9 métodos comprobados de pronóstico de ventas que le darán un control de la realidad de su negocio

Cerrar tratos y aumentar los ingresos son dos de las principales tareas y objetivos de cualquier negocio. También es algo en lo que inviertes mucho tiempo, pensando e ideando estrategias. A pesar de poner todos los esfuerzos e invertir en un gran equipo, muchas organizaciones no son capaces de realizar ventas significativas. En muchas ocasiones, no están preparados para lo que pueda suceder en el mercado y la forma en que debe configurarse su estrategia de ventas.

Este factor de imprevisibilidad en su embudo de ventas puede significar directamente perder su tiempo, dinero, energía y otros recursos.

Después de todo, si tiene que sostener un negocio en el mundo actual, no debe guiarse por una intuición subyacente sino por datos fundamentales. Ahí es cuando el concepto de previsión entra en escena. No importa qué negocio exitoso mire en el mundo actual, todos ellos están pronosticando ventas para su negocio, debido a sus beneficios obvios.

Si no ha estado pronosticando las ventas de su negocio hasta ahora, es algo que debe comenzar a hacer de inmediato.

Echemos un vistazo a qué es exactamente la previsión de ventas y cómo su empresa puede capitalizar los populares métodos de previsión de ventas.

¿Qué es un Pronóstico de Ventas?

Si bien muchas empresas lo hacen y es posible que tenga una idea clara de lo que significa, la previsión de ventas suele ser una técnica que lo ayuda a echar un vistazo al futuro. En otras palabras, predice su flujo de ventas y lo ayuda a ver cómo podría ser en el futuro.

Tener un pronóstico de ventas es fundamental para cualquier estrategia comercial y les ayuda a mantenerse preparados y comprender las insuficiencias de su negocio. Pero ciertamente no es una bolsa mágica en la que puedes sumergirte y sacar el primer número que aparece allí. Del mismo modo, tampoco se trata de inflar su número de ventas de tal manera que sea poco realista y poco práctico.

El truco para un pronóstico exitoso es comprender la dirección en la que están equivocados y luego obtener una imagen clara de cómo va el negocio. Si bien el pronóstico puede brindarle un número, depende de la empresa desglosarlo en suposiciones pequeñas y significativas, que puedan revisarse más adelante y mejorarse.

La mayoría de las empresas a menudo piensan que el número que observan en el pronóstico de ventas es todo lo que necesitan. Sin embargo, en realidad, los líderes también deben observar las tendencias económicas, así como las tendencias en su industria. Para que la predicción de ventas se forme con precisión a la luz de los datos comerciales existentes.

El punto es que cuando el pronóstico de ventas se combina con la investigación de mercado y la inteligencia competitiva, ayuda a mejorar la precisión de la predicción general, lo que permite una mejor comprensión y toma de decisiones a nivel empresarial.

Los mejores métodos de previsión de ventas.

La previsión de ventas puede ayudar a una organización a planificar el crecimiento de su equipo de ventas. No solo ayuda a estar más preparado, sino que también ayuda a las empresas a responder algunas de las preguntas más importantes.

Entonces, si desea comenzar a hacer pronósticos, ¡no se preocupe! Nos hemos adelantado para traer los mejores 9 métodos probados de previsión de ventas. Echemos un vistazo a ellos.

1. Realiza una encuesta a tu fuerza de ventas

Usando este método de pronóstico de ventas, se realiza una encuesta de opinión de toda la fuerza de ventas dentro de una organización. Si se pregunta por qué se mide la fuerza de ventas de la organización, es porque estas personas tienen la idea más precisa de las condiciones del mercado. Tratan con personas a diario y entienden los matices que suceden. Esto hace que el método sea preciso y proporciona una estimación precisa de las ventas que realizará una empresa.

2. Realice una encuesta de los prospectos potenciales

Otro método comprobado de pronóstico de ventas es realizar una encuesta de sus prospectos potenciales. En otras palabras, comience por hacer una lista de sus compradores potenciales. Luego pasa a realizar una entrevista telefónica o cara a cara y hazles preguntas relevantes.

