Cómo supervisar y guiar a su equipo de ventas con La Growth Machine
Publicado: 2023-10-06Tabla de contenido
- Los dos tipos de Gestión de Ventas:
- ¿Por qué La Growth Machine es ideal en este caso?
- Pensamientos finales
Antes de profundizar en las complejidades de guiar la evolución de su equipo de ventas con La Growth Machine (LGM), hay una pregunta fundamental que debemos abordar: ¿Quién inicia las campañas y quién maneja las conversaciones?
Normalmente, el comercial es quien gestiona dichas conversaciones. Sin embargo, hay escenarios en los que una persona dedicada asume este rol.
Ejemplo
Normalmente lanzamos campañas relacionadas con LGM, a través de LGM, digamos, por ejemplo, una secuencia de prospección multicanal con el objetivo de generar clientes potenciales.
Estas campañas generalmente se lanzan desde varias cuentas superiores diferentes, pero solo una persona las administra; nuestro maestro de ventas, Adrien. Él es quien inicia y supervisa todo lo relacionado con estas campañas; desde la redacción hasta la gestión de respuestas, etc.
Pero aquí está el truco: cuando se trata de otras empresas, ¿quién lanza estas campañas de generación de leads? ¿Los vendedores lo hacen ellos mismos o tiene un gerente de crecimiento que busca nuevos clientes potenciales de todo tipo?
Los dos tipos de Gestión de Ventas:
Exploremos ambos escenarios para comprender cómo encaja LGM en la ecuación.
- Representantes de ventas que buscan sus propios clientes potenciales:
Si sus representantes de desarrollo de ventas (SDR) son responsables de encontrar sus propios clientes potenciales semanalmente, LGM le asegura fácilmente que se mantendrán encaminados.
Puedes monitorear su actividad dentro de cada una de sus campañas, a nivel de pestaña Identidad, la cantidad de acciones que han ejecutado, la cantidad de leads generados y activados, etc.
Garantiza que mantengan el motor principal funcionando sin problemas con regularidad, manteniéndose al día con su trabajo de prospección.
Supongamos que no mantienen en marcha la proverbial máquina (plomo) durante dos o tres semanas porque ya están lidiando con una abrumadora cantidad de oportunidades. Rápidamente se encontrarán en un vacío de prospección porque es un trabajo que debe realizarse continuamente.
- Asignación de clientes potenciales centralizada:
En organizaciones más avanzadas, un gerente de crecimiento o de salida puede crear listas de prospectos y distribuirlas al equipo de ventas.
Ejemplo
Tiene un gerente responsable de encontrar 100 nuevos contactos por semana por vendedor y distribuir estos clientes potenciales.
Este método optimiza la distribución de clientes potenciales, garantizando que cada vendedor tenga un flujo constante de oportunidades.
El objetivo aquí es utilizar LGM para garantizar que los representantes de ventas siempre tengan una cantidad suficiente de oportunidades.
Gracias a la pestaña Informe de LGM, puede estar seguro de que siempre tendrá una cierta cantidad de oportunidades, y sabemos que de las 100, al menos entre el 10 y el 15 % de las personas responderán y la mitad de ellas estarán calificadas.
El segundo aspecto a considerar es cómo se manejan estas oportunidades. Si un representante de ventas se ve inundado de oportunidades, simplemente responderá menos a los mensajes y podría perder clientes potenciales valiosos.
Aquí es donde la función de la bandeja de entrada se vuelve invaluable, especialmente cuando se administran operaciones de ventas. ¡Vamos a sumergirnos!
¿Por qué La Growth Machine es ideal en este caso?
Según lo que dijimos anteriormente, aquí es donde LGM realmente cobra importancia;
1. Calificación del cliente potencial:
En primer lugar, presiona a su equipo de ventas para que califique sus oportunidades en la herramienta. La calificación de clientes potenciales es una incorporación reciente a nuestras funciones con un importante componente de seguimiento del rendimiento. ¡Asegúrese de comprobar cómo hacerlo aquí mismo!
La idea central detrás de la calificación de clientes potenciales no es únicamente medir las tasas de oportunidad. También es para garantizar que todas las respuestas sean tratadas y bien tratadas.
Entonces, usted, como gerente de ventas, su función es verificar en la pestaña Informes que no haya una cierta cantidad de oportunidades que queden sin calificar y, por lo tanto, implícitamente, sin tratar.
Con la Bandeja de entrada, tienes fácil acceso a las conversaciones de tus vendedores y puedes evaluar cómo manejan cada una.
¿Un vendedor tiende a descartar los clientes potenciales como "No interesados" sin explorar más?
Y es exactamente por eso que agregamos estos 2 criterios de calificación en particular:
Comprender por qué un cliente potencial no está interesado es crucial y, por lo general, puede convertirse en una oportunidad.
2. Seguimiento y Coaching:
¡En ventas siempre se puede matizar un “no”! Esta es una oportunidad de coaching para su vendedor:
- El protagonista dice que no es el momento adecuado para ellos: ¿Cuándo es el momento adecuado? ¿En 3 meses? ¿6 meses? ¡Tome nota para realizar un seguimiento en ese período de tiempo!
- El líder ya está equipado con una herramienta de la competencia: bueno, la nuestra es mejor en este área específica. Estás buscando esta función, ¡la tenemos!
- etc.
Como resultado, le enseñará cómo su vendedor puede tomar un no inicial, por ejemplo un "Ya equipado", y convertirlo en una posible llamada.
Por lo tanto, la calificación de clientes potenciales le permite garantizar que, en general, las oportunidades se gestionen en un nivel cero.
Y como asesor de ventas, puede mirar por vendedor individual, a través de identidades, para ver cómo se califican las oportunidades y cómo se gestionan en general.
Con Inbox, si, por ejemplo, está incorporando a un nuevo vendedor, es interesante poder ver todas sus conversaciones, cómo manejan las respuestas, cómo manejan las preguntas que se les hacen, etc.
Y en función de lo que encuentre, posiblemente dígales "Aquí, podría haber manejado esto de manera diferente para poder generar una discusión", "Aquí, tal vez debería haberse centrado en esta parte o esta característica", etc.
Pensamientos finales
Cuando se trata de gestionar la evolución de sus equipos de ventas y proporcionar una orientación eficaz, el punto central son las estadísticas de calificación de clientes potenciales y la gestión de la bandeja de entrada.
Inculque la práctica de que su equipo de ventas siempre califique los clientes potenciales, incluso si es un "No". Y entonces sabes que, si un cliente potencial no está calificado, implica que no se ha abordado.
La versión simplificada de LGM Inbox tiene como objetivo ahorrarle tiempo al permitirle administrar sus conversaciones, ya sean respuestas por correo electrónico u otras formas de comunicación.
Sin embargo, LGM ofrece a los equipos de ventas (y especialmente a los gerentes) la ventaja única de poder entrenar a sus subordinados basándose en interacciones reales. Permite a los gerentes de ventas guiar a sus equipos hacia conversaciones más productivas y significativas.
Puede proporcionar comentarios instantáneamente cuando algo no esté del todo bien. Debido a que es una bandeja de entrada compartida y usted tiene acceso a elementos de correo electrónico y LinkedIn, esta funcionalidad es invaluable.
Sin él, tendrías que tomar capturas de pantalla y no podrías responder en nombre de otra persona.