El impacto de las relaciones públicas habilitadas para ventas para B2B

Ahora se necesita un promedio de 27 puntos de contacto para cerrar una venta, en comparación con los 17 puntos de contacto antes de la pandemia. Este aumento dramático en los puntos de contacto muestra la naturaleza cambiante del comportamiento del consumidor y la dinámica cambiante del viaje del comprador.

El hecho de que ahora se necesiten más puntos de contacto para convertir prospectos en clientes debe verse como una llamada de atención para las empresas. Sugiere que el camino para cerrar una venta se ha vuelto más complejo y requiere un enfoque proactivo y estratégico desde el principio. En otras palabras, ya debe tener la mentalidad de cierre desde el comienzo de sus esfuerzos de marketing.

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Al adoptar una mentalidad centrada en cerrar tratos, se asegura de que cada punto de contacto, interacción y compromiso con sus prospectos los acerque a realizar una compra. Cada actividad de marketing, ya sea una publicación en las redes sociales, una campaña de correo electrónico, un seminario web o una llamada de ventas personalizada, debe diseñarse para impulsar a los prospectos a lo largo del viaje del comprador y, finalmente, llevarlos a una decisión de compra.

Este cambio de mentalidad alienta a las empresas a pensar de manera integral sobre sus estrategias de marketing y ventas B2B. Los impulsa a implementar enfoques integrados que brindan mensajes y experiencias consistentes en varios puntos de contacto, como marketing de contenido, participación en redes sociales, nutrición de correo electrónico, alcance de ventas personalizado y más. Al alinear sus esfuerzos de marketing con la mentalidad de cierre, maximiza las posibilidades de convertir prospectos en clientes leales.

Relaciones públicas acortando el ciclo de ventas

Cuando se trata de marketing, las relaciones públicas (PR) realizadas correctamente pueden acortar significativamente el ciclo de ventas de su empresa.

Las ubicaciones ganadas en los medios, como artículos de noticias positivos, reportajes o reseñas sobre su negocio en publicaciones acreditadas, pueden cambiar las reglas del juego para acercar a los prospectos en varias etapas del embudo de ventas a tomar una decisión de compra. Así es como las relaciones públicas pueden contribuir a acelerar el ciclo de ventas:

1. Influir en los prospectos en la parte superior del embudo: en la parte superior del embudo, es posible que los prospectos se hayan dado cuenta de su marca o producto. Cuando encuentran una cobertura mediática positiva sobre su negocio, actúa como un poderoso respaldo de una fuente externa. Esta validación mejora la credibilidad de la marca y genera interés inicial, lo que ayuda a los prospectos a pasar de ser meros espectadores a considerar activamente sus ofertas.

2. Nutrir prospectos en el medio del embudo: en el medio del embudo de ventas, los prospectos evalúan diferentes opciones y realizan investigaciones. Las relaciones públicas juegan un papel crucial aquí al proporcionar pruebas sociales y dar forma a las percepciones. Las ubicaciones positivas en los medios muestran la experiencia, la innovación o la propuesta de valor única de su empresa, lo que puede influir en las perspectivas a su favor. Cuando los prospectos ven su marca destacada en publicaciones confiables, refuerza su confianza y fortalece su posicionamiento frente a la competencia.

3. Impulsar la conversión en la parte inferior del embudo : en la parte inferior del embudo, los prospectos están listos para tomar una decisión. La cobertura mediática ganada puede actuar como un empujón final, infundiendo confianza y credibilidad que ayuda a los prospectos a superar cualquier duda persistente. Ver su negocio destacado en la prensa proporciona la validación de terceros, lo que reduce los riesgos percibidos y hace que los prospectos estén más inclinados a convertirse en clientes.

