Motivación de ventas: 6 técnicas para mantener feliz a su equipo de ventas
Publicado: 2023-09-29Tabla de contenido
- Desarrollar la motivación de un equipo de ventas desde el principio
- Técnica 1- OKR trimestrales para alineación de objetivos:
- Técnica 2- Check-ins semanales:
- Técnica 3- Convertir a los managers en coaches:
- Técnica 4- Cultura de empresa:
- Técnica 5- Movilidad dentro de la empresa:
- Técnica 6- Reuniones de toda la empresa:
- Pensamientos finales
La motivación en las ventas es la fuerza impulsora detrás de un equipo de ventas exitoso. Sin motivación, es poco probable que los individuos alcancen su máximo potencial o contribuyan eficazmente a los objetivos de la organización.
En este artículo, basándonos en los conocimientos que obtuvimos del renombrado Welcome To The Jungle, exploraremos por qué es esencial tener un equipo de ventas motivado y cómo garantizar su compromiso y motivación.
Desarrollar la motivación de un equipo de ventas desde el principio
La motivación no es algo que se pueda encender y apagar como un interruptor. Es un proceso complejo que está influenciado por una variedad de factores, incluidos valores, metas y experiencias personales.
Mucha gente simplemente piensa que las técnicas de motivación resultan útiles cuando un empleado (o todo el equipo) se siente deprimido.
En realidad, mantener un equipo de ventas motivado debe empezar desde el principio, en la fase de contratación.
Ejemplo
En Welcome To The Jungle, por ejemplo, el proceso de contratación gira en torno a cinco valores fundamentales:
- Nunca dejes de explorar: este valor anima a los empleados a no conformarse con lo fácil sino a buscar continuamente la innovación y la reinvención.
- Inténtalo de nuevo: enfatiza que los reveses de hoy no definen el éxito de mañana.
- Haga sus apuestas: Promueve tomar riesgos, abrazar la humildad y aprender de los fracasos, ya que el éxito a menudo implica múltiples intentos.
- Lo suficientemente bueno no es suficiente: similar a "Nunca dejes de explorar", este valor enfatiza la importancia de los altos estándares y la mejora continua.
- De nada: Fomentar la colaboración y el éxito colectivo es vital dentro del equipo.
Estos valores dan forma a la cultura de la empresa y son parte integral de todos los departamentos, incluido el de ventas. Es crucial evaluar estos valores en las posibles contrataciones para garantizar la alineación con la misión de la empresa.
Cuando los empleados están motivados por la misión y los productos de la empresa, su compromiso ya está sobre una base sólida.
Dicho esto, el reclutamiento es sólo el comienzo. Para garantizar que la motivación se mantenga alta, aquí está nuestra selección de 9 técnicas clave a implementar:
Técnica 1- OKR trimestrales para alineación de objetivos:
Lo primero es lo primero: para motivar a los vendedores, hay que darles algo que les entusiasme. Sí, ser parte de un buen equipo, tener un buen entrenador, etc. es una excelente manera de mantener alta la motivación (y hablaremos de eso más adelante).
Sin embargo, si algo sabemos sobre las ventas es que se guían por los números; la cantidad de llamadas que realiza, la cantidad de acuerdos que cierra, etc. Esa es su conquista y su forma de ver cómo encajan en el panorama general.
Para usted, como gerente de ventas, debe definir objetivos y resultados clave (OKR) claros y viables. No se trata sólo de establecer objetivos o monitorear a sus miembros; se trata de alineación y motivación. Cada trimestre comienza con un nuevo conjunto de objetivos y resultados clave, creando una hoja de ruta clara para el equipo. Es como tener un GPS para tu recorrido de ventas.
Consejo de experto
Involucra a tus vendedores en el proceso de creación de OKR. Cuando los miembros del equipo tienen voz y voto en la definición de sus objetivos, se involucran más en alcanzarlos.
Revise y ajuste periódicamente los OKR para que sigan siendo relevantes y desafiantes. Los objetivos claros crean una sensación de propósito y motivación dentro de su equipo.
Y cuando decimos regularmente, queremos decir trimestral o semestralmente.
Es como tener un GPS para su viaje de motivación de ventas. Cuando todos comprenden sus objetivos y cómo contribuyen al éxito de la empresa, la motivación surge naturalmente.
Técnica 2- Check-ins semanales:
Para medir la motivación de su equipo, considere adoptar un control semanal.
