancias.
• Cómo lo hacemos: resalte las diferencias únicas y aclare lo que hace.
• Prueba: Proporcione un estudio de caso preciso y enumere logros distinguibles. Comparta el respaldo y los honores de la industria.
• Testimonios de clientes: Comparta casos de clientes y éxitos. Cuente historias de clientes apasionadas y personalizadas. Hazlo creíble.
• La pregunta atractiva: cierra el discurso con una pregunta abierta creando un espacio para tener una discusión.

Muchas empresas utilizan historias de éxito o estudios de casos en sus lanzamientos para asegurar la venta. La eliminación de nombres funciona, así que asegúrese de usar eso para su beneficio. Y si su producto es lo suficientemente pequeño o liviano para ser portátil, siempre debe tener uno a mano para mostrárselo a su cliente.

Siempre hago hincapié en la necesidad de un breve argumento de venta. Así que manténgalo libre de jerga profesional, no entre en información no deseada y asegúrese de hablar más sobre su cliente potencial y sus problemas que sobre usted mismo.

No hay nada más desagradable que un vendedor que se jacta de sí mismo, de su negocio o de sus servicios. Eso es lo que es el "yo monstruo". El actor en su historia es el cliente, y no usted, punto.

6 ejemplos de argumentos de venta

Ejemplo de argumento de venta 1: el argumento de una sola palabra

¿Puedes reducir toda tu demostración a una sola palabra? Puede parecer trivial, pero piense en el poder de una marca que tiene un dominio completo de una expresión. “Cuando cualquier persona piensa en ti, pronuncia esa expresión. Cuando alguien pronuncia ese término, piensa en ti”, describe Pink.

Piense en una sola palabra que represente su oferta y utilícela como un eslogan impactante.

Ejemplo de argumento de venta 2: La pregunta

Cuando esté seguro de que su comprador comprende total o parcialmente el valor de su producto, utilice este argumento de venta.

En lugar de redactar su presentación como una declaración ("Las actividades estratégicas de generación de oportunidades de venta reducirán el costo de ventas de su empresa"), reformúlela como una pregunta ("¿Las actividades estratégicas de generación de oportunidades de venta reducirán el costo de ventas de su empresa?").

¿Por qué funciona esto? “Los lanzamientos de preguntas instigan a las personas a encontrar sus razones para estar de acuerdo (o no)”, escribe Pink. “Y cuando las personas invocan sus razones para creer en algo, respaldan la creencia con más fuerza y ​​es más probable que actúen en consecuencia”.

Es la ventaja. Pero si el valor de su oferta no influye en los prospectos, un tono de pregunta podría invitar a un escrutinio adicional ("¿Nos beneficiaría la subcontratación? No estoy seguro..."). Por lo tanto, es fundamental evaluar la mentalidad del comprador antes de usar esta táctica con cuidado.

Ejemplo de argumento de venta 3: rimas

El Dr. Seuss dijo una vez: "Las rimas aumentan lo que los lingüistas y los científicos cognitivos llaman 'fluidez de procesamiento', la facilidad con la que nuestras mentes descomponen los estímulos y les dan sentido".

Y esto tiene un efecto asombroso: los estudios han establecido que los discursos que riman se perciben como más veraces que los que no riman, incluso cuando ambas opciones transmiten el mismo mensaje, señala Pink.

Entonces, antes de descartar la rima como un juego de niños, tenga en cuenta que una simple copla podría alterar un trato cerrado y un robo competitivo. ¡Este es un ejemplo de argumento de venta que seguramente hará maravillas para usted!

Ejemplo de argumento de venta 4: la línea de asunto del correo electrónico

Los vendedores son jefes en el arte de crear líneas de asunto de correo electrónico cautivadoras. Tome ese conocimiento y aplíquelo a sus argumentos de venta.

Pink escribe que las líneas de asunto claras de los correos electrónicos siguen tres principios:

1. Utilidad
2. curiosidad, y
3. especificidad.

Sin embargo, sería mejor si no intentara agregar cada pieza en un solo encabezado de correo electrónico o argumento de venta .

“La línea de asunto de su correo electrónico debe ser útil o extrañamente intrigante, pero lo más probable es que no ambas cosas”, escribe Pink. También vale la pena mencionar que mientras más pruebas se enfrenten los compradores, menos efectivas serán las líneas de asunto que provocan la curiosidad.

Para llevar a cabo acciones, cree dos argumentos de venta separados, uno valioso y otro intrigante, y agregue especificidad a ambos.

Implemente el primero si el cliente potencial está presionado por el tiempo o está enterrado bajo información de proveedores rivales o partes interesadas internas. Use el segundo si están abriendo su viaje de compras y pueden viajar a un ritmo más relajado.

Ejemplo de argumento de venta 5: Twitter (280 caracteres)

Twittear es una aplicación en claridad y concisión. ¿Cuál sería su argumento de venta si solo tuviera 280 caracteres para trabajar?

