Todo sobre el pronóstico de ventas: definición, métodos y herramientas

La previsión es un ejercicio empresarial fundamental que practican las empresas. No solo ayuda a predecir las ventas futuras, sino que también ayuda a revelar las causas ocultas de un problema comercial en particular. Las empresas sin un pronóstico de ventas adecuado tienen un objetivo muy difícil de alcanzar para sus ingresos y, a menudo, terminan con trimestres no rentables. La previsión de ventas es uno de los elementos críticos de la gestión de un negocio, ya que ayuda a establecer objetivos monetarios y avanza para lograrlos de manera efectiva.

Según la investigación, el 10% de las empresas han superado sus objetivos con pronósticos realistas. Si quiere sobrevivir en el ámbito de los negocios, la previsión de ventas es el ingrediente principal que debe tener.

¿Qué es la previsión de ventas?

El pronóstico de ventas es el proceso de predecir el monto de las ventas para un período específico. Las empresas realizan previsiones de ventas diarias, semanales, mensuales, trimestrales y anuales. Esta estimación se calcula en base a un nivel individual así como a un nivel organizacional, basado en la tubería de los equipos y los datos históricos de las empresas.

“El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas, en unidades monetarias o físicas, para un período futuro específico bajo un plan o programa de negocios propuesto y bajo un conjunto asumido de fuerzas económicas y de otro tipo fuera de la unidad para la cual se hace el pronóstico”. — Asociación Americana de Marketing

Un pronóstico de ventas es una evaluación de la capacidad de ventas que una empresa puede esperar lograr dentro del período planificado. Un pronóstico de ventas es más que una simple profecía de ventas. Es el acto de contar las oportunidades con los esfuerzos de marketing. El pronóstico de ventas es la determinación de la participación de una empresa en el mercado bajo un futuro establecido. Por lo tanto, el pronóstico de ventas muestra el tamaño plausible de las ventas.

“El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas durante un período futuro específico, cuya estimación está ligada a un plan de marketing propuesto y que asume un estado particular de fuerzas competitivas e incontrolables”. — Candiff y Still

¿Por qué es importante la previsión de ventas?

La previsión de ventas es una de las tareas esenciales para una empresa porque vincula a muchas partes de la empresa. Echemos un vistazo a lo que hace que la previsión de ventas sea tan importante.

• El pronóstico de ventas afecta la planificación financiera de una empresa, ya que la proyección afecta los precios de las acciones.
  
• Los gerentes dirigen la empresa y deciden las inversiones que realizarán.
  
• Las empresas administran y crean su fuerza de ventas en función de las proyecciones de ventas.
  
• Ayuda a la creación de territorios de ventas y establecer cuotas de ventas.
  
• Ayuda a decidir sobre la contratación, el presupuesto y la gestión de recursos en el establecimiento de objetivos.
  
• La previsión de ventas permite a los empleados trabajar de forma sistemática.
  
• Ayuda a reducir gastos innecesarios.
  
• La previsión de ventas permite una coalición interdepartamental.
  
• Motiva a los empleados a trabajar duro y alcanzar los objetivos.
  
• Debido al informe de previsión de ventas, todos los representantes de ventas serán responsables de sus objetivos.
  
• Ayuda a los empleados a concentrarse en el trabajo.

Tipos de Pronósticos de Ventas

Existen diferentes tipos de pronósticos de ventas basados ​​en varios verticales.

• Pronóstico Económico
• Pronóstico de la industria
• Pronóstico a largo plazo
• Pronóstico a corto plazo

Pronóstico Económico

La mayoría de las grandes y grandes empresas adoptan este pronóstico. Este tipo de predicción implica estar al tanto de las tendencias económicas de los últimos cinco años, la efectividad de estas tendencias en el mismo tipo de industria. También tiene en cuenta las causas fundamentales de las tendencias económicas específicas, ya sea el desempleo, cualquier tipo de desastre natural o aumento de impuestos, y varias otras variables desconocidas.

Este análisis en profundidad de las condiciones económicas de países específicos y en todo el mundo y cómo puede afectar las ventas es algo de gran preocupación para las grandes empresas con una amplia cartera de productos y mercados que se extienden por todo el mundo.

