6 formas comprobadas de administrar su cartera de ventas

¿Te preguntas por qué no hay mejora en tus ventas?

La respuesta se encuentra dentro de su canal de ventas. Si su proceso de gestión de flujo de ventas es eficiente, debería haber algunos cambios en sus ventas todos los días.

Según el informe de investigación de Vantage Point, el 72 % de los gerentes de ventas realizan reuniones de revisión del proceso de ventas varias veces al mes. Con el fin de escalar el proceso de administración de canalización de ventas, la mayoría de los gerentes de ventas prueban diferentes trucos regularmente.

Con el fin de escalar la gestión de su flujo de ventas, hemos cubierto algunos pasos eficientes para administrar su flujo de ventas y sus diferentes etapas.

¿Qué es un pipeline de ventas ?

Un canal de ventas es una forma que utilizan los profesionales de ventas para realizar un seguimiento de la cantidad de compradores potenciales que tienen durante cada ciclo de ventas. Cualquier cliente potencial que muestre alguna intención de compra se considera parte de la canalización.

Los representantes de ventas observan el comportamiento de sus clientes potenciales en las diferentes etapas del proceso de ventas y pronostican los posibles acuerdos cerrados para construir una canalización. Cada oportunidad es diferente entre sí.

A veces, algunos clientes potenciales se saltan las etapas y saltan a la etapa final, si tienen la intención correcta de comprar. En este caso, antes de llegar a usted, investigan lo suficiente sobre su producto o servicio y están listos para comprar.

Por lo tanto, medir el comportamiento de un cliente potencial y posicionarlo en el proceso de ventas son pasos importantes para establecer su canal de ventas.

6 formas de gestionar tu embudo de ventas

Una gestión deficiente de los pipelines podría ser la causa de una previsión de ventas imprecisa. Crear un canal de ventas adecuado es más importante.

Estos son los pasos completos para crear un canal de ventas saludable y administrarlo:

• Obtenga su Prospecto: El primer paso inicial es encontrar su prospecto a través de diferentes canales como suscripciones, redes sociales, marketing de contenido, etc.
  
• Encuentre el potencial real: una vez que obtenga los prospectos, encuentre sus requisitos y vea si su producto/servicio es relevante para sus requisitos.
  
• Encuentra al tomador de decisiones: Una vez hecho este proceso de calificación, encuentra al tomador de decisiones.
  
• Seguimiento: si recibe las respuestas, es bueno continuar. Si no, no olvides hacer un seguimiento con diferentes contenidos para nutrir.
  
• Analice las respuestas: en función de las respuestas a cada correo electrónico, determine el próximo movimiento de su cliente potencial.
  
• Crea tu pipeline: De acuerdo al movimiento de cada lead en el ciclo de ventas, necesitas posicionarlos en el proceso de ventas para configurar tu pipeline.

Los pasos antes mencionados son el proceso general de creación y administración de la canalización. Por lo tanto, echemos un vistazo a estos 6 pasos clave para una gestión eficaz del canal de ventas.

• No olvides hacer un seguimiento
• Centrarse en mejores clientes potenciales
• Tenga un ojo en las métricas de canalización
• Mantenga su ciclo de ventas corto
• Nutre a tu prospecto con más contenido relevante
• Administre su embudo de ventas con herramientas automatizadas

No olvides hacer un seguimiento

Los errores comunes se encuentran en el dominio de ventas, faltan los seguimientos. La mayoría de los representantes de ventas se enfocan en los prospectos nuevos más que en los prospectos antiguos.

Por lo tanto, no hacer un seguimiento de los clientes potenciales existentes puede llevar a perder a los clientes pagados.

El seguimiento es una especie de recordatorio suave para sus prospectos. Si tiene una gran cantidad de clientes potenciales para realizar un seguimiento, puede automatizar su correo electrónico con la plantilla de correo electrónico de seguimiento de ventas para enviar correos electrónicos de seguimiento de forma regular.

Según SuperOffice, el seguimiento es el tercer mayor desafío para el equipo de ventas.

Centrarse en mejores clientes potenciales

La mayoría de los representantes de ventas revisan todos y cada uno de los clientes potenciales uno por uno que han incluido en su tablero. Siempre es más inteligente centrarse en mejores clientes potenciales y dedicarles tiempo.

Puede identificar los mejores clientes potenciales por su comportamiento de compra, nivel de interés, requisitos, etc. Además, puede utilizar un sistema de puntuación de clientes potenciales para identificar posibles clientes potenciales.

Del mismo modo, trate de dejar caer a los clientes potenciales muertos que no responden a sus correos electrónicos, que no tienen requisitos o que no tienen intenciones de comprar el producto. Dedicar tiempo a los cables muertos no dará buenos resultados.

Tenga un ojo en las métricas de canalización

Para tener una canalización saludable, debe monitorear algunas métricas:

• El número total de tratos en su embudo

• El tamaño promedio de las transacciones

• Oportunidad calificada en su pipeline

• El ciclo de vida promedio de un trato antes de que se cierre

En lugar de la estimación general de su canalización, debe microgestionar su canalización al monitorear estas métricas. Esto no solo proporcionará una tubería saludable, sino que también brindará la oportunidad de identificar las áreas de mejora que le faltan.