Expresar un tono de Twitter te obliga a pensar de forma analítica y creativa sobre los principales puntos destacados de tu oferta. También puede ayudarlo a ajustar las partes necesarias de su demostración de ventas.

Tenga en cuenta que, si bien es fácil para usted recordar todas las características de su propuesta, un estilo de funciones de lista de lavandería está destinado a engullir y complicar a los prospectos.

Ejemplo de argumento de venta 6: The Story Telling (Pixar Pitch)

Pixar Studios, un maestro en la creación no solo de imágenes espectaculares, sino también de grandes historias que resuenan en personas de todas las edades por igual.

Aunque las estrellas de las películas del estudio van desde autómatas hasta vida marina y juguetes parlantes, cada uno tiene una estructura de historia comparable en su núcleo.

Al formular su argumento de venta de esta manera, automáticamente se convierte en una historia, que los mejores vendedores saben que se queda en la cabeza de las personas mucho mejor que una simple recitación de hechos. ¿Quiere obtener más información sobre cómo convertir su argumento de venta en una historia?

Además, esta plantilla facilita que los vendedores coloquen a sus prospectos al frente y al centro, y los compradores siempre deben ser los héroes de una historia de ventas.

Así es como se vería este tipo de argumento de venta en acción:

• Érase una vez, las agencias de empleo luchaban por encontrar el talento de calidad que necesitaban.
• Todos los días, revisaron varios sitios de redes sociales y revisaron docenas de currículos en busca de agujas en los montones de heno.
• Un día, se inventó un nuevo tipo de software que automatizó este proceso de búsqueda y arrojó rápidamente candidatos calificados en base a algoritmos sofisticados.
• Debido a eso, las agencias de empleo pudieron cubrir los puestos vacantes de manera más eficiente.
• Por eso, pudieron atender a más clientes sin afectar la productividad.
• Hasta que finalmente, las agencias aumentaron enormemente su número de clientes y la cantidad de nuevos ingresos.

Perfeccionar su argumento de venta es crucial para ser bueno vendiendo. Practique con amigos y colegas hasta que domine el tipo de tono adecuado para usted. ¡Esperamos que estos ejemplos de argumentos de venta realmente lo ayuden en más de un sentido!

¿Cómo entregar un argumento de venta?

Si bien necesita vender su idea a un capitalista de riesgo o persuadir a un desarrollador talentoso para que se una a su equipo, su presentación puede ser lo más importante en lo que debe concentrarse en este momento.

Utilice las siguientes ideas para ofrecer un argumento de venta convincente que aumente sus tasas de conversión de clientes potenciales.

1. Define el objetivo de tu discurso de venta

Sorprendentemente, muchos vendedores no conocen casi su objetivo al transmitir sus argumentos de venta a sus clientes. El propósito más central de su presentación debe ser llevar a sus clientes al siguiente paso de su proceso de compra.

Los argumentos de venta no tienen que ser solo sobre ventas; su cliente necesita ser educado primero acerca de su empresa y sus ofertas, visión y otros factores esenciales.

Entonces, ¿ha hecho que sus clientes conozcan su negocio o producto? En algunos casos, es posible que su patrón ni siquiera sepa que quiere una solución específica para sus problemas. También es concebible que ni siquiera sepa que hay un problema al acecho a la vuelta de la esquina. Tu propuesta de ventas tiene que superar múltiples obstáculos antes de convertir a tu prospecto en un cliente.

2. ¿Cuánto se preocupa su cliente por su solución?

Es una de las áreas más complicadas al hacer su discurso de venta. Tu cliente puede cambiar de una exposición a otra. En una conferencia, puede estar presentando sus cosas al director ejecutivo del establecimiento mientras que en otra puede estar demostrando a un gerente de departamento.

Por lo tanto, su presentación debe aceptar todos los niveles involucrados. Diseñado tanto para el gerente como para el CEO. Mientras que el CEO está significativamente comprometido con el aumento de los ingresos, el joven busca la próxima promoción. Su charla de ventas debe prestar atención a las ambiciones de estos dos tipos.

3. ¿Cuál es la idea central de su argumento de venta?

Muchos vendedores se desvían rápidamente del tema central en sus demostraciones. Para hacer una excelente demostración, siempre debe enfatizar el beneficio central que propone su producto. Nunca te apartes de eso.

4. Personaliza los argumentos de venta

No diluya el valor mientras muestra su producto o servicio a sus clientes. Recuerde que cada cliente es exclusivo y tiene su propio conjunto exacto de problemas. No corte, copie y pegue su demostración anterior en la siguiente. Sus clientes detectarían rápidamente este trabajo descuidado y lo evitarían en el futuro.

Como se indicó anteriormente, también debe tomar nota de otra cosa vital al hacer sus exhibiciones de ventas: el tipo de información que necesita un director ejecutivo es muy diferente de lo que quiere un gerente de departamento.