Pronóstico de la industria

La demanda futura del mercado también se puede estimar en función de las previsiones de la industria o las previsiones del mercado. El pronóstico de la industria incluye un pronóstico de ventas esperado de todas las industrias relacionadas y negocios similares.

Las demandas del mercado pueden verse afectadas por el precio controlable, la promoción, la distribución y otros factores. Un ejecutivo de previsión debe tener en cuenta los factores anteriores al realizar la previsión.
Además del pronóstico económico y el pronóstico de la industria, existen otros dos tipos de proyecciones del tipo de estimación de serie temporal.

Pronóstico a largo plazo

Generalmente, un período largo suele ir de un año a cinco años. Normalmente, cinco años es un tiempo suficiente para una buena previsión de ventas.

Pero nuevamente, depende de cuán grandes o diversificadas sean las empresas y el producto. Cuanto más complicada es la organización más difícil es realizar la previsión de ventas. Aquí uno debe descomponer el gran lío complicado en pedazos de producto más pequeños e inconexos y calcularlos individualmente. Cotejarlos juntos para encontrar el valor de la venta final.

Si bien tiene en cuenta un período de 5 años, opte por ignorar cualquiera de las variaciones estacionales, pero acepte cualquier cambio real en la competencia, la población, la depresión o el auge económico y los inventos.

Pronóstico a corto plazo

Este tipo de previsión es más preciso que otros tipos de previsión de ventas. La razón es que en un período corto, la variable más significativa que afecta las ventas es más o menos constante y tiene un efecto insignificante en el pronóstico de ventas.

Considere un máximo de un año en este método de predicción.

Una vez más, depende de las empresas qué estrategia seguir. La predicción se hizo semanal, mensual y trimestralmente. Las empresas utilizan este método para asignar capital de trabajo, establecer cuotas de ventas y estimar los requisitos de existencias. También ayuda a la gerencia a mejorar el proceso e implementar la nueva estrategia para el próximo trimestre para obtener mejores resultados.

¿Cómo pronosticar las ventas?

Elaborar un pronóstico de ventas es un ejercicio doble. Primero debe dar forma a los números usando un enfoque de abajo hacia arriba y luego la cordura los verifica usando un enfoque de arriba hacia abajo. Si no está familiarizado con estos dos métodos de elaboración de estimaciones financieras, este artículo explica en detalle cómo hacer una previsión de ventas para un plan de negocios.

La idea al construir un pronóstico financiero es descomponer la cifra en un conjunto de subhipótesis medibles. De esa manera, más adelante podrá analizar rápidamente las diferencias entre la cifra del pronóstico y la estadística real, ajustar la hipótesis y obtener un pronóstico nuevo y más preciso.

Aquí usaremos una serie de suposiciones para construir un pronóstico de volumen de ventas y una hipótesis de precio. La forma de establecer el precio se describe en la sección de precios de nuestro artículo de resumen del plan de negocios. Por lo tanto, no voy a hablar de eso aquí.

Estimar el volumen es un ejercicio complicado, pero hay un par de técnicas que puedes aplicar para aumentar la precisión de tu conjetura.

¿Qué necesitas para un pronóstico de ventas ?

Hay ciertas cosas necesarias para pronosticar una venta para el próximo año. Es necesario desglosar la duración en semana, mes, trimestre y año. Para que los problemas se aborden de manera oportuna en lugar de problemas de último momento. Para pronosticar una venta, una organización requiere los siguientes elementos.

Proceso de Ventas Documentado

Un proceso de ventas documentado es una parte esencial para predecir un trato. Toda organización debe tener la estructura de las ventas. El proceso de ventas facilita pronosticar las ventas con precisión.

Por ejemplo, hay diferentes etapas de su proceso de ventas. Para conocer las tasas de conversión probables, necesita saber cuántos prospectos hay en qué fases. ¿Cuánta probabilidad hay para la conversión? Cada etapa proporcionará la idea de un cálculo preciso para la conversión.

Objetivos de ventas o cuotas

La mayoría de las organizaciones establecen los objetivos semanales, mensuales, trimestrales y anuales. Es una parte esencial de la previsión de ventas. Considere tanto la cuota individual como la cuota de equipo al pronosticar las ventas.

Por ejemplo, un representante tiene un objetivo semanal de $5000 y no lo logra. En ese caso, la cuota del equipo será útil.