En realidad, esto es bastante común en todos los departamentos. Dicho esto, con las ventas, asegúrese de incluir un elemento personal.
Como dijimos, el departamento de ventas no es técnico, se trata principalmente de habilidades sociales y temperamento, así que asegúrese de conectarse a nivel personal durante estos controles.
Cree un espacio abierto y sin prejuicios para estos controles. Fomentar la comunicación honesta y la escucha activa.
Consejo rapido
Herramientas como Popwork facilitan estos check-ins semanales y permiten realizarlos de forma más eficiente.
Esta es una herramienta diseñada para que los empleados y gerentes monitoreen el desempeño. Es una plataforma donde puedes compartir cómo te sientes durante la semana, ya sea que te sientas motivado, estresado o, en esencia, compartir tu estado de ánimo.
Técnica 3- Convertir a los managers en coaches:
Manteniéndote dentro de las mismas líneas que la última técnica, en lugar de limitarte a dar órdenes a tu equipo, trabaja con ellos para conseguir el éxito.
En una situación en la que alguien ha estado experimentando una crisis durante una, dos o incluso tres semanas, es importante abordarlo con comprensión y apoyo, en lugar de criticarlo.
En lugar de preguntar: '¿Qué [diablos] estás haciendo?' con un tono agresivo, es más productivo reconocer el período desafiante y concentrarse en sus fortalezas.
Consejo de experto
Destacar sus aspectos positivos es crucial en esta situación.
Por ejemplo, digamos que su subordinado tiene problemas para cerrar acuerdos, es esencial reconocer su sólido desempeño en otras áreas, como mantener altos volúmenes de llamadas, seguimientos efectivos y gestión de cartera.
La tranquilidad es clave. Hágales saber que tiene plena confianza en sus capacidades y cree que superarán estos desafíos.
También se trata de levantar la moral. Garantizar que no haya una caída en la motivación o el estado de ánimo es un desafío importante para los gerentes, porque la motivación a menudo está estrechamente relacionada con el estado de ánimo.
Por lo tanto, es esencial descubrir cómo inyectarás energía positiva de inmediato.
Además, cuando encuentre estas áreas “débiles” en sus empleados, piense en ellas más como una oportunidad de entrenamiento que como un defecto.
Ejemplo
Un vendedor luchaba constantemente por cumplir los objetivos y carecía de comunicación sobre sus esfuerzos de prospección, especialmente las llamadas en frío.
Para abordar esto, el gerente implementó soporte semanal regular, monitoreando de cerca sus llamadas y brindando comentarios.
Después de regresar de la licencia parental, el gerente se sorprendió gratamente cuando el vendedor habló de manera proactiva sobre sus esfuerzos de ventas.
Con orientación, mejoraron sus habilidades y su capacidad para gestionar esta área de manera efectiva.
Ser el coach de tu equipo no sólo se trata de aumentar la motivación sino también de mejorar la retención de los empleados. Reconozca que un vendedor desmotivado a menudo está a punto de irse en busca de una nueva oportunidad, probablemente mejor.
Identifique estrategias efectivas como estas para promover la conservación de empleados como el del ejemplo, simplemente porque reconoce no solo el valor que aportan a la empresa sino también el valor y las contribuciones futuras.
Técnica 4- Cultura de empresa:
La motivación del equipo no depende únicamente del directivo sino que también está influenciada por la cultura de la empresa.
Ejemplo
A pesar de que disponemos de espacios de coworking en toda Francia, La Growth Machine es una empresa totalmente remota.
Esto significa que ya no estará limitado a vivir cerca de la sede de la empresa; puedes trabajar desde cualquier lugar.
Incluso si trabaja en la sede, tiene la flexibilidad de trabajar de forma remota según sea necesario, lo que le permite equilibrar mejor sus compromisos personales.
Por ejemplo, si necesita cuidar a sus hijos por la noche, puede hacerlo sin las limitaciones de tiempo que suponen los desplazamientos gracias al trabajo remoto.
Esta libertad fomenta un sentido de confianza entre los colegas que aprecian esta oportunidad. También se convierte en una importante fuente de motivación, un componente clave de nuestro impulso colectivo.
Esto pone de relieve cómo una cultura empresarial que promueve la flexibilidad y la confianza puede contribuir a la motivación del equipo.
Técnica 5- Movilidad dentro de la empresa:
Otro aspecto crucial, y que personalmente tengo en gran estima, es la existencia de una política de movilidad interna.
