Rompehielos de ventas: ¡9 consejos de expertos para un comienzo impactante!

¿Qué es un rompehielos de ventas?

¡No es el nombre de ningún barco, eso seguro! Un rompehielos hace honor a su nombre; Rompe el hielo con tu ventaja.

En la prospección, es el primer contacto que tienes con tu prospecto. Abre una conversación con un lector que no espera saber de usted o que no tiene intención de comunicarse con usted.

Personalizado por naturaleza, requiere que usted recopile información estratégica sobre sus clientes potenciales para engancharlos desde el principio.

En un contexto donde la competencia es feroz y se solicitan constantemente prospectos, saber cómo redactar un buen rompehielos de ventas puede marcar la diferencia. Un rompehielos puede ayudarle a destacar entre las docenas de mensajes de prospección que sus objetivos reciben cada mes o incluso cada semana.

La importancia de los rompehielos en la prospección puede ilustrarse con algunas cifras:

• Los correos electrónicos con líneas de asunto personalizadas logran tasas de apertura un 50% más altas .
• El 80% de las decisiones de compra se toman en los primeros segundos de interacción . ¡Razón de más para elegir cuidadosamente tus primeras palabras!
• Los clientes potenciales tienen 4 veces más probabilidades de responder a un mensaje con un enfoque personalizado .

En resumen, un buen rompehielos es la clave para abrir la puerta e iniciar una conversación con tu cliente potencial. Sin él, es muy poco probable que consiga una cita.

La importancia de un rompehielos en ventas:

No se puede subestimar la importancia de un buen rompehielos en las ventas. Desempeña un papel esencial en la prospección por varios motivos:

• Establece el primer contacto : El rompehielos marca el tono de la conversación y puede ayudar a crear una primera impresión positiva. Un buen rompehielos muestra al cliente potencial que has hecho tu tarea.
• Atrae la atención: en un mundo donde los clientes potenciales son bombardeados constantemente con publicidad y mensajes de ventas, el rompehielos maximiza las posibilidades de que se tomen un momento para leer lo que usted ha enviado .
• Fomenta el compromiso: un buen rompehielos de ventas no sólo atrae la atención, sino que también anima al cliente potencial a entablar una conversación. Para ello, debe proporcionar valor al cliente potencial y darle una razón para responder.
• Crea un vínculo: un buen rompehielos puede ayudar a crear un vínculo con el cliente potencial. Al demostrar que comprende sus necesidades, puede establecer una conexión que puede facilitar una mayor conversación y potencialmente conducir a una venta.
• Crea una ilusión: en la automatización de la prospección, el rompehielos de ventas le permite hacer pasar su mensaje como hecho a medida cuando, en realidad, se envía de forma idéntica a varios clientes potenciales.

Por eso es fundamental no pasar por alto la importancia de romper el hielo en las ventas. Uno mal diseñado puede rechazar a un cliente potencial incluso antes de que haya tenido la oportunidad de presentar su oferta. Por el contrario, un buen rompehielos en ventas puede brindarle una ventaja significativa y ayudarlo a involucrar efectivamente a sus clientes potenciales.

10 consejos para un buen rompehielos en ventas

Escribir un buen rompehielos es tanto un arte como una ciencia. A partir de años de pruebas e iteraciones en diferentes industrias y para diferentes productos, aquí están mis 10 consejos para mejorar sus rompehielos de ventas, para que pueda rendir al máximo en su prospección:

Consejo 1 – Empatía cognitiva:

La base de toda buena prospección es una perfecta comprensión de las necesidades de su target. Se trata de empatía cognitiva. A diferencia de la empatía emocional, que se puede definir como compartir las emociones de alguien, la empatía cognitiva consiste en intentar descifrar y comprender racionalmente las emociones y pensamientos de los demás.

Por supuesto, es imposible entender a alguien perfectamente, pero participar en este proceso inevitablemente te acercará a tu objetivo.

De esta manera, podrá comprender mejor sus expectativas y necesidades y preparar su rompehielos para dar en el blanco.

Encuentre un perfil en su red similar a aquellos a los que se dirige. Intente entrar en empatía cognitiva con esta persona haciéndole preguntas sobre sus motivaciones y obstáculos, especialmente desde el punto de vista profesional.

Consejo 2 – Monitoreo:

No espere acercarse a un cliente potencial de manera efectiva sin estudiarlo primero. Para crear tu rompehielos personalizado, no hay nada mejor que recopilar información sobre tus objetivos. Para ello es necesario estar atento al mercado.

Reúna tanta información como sea posible sobre sus clientes potenciales y utilícela en sus actividades para romper el hielo. Un cambio reciente de trabajo, algo nuevo en la vida de tu empresa o en tu vida personal… Cualquier evento de tu vida profesional o personal puede servir para diseñar un rompehielos a medida que llamará la atención de tus clientes potenciales.