Pipeline de ventas actual

De manera similar, se requieren canalizaciones para pronosticar las ventas. La canalización existente le proporcionará una imagen de las ofertas futuras. Tanto los canales de equipo como los individuales son cruciales aquí. Los canales de ventas pueden brindarle la tasa de ventas real. Estos objetivos o cuotas motivan a los representantes de ventas a lograr más ventas.

Datos de ventas y prospectos

Todos los representantes deben usar herramientas de CRM para rastrear la oportunidad de ventas y proporcionar una cifra final de ventas de cierre. Las herramientas de CRM son útiles para controlar el estado de los prospectos. Es una parte esencial de la previsión de ventas.

Historia pasada

La mayoría de las organizaciones consideran su historia reciente para predecir las ventas del futuro. Para las empresas emergentes que no tienen una cuenta del pasado, pueden tomar los datos de (su tipo) otra industria para predecir las ventas. Además de los datos anteriores, un pronosticador puede considerar otros factores, como la demanda futura del mercado, la introducción de nuevas tecnologías, que pueden afectar las ventas.

Métodos de previsión de ventas

Según CSO Insights, el 60 % de los acuerdos previstos no se cierran. Por lo tanto, la previsión precisa de las ventas es tan importante como alcanzar los ingresos. Su predicción será realista cuando adopte métodos de pronóstico eficientes. Aquí hay algunos métodos de pronóstico de ventas que han demostrado ser precisos.

• Previsión de ventas impulsada por clientes potenciales
• Pronóstico de creación de oportunidades
• Pronóstico de etapa de oportunidad
• Basado en datos históricos
• Pronóstico del ciclo de ventas
• Pronóstico de oleoductos
• Pronóstico multivariable

Pronóstico de ventas basado en clientes potenciales

Este método de pronóstico de ventas analiza la información histórica de sus clientes potenciales. El viaje del comprador en particular proporciona una imagen clara de si el prospecto será su cliente o no.

Los datos de la fuente principal le darán una mejor idea de la previsión. Esta técnica de previsión de ventas necesita tres métricas:

• Clientes potenciales generados por mes desde la vez anterior
• Tasa de conversión de prospecto a cliente por fuente de prospecto
• Precio medio de venta por fuente

Esta técnica proporciona informes de previsión precisos, pero no cumple con la cuota si se producen cambios inesperados en la estrategia por parte del equipo de marketing.

Pronóstico de creación de oportunidades

Este modelo ayuda a predecir las ventas en función de las ventas cerradas. La oportunidad se puede crear al monitorear datos demográficos y de comportamiento.

Al observar las características del negocio y su viaje pasado, puede predecir las ventas. Mire el viaje reciente del cliente y controle todo el tipo de comportamiento similar de la industria, si sigue la misma dirección en la que se dirige, entonces puede esperar una predicción más cercana a la perfección.

Pronóstico de etapa de oportunidad

Esta técnica de pronóstico de ventas es una técnica popular de pronóstico de ventas. Ayuda a predecir el cierre de ventas en función de la posición del prospecto en su ciclo de proceso de ventas. Para implementar este método, debe comprender cada etapa de su proceso de ventas y calcular la posición de cada prospecto en él.

Por ejemplo, usted crea su pronóstico de ventas futuras multiplicando la cantidad de cada oportunidad por la probabilidad de cierre de esa oportunidad.

Ingresos esperados = Importe de la transacción * Probabilidad de cierre

Pronóstico basado en datos históricos

Aunque esto suena muy fácil de pronosticar las ventas en base a datos anteriores, no será preciso cuando otros factores entren en escena. Por ejemplo, cada año, su negocio crece un 15 % y cerró $100 000 de nuevos negocios este mes el año pasado, este año su pronóstico será de $115 000 de ingresos este mes. Este año tiene un cambio significativo en el mercado, o presenta un nuevo producto destacado, existe la probabilidad de inexactitud en su pronóstico de ventas.

El pronóstico, basado en datos históricos, tiene muchas suposiciones. Los supuestos relacionados con muchos factores permanecieron constantes o iguales durante la captura de la información fáctica. Sin embargo, se incorporan más y más elementos calculables que tienen un efecto significativo en los datos de ventas, mejor se vuelve la predicción. Por lo tanto, esta técnica de pronóstico todavía se usa ampliamente.

