Importancia de la alineación de ventas y marketing para el éxito

La alineación de ventas y marketing se ha convertido en la comidilla de la ciudad en estos días. Es un factor crucial para cualquier negocio, ya que ambos equipos son totalmente responsables de la generación de ingresos de una organización, directa o indirectamente.

Veamos algunas estadísticas de alineación de ventas y marketing para definir la efectividad de la alineación entre ventas y marketing.

¿Qué dice la investigación sobre la alineación de ventas y marketing?

Según Forrester Research, las organizaciones con marketing y ventas alineados lograron un crecimiento de ingresos promedio del 32 %, mientras que las organizaciones tienen una disminución promedio del 7 % en el crecimiento de ingresos con menos alineación de marketing y ventas.

Según MarketingProfs, las organizaciones tienen tasas de retención de clientes un 36 % más altas y logran tasas de éxito un 38 % más altas con una estrecha alineación de ventas y marketing.

Según Sirius Decisions, las organizaciones B2B lograron un crecimiento un 24 % más rápido y un crecimiento de las ganancias un 27 % más rápido, adoptando el excelente nexo entre ventas y marketing.

Podemos determinar la importancia de la alineación de ventas y marketing para una empresa al ver las estadísticas anteriores. Cuando se trata de la industria B2B, la tercera prioridad principal de marketing es la alineación de ventas y marketing.

Fuente: Superoffice.com

“Vivimos en la Era del Cliente en la que nadie quiere ser comercializado o vendido. Sí, marketing necesita saber más sobre ventas y sí, ventas necesita saber más sobre marketing, pero lo más importante es que todos necesitamos saber más sobre nuestros clientes. Necesitamos saber más, preocuparnos más y hacer más por nuestros clientes”. — Jill Rowley, asesora principal de crecimiento, Marketo.

¿Qué hacen las ventas por el marketing?

Las ventas son responsables de vender, ¡pero esto no significa que no respalden el marketing! Dado que los vendedores están más cerca de los clientes, pueden brindar mejores conocimientos de los clientes que arrojan información en tiempo real sobre la brecha de marketing. Al trabajar en estrecha colaboración con los profesionales de ventas, los equipos de marketing pueden aprender sobre la eficiencia operativa, las necesidades de los clientes y las capacidades del producto.

¿Por qué la alineación de ventas y marketing es crucial para el éxito?

Todos conocemos los consejos y estrategias para alinear las ventas y el marketing disponibles en diferentes fuentes en línea. Pero es igualmente importante comprender por qué es esencial para una empresa y cómo mejora el crecimiento de los ingresos.

Funciona como una herramienta de habilitación de ventas

La percepción de las ventas y el marketing hacia los compradores ha cambiado en estos días. Porque los compradores están impulsados ​​digitalmente y socialmente conectados. Un vendedor puede obtener la información necesaria sobre un comprador. Por lo tanto, las conexiones sociales ayudan al equipo de ventas y marketing a investigar una cuenta antes de dirigirse a ella. La investigación y la comprensión de una cuenta requieren un esfuerzo conjunto de ventas y marketing.

Además, la integración de ventas y marketing ayuda al equipo de contenido a crear contenido adecuado para dirigirse al cliente potencial. En última instancia, la alineación de ventas y marketing ayuda a mejorar la tasa de ventas.

Ayuda a calificar más clientes potenciales

Como los vendedores están en primera línea para comunicarse con los clientes, siempre es bueno preguntarles sobre los tipos de clientes y su comportamiento hacia las compras. La excelente alineación de ventas y marketing o las manos conjuntas de estos dos equipos pueden tener una mejor comprensión de una cuenta. Además, ayuda a decidir si será tu cliente potencial o no.

Si no tiene una alineación estrecha entre estos dos equipos, perderá tiempo y esfuerzo persiguiendo clientes potenciales no calificados.

