¿Qué es la habilitación de ventas y por qué es importante?

Tome a un deportista como ejemplo, y le proporciona a esa persona una selección de recursos para mejorar y consultar mientras trabaja para terminarlo, con toda probabilidad, está bien asumir que lo superará de manera más competente y exitosa. que alguien sin esas posesiones.

La habilitación de ventas es un viaje de ida y vuelta que mueve el indicador donde importa, motivando a los equipos de ventas hacia el máximo rendimiento y a los clientes hacia el evangelismo de la marca.

Según Aberdeen, las empresas con planes de habilitación de ventas excepcionalmente efectivos tienen:

• 32% de mayor logro de cuota de ventas del equipo,
• 24% mejor cumplimiento de cuotas individuales, y
• 23% mayor tasa de conversión de prospectos.

Además, el 75 % de las empresas que utilizan herramientas de habilitación de ventas informan un aumento de las ventas en los 12 meses anteriores, y prácticamente el 40 % informa un aumento del 25 % o más. El 59 % de las empresas que superaron sus objetivos de ingresos (incluido el 72 % que los superó en un 25 % o más) tienen tareas de habilitación muy definidas. Solo el 30% de las empresas de bajo rendimiento pueden decir eso.

Tamara Schenk de CSO Insights en 2017 definió la habilitación de ventas como:

“La habilitación de ventas es una disciplina estratégica interfuncional diseñada para mejorar los resultados de ventas y la productividad mediante la provisión de servicios coherentes de contenido, entrenamiento y capacitación para vendedores y gerentes de ventas de primera línea a lo largo de todo el proceso de compra del cliente, impulsado por la tecnología”.

Lo que pasa con esta definición es que era muy relevante en 2021; sin embargo, en 2022, ha perdido su utilidad hasta cierto punto para definir la habilitación de ventas en su estilo completo. Las razones de esto son:

• Hoy en día, la habilitación de ventas es un proceso basado en datos.
• Las ventas y el marketing están tratando de alinearse hacia un objetivo común ahora.
• La habilitación debe estar alineada con las personas compradoras.

Echemos un vistazo a la definición más moderna de habilitación de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es un proceso medible, multifuncional y estratégico diseñado para alinearse con la personalidad de los compradores. Es para aumentar la eficiencia y la productividad de los departamentos de ventas y marketing al proporcionar contenido integrado, capacitación, servicios de capacitación y herramientas para especialistas en marketing, vendedores y gerentes de ventas de primera línea a lo largo de todo el proceso de compra del cliente, impulsado por la tecnología.

En una organización B2B, los productos de habilitación de ventas a menudo se centran en el comprador, con el objetivo fundamental de ayudar a los vendedores a dirigirse a los consumidores adecuados y relacionarse con ellos con éxito a lo largo del recorrido del cliente. Se trata de erradicar cualquier barrera que pueda inhibir los intercambios fluidos y un proceso de compra fluido.

Dado que la venta ahora tiene problemas con barreras posiblemente más naturales que antes, es fácil ver por qué es una prioridad en los establecimientos a nivel mundial.

¿Por qué es esencial la habilitación de ventas?

La habilitación de ventas es una parte vital para mantener operaciones de ventas saludables y exitosas. Con una competencia amplificada debido a menores barreras de entrada y clientes más empoderados, los equipos de ventas y marketing ahorran un tiempo precioso al mantenerlos alineados y en sintonía con el rendimiento del contenido.

Las empresas de hoy operan en una nueva realidad: la forma en que los compradores evalúan y toman decisiones de compra ha cambiado. Por lo tanto, es fundamental comprender la importancia de la habilitación de ventas.

Los factores clave que hacen que la habilitación de ventas sea importante son:

• Mejor preparación para las ventas
• Mejor compromiso y retención de ventas
• Éxito para los empleados de cara al cliente
• Uso efectivo de las herramientas de venta.
• Mejor para escalar el éxito
• Mejor alineación de ventas y marketing.
• Datos de ventas más sólidos

Los compradores modernos se han vuelto cada vez más independientes, y las formas tradicionales de ventas y técnicas de marketing no funcionan para ganar y retener a estos clientes.