Estaría proporcionando una gestión diferente para cada cliente diferente. Sin embargo, en el interior dentro de la misma organización, es posible que deba personalizar su plataforma según a quién esté atendiendo. Siempre adapte su plataforma de diapositivas para que pueda llegar a diferentes personas con diferentes mensajes.

5. Usa el poder de 3

Los grandes vendedores se adhieren a la regla de los 3 puntos. Nunca tienen más de tres ideas dominantes en su actuación. Además, en cada una de sus diapositivas de presentación, nunca tienen más de tres datos.

6. Prepárate con un tono verbal cautivador

En algunos casos, es posible que deba entregar su estrategia de ventas sin presentaciones de PowerPoint. ¿Cómo te prepararías para esta eventualidad? Una forma correcta sería internalizar su presentación escrita.

Practique leyendo su argumento de venta sin diapositivas, animaciones ni ayudas. También sería una buena idea encontrar algunas preguntas frecuentes (FAQ) y sus respuestas. En general, las demostraciones sin deslizamiento son para romper el hielo y bastante efectivas para iniciar conversaciones.

7. Establecer la agenda

Establezca no más de 3 a 5 elementos en su agenda para mantenerse enfocado. Mucha gente de ventas comete el error de creer que cuanta más gente complazcas, más ventas harás. Vender está lejos de complacer a la gente.

Si bien es posible que desee ofrecer una solución impactante al problema, es posible que no funcione centrarse en resolver todos los problemas. Entonces, en lugar de atender todas las preguntas, postule el problema que desea abordar. Luego, adapte la solución según los destinatarios.

8. Sea preciso

Evite las jergas. Use términos fáciles de comprender y sea particular a la agenda. Enfócate siempre en cumplir tus objetivos y nunca te desvíes de ellos. Un argumento de venta final está dirigido, desprovisto del sentido de uno mismo y personalizado.

9. Los pasos posteriores

Nunca termine su presentación sin citar los siguientes pasos. Estos pueden ser sobre una prueba gratuita, una reunión posterior o cualquier otra cosa que conduzca a una llamada a la acción (CTA). Siempre es una buena idea que usted y su cliente potencial acuerden que, de hecho, hay algunos pasos a seguir después de esta demostración.

Recuerde que su demostración de ventas tiene que ver con impulsar su oportunidad al siguiente paso en el proceso de compra.

10. La conversación es lo más importante

Recuerde que transmitir una presentación de ventas no es un objetivo en sí mismo. Sería útil si lo personalizara impulsando a otros a expresarse con la mayor frecuencia posible. Las conversaciones ayudan a convertir un argumento de venta en ventas reales.

11. Identificar el objetivo

Finalmente, dirija su argumento de venta al tomador de decisiones. Reconoce a esa persona clave en tu reunión a la que estarías lanzando. Tiene poco sentido dirigirse a un gerente departamental cuando, en la misma sesión, también tiene al CEO de la corporación de su cliente. Si bien su argumento de venta debe tener relevancia colectiva, el objetivo crítico debe sentirse más satisfecho entre el grupo.

Los mejores ejemplos de argumentos de venta de películas que lo inspirarán

1. The Famous Mark Cuban – ejemplo de argumento de venta

“Hola, soy Mark Cuban, el nuevo dueño de los Dallas Mavericks. Sé que has estado en un juego, y solo quería sentarme aquí y decirte que me encantaría tenerte de vuelta.

¿Sabías que ir a un juego de los Mavs es menos costoso que comer en McDonald's? ¿Sabías que ahora tenemos entradas más baratas que ir al cine?

Y obtendrá una experiencia única que nunca experimentará en ningún otro lugar.

¿Recuerdas cuando tu mamá o tu papá te llevaron a tu primer juego de los Mavs? ¿Recuerdas cómo te sentiste? ¿Consigues eso yendo a McDonald's? ¿Consigues eso yendo al cine? No.

Creamos experiencias especiales. No puedo garantizarle que ganemos o perdamos, pero puedo garantizarle que haría el entretenimiento, así que cuando mire la cara de su hijo o hija, se emocionará hasta la muerte y sabrá que no puede. obtener esa experiencia en cualquier otro lugar.

Y cuesta $8 el boleto”. — Mark Cubano

(Míralo explicarlo aquí)

Aquí, Mark Cuban se puso justo en medio de la acción de ventas. Es casi inimaginable crear el argumento de venta perfecto si no hablas con clientes reales. No solo pensó en el argumento de venta ideal; Llamó a cientos de prospectos para perfeccionar el excelente argumento de venta ( Practicar y visualizar ).

Mark Cuban es un prodigio cuando se trata del descubrimiento de un océano azul. A quién le das tu argumento de venta es tan importante como cómo lo entregas. Cuban no se sentó con una guía telefónica y llamó en frío a ciudadanos arbitrarios de Dallas; se sentó con una lista de abonados de temporadas anteriores ( Less Competition ).