Define la calidad de los clientes potenciales

Cuando un prospecto ingresa a un embudo de ventas, debe pasar por diferentes etapas. Cuando el equipo de marketing entrega un MQL al equipo de ventas, y si el equipo de ventas no se une, la calidad del cliente potencial no se puede definir. Para definir la calidad de los clientes potenciales, se requiere tanto la comprensión de las ventas como la comprensión del marketing de una cuenta.

Como estamos en la era del cliente, más que vender un producto, es fundamental aportar una solución. Los clientes no entienden su prueba de montaña rusa del proceso de venta; necesitan una solución a su punto de dolor al final del día. Para entender el punto de dolor de un prospecto y la solución requerida, se necesita comprensión y esfuerzo tanto en ventas como en marketing.

Resuelve varios problemas

Cada organización tiene algunos desafíos que pueden resolverse mediante una estrecha alineación entre Ventas y Marketing. Estos son ejemplos de problemas comunes:

Según la investigación, el equipo de ventas ignora el 80% de los clientes potenciales que pasa el equipo de marketing. En lugar de buscar los mismos clientes potenciales, los equipos de ventas pierden tiempo buscando nuevos clientes potenciales. Esos nuevos prospectos pueden o no ser prospectos calificados. En este escenario, la alineación de ventas y marketing ayuda a encontrar clientes potenciales calificados. El equipo de ventas se coordinará con el equipo de marketing con respecto a los clientes potenciales y tratará de encontrar el punto de dolor y la solución en función de los pasos de crianza tomados por el equipo de marketing.

A veces, ambos equipos sienten que el flujo de trabajo es complejo. La alineación de ventas y marketing resuelve este problema. Ayuda a ambos equipos a trabajar hacia el mismo objetivo y persona objetivo, lo que simplifica el flujo de trabajo. Al trabajar en la herramienta compartida y en el tablero de una vista, la mayoría de las comunicaciones son comprensibles sin descargar la información de un equipo a otro equipo.

Los equipos de ventas y marketing se culpan mutuamente por un ciclo de ventas prolongado. Generalmente, los compradores toman tiempo para decidir o para evitar. Para nutrir a este tipo de compradores, la alineación de ventas y marketing debe retenerlos. La comprensión de ambos equipos sobre un comprador en particular ayudará a fomentarlos en función de los requisitos del comprador.

4 factores de alineación de ventas y marketing

La alineación de ventas y marketing no sucede así. Hay algunos factores que ayudan a alinear ambos equipos.

Alineación en Metas

Aunque los objetivos de los equipos de ventas y marketing deberían ser los mismos en una organización, en realidad, sus objetivos no están alineados entre sí. El equipo de marketing tarda mucho tiempo en encontrar y fomentar un cliente potencial a través del proceso de calificación de clientes potenciales.

Simultáneamente, el equipo de marketing inicia su estrategia para construir la marca, que es un proceso largo. Pero el equipo de ventas se enfoca completamente en los objetivos dados: objetivos diarios, semanales, mensuales y trimestrales.

Si ambos equipos se sincronizan en un objetivo y pueden enfocarse en su estrategia, será más efectivo para el negocio.

Alineación en la comprensión

La meta y la comprensión de los pasos hacia la meta son dos patas de un negocio. Al igual que la alineación de objetivos, la comprensión entre ambos equipos es igualmente importante para mantenerse en sintonía con un objetivo.

Por ejemplo, el equipo de marketing investigó una cuenta y compartió su opinión con el equipo de ventas. El equipo de ventas también debe comprender la misma cuenta y alinearse con los pasos sugeridos por el equipo de marketing en lugar de buscar otros clientes potenciales por separado. El equipo de ventas debe comprender la calidad de un MQL ‌en lugar de rechazarlo.

Alineación en el Sistema

Por supuesto, se requiere un sistema común para mantener los datos de los clientes. Cuando se trata de la alineación, las herramientas de automatización de marketing y marketing basadas en cuentas permiten que el equipo de marketing y ventas se comunique con los clientes potenciales uno a uno en lugar de en masa. La misma información debe actualizarse en la herramienta para que el equipo de ventas pueda comunicarse más con el mismo prospecto.