Al aprovechar el poder de los medios ganados, aprovecha la influencia y la autoridad de publicaciones y periodistas confiables. Esto ayuda a establecer su marca como una solución creíble y confiable, acortando efectivamente el ciclo de ventas al acelerar el proceso de toma de decisiones. La cobertura mediática ganada a menudo llega a una audiencia más amplia más allá de su red inmediata, lo que puede atraer nuevos clientes potenciales y expandir su base de clientes.

Relaciones públicas tradicionales frente a relaciones públicas habilitadas para ventas

El momento en que se publica un hit de prensa es solo el comienzo del impacto de la cobertura de prensa. Después de asegurar un éxito de prensa, las relaciones públicas basadas en ventas van más allá de los límites de las relaciones públicas B2B tradicionales para hacer que el éxito sea aún más impactante.

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Esto es lo que sucede a continuación:

1. Amplificación de los éxitos de la prensa en las redes sociales : las redes sociales tienen un gran poder para prolongar la vida útil y ampliar el alcance de la cobertura de la prensa. Al compartir y promocionar estratégicamente sus éxitos de prensa en plataformas como Twitter, Facebook, LinkedIn e Instagram, las noticias seguirán resonando entre su público objetivo. Volver a compartir los éxitos de la prensa puede generar participación adicional, conversaciones y, potencialmente, más interés de los medios.

2. Exhibición de éxitos de prensa en su página de prensa : la página de prensa de su sitio web sirve como un centro central para mostrar sus logros y demostrar su credibilidad. Agregue cada hit de prensa a su página de prensa para crear una colección seleccionada que muestre su cobertura de medios. Esto destaca sus logros y también les asegura a los visitantes que ha obtenido el reconocimiento de fuentes acreditadas, estableciéndolo como el "negocio real".

3. Aprovechar los éxitos de prensa en el alcance de las ventas : la validación de terceros es una herramienta poderosa en el proceso de ventas. Aproveche sus éxitos de prensa incorporándolos a su estrategia de difusión de ventas. Al hacer referencia y compartir estos elogios con clientes o clientes potenciales, puede mejorar su credibilidad y fortalecer su propuesta de valor. La validación proporcionada por la cobertura de los medios puede influir significativamente en las percepciones de los prospectos y ayudarlo a cerrar tratos de manera más efectiva.

La prensa engendra prensa. Al hacer que sus éxitos de prensa iniciales funcionen para usted, crea un ciclo de retroalimentación positiva que atrae más atención de los medios. El aumento de la visibilidad y el conocimiento de la marca son los objetivos finales y, al aprovechar el impulso de su cobertura de prensa, puede lograr precisamente eso.

Manual de relaciones públicas de YouTube

Para las empresas de tecnología B2B que buscan lograr un éxito sostenible, sacar una página del libro de jugadas de YouTube puede cambiar las reglas del juego. En lugar de depender de éxitos masivos únicos que pueden materializarse o no, adoptar una estrategia de cola larga puede ofrecer un enfoque más confiable y efectivo.

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Entonces, ¿qué es exactamente una estrategia de cola larga? En esencia, implica aprovechar a los creadores y medios de nicho para generar una ola continua y consistente de cobertura, en lugar de confiar únicamente en unos pocos momentos significativos de avance.

En el contexto de YouTube, la estrategia de cola larga está estrechamente ligada al vasto ecosistema de creadores y canales de la plataforma que atienden intereses y nichos específicos. En lugar de centrarse únicamente en asociarse con YouTubers de alto perfil y convencionales con millones de suscriptores, una estrategia de cola larga implica colaborar con creadores que tienen audiencias más pequeñas pero altamente comprometidas y leales dentro de nichos específicos.

Al aprovechar los creadores y puntos de venta de nichos, las empresas de tecnología B2B pueden acceder a comunidades apasionadas y muy específicas. Estas comunidades a menudo exhiben un nivel más profundo de interés y participación en temas o áreas específicas relacionadas con el producto o la industria de la startup. Si bien el alcance de estos creadores de nicho puede ser menor en comparación con los influencers principales, es más probable que su audiencia esté genuinamente interesada en la oferta de la empresa.