Usó una técnica psicológica de control llamada Price Anchoring . El anclaje de precios es cuando declara un precio o información al principio de una conversación para anclar las expectativas futuras de precios de alguien. Cuban dijo que el costo de ir a McDonald's, que la mayoría de la gente asocia con ser económico.

Sacó a relucir un recuerdo potente y luego aprovechó una necesidad universal de todos los padres: el deseo de los padres de crear hermosas memorias con sus hijos. Ahora que es un momento de poder .

Todo lo que Cuban tuvo que hacer fue refrescar la memoria de los poseedores de boletos de temporada anteriores por qué lo compraron en primer lugar. Y esto creó un '¡Ajá!' instante para sus perspectivas.

No estaba comercializando baloncesto. Vendía recuerdos.

Quiero que Razone Más Allá de las Características de su producto o servicio.

• ¿Qué más estás vendiendo?
• ¿Estás resolviendo un punto de dolor?
• ¿Estás cumpliendo una promesa?

2. Mad Men – Mejor discurso publicitario – The Carousel

"En griego, 'nostalgia' significa literalmente 'el dolor de una vieja herida'".
“Este dispositivo no es una nave espacial. Es una máquina del tiempo. Nos lleva a un lugar al que anhelamos volver”, dice, usando el carrusel para pasar a una imagen de su hija Sally sentada sobre sus hombros, a su esposa Betty cargando a una niña, a él llevando a su novia al otro lado del umbral. . “A un lugar donde sabemos que somos amados”.

Si siguió la serie Mad Men, serían sus momentos favoritos de la serie. La actuación de Don Draper fue algo a tener en cuenta, y se convirtió en el nombre familiar en Estados Unidos.

Don le dice a su audiencia cautivada en su mayor lanzamiento, que ocurrió en la primera temporada pero que resonará a lo largo de la serie (que, por supuesto, comerciaba profundamente con el anhelo en sí mismo).

Sin embargo, ¿cuántos de sus lanzamientos posteriores mencionan el carrusel Kodak? ¿Cuántas veces buscó recuperar este momento, en el que contempla la agridulce desesperanza de recuperar realmente cualquier momento?

Es uno de los argumentos de venta perfectos que uno puede pedir. El argumento de venta es emocionalmente evocador. Resuena con el público objetivo ya que está estrechamente relacionado con circunstancias de la vida real. Sabemos que la mayoría de las decisiones de ventas son decisiones emocionales.

Una vez que empiezas a resonar emocionalmente, no hay vuelta atrás. Garantizas el éxito cuando resuenas emocionalmente.

3. Sala de calderas Giovanni Ribisi /Vin Diesel Cierre de la venta

Vin Diesel : Hola Dr. Jacobs, soy Chris Marlin / JT Marlin. Aguja. Él es mi padre. Entonces mi socio me dice que está interesado en una de nuestras acciones.

Doctor : "MSC parece que podría ser interesante porque no vende acciones".

Vin Diesel : Al ritmo, MSC se va. Dr. Jacobs, estamos hablando de un volumen muy alto aquí”.

Doctor : Bueno, todavía tengo que consultarlo con mi gente.

Vin Diesel : Eso es excelente, doctor, si quiere perder otra oportunidad aquí y ver cómo sus colegas se enriquecen haciendo ensayos clínicos y no compre una acción y cuelgue el teléfono”.

Doctor : Bueno, espere un segundo ahora. No dije que ya quiero hablar de eso.

Vin Diesel : Sinceramente, doctor, no tengo mucho tiempo. Este piso está explotando ahora mismo. Toda la empresa se está volviendo loca. Espera, déjame abrir la puerta de mi oficina. Mire ese doctor, ese es mi piso de entrenamiento, ahora tengo un millón de llamadas que hacer a un millón de otros doctores que ya saben que no puedo caminar. Lo siento.

Doctora : esta bien esta bien

Vin Diesel : Ahora, dado que es su nueva cuenta, no puedo subir más de 2,000 acciones.

doctora: lo siento ¡Dos mil! ¡Estás loco! Eso va mucho más allá de lo que estaba pensando. ¡Jesús! Escucha, tengo curiosidad por qué ya no puedes venderme”.

Vin Diesel : Bueno, nos gusta establecer una relación con nuestros clientes y algo pequeño antes de llegar a tarifas más serias. Déjame mostrarte varios puntos porcentuales en esta operación corta y luego hablaremos sobre hacer negocios futuros que suenen bien.

Doctor : Deme las dos mil acciones hechas. Estás seguro de que no puedes hacerlo mejor en este caso.

Vin Diesel : Lo siento, Dra. Jacobs. No puedo. Lo siento, está bien. Vamos a empezar con este comercio entonces. ¡Excelente! Te prometo que pasaremos por las cercas en el próximo. ¿Quieres que te envíen esa confirmación a tu oficina o a tu mansión?

Doctor: ¡Ja, ja! Muy divertido, Sr. Marlin.

Vin Diesel : Déjame llamar a mi secretaria y ella anotará tu información allí. Fue un placer hacer negocios con usted.

