¿Qué es la gestión de ventas y por qué es importante?

A pesar de adquirir una habilidad especial para cerrar tratos, una estrategia de marketing efectiva junto con un sitio web bien diseñado, ¿no puede maximizar sus ganancias?

Estos son necesarios para la organización, pero no suficientes para maximizar sus ingresos. Antes de entrar en todo esto, aprendamos: ¿qué es la gestión de ventas? ¿Cuál es la importancia de la gestión de ventas? ¿Cuáles son las diferentes estrategias de gestión de ventas?

Las ventas son la columna vertebral de un negocio, y una organización debe centrarse en la gestión de ventas y los representantes para maximizar las ganancias. Un equipo de ventas eficiente promete optimizar el equipo interno para llevar a cabo otras actividades de marketing y ventas.

Con una buena gestión de ventas, dos factores se ven afectados por una organización. En primer lugar, genera más ingresos al maximizar la cantidad de acuerdos cerrados y, en segundo lugar, ayuda a optimizar el equipo de ventas en términos de lograr objetivos, establecer canales, realizar seguimientos oportunos, etc.

¿Qué es la Gestión de Ventas?

La gestión de ventas se define como "La planificación, dirección y control de las ventas personales, incluido el reclutamiento, la selección, el equipamiento, la asignación, el enrutamiento, la supervisión, el pago y la motivación, ya que estas tareas se aplican a la fuerza de ventas personal" por el comité de definición de American gestión de ventas de la asociación de marketing.

Pero, en estos días, la definición de gestión de ventas ha cambiado. La gestión de ventas no solo se limita a hacer un seguimiento del negocio y apoyar al equipo, sino que también cubre una gran parte del negocio. Incluye la introducción del nuevo producto, la estrategia de marketing efectiva del producto existente, la capacitación de nuevos lanzamientos para el equipo de ventas, el análisis de informes sobre la tasa de conversión, etc.

Esta vasta porción se divide en tres partes:

• Operaciones de venta
• Estrategia de ventas
• Análisis de ventas

Operaciones de ventas: creación y gestión de equipos

Cada organización contrata representantes de ventas, crea un equipo, motiva al equipo a planificar el proceso; todo esto está bajo el Proceso de Ventas. Un gerente de ventas eficiente siempre vigila cada pequeño factor de la organización.

Intentan identificar el balde con fugas a través del sistema de microgestión y arreglarlo. Los motivan a trabajar de manera eficiente para ser el recurso de la organización orientado a los resultados. Hay tres factores clave que un gerente de ventas debe seguir:

• Establecer objetivos
• Asignar territorios
• Establecer objetivos y cuotas

El primer paso para un gerente de ventas es descubrir los desafíos reales y derivar un objetivo realista para el equipo según la estrategia de ventas.

Para lograr este objetivo, comience identificando la calidad de cada miembro del equipo y asigne la responsabilidad relevante para una mayor productividad. En la mayoría de los casos, nos encontramos con asignaciones aleatorias compartidas con el equipo que fallan. Por lo tanto, identificar la habilidad y asignar la tarea es más eficiente que una asignación aleatoria.

La última fase del proceso de operación de ventas es establecer las metas y cuotas para cada miembro del equipo de ventas. Un gerente de ventas debe ser transparente al comunicarse con los miembros del equipo con respecto a las metas y cuotas.

Estrategia de ventas: definición del proceso de ventas

Pase al proceso de ventas después de construir un equipo de ventas exitoso. En esta etapa, los pasos adicionales incluyen:

• Planificar el proceso de ventas
• Diseñar la estrategia de ventas.
• Pronosticar los tratos cerrados

Una vez que un gerente se establece con su equipo, el siguiente paso es planificar el proceso de ventas para ayudarlo a maximizar el resultado. Comience con la obtención de clientes potenciales y luego segméntelos en diferentes categorías.

Por ejemplo, hay muchos clientes potenciales que recibieron del equipo de marketing y quieren utilizar cada cliente potencial correctamente. Para hacerlo, clasificarán los prospectos como prospectos calificados, prospectos no calificados, prospectos que tienen problemas con el precio, etc. Según las diferentes categorías, deben planificar cómo nutrirlos y distribuir cada prospecto a los miembros de su equipo. ' conjunto de habilidades relevante.

Después de asignar los clientes potenciales a los miembros del equipo, el diseño de la estrategia de ventas entra en escena. Cada miembro del equipo debe tener objetivos diarios, semanales, mensuales y trimestrales. Establecer objetivos realistas y transmitirlos de manera transparente motivará a los miembros del equipo a trabajar de manera eficiente.

En esta etapa, el seguimiento del desempeño de cada representante de ventas es fundamental. Proporcionará un seguimiento de su proceso de generación de ingresos y ofrecerá la oportunidad de identificar los problemas y solucionarlos para un mejor rendimiento.

Al administrar el desempeño de los miembros del equipo para lograr los objetivos, pronosticar el trato cerrado le dará una mejor idea de cómo cerrar el trato para la semana, el mes y el trimestre actuales. Si el acuerdo cerrado actual está muy por detrás del acuerdo cerrado pronosticado, este es el momento de identificar el balde con fugas y arreglarlo o implementar la nueva estrategia.

Análisis de ventas (Análisis de los informes)

La última parte, pero no menos importante, es analizar el esfuerzo de ventas. Es un componente esencial de la gestión de ventas. Una vez implementadas todas las estrategias e ideas, los respectivos gerentes son responsables de conocer la efectividad de sus planes.

Analizar y crear un informe de ventas preciso y compartirlo con la alta gerencia creará una oportunidad para establecer un objetivo realista y descubrir los cuellos de botella.

¿Por qué es importante la gestión de ventas?