La implementación de una estrategia de cola larga proporciona varias ventajas. Primero, permite que un B2B aproveche múltiples puntos de contacto dentro de su público objetivo, maximizando la exposición y aumentando las posibilidades de llegar a clientes potenciales. En lugar de depender únicamente de unos pocos grandes éxitos, un enfoque de cola larga crea una presencia constante en una variedad de canales y plataformas.

En segundo lugar, una estrategia de cola larga fomenta una oleada de cobertura consistente. Al asociarse con creadores y puntos de venta de nicho, los B2B pueden generar un flujo constante de contenido y debates B2B que resuenan en comunidades específicas. Esta cobertura continua ayuda a crear conciencia de marca, credibilidad y lealtad a lo largo del tiempo.

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Las estrategias de cola larga también mitigan los riesgos asociados con confiar únicamente en un puñado de grandes éxitos. En el panorama impredecible del contenido y las tendencias virales, poner todos los huevos en una sola canasta puede ser arriesgado. Al diversificar sus esfuerzos de marketing y aprovechar los creadores de nichos, establece una base más estable y sostenible para el crecimiento.

Para ejecutar una estrategia de cola larga de manera efectiva, las empresas de tecnología B2B deben identificar y comprometerse con los creadores y puntos de venta de nichos relevantes. Esto implica realizar una investigación exhaustiva para identificar canales, sitios web, blogs, podcasts y cuentas de redes sociales que atiendan al público objetivo y se alineen con los valores de marca de la startup. Construir relaciones sólidas con estos creadores y medios de nicho a través de colaboraciones, asociaciones de contenido y oportunidades patrocinadas puede ayudar a crear una red de cobertura y participación constantes.

Relaciones públicas internas versus asociaciones de agencias

Entonces, ¿cómo pueden las marcas ejecutar una estrategia de relaciones públicas habilitada para las ventas? Una de las decisiones clave es entre contratar profesionales internos de relaciones públicas y marketing o asociarse con una agencia que se especialice en relaciones públicas y marketing.

Cuando se trata de establecer un equipo de marketing interno, es crucial evaluar si su presupuesto y recursos pueden respaldar tal esfuerzo. Esta consideración es esencial para garantizar que pueda ejecutar de manera efectiva sus tácticas de marketing e impulsar los resultados deseados.

Si su presupuesto y recursos pueden manejar un equipo de marketing interno, ¡es hora de celebrar! Tener un equipo interno ofrece varias ventajas. Estarán dedicados únicamente a su negocio, lo que significa que pueden desarrollar una comprensión profunda de su marca, productos y público objetivo. Pueden trabajar en estrecha colaboración con otros departamentos, fomentando una colaboración y alineación perfectas. Además, un equipo interno puede proporcionar disponibilidad y agilidad inmediatas, lo que facilita la implementación de cambios en tiempo real y la respuesta a oportunidades emergentes.

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Sin embargo, si un equipo interno no es factible debido a un presupuesto limitado o limitaciones de recursos, existe una alternativa que puede brindarle nuevas perspectivas y estrategias de vanguardia: trabajar con un equipo de expertos en marketing externos. Estos expertos aportan una gran cantidad de conocimientos de la industria, habilidades especializadas y experiencias diversas. Pueden ofrecer nuevos conocimientos y estrategias innovadoras que pueden estar fuera del alcance de su equipo interno. La colaboración con expertos externos le permite aprovechar su experiencia y beneficiarse de su profundo conocimiento del panorama de marketing en evolución.

Trabajar con un equipo externo también ofrece flexibilidad y escalabilidad. Puede adaptar el compromiso a sus necesidades específicas y ajustar el nivel de soporte a medida que evolucionan los requisitos de su negocio. Este enfoque le permite aprovechar la experiencia de profesionales que conocen bien las últimas tendencias, herramientas y técnicas de marketing. Garantiza que sus estrategias sigan siendo relevantes, efectivas y alineadas con las mejores prácticas de la industria.