Incluso esta película trata sobre estafadores en lugar de vendedores; esta escena “conclusiva” ilustra dos principios fundamentales de la venta:

• La insuficiencia aumenta el valor percibido : en la escena, la preocupación del comprador aumenta en el instante en que siente que el producto pronto será inalcanzable. Posiblemente, el mejor ejemplo del mundo real de esto es Pontiac. Cuando General Motors anunció que retiraría la marca, los autos que quedaron en los lotes de venta se compraron en días, a pesar de que la demanda anterior apenas había sido cálida.

• La presión de grupo afecta el comportamiento de compra . En la escena, el comprador es persuadido por las declaraciones del vendedor de que otras personas más exitosas estaban comprando el producto. En el mundo real, las empresas crean este tipo de presión de grupo a través de cuentas de referencia y estudios de casos.

4. Jack Lemmon tratando de vender una inversión en Glengarry Glen Ross -1992 (Ejemplo de un mal lanzamiento)

Shelley Levene : Sr. Spannel. Shelley Levene, estuve hablando con su esposa antes. Veo que te interesa la pesca. Oh, me pesqué durante treinta años. Almizcle Wisconsin ¡Oh! Belleza. ¿Dónde está la señora?

Larry Spannel : Todavía no. ¡Oh! ¿A qué se refería esto?

Shelley Levene : Cuando hablé con su esposa antes por teléfono, llamé Estoy en la ciudad con Rio Rancho.

Larry Spannel : Sí, sí, lamento que haya dicho que tenías algún tipo de premio de verano.

Shelley Levene : Estaba hablando con la gente de mi organización de ventas, mis representantes en esta área, y el Sr. Spannel cree que su nombre es Larry. ¿Podría haberte llamado Larry? Larry, teníamos un consultor y luego me hizo una oferta. Me ofreció doscientos treinta mil dólares para promover un plan de ventas. Verá, un plan para presentar nuestras oportunidades de inversión en Rio Rancho al público. Bueno, dije que me dejaría ahorrarte los 230 y pasar los ahorros al inversor. Mi gente inmediatamente dijo: "Vaya, ¿cómo haces eso? ¿Cómo se pueden presentar oportunidades de inversión sin televisión, sin anuncios en revistas? Le dije: "Tomas algo tan bueno que vas a un hombre que ha invertido en el pasado". Vas a él directamente y le ofreces el dinero. Reembolse y no se lo dé a este experto”.

Larry Spannel : Así que estás aquí para venderme un terreno.

Shelley Levene : No, oh, no intentaría venderte, Larry. Eso se lo dejo a los vendedores. Conoces a personas que quieren poseer tierras. Yo creo que algo hay que alimentar regar y pintar, no inviertan en ello. Y ese lema me ha resultado muy útil, señor. Yo nunca... Sólo llámame Shelley. Nunca les he tenido miedo.

Larry Spannel : Oye, estoy saliendo por la puerta. Tengo que recoger a mi esposa en...

Shelley Levene : Entonces tomemos mi auto. La llevaremos juntos. Hablé con una mujercita por teléfono, no puedo esperar a estar allí.

Larry Spannel : No, tenemos que ir con nuestro pariente.

Shelley Levene : ¡Ay! No dijiste nada.

Larry Spannel : Estoy seguro de que se olvidó. Se subió a un avión a Florida. Bueno, lo siento mucho si te sacamos.

Shelley Levene : No, no fuiste. ¡Sí! Sólo intento pensar, Larry. Sabes que es el único paquete que tengo. Sabes lo que voy a hacer. Volveré a la computadora, sacaré otra y hablaremos con tus familiares. ¡Vaya! Vamos. Eres un hombre de negocios, Larry. Y, Dios mío, estoy tan emocionado que estoy en el acto de dar un regalo.

Larry Spannel : Oye, no quiero comprar un terreno. No quiero invertir en la tierra. No tengo nada. Sí, ella tomó la llamada sin mi conocimiento. No tengo ningún negocio que desee realizar.

Shelley Levene : Larry, no quiero decirte cómo manejar a tu esposa.

Larry Spannel : Mi esposa completó un formulario y hemos jugado durante el último año.

Shelley Levene : La mía es la situación que estoy tratando de saber. Larry, sé que lo entiendes.

Larry Spannel : Gracias. ¡No!

La escena más famosa de esta excepcional película es el monólogo de capacitación en ventas "Always Be Closing" de Alec Baldwin. Sin embargo, desde un punto de vista comercial, hay más para absorber de las escenas donde se lleva a cabo la venta real.

Si bien el miserable argumento de venta de Jack Lemmon muestra su desesperación y su condición lamentable, el concepto detrás de él (establecer primero una conexión con el cliente) es una estrategia de ventas perfectamente racional.

