7 tácticas prácticas para mejorar el rendimiento de ventas

Como líder de ventas, impulsar el rendimiento de las ventas es una preocupación diaria.

Con una economía cambiante y una competencia que crece día a día, los gerentes de ventas e ingresos quieren mejorar la productividad del equipo de ventas , optimizar el proceso de ventas y cumplir sus objetivos.

Sin embargo, encontrar el tiempo, los recursos y los consejos confiables para trazar el camino a seguir puede ser difícil. No puedes hacer todo, por supuesto, pero puedes hacer algunas cosas.

Esta publicación analiza los desafíos y tendencias de ventas más comunes y algunos pasos prácticos para impulsar el rendimiento de las ventas.

Cómo mejorar el rendimiento de las ventas

Para mejorar el rendimiento de las ventas, necesita planificación estratégica, desarrollo de habilidades, gestión eficaz y mejora continua. Aquí hay algunos pasos y estrategias para tomar nota.

1. Establezca objetivos de ventas claros

Vale la pena consultar con su equipo de ventas "¿Cuál es su principal prioridad?"

Si no pueden brindar una respuesta clara o no se alinea con sus objetivos comerciales, debe dedicar más tiempo a establecer y comunicar objetivos claros.

Su equipo de ventas no puede desempeñarse de manera óptima si no sabe en qué concentrarse. Las mejores metas son ambiciosas pero también alcanzables, motivadoras pero al alcance de la mano. Son lo suficientemente específicos y claros para evitar confusiones y malentendidos en su proceso de ventas.

Mire el desempeño actual de su equipo de ventas para determinar si sus objetivos son precisos y alcanzables. Cuando entre el 10 y el 20% de los vendedores no cumplen con sus objetivos, su desempeño es una preocupación clave. Pero cuando la mayoría de los vendedores fallan, el problema radica en sus objetivos.

Cuando los objetivos no son posibles, sus representantes se sienten desanimados mientras se preparan para informar el progreso. Incluso podrían sentir que están preparados para fracasar.

Por otro lado, si sus objetivos de ventas son demasiado fáciles, no hay motivación ni urgencia para dar pasos adicionales y cerrar acuerdos. Cada vendedor es diferente y tiene motivadores únicos, pero la mayoría comparte la mentalidad orientada a objetivos que los llevó a las ventas en primer lugar.

Asegúrate de nutrir ese lado siendo lo más claro y estratégico posible.

Si no está seguro de cuál es la mejor manera de modificar o configurar sus objetivos para lograr el éxito, aquí hay algunos ejemplos para comparar:

• Aumente los ingresos de clientes con más de 500 empleados en un 5 % durante el trimestre.
• Programe 25 demostraciones este trimestre.
• Envíe 50 correos electrónicos fríos por semana.
• Obtenga $50,000 en nuevas ventas este mes.
• Cierra 5 acuerdos este mes con ingresos superiores a $10 000 cada uno.

Tenga una buena combinación de diferentes objetivos comerciales, pero evite establecer demasiados objetivos o hacer todo a la vez. Sus objetivos deben respaldar la visión y la capacidad de su organización para realizar un seguimiento de los indicadores adelantados y rezagados.

2. Haga que su proceso de ventas sea perfecto

Las ventas son dinámicas. Su proceso de ventas debe adaptarse a las necesidades cambiantes de los clientes y al panorama de ventas.

Las nuevas tecnologías, los conocimientos más profundos de los clientes, los procesos de compra en evolución y las condiciones económicas cambiantes le harán reevaluar constantemente sus procesos de ventas para satisfacer las demandas cambiantes.

"Con la gran cantidad de competidores que ofrecen cualquier solución SaaS específica, ejecutar un proceso de ventas sólido es más importante que nunca".

Jayme Manos
Gerente de ventas de HubSpot

Manos continúa: "Cuando los representantes de ventas presionan para lograr un cierre, sin contar con la participación de los ejecutivos y un retorno de la inversión claro, se perderán más acuerdos por falta de decisión y los plazos se retrasarán".

Esto no significa una revisión completa, sino una optimización de sus operaciones de ventas. Un proceso de ventas optimizado y claramente definido es una hoja de ruta para que los representantes cierren acuerdos de manera consistente. Acelera la incorporación y la formación de nuevos empleados. Un proceso de ventas bien documentado al que cualquiera pueda consultar en cualquier momento resulta útil.

Formalice sus procesos existentes

Al diseñar su proceso de ventas, determine quién es responsable de cada paso (propietario) y quién aporta información (parte interesada). ¿En qué hitos y puntos de control los representantes de ventas reciben aportes y comentarios de los líderes? Asegúrese de observarlos y su frecuencia.