Los compradores de hoy tienen una fuerte predilección por comprar a vendedores que pueden agregar valor y ayudarlos con su decisión de compra.

El setenta y cuatro por ciento de los compradores eligen seguir adelante con el representante de ventas; ese es el primero en compartir valor y conocimiento.

Para adaptarse a estas nuevas expectativas, una sólida habilitación de ventas no solo es agradable, sino que también es una necesidad competitiva. Los representantes de ventas deben tener el contenido correcto en el momento adecuado para mantener a los compradores comprometidos.

Mejor preparación para las ventas

La preparación para las ventas es un componente central de la habilitación de ventas, donde el objetivo es garantizar que los vendedores tengan los conocimientos y las habilidades adecuados para aprovechar al máximo cada trato con el cliente.

Estar listo implica todas las actividades estratégicas que preparan a los representantes para vender, como la incorporación, el entrenamiento, el aprendizaje continuo y el refuerzo. Cubre todo lo que un representante podría necesitar saber en el trabajo: detalles del producto, mensajes, posicionamiento competitivo y las muchas habilidades necesarias para tener comunicaciones valiosas a lo largo del método de ventas.

Cuando se hace bien, los compradores dejarán las llamadas y reuniones pensando que ellos y su tiempo fueron valorados. El tiempo que se pasa con los representantes debe ser bien aprovechado, incluso si eso significa terminar sin un acuerdo cerrado.

Mejor compromiso y retención de ventas

La habilitación de ventas sobrevive para ayudar a los representantes a alcanzar el éxito. Y cuando los representantes producen mejores resultados, es más probable que se involucren profundamente en sus carreras y se queden en su establecimiento por un período prolongado.

El informe de SiriusDecisions establece que los establecimientos con ventas de alto rendimiento brindan más aprendizaje, aprendizaje entre pares y oportunidades de capacitación en habilidades avanzadas que los equipos de bajo rendimiento.

Se extiende no solo a los representantes de ventas, sino también a los gerentes de ventas. Equipar a los gerentes de primera línea para apoyar a los representantes con la capacitación adecuada y las habilidades de comunicación, desarrolla el compromiso del vendedor y ayuda a avanzar hacia mejores resultados.

“La forma en que sus gerentes de ventas motivan, inspiran e involucran a sus equipos de ventas es la práctica más importante para impulsar el compromiso del vendedor”. – Perspectivas de las OSC

Éxito para los empleados de cara al cliente

Los representantes de ventas que llevan cuotas no son los únicos que necesitan atención; todos los que se enfrenten directamente a sus consumidores también se beneficiarán del contenido, la capacitación y la capacitación relevantes. Incluye a todos, desde ingenieros de ventas y éxito del consumidor hasta equipos de servicio, socios de canal y especialistas en marketing.

Cuando se trata de proveedores de canales, por ejemplo, las organizaciones B2B necesitan una forma de mantener a los representantes independientes comprometidos con sus mensajes y generar ingresos para su marca, en lugar de una empresa rival.

Uso efectivo de las herramientas de venta.

Los representantes de ventas pueden usar varias herramientas en un momento dado. Hay CRM, herramientas de comunicación, herramientas de participación, herramientas de inteligencia, herramientas de habilitación de ventas y muchas más.

Algunas de estas herramientas representan fondos significativos para las empresas, por lo que tiene sentido que desee que alguien se asegure de que los representantes sepan cómo utilizar toda esta tecnología al máximo.

CSO Insights informa que el uso de herramientas de ventas es la segunda preocupación principal más habitual de los equipos de habilitación de ventas en la actualidad.

La habilitación de ventas trabaja con los equipos de vendedores cuando surgen nuevos lanzamientos, brindan capacitación relevante y se aseguran de que los proveedores puedan aprovechar al máximo sus recursos.

Con las bases adecuadas, los representantes pueden incluso convertir sus herramientas de ventas en un diferenciador fundamental para su empresa.