En base a esto, puedes determinar el nivel de interés que un comprador tiene en tus productos. Esta es una forma bastante práctica de pronosticar sus ventas y es más utilizada por empresas industriales.

3. Proyecta tus datos de ventas

Una de las técnicas de previsión de ventas más utilizadas son las proyecciones. En esta técnica, pronostica las ventas proyectando sus datos históricos de ventas solo para encontrar cómo se vería en el futuro. Este enfoque requiere menos recursos y todo lo que necesitaría es estudiar los datos de ventas del año pasado y hacerles algunos cambios.

Sin embargo, uno de los inconvenientes más comunes del método es que no se aplica a nuevas empresas u organizaciones que están lanzando nuevos productos.

4. Pronóstico de etapa de oportunidad

Uno de los métodos de pronóstico más cualitativos que existen, el pronóstico de etapa de oportunidad, representa el cálculo de los costos de oportunidad de un prospecto en diferentes etapas del embudo. Cuanto más lejos esté un prospecto en su canal de ventas, más probable es que cierre un trato.

Para hacer un pronóstico de ventas preciso a partir de esto, debe elegir un período de informe y la cuota que tiene su equipo de ventas. Ahora, multiplique el valor potencial que posee cada trato con su probabilidad de cierre. Por ejemplo, los clientes potenciales que programan una visita de demostración tienen un 30 por ciento más de probabilidades de cerrar un trato, por lo que el monto de ventas previsto sería de $700.

5. Duración del ciclo de ventas

Estimar la duración de un ciclo de ventas representa una técnica de pronóstico de ventas precisa. El método utiliza la edad de las oportunidades individuales para pronosticar cuándo es probable que se cierren.

Por ejemplo, si el ciclo de ventas promedio en su organización dura hasta 4 meses y su representante de ventas ha estado trabajando en él durante 2 meses, puede estimar que tienen un 50 por ciento o más de probabilidades de cerrar el trato con el cliente potencial.

6. Análisis de series temporales

El análisis de series temporales es una de las tendencias más económicas en la previsión de ventas. Ignora más de unos pocos parámetros, como tendencias a largo plazo, cambios cíclicos, variaciones estacionales, fluctuaciones del mercado, migraciones de compradores, etc. y solo previsiones basadas en factores normales o visibles. Por su sencillez, es una de las técnicas de pronóstico más utilizadas.

7. Pronóstico multivariable

Este es uno de los métodos de pronóstico más rigurosos cuando se trata de predecir las ventas en su organización. A diferencia de las series de tiempo, este método incorpora más de unos pocos parámetros y da cuenta de una probabilidad de ventas más precisa.

Como sugiere el nombre, el análisis multivariable considera parámetros como la duración de su ciclo de ventas promedio, el desempeño del representante individual, la probabilidad de cierre, etc.

8. Estimación de tuberías

Similar al nombre, la técnica de estimación de canalización tiene en cuenta cada oportunidad que se encuentra actualmente en su canalización y estima sus posibilidades de cierre en función de factores como la variable única de la empresa y el valor de la oportunidad. Sin duda, un método riguroso, la técnica depende mucho de la calidad de sus datos y la forma en que puede manejar los cálculos.

9. Predicción estadística de la demanda

Con herramientas y tecnologías modernas en la imagen, este método se ha convertido en uno de los más destacados y fáciles de usar para las organizaciones. Además, debido a su capacidad para brindar resultados precisos, el análisis estadístico de la demanda tiene en cuenta múltiples factores antes de brindarle un número exacto.

Conclusión

La previsión de ventas puede ser una gran ayuda para su negocio si se realiza de la manera correcta. Sin embargo, la dependencia más importante de todos estos métodos radica en la exactitud de sus datos. Asegúrese de utilizar datos reales y precisos para obtener un pronóstico preciso. De lo contrario, a pesar de poner todos los esfuerzos, es posible que no obtenga los resultados esperados.

Recuerde que pronosticar las ventas es solo para brindarle una revisión de la realidad de su organización, que puede mejorarse y llevarse a nuevas alturas con las estrategias adecuadas implementadas.