Pronóstico del ciclo de ventas

Este método de pronóstico depende de la duración del viaje del cliente potencial al ciclo de ventas. Si una oportunidad tarda seis meses en convertirse en su cliente o su ciclo de ventas promedio de un cliente potencial es de seis meses, y su representante de ventas está trabajando en una cuenta durante tres meses, su previsión debería ser que el trato tiene un 55 % de probabilidades de cerrarse.

Esta técnica proporciona resultados más precisos ya que depende más de datos en tiempo muy real que de la palabra del representante.

Cuando se trata de la referencia, la conversión lleva menos tiempo que el tiempo habitual. En ese caso, esta técnica funciona bien, pero debe realizar un seguimiento cuidadoso de cada tipo de ventas para pronosticar.

Pronóstico de tuberías

Todas las organizaciones de ventas preguntan a los representantes sobre sus proyectos. Calculan los canales principales en función de las oportunidades enumeradas para cerrar el trato del día. Por ejemplo, su equipo de ventas cierra el trato en un mes entre $ 500K y $ 10000K, y esto coincide con la canalización que brindan, luego puede usar estos datos para pronosticar.

Esta técnica depende completamente de la capacidad de sus representantes de ventas. La precisión del pronóstico depende de la capacidad de convertir un prospecto en su cliente.

Pronóstico multivariable

Una de las técnicas de pronóstico de ventas más efectivas combina varios métodos para obtener los informes de pronóstico.

El método de pronóstico de múltiples variables implica combinar muchas variables codependientes y correlacionadas estadísticamente, encontrar la relación entre ellas y usarlas para predecir ventas futuras.

Estos se utilizan en análisis productivos, enfoques estadísticos, análisis de tendencias y otros métodos de pronóstico similares. No considera una técnica de pronóstico; combina múltiples métodos de pronóstico de ventas para obtener informes de pronóstico precisos.

Ejemplos de previsión de ventas

Ejemplo 1 de pronóstico de ventas: Pronóstico basado en datos históricos de ventas

Supongamos que el mes pasado tuvo $250 000 de ingresos mensuales recurrentes y que durante los 12 meses anteriores, los ingresos por ventas aumentaron un 12 % cada mes. Durante el mismo período, su rotación mensual es de aproximadamente el 1% cada mes.

Su ingreso previsto para el próximo mes sería de $166,500.

Multiplique los ingresos del mes pasado por su crecimiento esperado y reste su rotación esperada:

($250 000 * 1,12) – ($250 000 * 0,01) = $277 500

Ejemplo 2: pronóstico basado en su embudo actual

Supongamos que tiene tres oportunidades abiertas este mes:

1. Uno en el que ha recibido una llamada rápida, con un valor esperado de $2,000.
2. Las demostraciones de productos tienen un valor de oferta de $ 2,500.
3. Y uno con oferta, con un valor probable de $2,200.

Ha hecho su cálculo y sabe que en cada una de estas etapas, cualquier oportunidad dada tiene la siguiente probabilidad de cierre:

• “Conectar llamada” = 30% de probabilidad de cierre
• “Demo” = 40% de probabilidad de cierre
• “Oferta” = 70% de probabilidad de cierre

Multiplica esa probabilidad por el valor estimado de la oferta y suma todo para obtener un pronóstico de ventas agregado de $3140, como en este ejemplo:

Ejemplo 3 de previsión de ventas: previsión basada en puntuaciones de clientes potenciales y múltiples variables

Ha investigado y ha configurado la puntuación de clientes potenciales en su CRM. Agrupe sus clientes potenciales en tres grupos de calidad variable: A, B y C. Estos determinan la probabilidad de cierre de una oportunidad.

También sabe que las empresas con menos de 50 empleados cierran a un ritmo ligeramente más bajo, y las empresas con un tamaño superior a 50 empleados tienen más probabilidades de cerrar.

Luego, podría usar tamaños de prospectos promedio para calcular el valor pronosticado de cualquier oportunidad dada, usando una tabla como esta:

Factores desafiantes a considerar al pronosticar las ventas

Su pronóstico de ventas será realista cuando considere los siguientes factores.