Mejor para escalar el éxito

Al equipar de manera uniforme a sus representantes de ventas con herramientas de habilitación de ventas reconocidas, una empresa se vuelve menos dependiente de los mejores empleados tradicionales para soportar la carga. Este soporte ayuda a los rezagados a alcanzar las cuotas y empuja a los vendedores medianos al siguiente nivel.

Mejor alineación de ventas y marketing.

El uso óptimo del contenido de apoyo en el proceso de ventas suele ser un factor crítico en la ecuación de habilitación de ventas. Los vendedores tienen más éxito cuando pueden ser responsables de los prospectos y clientes potenciales con los recursos adecuados en el momento adecuado; como tal, reforzar la relación y la colaboración entre ventas y marketing es un aspecto crucial de la habilitación de ventas, uno con muchos beneficios propios. .

Datos de ventas más sólidos

Con tantos negocios B2B ahora en línea, la tecnología de habilitación de ventas ha ganado importancia rápidamente, y muchas de estas soluciones se han especializado en datos: cotejarlos, organizarlos y estimularlos para el equipo de ventas. Los conocimientos sobre las preferencias del consumidor, los puntos débiles y las personas ayudan a los proveedores a llegar a los prospectos con una táctica más personalizada, lo cual es crucial en un momento en el que el 64 % de los tomadores de decisiones B2B dicen que no participarán con un vendedor si la comunicación no es personalizada. .

Pero también hay que echar un vistazo a la habilitación de ventas más allá del impacto en las ventas y el marketing. Necesita ver los beneficios adicionales para los proveedores y los consumidores.

En el lado del minorista, el método de habilitación de ventas puede desempeñar un papel importante en:

• Reclutamiento e incorporación: Se trata de probabilidad. Garantice que está obteniendo los mejores talentos manteniendo el proceso de entrevista consistente con documentación reutilizable. Además, proporcione una incorporación repetible para que los mejores talentos se pongan al día lo más rápido posible con capacitación, contenido, recursos y más.
  
• Formación Continua: Proporcionar una enseñanza que se pueda medir. Ofrezca las mejores prácticas de la industria o de los líderes en ventas. Permita que los proveedores aprendan nuevas tecnologías o tácticas de venta.
  
• Evaluaciones de rendimiento: tenga formas para que los proveedores y ejecutivos modifiquen el rendimiento sin ser demasiado inquietante. Ofrezca un sistema de retroalimentación sin fricciones.
  
• Capacitación: coloque a los minoristas en una posición en la que se sientan cómodos aprovechando la capacitación a través de videos, seminarios web y documentación.

Del lado del comprador, el procedimiento de habilitación de ventas ayuda a:

• Asegúrese de que el método de ventas se asigne al viaje del comprador para una mejor interacción
• Adapte y adapte el contenido y las comunicaciones a las personas específicas de los clientes para construir relaciones y confianza
• Ofrezca a los compradores una forma de proporcionar conexión y comentarios que puedan aprovechar varias personas o departamentos para una respuesta o resolución más rápida

La estrategia de habilitación de ventas

En un nivel superior, la táctica debe transmitir lo que hace su equipo, cómo lo prepara, los objetivos y las tareas principales para el año por adelantado.

Dado que la habilitación de ventas es un área en desarrollo, hay una falta discreta de liderazgo de pensamiento de habilitación, mejores prácticas y modelos accesibles, y mucho menos recursos que cubran específicamente la estrategia.

Espero que esta columna y la plantilla de la estrategia de habilitación de ventas ayuden a convertir lo correcto en lo incorrecto, y generar debates y comentarios críticos dentro de la comunidad de habilitación de ventas.

¿Cómo crear una estrategia de habilitación de ventas?

Si bien no existe un acuerdo en toda la industria sobre lo que debe incluir una estrategia de habilitación de ventas, los componentes y fundamentos clave son:

• Misión
• Táctica
• Servicio
• Obras de teatro
• Metas
• Responsabilidades
• omisiones

Misión

La tarea de su equipo de habilitación de ventas debe ser aspirante y explicar lo que su equipo busca hacer. Debe incluir un énfasis en el largo plazo y casi nunca cambiar (si es que cambia). Que yo sepa, los mejores equipos tienen un deber que no se declara y se repite con frecuencia.