Es posible que comience su viaje en un puesto de ventas, pero después de uno o dos años, es posible que tenga aspiraciones para diferentes puestos o responsabilidades. La clave es que la empresa ofrezca una trayectoria profesional estructurada.
Ejemplo
“En nuestra organización, tenemos personas que comenzaron como representantes de ventas y progresaron hasta convertirse en miembros senior, líderes de equipos e incluso pasaron a roles completamente diferentes.
Este entorno dinámico es un motivador importante, ya que demuestra una organización en constante movimiento.
La estructura del equipo evoluciona con el tiempo.
En los seis años transcurridos desde que me uní, mi función se ha transformado significativamente. Ha habido cambios en el tamaño del equipo, los roles y las responsabilidades laborales en varias funciones. Estos cambios crean oportunidades”.
Este es especialmente el caso de la motivación de los vendedores porque cuando eres testigo del surgimiento de nuevas oportunidades, te sientes inspirado para dar tu mejor esfuerzo.
Testimonio ️
“Por ejemplo, nosotros, en Welcome To The Jungle, introdujimos roles de alto nivel dirigidos a los mejores empleados que podrían lograr sus objetivos de manera más eficiente, permitiéndoles asignar tiempo para proyectos paralelos y aportar aún más valor, ya sea dentro de su equipo o en una organización más amplia. nivel.
Recuerdo un caso específico en el que alguien expresó interés en ese puesto. En ese momento, su desempeño había sido inconsistente. Proporcioné comentarios sinceros pero directos, indicando que no cumplían con los criterios de alto desempeño regular en ese momento.
Sin embargo, les aseguré mi apoyo y compromiso para ayudarlos a convertirse en personas mayores a su debido tiempo.
Un año después, alcanzaron el puesto senior. Trabajamos para perfeccionar sus métodos de trabajo y perfeccionar las habilidades necesarias para lograr la coherencia requerida para el puesto senior. Ahora están prosperando, añadiendo un valor sustancial a la empresa y su satisfacción en su función garantiza su compromiso continuo con la organización.
Creo firmemente que sin este enfoque en las vías de movilidad, perderíamos una importante reserva de talento”.
Técnica 6- Reuniones de toda la empresa:
Genere entusiasmo y motivación organizando reuniones en toda la empresa donde todos los miembros del equipo puedan reunirse. Estos eventos ofrecen información sobre la visión y los planes futuros de su empresa, fomentando un sentido de unidad.
En La Growth Machine intentamos realizarlos al menos una vez al año. Creemos que es una parte extremadamente importante de nuestra cultura ya que somos una empresa totalmente remota.
Brinda una oportunidad para que los diferentes equipos se reúnan, se conozcan y, lo más importante, ¡trabajen juntos!
Sí, estas reuniones (o Offsites, como las llamamos) no se tratan simplemente de reunirse y divertirse, ¡siguen siendo un entorno profesional!
Y durante estos, organizamos diferentes talleres en los que ponemos a diferentes equipos, que normalmente no trabajan juntos en los mismos proyectos, para colaborar fuera de su propio alcance para resolver problemas únicos y generar ideas innovadoras.
Estos talleres son una excelente manera de romper con los silos y fomentar la colaboración multifuncional.
También nos aseguramos de realizar divertidas actividades de formación de equipos, juegos y salidas para ayudar a los miembros del equipo a unirse y construir relaciones fuera del trabajo.
Consejo de experto
Planifique estas reuniones estratégicamente para alinearse con hitos o anuncios importantes. Utilícelos como oportunidades para comunicar la misión y los objetivos de su organización.
Cuando su equipo se siente conectado con una visión más amplia, su motivación para contribuir crece.
Pensamientos finales
La motivación no es responsabilidad exclusiva del gerente; va más allá de las ventas y comienza con un proceso de contratación eficaz que se alinea con la cultura de su empresa.
También se trata de una gestión cercana pero solidaria, no de una microgestión, que guíe a su equipo de ventas para superar sus objetivos.
Una estrategia sólida y vías de movilidad son esenciales para la retención y el desarrollo del talento a largo plazo.
Por último, los momentos de unión del equipo, como las reuniones mensuales y los eventos de toda la empresa, crean un sentido único de pertenencia y entusiasmo por la visión de la empresa.
Estos eventos sirven como inyección de adrenalina vital, reforzando el increíble espíritu de la empresa y sus perspectivas de futuro, así que asegúrese de implementar, al menos, algunos de ellos para mantener motivado a su equipo de ventas y retener ese talento invaluable que tiene.