SLA de ventas y marketing

A veces, la desalineación de ventas y marketing llega a un nivel extremo. Todas las empresas deben tener un SLA de ventas y marketing para evitar esto. Este acuerdo ayuda a ambos equipos a darse cuenta de su responsabilidad y los alinea hacia el mismo objetivo de generar ingresos.

El SLA de ventas y marketing incluye objetivos, marco de tiempo para ambos equipos, responsabilidad individual, etc. Cuando todo eso entra en escena, la alineación de ventas y marketing ocurre automáticamente para lograr el objetivo.

Además, el equipo de ventas debe realizar un seguimiento dentro del marco de tiempo adecuado, que la mayoría de los equipos de ventas pasan por alto. El SLA‌ ayuda a ambos equipos a monitorear el progreso y tomar las medidas correspondientes.

¿Qué problemas resuelve la alineación de ventas y marketing?

Hay problemas comunes que enfrentan las empresas cuando trabajan como equipos de ventas o marketing, y muchos de ellos se pueden resolver con una simple alineación de ventas y marketing.

Aquí está la lista de problemas que la alineación respectiva puede resolver:

Datos deficientes del cliente

Si tiene datos de clientes deficientes, puede hablar con profesionales de ventas y aprender sobre el cliente para actualizar la información en tiempo real, sus intereses y más. Ayuda a optimizar los esfuerzos de marketing en la dirección correcta para una mejor tasa de conversión.

Subutilización del Contenido de Ventas

Al trabajar en proximidad con los vendedores, puede conocer los activos más atractivos y crear otros similares para sus clientes. Si el contenido producido por el equipo de ventas se implementa correctamente, ¡empuja a los equipos de marketing a comprender mejor al cliente!

Traspasos torpes de plomo

Ambos equipos deben estar sincronizados para garantizar que cada prospecto se califique en función de un modelo de puntuación de prospectos sólido. Garantiza que no se pierdan clientes potenciales de alto potencial y que reciban una respuesta oportuna sin que se pierda ninguna oportunidad.

Dificultad para demostrar el ROI

Cuando está alineado, el equipo puede decidir en colaboración dónde la inversión generaría más ROI para el negocio. De lo contrario, hace que cualquiera de los equipos tenga ganas de arrastrar el peso de los clientes potenciales para la conversión.

Estancamiento en el crecimiento

La alineación de los equipos de Ventas y Marketing ayuda a estrechar los ciclos del ciclo de compra de los compradores. Permite a ambos equipos analizar la dinámica del mercado y comprender el comportamiento del comprador para cambiar rápidamente a estrategias que conduzcan a la conversión.

El Smarketing es el Ideal de Ventas y Marketing

Cuando hablamos de alineación de ventas y marketing, lo primero que nos viene a la mente es "smarketing". Smarketing integra al equipo de ventas y marketing para tener un objetivo común y un plan para mejorar la tasa de ventas. Ayuda a ambos equipos a decidir sobre una ventaja y eliminar el traspaso.

No es solo una combinación de dos términos; es una alineación completa entre los dos equipos para cerrar más negocios sin problemas. Aberdeen Group descubrió que la alineación de ventas y marketing proporciona:

• Tasa de ganancias 38% más rápida
• 36% más de retención de clientes
• Genere un 32% más de ingresos

Conclusión

En estos días, las empresas se centran en una buena experiencia del cliente. La alineación de ventas y marketing beneficia a las organizaciones internamente en la construcción de una relación entre los dos equipos, pero también se preocupa más por los clientes. La curación de contenido, el proceso de crianza y otras actividades para fomentar un cliente pueden estar en buena forma si la alineación de ventas y marketing está en una buena posición.

Solo se pueden proporcionar más cierres y experiencias de cliente fluidas cuando el equipo de ventas y marketing habla el mismo idioma y selecciona el mismo contenido. Estos son posibles solo con una estrecha alineación de ventas y marketing en una organización. Hemos cubierto los beneficios potenciales de la alineación de ventas y marketing. Comparta su opinión y háganos saber si nos hemos perdido algún punto.