Mantenga su ciclo de ventas corto

Según Coinsights, el 27% de los representantes de ventas han mencionado que el largo ciclo de ventas es el mayor desafío para convertir los clientes potenciales en clientes.

La mayoría de los clientes potenciales de ciclo largo han cambiado de opinión o han elegido el producto/servicio alternativo como su solución. Por lo tanto, mantener el ciclo de ventas corto es importante para administrar el canal de ventas.

A veces, para mantener el ciclo de ventas corto, los representantes de ventas hacen un seguimiento de 10 a 12 veces en una semana, lo que lleva a perder clientes potenciales. En cambio, puede planificar su seguimiento y reducir los tiempos de seguimiento.

Por ejemplo, según el procedimiento de seguimiento, debe enviar correos electrónicos de seguimiento de ventas paso a paso. Pero para reducir los tiempos de seguimiento, puede personalizar dos contenidos en un correo electrónico y enviarlo.

Nutre a tus prospectos con contenido relevante

El contenido juega un papel vital cuando un cliente potencial pasa de una etapa a otra en el proceso de ventas. Nutrir a los clientes potenciales a través de contenido relevante es importante en esta etapa.

Generalmente, dividimos el contenido en tres partes según las diferentes etapas del embudo de ventas.

• Parte superior del embudo: cuando su cliente potencial está en la parte superior del embudo y necesita nutrirlo, puede compartir su blog, artículos, videos, infografías, preguntas frecuentes, etc.
  
• Medio del embudo: los recursos valiosos deben proporcionarse a los clientes potenciales cuando se encuentran en esta etapa. Pueden ser libros electrónicos, estudios de casos, libros blancos, etc.
  
• Parte inferior del embudo: esta etapa se denomina etapa de consideración. En esta etapa, los clientes potenciales son clientes probables y puede proporcionar una evaluación gratuita, un seguimiento, un código de cupón, etc.

La nutrición de leads tiene sentido cuando compartes contenido valioso según sus movimientos en el embudo de ventas.

Administre su embudo de ventas con herramientas automatizadas

Cuando maneja una gran cantidad de clientes potenciales por día, es muy difícil realizar un seguimiento y enviar correos electrónicos de seguimiento a todos los clientes potenciales en cada etapa. Además, medir su comportamiento y posicionarlos en el embudo de ventas de forma manual es otro gran desafío para los representantes de ventas.

Para tener una canalización precisa y saludable, use herramientas automatizadas como el mejor software CRM, herramientas de colaboración, herramientas de inteligencia de ventas, aplicaciones de productividad, etc. Ayuda a administrar su tarea de la manera más fácil cuando trata con múltiples clientes potenciales en un día.

Pipeline de ventas vs embudo de ventas

Generalmente, las personas usan ambos términos indistintamente y el mito es que ambos términos son iguales. Pero el hecho es que el embudo de ventas es una representación visual de la conversión, mientras que el embudo de ventas es la cantidad de oportunidades que sus representantes esperan cerrar.

Las diferentes etapas del embudo de ventas son conocimiento, interés, evaluación, compromiso y compra. Pero las diferentes etapas del canal de ventas son prospección, calificación, cotización, cierre y ganado/perdido.

Diferentes etapas del canal de ventas

Como se explicó anteriormente, hay diferentes etapas del flujo de ventas y es muy importante comprender cada una de ellas.

• Prospección:
  
  En esta etapa, encuentra un cliente potencial a través de diferentes canales y busca en su cuenta. Ingrese este cliente potencial a la canalización.
  
  
• Calificado:
  
  Una vez que este cliente potencial se ingrese en su canal de ventas, verifique si su producto/servicio puede cumplir con su requisito. En caso afirmativo, entonces este prospecto es un prospecto calificado.
  
  
• Cotizar:
  
  Una vez que haya terminado con el proceso de calificación, debe mover su cliente potencial a la siguiente etapa. En esta etapa, debe concentrarse en dos cosas: a: característica del producto/servicio, b: precio. Cotice el precio en función de las funciones que proporcione. Por ejemplo, para una mayor cantidad de funciones, tiene un precio alto y para las funciones básicas tiene un precio bajo.
  
  
• Cierre:
  
  En esta etapa, debe presentar la propuesta final que puede ofrecer. Documenta todo lo que has tratado en tu llamada y envía la propuesta final. Probablemente, puede ofrecer un descuento de membresía o un descuento para actualizar el paquete.
  
  
• Ganado/perdido:
  
  Esta es la etapa final en la que puede perder o ganar el trato. Si su cliente potencial acepta su propuesta, entonces es bueno cerrar este trato, si no, intente averiguar dónde le ha faltado y cómo podría haber tratado de una mejor manera para obtener este trato.

Para un equipo de ventas, se requiere un canal de ventas saludable para una buena conversión. Si su canalización no es precisa, la previsión de ventas también se verá afectada.

Por lo tanto, administrar su canalización y mantener precisos los sistemas de gestión de canalización de ventas es una parte integral de un negocio.