Una tarea de habilitación de ventas a largo plazo actúa como una métrica de North Star: todos pueden comprender a dónde quiere llegar el equipo, incluso si no están seguros de la ruta que tomarán para llegar allí.

Táctica

La estrategia de un equipo de habilitación de ventas debe ser fácil de entender, encapsular lo que hace el equipo y probablemente cambiará cada año. En primera instancia, al diseñar su plan y prometerlo, tal vez sea demasiado largo.

Tendrá que dedicar tiempo a crearlo de manera más concisa y reducirlo a un par de temas digeribles que se vinculen con un objetivo central que su equipo quiere aplastar.

Servicio

El papel de la habilitación de ventas, como su nombre lo indica, es empoderar, asociarse y eventualmente servir a otros. Debe tomarse el tiempo para reconocer y comunicar quiénes son sus principales patrocinadores (es probable que sean líderes de ventas y representantes de ventas). ¿A quién atienden sus equipos de habilitación de ventas debe revisarse cada año y es probable que se amplíe a medida que evolucionen los negocios?

Obras de teatro

Es la parte placentera. Debe anotar las jugadas clave que darán vida a su táctica y ayudarán a que la organización de ventas tenga éxito. Los juegos son las iniciativas significativas en las que la función de habilitación de ventas enfatizará cada año.

Si bien puede mencionar acciones y tácticas de habilitación de ventas precisas en la plantilla, a menudo se agradece más describir temas amplios, ya que es probable que realice varios eventos por tema.

Metas

Hay una gran cantidad de métricas de habilitación de ventas que debemos rastrear. Sin embargo, inicialmente deberá dedicar tiempo a descubrir cuáles son los desafíos clave y luego desarrollar una estrategia para superarlos. Una vez que haya dado los pasos necesarios, es hora de considerar los objetivos y las medidas.

A un alto nivel, los principales factores que se deben tener en cuenta al establecer los objetivos de habilitación de ventas son:

• ¿Se alinean los objetivos comerciales y de ventas?
• ¿Cómo influyen en la generación de ingresos?
• ¿Puedes rastrearlos?

Supervise estos principios de establecimiento de objetivos y tendrá una base sólida sobre la que construir un sistema de habilitación de ventas.

Responsabilidades

La habilitación de ventas es un área extensa, por lo que una parte crucial de la construcción de una función de habilitación es describir los deberes del equipo. Con frecuencia está mal definido y, posteriormente, se malinterpreta, por lo que es esencial describir claramente sus deberes y comunicarlo a la empresa.

Un rol de habilitación de ventas puede ser responsable de cualquiera de estas áreas:

• Proceso y metodología de ventas
• Inducción
• Herramientas y tecnología de ventas.
• Manuales de ventas
• CRM
• Proyectos y campañas de ventas.
• Inteligencia competitiva
• Contenido de ventas
• Soporte de trato
• Formación y desarrollo continuo

omisiones

Una de las partes más vitales pero pasadas por alto de cada estrategia de habilitación de ventas es decidir y comunicar qué trabajo debe omitirse.

Las omisiones son proyectos que no recibirán ese año. Apenas faltan buenas ideas y trabajo. Tienes que encontrarlo, pero es fundamental decidir qué trabajo no requiere tu atención y acción.

Al compartir claramente sus omisiones, puede ayudar a impulsar la orientación y establecer las expectativas correctas con otros equipos y partes interesadas.

En HubSpot, el CEO Brian Halligan repetía con frecuencia a su personal que “las empresas tienen más probabilidades de morir de indigestión que de inanición”.

Lo que quiso decir es que, a medida que se reproducen las empresas de software como servicio (SaaS), siempre existe la tentación de hacer más. Pero si no tiene una inclinación estratégica, corre el riesgo de volverse lento, hinchado y desenfocado. Esta lección es para la habilitación de ventas y cualquier función.

