Canal de ventas 101: administración, etapas y herramientas

¿Qué es un canal de ventas?

Su flujo de ventas es el proceso por el que pasan sus prospectos o clientes potenciales en su viaje para convertirse en un cliente. Este proceso lo ayuda a aumentar su tasa de conversión y cerrar más tratos porque tiene un sistema organizado que lleva a sus prospectos a través del proceso de manera fácil y sin esfuerzo.

¿Por qué debería utilizar un canal de ventas?

Si su escenario diario implica docenas de llamadas, cientos de nombres y empresas, y diferentes formas de hacer un seguimiento de cada uno de ellos, necesita una forma de realizar un seguimiento de todo. No tener un proceso significa que muchos de sus clientes potenciales se perderán.

Un buen flujo de ventas se utiliza para administrar sus clientes potenciales y contactos, y realizar un seguimiento de los representantes y dónde se encuentran en su ciclo de ventas.

Su rutina diaria consiste en administrar diversos estados de clientes potenciales, la creación de una canalización le dará una guía a seguir. De esta manera, sus prospectos y usted no tendrán problemas para comprender los próximos pasos.

Para asegurarse de que su trabajo no pase desapercibido, debe configurar una ruta para que pase cada cliente. La mejor manera de hacerlo es creando las etapas y administrando su canal de ventas correctamente.

Más allá de eso, tener un proceso de ventas claro es una forma para que los vendedores y otras personas involucradas en el marketing de crecimiento sigan la evolución de los clientes potenciales en su ciclo de crianza hasta que se conviertan en clientes.

Es por eso que el canal de ventas es a menudo una garantía de éxito en las ventas B2B.

Y esta es también la razón por la que los canales múltiples son tan populares en estos días.

En LaGrowthMachine, hemos desarrollado nuestra herramienta en torno a este principio, que nos permite prospectar en varios canales al mismo tiempo... ¡pero no solo!

Gracias a nuestra herramienta, puedes ir más allá automatizando la mayoría de tus tareas de prospección: emails, mensajes en LinkedIn, seguimientos, etc.

Como puede ver, la prospección multicanal automatizada nos permite obtener una tasa de respuesta de casi el 60%, en prospección en frío, y todo con el clic de un botón.

¿Cuáles son las etapas típicas del embudo de ventas?

No debe confundirse con un embudo, su embudo lo ayuda a rastrear dónde se encuentran sus prospectos en el proceso de compra. Dependiendo del producto o servicio de su negocio, se verá diferente para todos. Sin embargo, existen definiciones de etapas y canalizaciones generalmente utilizadas que son:

1. Prospecto : una empresa o individuo que ha identificado como alguien que puede beneficiarse de los servicios de su negocio. Esto también debe identificar de dónde provienen (es decir, alcance de LinkedIn, se conocieron en un evento de networking, etc.). El uso de LaGrowthMachine en esta etapa lo ayuda a contactar prospectos a través de múltiples canales.
2. Cliente potencial calificado : generalmente identificado a través de puntajes de clientes potenciales, estas son las personas que tienen más probabilidades de comprar que un cliente potencial.
3. Contactado o reunión programada : una vez que haya tenido una conversación con su cliente potencial y haya programado una demostración o reunión, lo habrá movido a esta nueva etapa.
4. Propuesta solicitada o enviada : una vez que haya determinado cuáles son sus necesidades, puede enviarles una propuesta adecuada.
5. Cerrado : ya sea que haya ganado o perdido esta ventaja, muévala a una etapa cerrada. Esto te ayudará a saber que no debes dedicarles más tiempo.
6. Retención : ahora que es un cliente, desea mantener una buena relación con él (si ese es su modelo de negocio). Si no es así, Marketing normalmente asume esta última etapa.

Defina su Pipeline de Ventas

Ahora que ha identificado cómo trabaja actualmente con los clientes, puede determinar los objetivos (desde suscripciones hasta acuerdos, por ejemplo) que le gustaría lograr. Estos objetivos se pueden convertir en una métrica relevante y ayudarlo a concentrarse en cómo está diseñado su flujo de trabajo.

Sí, su objetivo final es vender. Estamos hablando de las piezas más pequeñas y las oportunidades que conducen a esa venta. Por ejemplo, ¿cuántos clientes potenciales necesita normalmente para realizar una venta? ¿A cuánto asciende su venta promedio? ¿Pasaron por toda su tubería?

Responder a estas preguntas le dirá qué es lo más importante para sus clientes. Entonces puede agilizar el proceso para ambos. También lo ayuda a concentrarse en lo que puede controlar en lugar de lo que le queda al cliente.

Las métricas para los objetivos de flujo de ventas pueden incluir cosas como la cantidad de llamadas que realiza, la cantidad de ventas adicionales que sugiere o la cantidad de propuestas que envía. Elija lo que elija, asegúrese de que sea SMART (específico, medible, alcanzable, relevante, basado en el tiempo).