Consejo 3 – Orientación:

No olvide que cada cliente potencial es único. Lo que funciona con un cliente potencial puede no funcionar con otro. Por eso es importante ser flexible y adaptar el enfoque a cada uno de ellos, pero sobre todo empezar por abordarlos adecuadamente.

Cuanto más refine su lista de clientes potenciales, más podrá crear un rompehielos eficaz que sea prácticamente idéntico para toda su lista. Si decide acercarse a varios cientos de clientes potenciales en la misma campaña, deberá idear una estrategia única para romper el hielo para cada uno de ellos, ya que probablemente serán personas muy diferentes.

Por eso es tan importante definir claramente su lista de prospectos. Su composición, tamaño y homogeneidad determinarán la redacción que utilice.

Mi método para obtener una muestra pequeña y homogénea de prospectos en LinkedIn Sales Navigator (Referencia: esta gran repetición para hacer las mejores búsquedas en LSN)

Paso 1: realizar una búsqueda

Comience con una búsqueda de Cuenta utilizando todos los filtros a su disposición, luego guarde los resultados en una lista de Cuentas.

Paso 2: pasar a la búsqueda de prospectos

Comience filtrando con la lista de cuentas que acaba de crear. De esta manera, todos los prospectos que encuentres pertenecerán a las empresas que has identificado:

Paso 3: refina tu búsqueda:

Utilice los parámetros booleanos de Sales Navigator que tiene a su disposición:

Paso 4: finalice su búsqueda utilizando exclusiones.

Vaya a las últimas páginas de los resultados de su búsqueda. Seguramente verá resultados que no coincidan con sus expectativas. Excluya estas palabras clave en el filtro "Puesto de trabajo":

Lo ideal es refinar a un tamaño de muestra máximo de 100 clientes potenciales.

Paso 5: importe a su herramienta de prospección

Vaya a su herramienta de prospección favorita, como La Growth Machine, e importe su audiencia antes de comenzar a prospecr.

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Consejo 4 – Ultrapersonalización:

Hasta ahora os he dado algunos consejos sobre el trabajo preliminar que implica romper el hielo. Ahora vayamos al meollo de la cuestión.

Se ha dirigido a sus clientes potenciales e identificado la información que necesita para crear su rompehielos de ventas. Ahora podemos pasar al diseño.

Paso 1: De TFD a Masterboard

Tomé prestado este concepto del experto en redacción publicitaria Valentine Sauda. Independientemente de lo que te propongas escribir, siempre leerás ese TFD: el Terrible Primer Borrador. Ya sea fruto de tu imaginación o de un ChatGPT rápido, siempre comenzamos haciendo un primer borrador muy insatisfactorio. No te preocupes, es normal.

Esta materia prima será tu punto de partida, que luego pulirás con un bisturí, transformándola poco a poco en tu rompehielos definitivo.

Paso 2: El formato

Tienes un punto de partida, una idea para romper el hielo de ventas personalizado para tu objetivo. Ahora necesitas adaptarlo al formato correcto.

Las herramientas de prospección automatizadas como LaGrowthMachine utilizan varios canales de comunicación:

Por eso es fundamental adaptar su rompehielos al canal de distribución. Un acercamiento inicial vía correo electrónico puede tardar un poco más que uno vía LinkedIn. A diferencia del correo electrónico, las redes sociales tienen un límite en la cantidad de caracteres utilizados por mensaje.

Sin embargo, la regla de oro sigue siendo la misma: ser claro y conciso. Lo ideal es menos de 6-7 palabras.

De igual forma, el tono que uses no necesariamente será el mismo dependiendo del canal. En la prospección B2B, por ejemplo, un correo electrónico puede ser bastante formal e impersonal, pero LinkedIn o Twitter ofrecen la posibilidad de utilizar un tono más cálido.

Paso 3: personalización automatizada

• Variables de personalización: para escribir frases únicas
• Variables personalizadas: basadas en información recopilada previamente

Consejo 5: pruebe diferentes enfoques

Cada perspectiva es diferente. No dude en probar diferentes enfoques y ver cuál funciona mejor. No existe una fórmula mágica. Un enfoque que es ineficaz en un sector puede ser indispensable en otro.

Aquí hay algunas ideas para explorar:

• Hacer preguntas:

Hacer preguntas despierta curiosidad y lleva a la acción, al hacer que la gente quiera responder. Tenga cuidado de no hacer preguntas innecesarias. Su pregunta realmente debe referirse a su cliente potencial.

• Establecer un vínculo:

Si establece un vínculo entre usted y su cliente potencial, aumenta sus posibilidades de obtener una respuesta inmediata. Establecer una conexión es como poner la mano en el hombro de tu cliente potencial: no podrá resistirse a seguir leyendo.

• Comparar con pares/competidores:

Demuestra que ya estás en contacto con otros actores influyentes del sector. Esto le dará credibilidad y despertará el interés de su cliente potencial, quien potencialmente dirá "Yo también quiero hacer eso".

“La experiencia crea conocimiento. Multiplicando las pruebas y los fracasos podrás identificar los mejores rompehielos para tus objetivos.