Los puntos mencionados anteriormente proporcionan una idea general de la gestión de ventas. También es importante saber por qué la gestión de ventas es parte integral de una organización. Estos son los beneficios de tener una gestión de ventas:

• Mejora la tasa de generación de ingresos
• Desarrollo de productos
• Maximización de ventas
• Conjunto de objetivos realistas
• Construyendo una relación fuerte
• Oportunidad de conocer la demanda del mercado
• Optimiza la distribución
• Mejores ideas cada vez

Mejora la tasa de generación de ingresos

En cada organización, maximizar la tasa de generación de ingresos se convierte en el enfoque principal. Un sistema de gestión de ventas eficiente ayuda a monitorear el trato cerrado e implementa regularmente diferentes estrategias para aumentar la tasa de generación de ingresos.

Desarrollo de productos

Los representantes de ventas siempre están en contacto directo con los clientes, donde podrán obtener comentarios constantes de los clientes/clientes. Un sólido sistema de gestión de ventas monitorea cada entrada, lo que ayuda a conocer el nivel de expectativa de los clientes y mejorar el producto en consecuencia.

Maximización de ventas

La maximización de las ventas ocurre gracias a un sistema de gestión de ventas eficiente. Permite a la alta dirección pronosticar las ventas y establecer un objetivo realista, que debería ser más significativo que el año pasado. También administra las micro cosas a nivel de agente para solucionar los cuellos de botella y maximizar las ventas.

Conjunto de objetivos realistas

La investigación de mercado también es una parte importante de la gestión de ventas. La creación de un informe sobre el pronóstico de ventas basado en la investigación de mercado y el canal promedio que cada individuo tiene ayuda a establecer un objetivo realista. El objetivo realista también motiva a los representantes de ventas a trabajar de manera eficiente.

Construyendo una relación fuerte

En toda organización de ventas, el motivo inicial es construir una relación sólida con los clientes para maximizar la conversión. Construir una relación sólida proporciona ventas instantáneas y abre la puerta para una mayor prospección. A veces, el nivel de confianza de los clientes hace que regresen a usted por el siguiente producto/servicio.

Oportunidad de conocer la demanda del mercado

La recopilación de comentarios y la investigación de mercado son partes esenciales del sistema de gestión de ventas. Puede pronosticar los requisitos del mercado a través de ambos informes. Ayuda a mejorar el producto o lanzar una nueva característica o satisfacer la demanda del mercado.

Optimiza la distribución

Abre una puerta para la máxima utilización de los canales de marketing. De esta forma, conocerá el canal eficiente para promocionar su producto y venderlo. Como el marketing también forma parte del sistema de gestión de ventas, le ayudará a analizar el medio.

Mejores ideas cada vez

Con una buena estrategia, si una organización tiene un resultado inferior al resultado previsto, ese es el momento de implementar mejores ideas/estrategias. Cada vez que brinda la oportunidad de experimentar con las nuevas estrategias para ver un mejor resultado.

Estrategias de gestión de ventas

Las estrategias de ventas vienen primero en el proceso de ventas y luego en la gestión de ventas. Para iniciar su sistema de gestión de ventas, debe elaborar estrategias de planes adecuados paso a paso. Cada organización se diferencia de las demás cuando se trata de estrategias de gestión de ventas. Aquí hay algunas estrategias comunes que todas las organizaciones adoptan:

• Contratar los talentos adecuados
• Capacitar a los nuevos miembros según el requisito de ventas.
• Alinee sus prioridades con los miembros de su equipo
• Segmenta tus leads
• Distribuya los prospectos al talento relevante
• Identificar los cuellos de botella
• Concéntrate en las actividades del equipo.
• Encuentra los defectos del equipo y arréglalos
• Motiva a los miembros de tu equipo
• Abierto a comentarios de los clientes
• Utilice la tecnología para mejorar la productividad
• Recompense a los miembros de su equipo por sus logros

Objetivos de la Gestión de Ventas

Toda organización tiene un objetivo específico. Puede ser a corto o largo plazo. Para lograr los objetivos, la mayoría de las organizaciones enfatizan la gestión de ventas. Los objetivos comunes de la gestión de ventas son:

• Aumentar la tasa de generación de ingresos.
• Beneficio continuo
• Crecimiento de la organización
• Liderazgo de mercado

Aumentar la tasa de generación de ingresos

Dado que los equipos de ventas son los únicos responsables de generar ingresos, el lema principal de un sistema de gestión de ventas es aumentar la tasa de generación de ingresos.

Beneficio continuo

Ninguna organización quiere operar su negocio con pérdidas. Aunque su organización tiene excelentes ganancias esta vez, debería continuar obteniendo ganancias cada trimestre. Por lo tanto, su sistema de gestión de ventas debe centrarse en el beneficio continuo.

Crecimiento de la organización

El crecimiento de todos depende del crecimiento de la organización. Si crece, cada departamento crecerá, resultando en una buena ganancia al final del día. Es un objetivo primordial de los sistemas de gestión de ventas.

Liderazgo de mercado

Cuando una organización obtiene más ganancias y proporciona satisfacción al cliente, la gestión de ventas le permite liderar el mercado. Por lo tanto, este es también otro objetivo de la gestión de ventas.

Terminando

La administración de ventas ayuda a una organización en múltiples áreas que van desde la estrategia de marketing, la contratación de talentos hasta la capacitación de los representantes de ventas para vender de manera efectiva. Aunque todos los aspectos no son responsabilidad de un solo gerente, un buen gerente de ventas debe tener un conocimiento justo de los acontecimientos actuales en otros departamentos. Ser consciente de todas las áreas de ventas interrelacionadas proporcionará una mejor idea de cómo impulsar el equipo y gestionar el proceso de ventas.