Incluso si actualmente no tiene un proceso establecido, es probable que sus empleados ya estén tomando medidas. Descubra los hitos clave y los puntos en común recopilando datos de los miembros de su equipo.

Identificar áreas de mejora

Una vez que haya delineado su proceso, busque lagunas y obstáculos. Aquí hay algunas preguntas para hacer:

• ¿En qué parte del ciclo de ventas abandonan los prospectos?
• ¿Hay alguna etapa que pueda acelerar o en la que más contenido pueda hacer avanzar a un cliente potencial?
• ¿Cuáles son las actividades más ineficientes para los representantes de ventas?
• ¿Hay formas de llegar antes a una demostración?

Tomar acción

Elija algunas áreas en las que actuar rápidamente. No olvide explorar también áreas de mejora que requieren mucho tiempo pero que tienen un alto impacto. Si sólo realiza los cambios más rápidos, podría perder otras oportunidades. A continuación se muestran algunos elementos de acción para incluir en su proceso de ventas.

• Actualice su software de reserva de demostración para una experiencia más rápida y fluida.
• Enfatice las actualizaciones de CRM y dedique un mes donde todos prioricen mantener registros actualizados y detallados.
• Identifique piezas de contenido que beneficien su proceso de ventas y trabaje con el equipo de marketing para crearlas.

3. Invierta en contenido de habilitación de ventas

El contenido es una herramienta poderosa, aunque a menudo infrautilizada, para impulsar los resultados de ventas (¡y marketing!). Supongamos que su empresa no ha definido claramente el recorrido de su cliente y no ha creado contenido para respaldar cada etapa. Podría perder oportunidades para mejorar el rendimiento de las ventas.

Los competidores se mueven rápido y no perderán la oportunidad de crear contenido de ventas que les dirija a sus clientes. Necesitas estar un paso por delante.

Equipe a sus representantes de ventas con contenido empoderador para cerrar acuerdos y brindar a los clientes potenciales información útil sobre la marca. En un mundo ideal, su equipo de marketing colabora con su equipo de ventas y el conocimiento se comparte libremente. Cuando estos equipos trabajan en silos, se produce el caos, así que alinéelos bien.

Cree una extensa biblioteca de contenido educativo, transaccional y de fidelización para respaldar el ciclo de ventas. A continuación se muestran algunos ejemplos de tipos de contenido de habilitación de ventas.

• Contenido educativo (por ejemplo, una publicación de blog) que se utiliza al principio del ciclo de ventas cuando sus clientes potenciales exploran sus desafíos y posibles soluciones.
• Cuando conozcan la solución, es posible que busquen en su sitio web información del producto, especificaciones y artículos comparables.
• A continuación, probablemente verán contenido diseñado para cerrar una venta, como estudios de casos e información sobre precios.
• Los clientes en conversión también necesitan soporte de incorporación y, a medida que crezcan, reutilizará el contenido educativo.

Este proceso no siempre es lineal y los pasos pueden diferir según las necesidades de su cliente.

Su contenido también debe ser fácil de acceder y compartir. El mejor estudio de caso o documento técnico no puede ayudar a su desempeño de ventas a menos que llegue a los clientes potenciales.

4. Utilice la automatización de ventas a su favor

Muchos defensores de la automatización de ventas le dirán que automatice tanto como pueda. Gran parte de la jornada laboral se dedica a actividades que no son de venta. Cada actividad que no sea de venta es tiempo que puede pasar con un cliente potencial o comunicarse activamente con uno nuevo.

Piense en ingresar manualmente datos de CRM y administrar llamadas de cita de ida y vuelta, enrutar clientes potenciales y programar reuniones internas: algo que consume mucho tiempo y es agitado.

Muchos software y herramientas de automatización de ventas pueden optimizar las operaciones de ventas y ahorrar tiempo.

• Utilice el software CRM para iniciar automáticamente actividades de ventas para una mejor higiene de los datos, registros actualizados y una mayor visibilidad de su proceso de ventas.
• Cree flujos de trabajo personalizados basados ​​en las acciones de sus clientes potenciales con el software de automatización de flujos de trabajo.
• Use el software de marketing por correo electrónico para automatizar el envío de correos electrónicos con las direcciones de correo electrónico correctas y envíe mensajes dentro de los plazos establecidos.
• Grabe y transcriba llamadas de ventas con el software de transcripción de ventas. Analice conversaciones e identifique menciones de competidores y solicitudes de funciones.