Consejo 6 – Explota todo el potencial de tu herramienta de prospección

Las herramientas de prospección automatizadas a nuestra disposición tienen algunas características muy prácticas para optimizar su rompehielos y su redacción en general.

La Growth Machine ofrece dos características en particular:

• Usando SPIN en tu contenido

Esta función le permite crear y variar aleatoriamente la misma secuencia de palabras. De esta manera, puede crear varias versiones alternativas de su rompehielos de ventas, que se enviarán aleatoriamente a cada cliente potencial al comienzo del correo electrónico.

Girar contenido no solo le permite realizar pruebas A/B, sino también aumentar su capacidad de entrega al diferenciar sus correos electrónicos. Cuanto más lo uses en el cuerpo de tus textos, más exclusivos serán tus correos electrónicos.

• IA: mensajes mágicos

Lanzada recientemente en La Growth Machine, la generación de mensajes de inteligencia artificial puede brindarle nuevas formas de acercarse a su público objetivo.

Aún así, en sus inicios, es difícil utilizar los mensajes generados tal como están, pero sigue siendo una buena base sobre la cual construir su redacción de ventas.

Paso 1:

Complete los campos obligatorios para generar un mensaje preciso y efectivo.

Paso 2:

Ejecute el proceso de generación de mensajes y utilice los resultados como punto de partida para la corrección y mejora, para lograr una redacción y un rompehielos potentes.

Consejo 7: evitar

Al diseñar sus rompehielos, existen algunas deficiencias que son fáciles de evitar. Intenté enumerar algunos a continuación.

Algunas estructuras deben evitarse porque se han utilizado con demasiada frecuencia. Aquí están:

Es probable que cualquier variación de estos enfoques funcione muy mal.

Por último, pero no menos importante, no utilices lenguaje negativo.

Es más probable que los clientes potenciales reaccionen positivamente a un mensaje que utilice un lenguaje positivo. Así que evite términos y negaciones negativos y concéntrese en los beneficios de su oferta.

Consejo 8: Vuelva a leer su rompehielos de ventas varias veces :

Revisar tu rompehielos es esencial por varias razones:

• Corrección de errores gramaticales, ortográficos y de automatización: hasta las mejores personas pueden cometer errores. La revisión identifica y corrige estos errores para garantizar que su rompehielos sea correcto.

• Claridad y coherencia: la revisión te permite comprobar que tus ideas están expresadas con claridad y organizadas de forma lógica. Un rompehielos que esté mal estructurado en relación con el resto de su mensaje puede resultar difícil de entender para sus lectores.

• Tono y estilo: al revisar, puedes comprobar que el tono y el estilo de tu rompehielos son apropiados para tu público objetivo. Un tono inadecuado puede desviar a los lectores o dar una impresión poco profesional.

• Elimine las redundancias: la revisión le permite detectar y eliminar repeticiones innecesarias o información superflua, lo que hace que su rompehielos sea más conciso e impactante.

• Mayor impacto y eficacia del mensaje: un texto bien escrito y cuidadosamente revisado tendrá más impacto y será más eficaz a la hora de comunicar su mensaje. La revisión es un paso esencial para garantizar que su texto tenga el efecto deseado en los lectores.

En resumen, la revisión es un paso esencial en el diseño de su rompehielos para evitar decepcionar, irritar o desacreditar a sus clientes potenciales.

Consejo 9: no confunda una venta exitosa para romper el hielo con una venta cerrada

Es importante tener en cuenta que un buen rompehielos no garantiza una venta instantánea. De hecho, en promedio, se necesitan al menos 8 seguimientos para cerrar una venta, entre la primera interacción y la firma. Es un proceso que requiere paciencia y perseverancia.

Dicho esto, es fundamental no subestimar la importancia de las primeras impresiones. Un buen rompehielos puede ser una herramienta poderosa para iniciar una conversación con un cliente potencial y guiarlo gradualmente hacia una venta.

10 – Gente, gente, gente.

Finalmente, para cerrar el círculo, no olvides que tu objetivo también es humano. Detrás de cada cliente potencial hay una persona real con sus propias necesidades, deseos y desafíos. De ahí la importancia de la empatía. Esto le ayudará a escribir actividades para romper el hielo más relevantes y eficaces.

Conclusión

En conclusión, escribir un buen rompehielos es un arte que requiere creatividad y estrategia. No se trata sólo de atraer la atención del prospecto, sino de despertar su interés, aportarle valor y animarle a entablar una conversación.

Un buen rompehielos puede brindarle una ventaja significativa en el mundo de la prospección digital. Sin embargo, no es suficiente por sí solo.

Debe estar respaldado por un mensaje sólido, con una propuesta comercial clara y una llamada a la acción poderosa.

Por lo tanto, al combinar un buen rompehielos con una estrategia de prospección eficaz, puede maximizar sus posibilidades de éxito y construir relaciones duraderas con sus clientes potenciales.

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