Al asociarse con expertos en marketing externos, a menudo puede acceder a una gama más amplia de servicios y recursos. Esto incluye habilidades especializadas en áreas como optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing de contenido, gestión de redes sociales, análisis de datos y más. En lugar de invertir en contratar y capacitar recursos internos para estas áreas específicas, puede aprovechar la experiencia de un equipo que ya posee las habilidades y herramientas necesarias.

En última instancia, la decisión de establecer un equipo de marketing interno o trabajar con expertos externos depende de sus circunstancias, presupuesto y objetivos específicos. Ambas opciones tienen sus méritos y es importante evaluar qué se alinea mejor con las necesidades y la capacidad de su organización.

Entrenamiento de medios

No importa quién esté a cargo de su marketing y relaciones públicas, una vez que haya logrado esas codiciadas entrevistas y oportunidades de prensa, necesitará la capacitación adecuada para mostrar su experiencia y elevar el perfil de su marca.

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Aquí hay cinco consejos esenciales a tener en cuenta:

1. Sea la voz de su empresa y enfatice su mensaje: Como representante de su marca, es esencial transmitir claramente el mensaje y los valores de su empresa durante la entrevista. Alinee sus respuestas con los puntos de conversación clave de su marca y garantice la coherencia en su mensaje. Esto ayuda a reforzar la identidad de su marca y garantizar que su entrevista respalde sus objetivos más amplios de marketing y comunicaciones.

2. Practica, practica, practica : La preparación es clave para una entrevista exitosa. Encuentre un socio, como un colega o un profesional de capacitación en medios, y simule el escenario de la entrevista. Practique respondiendo a posibles preguntas sobre su empresa, sus productos o servicios, y cualquier tema relevante de la industria. Este ejercicio lo ayuda a sentirse más cómodo con el proceso de la entrevista, refinar su mensaje y generar confianza en su entrega.

3. Escuche primero, luego responda : La escucha activa es crucial durante una entrevista. Preste mucha atención a las preguntas del periodista, asegurándose de entender completamente lo que están preguntando. Tómese un momento para ordenar sus pensamientos antes de responder, asegurándose de que sus respuestas aborden la pregunta en cuestión de manera integral. Este enfoque demuestra su atención y proporciona al periodista la información que busca.
4. Hable con confianza y concisión: los periodistas a menudo buscan fragmentos de sonido o citas impactantes para sus artículos. Para proporcionarles material convincente, hable con confianza y concisión. Evite divagar o proporcionar detalles excesivos. En su lugar, entregue sus mensajes clave de manera sucinta, utilizando un lenguaje claro y directo. Esto facilita que los periodistas extraigan citas significativas y capturen la esencia de sus puntos.
5. Maneje las preguntas difíciles con cuidado : no es raro encontrar preguntas difíciles o inesperadas durante una entrevista. Cuando se enfrenta a tales consultas, es esencial manejarlas con cuidado. Si necesita tiempo para ordenar sus pensamientos, es perfectamente aceptable hacer una breve pausa antes de responder. Si realmente no sabe la respuesta, es mejor admitirlo en lugar de proporcionar información inexacta. Ofrezca hacer un seguimiento con detalles o recursos adicionales para garantizar la precisión y generar confianza con los periodistas.

Recuerde, la capacitación en medios es un proceso continuo y estos consejos sirven como punto de partida para desarrollar sus habilidades de entrevista. Al practicar estas técnicas, puede navegar con confianza las interacciones con los medios, comunicar de manera efectiva sus mensajes clave y causar una impresión duradera en los periodistas y sus lectores.

¿Listo para ver cómo las relaciones públicas habilitadas para las ventas pueden afectar sus esfuerzos de marketing? Alcanzar.