Esto está lejos de la lista completa de opciones de automatización de ventas, pero es un vistazo de lo que es posible.

5. Contrate a los vendedores adecuados

La contratación apresurada o no tomarse el tiempo para comprender la experiencia y el enfoque de los representantes de ventas puede dañar su desempeño de ventas.

Una encuesta de BrightHire encontró que la mala contratación de un solo administrador de cuentas puede costarle a una empresa $100,000 , sin mencionar el tiempo dedicado a incorporarlo y capacitarlo.

Desafortunadamente, se enfrenta a una alta rotación simplemente debido a la naturaleza de la industria de ventas, con una rotación de ventas anual estimada entre el 25% y el 30% . Considere estas medidas simples para evitar errores de contratación y desgaste frecuente.

• Implementar un proceso de contratación basado en competencias.
• Busque AE con experiencia similar en su industria o industrias similares.
• Mire más allá del currículum y evalúe tanto las habilidades duras como las blandas.
• Llame a sus referencias y realice verificaciones de antecedentes.
• Explique su estructura organizacional y por qué el rol es crítico para su negocio.
• Asegúrese de que comprendan su negocio y anímelos a hacer preguntas para conocer las expectativas.

La evaluación de los candidatos se reduce a varios factores, no solo a si encajan o no en una buena cultura. HBR creó este gráfico para mostrar el impacto de observar el comportamiento de su cliente potencial y otras consideraciones.

Fuente: Harvard Business Review

En caso de duda, sea más minucioso sobre lo que puede aportar un candidato. Pregúnteles específicamente sobre escenarios de ventas comunes que su empresa ve todos los días. Aprenderá más sobre qué tan bien manejan las llamadas de ventas y toman medidas rápidas.

6. Proporcionar formación y asesoramiento continuos.

Los aprendizajes nunca terminan. Los representantes de ventas requieren asesoramiento y capacitación constantes a medida que cambian los comportamientos de los consumidores, los flujos y reflujos del gasto y la entrada de nuevos competidores. Sin una relación de tutoría o un entrenamiento planificado, realmente no se puede mejorar el desempeño de sus representantes de ventas.

Los vendedores que no tienen aprendizaje continuo ni oportunidades de capacitación pueden sentirse estancados. Todos los miembros de su equipo se esfuerzan por lograr lo mismo: crecer. Compartir conocimientos y lecciones aprendidas puede empoderar a todos los involucrados y abrir a su equipo a nuevas ideas.

Cómo empezar a entrenar a su equipo de ventas:

• Analice argumentos de venta y comparta interacciones exitosas de lo que funcionó bien.
• Establezca un enfoque mensual o trimestral único basado en las áreas que los representantes podrían mejorar para que solo aborden un objetivo a la vez.
• Programe llamadas individuales y de ventas periódicas para fomentar la responsabilidad.
• Facilite compartir fracasos y éxitos.
• Centrarse en el bienestar personal y profesional del vendedor.

7. Realice un seguimiento de las métricas de ventas adecuadas

Sólo puedes mejorar lo que mides. Si no realiza un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), ¿cómo podría saber si sus esfuerzos de ventas están teniendo un impacto?

El seguimiento de las métricas correctas ayuda a evitar profundizar en métricas o análisis superficiales que no le dicen nada sobre la salud de sus ventas. Manténgase concentrado. No te sientas obligado a seguir absolutamente todo lo que hay.

Estás despierto

Aquí hay un resumen rápido de cómo mejorar su desempeño de ventas y poner las ideas en práctica:

• Establece objetivos claros para tu equipo de ventas
• Optimice su proceso de ventas
• Invierta en excelente contenido de ventas
• Utilice herramientas de automatización de ventas
• Contrata a los vendedores adecuados
• Proporcionar asesoramiento de ventas continuo.
• Seguimiento de métricas de ventas clave

¿No sabes por dónde empezar? Elija uno de estos pasos con mayor impacto, que le ayudaría a ver resultados más rápido. ¿Qué puede hacer hoy para que su equipo de ventas avance en la dirección correcta? Haz eso primero. Luego refina, refina, refina.

Involucra a tu equipo de ventas en cada paso. Solicite opiniones y comentarios a lo largo del camino. Simplemente preguntando: "¿Qué funciona?" y "¿Qué podría ser mejor?" puede hacer maravillas con su rendimiento de ventas.

Ayude a su equipo de ventas a cerrar acuerdos de manera eficiente. Descubra cómo la habilitación de ventas puede facilitar las ventas.