5 consejos para construir su estrategia de habilitación de ventas

Las organizaciones lo utilizan para crear, refinar y entregar contenido y conocimientos al equipo de ventas para que puedan brindar una valiosa experiencia de ventas a los clientes potenciales. Y como cualquier equipo capaz, el éxito de un equipo de ventas es evidente a través de los logros. La realización de los cinco consejos a continuación en su propia estrategia de habilitación de ventas mejorará su índice de ganancia en muy poco tiempo.

1. Reúna la información de trato, cuenta y contacto en un solo lugar : los vendedores solo dedican el 35 % de su tiempo a las ventas. Dada la actividad de la campaña, cualquier correspondencia anterior e información de conexión en su sistema de habilitación de ventas puede ahorrarles a los vendedores un tiempo preciado. Úselo ahora para interactuar con clientes potenciales de una manera más adecuada al contexto. También es fundamental que los vendedores realicen un seguimiento y conserven esta información para conversaciones posteriores.
   
   
2. Colabore, comuníquese y ofrezca comentarios : los equipos de marketing y ventas están más conectados que nunca y es importante. Según Marketo, la orientación de ventas y marketing puede ayudar a las empresas a ser un 67 % mejores en la finalización de acuerdos. Ventas y marketing no pueden existir como entidades independientes; ambos se necesitan mutuamente para tener éxito. Una estrategia efectiva de habilitación de ventas es elaborada conjuntamente por ventas y marketing y requiere la voluntad de trabajar juntos y comunicarse de manera proactiva. La tecnología de habilitación de ventas que puede respaldar esta alianza, ya sea a través de redes de comunicación, centros de contenido o ambos, es una forma prodigiosa de duplicar su estrategia de habilitación.
   
   
3. Proporcione al vendedor las herramientas que necesita (y quiere) para ser efectivo : si el contenido que respalda las discusiones de ventas coincide con lo que el vendedor está buscando y lo ayuda a obtener acuerdos, querrá implementarlo. Pero siempre existe el riesgo de que los representantes usen contenido desactualizado: los datos y los números cambian, los enlaces deben actualizarse y alteran las pautas de la marca. El uso de medios que aseguren que las últimas garantías se entregan a las ventas y se agrupan con el campo hará que los vendedores sean efectivos, especialmente cuando hace que las ventas sean más manejables. No agrega pasos adicionales al método de venta. Además, si su tecnología de habilitación de ventas puede vincularse con su LMS u otros sistemas de capacitación, los representantes podrán estudiar sobre la marcha y de una manera contextualmente más relevante, lo que hará que la capacitación sea más dinámica y efectiva.
   
   
4. Haga que la garantía de ventas sea útil : los especialistas en marketing dedican horas a crear piezas de contenido sorprendentes y aplicables para que el vendedor las use en el terreno. Pero ser capaz de encontrar ese contenido entre diferentes fuentes o portales, principalmente si los representantes están en movimiento, no es tarea fácil. La habilitación de ventas exitosa necesita contenido intuitivo que descubra a los representantes donde están, no al revés. El uso de tecnología de habilitación de ventas que ayude a alinear el contenido con compromisos relacionados con las ventas y listas de cuentas es un excelente lugar para comenzar, y hacer que el contenido esté disponible desde cualquier lugar donde trabajen los agentes (en dispositivos móviles, fuera de línea o en persona) es aún mejor.
   
   
5. Instruya y capacite : ¿De qué sirven las mejores herramientas de habilitación de ventas y CRM si el equipo de ventas no sabe cómo usarlas, o no quiere usarlas? Es fundamental validar el valor de estas herramientas porque si el vendedor no capta su valor, no querrá utilizarlas. Asegúrese de que todos los vendedores pasen por la incorporación y realicen talleres sobre nuevas tecnologías o estrategias a medida que estén disponibles.