• Condición Económica General
  
  Tener en cuenta la condición económica durante la previsión proporciona un informe de previsión más preciso. El conocimiento profundo de las tendencias económicas: la inflación o la deflación ayuda a un pronosticador a pronosticar cómo la condición financiera afecta masivamente a un negocio. Considere el comportamiento pasado del mercado, el ingreso individual, el ingreso nacional, los ingresos del negocio afectado para la previsión.
  
  
• Entrada de nuevo competidor
  
  Las ventas futuras se ven enormemente afectadas por la oferta que ofrecen sus competidores (especialmente los nuevos competidores). La llegada de la nueva empresa al mercado provoca que los clientes acepten la ganga que ofrecen. Es un área esencial donde las empresas pierden clientes debido a mejores ofertas de los competidores. Por lo tanto, esta área también debe tenerse en cuenta al pronosticar las ventas.
  
  
• Comportamientos Industriales
  
  Si observa cuidadosamente el mercado, muchas empresas venden los mismos productos. La diferencia entre los productos puede ser algunas características o menos precio contra bueno. Comprender la estrategia futura de sus competidores y tener un análisis preciso de la misma le proporcionará una idea aproximada de la demanda del mercado en el transcurso de un año. Comprender el comportamiento de las empresas es otra parte crucial de la previsión de ventas.
  
  
• Cambios organizacionales internos
  
  Considere los cambios organizativos internos para la previsión de ventas. Incluye la contratación y el despido de empleados, el cambio de equipos y la alteración del proceso de ventas.
  La contratación frecuente de nuevos empleados ralentiza las ventas. Comenzar desde el primer día hasta obtener ofertas lleva un mes en promedio para un nuevo representante.
  Las ventas también se ven afectadas cuando la gerencia implementa nuevas estrategias al cambiar el equipo. Una vez más, a un representante le lleva tiempo adaptarse al nuevo grupo. Los cambios en el proceso de ventas también afectan las ventas hasta que los representantes de ventas se adaptan al nuevo proceso. En la etapa posterior, puede brindarle excelentes ofertas, pero inicialmente, espere la caída antes de recuperarse nuevamente.
  
  
• Cambios de producto
  
  Como se explicó anteriormente, el impacto del cambio de producto es similar al cambio de proceso. Inicialmente, ralentizará las ventas hasta que los representantes de ventas se acostumbren al nuevo producto. Comprender el último producto, aprender sobre él, recibir preguntas inesperadas del lado de los clientes y capacitarse para responder esas preguntas lleva tiempo. Hasta entonces espere el pobre desempeño de los representantes de ventas. Es uno de los factores más desafiantes que deben tenerse en cuenta.
  
  
• Esfuerzos de mercadeo
  
  Mientras pronostica, considere los efectos de marketing que ha realizado en el año anterior. Verifique el impacto del marketing que todavía está afectando su negocio y júzguelo mientras hace pronósticos comerciales.
  
  
• Demanda estacional
  
  La imagen de la estacionalidad está presente en todos los negocios. Depende del tipo de negocio. Por ejemplo, si está en el negocio de la ropa, puede esperar un aumento en sus ventas e ingresos en la temporada festiva. La demanda estacional se puede considerar en función de las ventas de años anteriores.

Herramientas de previsión de ventas

• CRM: el software CRM combina el poder de almacenamiento y recuperación de una base de datos con herramientas de ventas dedicadas que ayudan a los representantes a cerrar tratos. Estos contienen seguimiento de clientes potenciales, análisis de embudos, secuencias de llamadas y funciones de informes.
  
• Excel: si su empresa recién está comenzando o solo tiene unos pocos productos, Excel debería ser suficiente para construir su pronóstico de ventas.
  
• Plataforma de análisis de ventas: una herramienta de análisis de ventas combina datos para muchos productos y servicios, hace un pronóstico y le brinda análisis profundos. Además, muchos también incluyen gráficos y cuadros útiles incorporados. Por último, las herramientas de análisis dedicadas también tienen la ventaja de mantenerse actualizadas en tiempo real.
  
• Puntuación de clientes potenciales: estas herramientas califican a los prospectos de acuerdo con las acciones realizadas en su sitio web, los resultados de las discusiones y cualquier otro toque que su equipo considere pertinente para el proceso de ventas. Además, una herramienta de puntuación de clientes potenciales puede ayudar a su equipo de marketing con la segmentación de campañas y la personalización de contenido.
  