5. The Music Man – Los primeros 3 minutos: ejemplo de argumento de venta

Ojalá pusiera la transcripción completa y la desglosara. No tiene sentido ya que nadie hace ventas como esta hoy en día. Sin embargo, hay un aprendizaje y una gran ventaja, incluso si la escena es tan cursi como puede parecer.

Harold Hill es un ejemplo de venta efectiva, si elimina la apariencia de bola de maíz. La estrategia de ventas de Harold Hill es sólida. Inicia su argumento de venta llamando la atención de sus clientes potenciales, haciéndoles imaginar lo horrible que será el futuro si no compran su producto.

• Evalúa el estado actual del cliente . En lugar de dar un argumento de venta empaquetado basado en sus expectativas, descubre algo sobre el estado actual de los negocios de sus clientes que crea una palanca para que él venda.

• Él delinea el problema . Hace que la población de River City sea consciente de que la mesa de billar es el primer indicio de que el pueblo está sufriendo una crisis moral. Luego solidifica ese tema y lo hace más y más vívido y vital.

• Él define la solución. En su siguiente tono de cierre (el famoso número "76 Trombones"), proporciona una solución al problema que creó en el tono de preparación. Luego desarrolla la respuesta para que parezca inevitable.

• Atrae las emociones del comprador . A lo largo de sus demostraciones, establece comparaciones entre el miedo al estado espantoso que ocurrirá si la gente no compra su producto y la superioridad que los clientes tendrán como resultado si lo hacen.

• Tiene fe en su producto. Sí, a pesar de que está ejecutando una estratagema, confía en que su producto es valioso, como se muestra en el momento vital cuando Harold le dice al chico con el que se ha hecho amigo: "Siempre creo que hay una banda, chico".

6. Jerry Maguire - Muéstrame el dinero

Jerry Maguire : Rod, soy Jerry Maguire.

Rod: ¡Jerry Maguire! ¿Como lo estoy haciendo? Te diré. Estoy sudando. ¿Dónde está mi contrato? Bob Sugar dice: "Me estoy perdiendo la oportunidad de estar contigo". ¿Oyes lo que estoy diciendo?

Jerry Maguire : Por eso llamé.

Rod: No, no... ¿De verdad escuchas lo que digo?

Jerry Maguire: Lo mejor es que tenemos que reunirnos en persona. Espera un minuto, Rod.

Rod : ¿Le dijiste a mi esposa que necesito atención personal? Eso es lo que le dijiste a mi esposa.

Jerry Maguire : Eso es lo que dije.

rod: bueno! Apenas estamos comenzando con las cosas que necesita saber. Puedes tomar notas si quieres. Soy un bien valioso. Hay tipos por ahí tratando de matarme. Me digo a mí mismo que me maten. Todavía atrapo la pelota. ¡Aterrizaje! Hago que los milagros sucedan. Soy de Arizona. Rompí récords de Arizona. ¡Fui al estado de Arizona!

Jerry Maguire : Y ahora quieres dólares de Arizona.

Rod: Exacto. Estoy sentado aquí con un problema de hormigas. La habitación de mi hermano Tee Pee está inundada. Soy un modelo a seguir. ¡Tengo una familia que mantener! Mi casa se está cayendo a pedazos. Nadie está cuidando de mí. Se supone que debo ser una superestrella.

Jerry Maguire : ¿Estás dentro o fuera?

Rod : Quiero un contrato en Arizona. Me gustas. A mi esposa le gustas. Eres bueno con mi esposa. Me quedaré contigo.

Jerry Maguire: Eso es genial.

Rod : Eso es lo que voy a hacer por ti. Dios te bendiga, Jerry. Esto es lo que vas a hacer por mí.

Jerry Maguire : ¿Qué puedo hacer por ti? solo dime

Rod : Es personal y muy importante. ¡Infierno! Es un lema familiar. ¿Estás listo, Jerry?

Jerry Maguire : Estoy listo.

Rod : Aquí está. Muéstrame el dinero.

• Nunca culpes a tus clientes : en la película, Jerry Maguire habla con su único cliente, "Rod Tidwell", que tiene problemas de actitud y quiere un contrato de 10 millones de dólares, vacantes para actuar en anuncios de productos de marcas conocidas. Sin embargo, muchos no creen que sea lo suficientemente digno para tratos tan extraordinariamente valiosos. Rod sigue gritando por teléfono: “Muéstrame el dinero”. No se preocupa por la precaria situación de “Jerry” y se concentra únicamente en sus dificultades económicas, su familia y su futuro inminente. Todo ser humano quiere satisfacer sus propias necesidades o deseos. Su objetivo no es consumir su producto o servicio. Tenga en cuenta que es posible que el cliente no siempre tenga la razón, pero no culpe al consumidor por los inconvenientes.
  
  
• Relaciones personales : Todo el mundo está absorto en sí mismo; cada cliente desea una consideración especial. Necesitan preferencia — Necesitan una garantía excepcional de que también son uno de los clientes elegidos. La preferencia trae fidelidad. El cariño hace la venta. Para apreciar sus requisitos emocionales, necesidades, necesitamos crear relaciones personales con nuestros clientes. Necesitamos participar a un nivel más profundo y construir una asociación duradera con los clientes.
  