Su flujo de trabajo debe ser natural para usted para mantener el proceso. Cree uno que sea menos doloroso de mantener y será más eficiente y estará menos estresado.

Las mejores prácticas para la gestión de su canal de ventas

La creación de su canal de ventas requiere una serie de partes diferentes, desde la evaluación hasta la creación y la gestión. Esto significa que hay algunos aspectos que querrá considerar cuando lo cree.

Hacer un seguimiento

Incorpore tiempos de espera apropiados entre contactos y comuníquese para ver dónde se encuentran en su ciclo de compra. Esto también le da la oportunidad de permanecer en la mente de sus clientes potenciales.

Ser realista

Si no están respondiendo a su alcance, no les dedique demasiado tiempo. Dedique su tiempo sabiamente hablando con aquellos que están genuinamente interesados. Identifique el mejor período de tiempo que se ajuste a su ciclo de ventas.

Revisar y limpiar

Establezca un intervalo regular para revisar sus clientes potenciales y limpiar su lista. Le ahorrará un montón de tiempo al hacer sus llamadas o contactos.

Por ejemplo, puede enviar los clientes potenciales que no están listos para comprar a marketing y permitirles mantener el contacto. ¡Y esa es exactamente la razón por la que necesita alinear las ventas y el marketing!

Analizar

Elija un intervalo para hacer un análisis de flujo de ventas de todos sus resultados (posiblemente al mismo tiempo que su limpieza). Por ejemplo, cada mes o trimestre puede actualizar los puntajes de los clientes potenciales, la cantidad de ventas, las formas de mejorar la canalización, etc. Comprender sus prospectos y sus datos es la mejor manera de mejorar.

escucha de verdad

Haga preguntas a sus clientes potenciales que confirmen que su cliente está donde cree que está en su proceso y ciclo de decisión. Aprender esto te ayudará a hacer coincidir tus expectativas con su etapa. También le ayudará a determinar cuáles son los próximos pasos.

Seguimiento y registro

Recuerda que cuantas más etapas tengas, más complicado será el proceso tanto para ti como para tus prospectos. Manténgalo simple y concéntrese en las métricas de flujo de ventas que ha elegido.

Deje que se convierta en su Biblia de trabajo .

Manténgalo todas las semanas con estados, ingrese notas en cada comunicación y escriba ideas de ventas. La herramienta que elija puede ayudarlo a construir relaciones más significativas y, en última instancia, más ingresos por ventas.

Incorpórelos en su proceso de canalización o adjunte una nota adhesiva a su monitor. Cree y mantenga un canal de ventas que sea fácil y claro para usted. De lo contrario, simplemente no ayudará.

Herramientas de flujo de ventas

Existe una gran cantidad de herramientas para ayudar a los vendedores o a su equipo a crear y mantener un canal de ventas exitoso.

Aquí hay algunos para ver:

• LaGrowthMachine: configure un flujo de trabajo de alcance a través de múltiples canales que lo ayude a contactar a las personas a lo largo de su canal de ventas.
• Trello : un software en línea útil que puede configurar para realizar un seguimiento visual de sus clientes por etapa.
• ClinchPad: similar a Trello con herramientas adicionales como informes y puntuación de clientes potenciales.
• Hubspot CRM: un sistema flexible que lo ayuda a administrar su canalización visualmente y registrar la actividad de ventas.
• Zoho CRM: incluye gestión y previsión de territorios.
• Pipedrive: realiza un seguimiento de las etapas de la tubería y las llamadas o correos electrónicos para cada cliente potencial.
• Salesmate: cuenta con marcado potente y campañas de correo electrónico

Hay muchos otros, por supuesto, pero esto lo ayudará a comenzar en una dirección que funcione para usted y su negocio.

Cualquiera que elija, asegúrese de que sea lo suficientemente fácil de adoptar para que no tenga la tentación de volver a sus viejos hábitos.

La buena noticia es que LaGrowthMachine es compatible con la mayoría de los CRM del mercado.

Puede configurar la solución para que cuando un cliente potencial le responda, se sincronice automáticamente con su CRM y aparezca con su estado específico.

Por ejemplo, si un cliente potencial está buscando información, necesitará contenido que lo ayude a comprender mejor su problema y las diferentes soluciones disponibles.

Si un prospecto está sopesando opciones, necesitará más detalles sobre los productos o servicios para hacer una comparación justa. Y si un cliente potencial está a punto de tomar una decisión, necesitará un empujón para decidirse.

Proceso en constante cambio

Si aún no sabe todo sobre su proceso de ventas, ¡también está bien! Todo lo que necesita hacer para comenzar es revisar lo que ya hace y ver dónde puede llenar los vacíos. La belleza de este proceso es que es suave. Puede cambiar y adaptarse constantemente a sus clientes y a su forma de trabajar, así que empiece y siga la corriente.