• Herramientas de gestión de proyectos (incluida la asignación de recursos): el seguimiento es una parte esencial de su ciclo de ventas y es la única forma de forjar relaciones sólidas con los clientes. Las herramientas de gestión de proyectos ayudan a su equipo a concentrarse en la tarea y garantizan que el equipo tenga los recursos para completar el proyecto.
  
• Software de contabilidad: si todo lo que desea es un nuevo pronóstico de ingresos, las herramientas más básicas son excelentes. Sin embargo, si va a pronosticar márgenes brutos y dar cuenta del costo de los bienes vendidos, es posible que también deba incluir datos de su software de contabilidad en su ejercicio de pronóstico.

Aplicaciones de previsión de ventas

Existen muchas aplicaciones de previsión de ventas que ayudan a las organizaciones a pronosticar sus ventas. Hemos mencionado algunas herramientas aquí para su referencia.

• CRM de Zoho
• Microsoft Excel
• Pronóstico profesional
• Análisis de planificación de IBM
• Mo-Datos

CRM de Zoho

Zoho CRM ayuda a todo tipo de organizaciones, desde pequeñas hasta grandes empresas. Tiene una función llamada sistema de gestión del ciclo de vida de la relación con el cliente (CRL). Ayuda a gestionar las ventas, el marketing, el servicio y la atención al cliente y la gestión de inventario de toda la organización en una sola plataforma. Además de estos, tiene otras funciones como análisis de correlación, tablero, informes de excepción, presentación gráfica de datos, modelado y simulación, métricas de rendimiento, análisis de tendencias de ventas, análisis estadístico y varias otras funciones.

Microsoft Excel

Excel se utiliza para rastrear los datos. Para pronosticar las ventas con Excel, debe tener datos de ventas anteriores y otros factores que afectan sus ventas. Utilice la función de previsión de Microsoft Excel para predecir las cifras de ventas futuras. Es más útil para startups y para la empresa que tiene pocos productos.

Pronóstico profesional

Forecast Pro es específicamente para los pronosticadores de negocios. Cuenta con sofisticadas técnicas de pronóstico que son poderosas, precisas y fáciles de implementar. Permite a las organizaciones gestionar las actividades desde jerarquías hasta ventas y operaciones. Aparte de estos, tiene otras características como modelado dinámico, informes de excepción y simulación y modelado de presentación de datos gráficos.

Análisis de planificación de IBM

Es un sistema local y basado en la nube que ayuda a gestionar la planificación, el análisis, los cuadros de mando, los presupuestos y las previsiones. Con un potente motor de cálculo, esto le permite ir más allá de los límites de las hojas de cálculo, automatizando el proceso de planificación que genera resultados más rápidos y precisos. Tiene diferentes funciones como análisis estadístico, modelado dinámico, tablero, análisis de la competencia y presentación gráfica de datos.

Mo-Datos

Está diseñado exclusivamente para el pronóstico de ventas y es una plataforma de pronóstico de ventas totalmente automatizada para equipos de alto crecimiento que buscan escalar. Proporciona una visión detallada del pasado, presente y futuro de sus ventas. También realiza un seguimiento de la cuota de cada representante e indica qué representante necesita más canalizaciones. Aparte de estos, tiene características como análisis de correlación, modelado dinámico, presentación gráfica de datos, métricas de rendimiento, análisis estadístico, modelado y simulación y análisis de tendencias de ventas.

Plantillas de previsión de ventas

Ahora que sabe todo acerca de la previsión de ventas, hemos avanzado para crear un conjunto de 14 plantillas de previsión de ventas para su referencia.
¿Qué puedes esperar de estas plantillas? Estas plantillas de Excel le darán un marco para comenzar. Como cada negocio es único, hemos hecho las plantillas lo más genéricas posible.

Todas las hojas de cálculo tienen 2 hojas en cada una de ellas.

• Una hoja contiene la plantilla con valores ficticios insertados, solo para darle una idea.
• El otro tiene la misma plantilla con espacios en blanco.

¡Vea la lista completa de plantillas de proyección de ingresos aquí!

Conclusión

Hay una gran cantidad de software de pronóstico de ventas que se lanza cada año con nuevas funciones. Mientras pronostica y usa herramientas, debe tener más cuidado con los datos que está integrando. Los datos incorrectos pueden conducir a la inexactitud del informe de pronóstico.