  
• Escuchar es la habilidad más importante : Es posible que muchos clientes no sean conscientes de sus necesidades inherentes y de los obstáculos que enfrentan para lograr su objetivo. Tal vez los clientes están cometiendo errores sin querer. Escuchar más te ayudará a establecer 'relaciones personales'. It would, in turn, help you to appreciate their choices, the reasoning behind their actions, what are their pain points, what are anxious about, and the kind obstacles they are facing. Once you recognize them, you can customize your solutions to lead them towards a purchase and building a lasting relationship in the process.

7. The Big Short (2015) – Jared Vennett's Pitch to Front Point Partners

Partners : okay… Hi… how are you?

Jared : ¡Toma asiento!

Socios : Hola, señor Vennett del Deutsche Bank, ¿a quién tenemos? Entonces, ¿con cuántas personas ha hablado sobre este comercio?

Jared : Algunos. Definitivamente hay algo de interés. Oh…

Socios: ¿Cuál es la razón por la que está aquí hablando con nosotros en el número equivocado? Parece que hay mucho interés.

Jared: Está bien. Algunas personas nos invitan, solo para reírse de mí por este trato, ¿eres tú? ¿Es eso lo que es esto?

Compañero: Eso no es lo que es esto; así es como es la marca. Veamos que tienes.

Jared: Lo siento, ¿hueles eso? ¿Qué es eso?

Compañero: ¿Qué? ¿Qué es ese olor? ¿Colonia?

Jared: ¡No! Dinero. Huelo Dinero… Este es tu bono hipotecario básico. Muy bien, los originales eran simples. Eran simplemente miles de hipotecas AAA agrupadas, garantizadas por el gobierno de los Estados Unidos. Los modernos son diferentes. Son privados. Y están formados por capas de tramos. Los AAA de más alto nivel se pagan primero. Los B con la calificación más baja reciben el pago en último lugar y asumen los incumplimientos primero. No, obviamente, si estás comprando Bs, podrías ganar más dinero. Pero, son un poco arriesgados, a veces fallan. En algún lugar a lo largo de la línea, estos B y BB pasaron de ser un poco arriesgados a una mierda. ¿Dónde está la basura? Estoy hablando de fico-scores bajísimos. Sin verificación de ingresos. Tarifas ajustables… ¡Mierda! Las tasas predeterminadas ya han subido del uno al cuatro por ciento, muchachos. Y si suben al ocho por ciento… ¡Y lo harán! Muchos de estos BBB también van a cero. Y eso… Es una oportunidad.

Compañero : Bien, ¿estás diciendo que al 8 por ciento, los bonos fallan y ya estamos al 4 por ciento?

Jared : Así es.

Compañero : Si van a ocho... es Armagedón. Sí es cierto. ¿Cómo es que nadie habla de esto? ¿Y estás completamente seguro de las matemáticas?

Jared : Estoy seguro de las matemáticas.

Compañero : entonces... ¿nos estás ofreciendo la oportunidad de acortar este montón de bloques? ¿Cómo?

Jared : Con algo llamado swap de incumplimiento crediticio. Es como un seguro sobre el bono, y si quiebra, puede hacer 10 a 1. Incluso el retorno de 20 a 1, y ya se está yendo a la quiebra lentamente.

Socios : 10 a 1, 20 a 1… ¡De ninguna manera!

Jared : Y nadie está prestando atención. Nadie está prestando atención porque los bancos están demasiado ocupados cobrando tarifas obscenas para vender estos bonos.

Socios : Pero espera… tú eres el banco. Trabajas para el banco; Apuesto a que sus márgenes son bastante buenos y gordos.

Jared : Por cierto, no hablemos de mis márgenes. Siendo lindo y gordo… esa es una linda camisa, ¿la hacen para hombres?

Socios : ¿No eres el banco?

Jared: ¡Yo trabajo para el banco! No pienso como un banco. Bancos grandes, banco pequeño… Me gusta ganar dinero. Muy bien... Déjeme ponerlo de esta manera... Estoy parado frente a una casa en llamas y le estoy ofreciendo un seguro contra incendios.

Socios : ¿Cómo pueden ser estos bonos subyacentes... tan malos como dices? ¡No sería legal!

Jared : ¡Nadie sabe lo que hay en ellos! Nadie sabe qué hay en los bonos, he visto algunos que tienen una calificación AAA del 65 por ciento. Que yo sepa, de hecho, están llenos de basura de alto riesgo en un 95 por ciento con un FICO Score por debajo de 550.

Compañero : ¡Fuera de aquí!

Jared : ¿Quieres que realmente te deje boquiabierto? Cuando el mercado considera que un bono es demasiado arriesgado para comprar, ¿qué cree que hacemos con él? ¡Adivina!

Compañero : No lo sé, ¡tú me dices!