Herramientas de habilitación de ventas

Con una competencia y un poder de compra ampliados, las operaciones y los procedimientos de venta han tenido que volverse más complejos para proporcionar a los potenciales el contenido adecuado en el momento adecuado. La necesidad de sistemas de habilitación de ventas ha crecido en consecuencia.

Con el software de habilitación de ventas adecuado, los equipos de ventas y marketing pueden trabajar juntos sin esfuerzo para distribuir contenido oportuno, relevante y de marca a futuros compradores. Pero con las innumerables herramientas de habilitación de ventas que existen, puede ser un desafío determinar cuáles le ahorrarán tiempo a su negocio en lugar de crear más trabajo.

Las herramientas ofrecen soluciones que tienden a encajar en una o más de las categorías resultantes: gestión de activos de ventas, compromiso de ventas y preparación para las ventas. La siguiente tabla clasifica las herramientas como:

Otra forma de reducir gradualmente al conjunto correcto de proveedores es confiar en firmas de analistas independientes. Las tres principales firmas de analistas que cubren la habilitación de ventas son Forrester, Gartner y SiriusDecisions. Las tres firmas de analistas han publicado informes sobre la habilitación de ventas. Puede consultar esta lista de herramientas de habilitación de ventas para obtener más información.

Habilitación de ventas B2B

La habilitación de ventas B2B hace hincapié en poner la información correcta en manos de los proveedores correctos en su establecimiento en el momento y lugar correctos.

Todos reconocemos que el contenido es una herramienta esencial para su equipo de ventas. Y si no está armando a las ventas con el contenido que desean, está perdiendo la atención y el interés de sus clientes potenciales más preciados en los puntos más decisivos del recorrido del comprador.

Use estos consejos de habilitación de ventas B2B para detener el juego de culpas entre sus equipos de ventas y marketing y comience a vender más cosas.

1. Alinee sus personajes compradores con el viaje del comprador
   
   Los equipos de ventas y marketing deben establecer las personas compradoras en conjunto. Necesitan tener estas conversaciones honestas para comprender a quién le están vendiendo, en qué están más involucrados y en qué temas crear contenido.
   
   Antes de elaborar cualquier pieza de contenido de marketing, pregúntese: “¿Alguno de mis clientes objetivo querría leer este blog? Tome esta guía de marketing? ¿Asistir a este seminario web?”
   
   Ventas y marketing también deben tener una comprensión compartida del mapa de viaje del comprador. Cuanto más comprendan ambas partes el viaje del comprador, más probable será que pueda alinear de manera efectiva su contenido con las necesidades del comprador, anticipar las preguntas del comprador y superar las objeciones que pueda tener.
   
   
2. Mantenga a su equipo de ventas al tanto de cuándo y dónde pueden encontrar contenido de marketing
   
   Los representantes de ventas necesitan la capacidad de adaptar el contenido para alinearse con los requisitos de sus compradores. Quieren demostrar que han hecho su estudio y que realmente entienden el estado actual del comprador. Al hacer esto, los representantes de ventas pueden distinguirse del mar de competidores.
   
   Significa que el marketing debe crear contenido que apoye a los representantes de ventas sin encadenarlos. Cree plantillas para que los representantes de ventas adapten fácilmente el contenido a los requisitos del comprador. Estas plantillas pueden identificar qué funciones se pueden modificar y qué partes no se pueden cambiar sin dejar de comunicar un mensaje de marketing unificado.
   
   
3. Pruebe y perfeccione su mensaje de marketing con sus representantes de ventas
   
   Configúralo y olvídalo. Puede funcionar para pollos asados, pero no funciona para su comunicación de marketing.
   
   Su equipo de marketing debe solicitar críticas constructivas sobre los mensajes en uso. ¿Es aplicable el mensaje? ¿Cómo se está reconociendo? ¿Es convincente? ¿Apesta?
   
   Los representantes de ventas tienen información insuperable sobre qué objeciones y preguntas frecuentes aparecen en las discusiones con los clientes potenciales. El ciclo de respuesta entre ventas y marketing es vital para optimizar y acortar su ciclo de ventas.