Jared : Muy bien... ¿Crees que solo lo almacenamos en los libros? No, simplemente lo volvemos a empaquetar, con un montón de otras cosas que no se vendieron y lo ponemos en una CDO (Obligación de deuda garantizada).

Socio : ¿Un CDO?

Jared : Sí... un CDO. ¿Qué es eso? Donde tomamos un montón de Bs, bb's y BBB's que no se han vendido, y los ponemos en una pila... Y cuando la pila crece lo suficiente, el conjunto de repente se considera 'diversificado'. Y luego... las putas de la agencia calificadora, le dan una calificación AAA del 92/93 por ciento, sin hacer preguntas...

Compañero: Santo… ¡qué! ¡Repitelo!

Jared : Obligaciones de deuda garantizada. Es importante entenderlo porque es lo que permitió que la crisis de la vivienda se convirtiera en un desastre económico a nivel nacional. Aquí está el chef de fama mundial Anthony Bourdain para explicarlo.

Chef Anthony Bourdain : Vale, soy chef los domingos por la tarde preparando el menú de un gran restaurante. Pedí mi pescado el viernes, que es el bono hipotecario que Michael Burry puso en corto. Pero… algunos de los frescos no se venden. No sé por qué, tal vez solo salió, cómo Anthony tiene la inteligencia de un delfín. Entonces... ¿qué voy a hacer? ¿Tirar todo este pescado sin vender, que es el nivel BBB del bono, a la basura? ¿Y tomar la pérdida? ¡De ninguna manera! Siendo un chef astuto y moralmente honrado que soy... Cada nivel de mierda del vínculo que no vendo... lo tiro en un guiso de mariscos. ¡No es un pez viejo! ¡Es algo completamente nuevo! La mejor parte es... ¡Están comiendo halibut al por menor! Eso... es un CDO.

Compañero : Solo necesito saber cómo podrían estar correlacionados. Eres como dd-Dora, la exploradora. Eres la primera persona que ha encontrado esto... Así que... Espera. Entonces, ¿los bonos hipotecarios son una mierda? Los Cdo son mierda de perro envuelta en mierda de gato.

Jared : Sí... ¡Así es! Las instituciones tratan estos CDO como si fueran tan sólidos como los bonos del Tesoro. Y van a cero.

Compañero : No, eso no puede ser, ahí, ahí, son 500 mil millones en bonos de vivienda vendidos el año pasado solo las agencias calificadoras, los bancos… ¿El maldito gobierno? Estás diciendo que están todos dormidos al volante.

Jared : ¡Sí! Todo mi departamento es largo en estas cosas. Me llaman pollito. Me llaman chico burbuja. A... cero. B's... Cero, bb's... cero. Bbb's... cero. ¡Y entonces eso sucede!

Socios : ¿Qué… es eso? Ese es el mercado inmobiliario de Estados Unidos. Gracias.

• Capture el interés: al comienzo de esta escena, Jared revela su pila de bloques de Jenga marcados con triple A en la parte superior y hacia abajo hasta los bloques de hipotecas B. Puede ver fácilmente que capturó la atención de su audiencia con este poderoso accesorio. Es una tarea hercúlea tratar de explicar la compleja crisis hipotecaria a sus prospectos.
  
  Sería útil si entendiera que las personas son en gran medida criaturas visuales y que mostrarles algo físico les permite a los prospectos ver y tocar, y funciona como magia en una presentación de ventas.
  
  
• Sea una autoridad: Ahora, Jared tiene la atención de su audiencia. Ahora se enfrenta a la intimidante tarea de explicar la intrincada crisis hipotecaria a sus posibles clientes. Sin embargo, Jared continúa usando su ayuda visual para enseñar y exhibir el problema con los CDO y el Armagedón financiero que se avecina. Supera los impedimentos de venta a través de su vasta fuente de conocimiento. No dudes en demostrarles a tus clientes que están equivocados. A veces puede funcionar a tu favor. Jared educa rápidamente a sus prospectos tanto sobre el problema como sobre la oportunidad que tienen por delante.
  
  
• Sea un poco dramático: la audiencia recordará menos del 10% de un discurso regular o una demostración de ventas. Sea un poco dramático en un discurso o presentación de ventas, su audiencia puede retener hasta el 65% del material, semanas después de escuchar una charla.
  
  No es difícil imaginar los últimos gestos de Jared en los que saca suficientes piezas de Jenga para provocar el colapso, lo que hizo para ejemplificar el colapso financiero. El poderoso efecto que tuvo esta demostración fue evidente cuando te das cuenta de la reacción de Mark Baum al preguntar, "¿qué es eso?" Jared responde en un tono sombrío: “¡Eso es el marketing inmobiliario de Estados Unidos”!
  
  Escuchar esa charla incitó a Mark a probar la oportunidad y, finalmente, a apostar por vender en corto el mercado de la vivienda con los pantanos de incumplimiento crediticio de Jared.