10 preguntas vitales de descubrimiento de ventas para evaluar clientes potenciales

Si hay algo que he aprendido de mis años en la primera línea de ventas en Close, es que las preguntas de descubrimiento son el superpoder que separa a los representantes de ventas promedio de las superestrellas. Y quiero convertirte en un superhéroe de las ventas.

Cuando está mirando a un nuevo cliente potencial, las preguntas que hace son más importantes que su mejor argumento de venta . Pero seamos honestos, no todas las preguntas son iguales. Los correctos pueden decirle si un cliente potencial es una buena opción, si está listo para comprar o si simplemente está jugando.

Entonces, abróchate el cinturón. Hoy, nos sumergimos de lleno en las diez preguntas de descubrimiento de ventas que necesitará para evaluar a los clientes potenciales. Estas son las preguntas que lo llevan al núcleo de las necesidades, deseos y oportunidades del cliente.

Al final de esta publicación, estará equipado con preguntas poderosas que no solo lo convertirán en un mejor oyente, sino también en un cerrador que nunca pierde la diana. ¡Empecemos!

Comprender el descubrimiento de ventas

Descubrimiento de ventas . Suena como una especie de aventura corporativa de Indiana Jones, ¿verdad? Bueno, no se trata de descubrir reliquias antiguas, pero es igual de importante.

Sales Discovery es su expedición al corazón de los problemas de su prospecto, sus deseos, sus motivaciones. Es su oportunidad de oro para comprender el mundo de su cliente potencial, para que pueda mostrarles cómo su producto encaja perfectamente en él.

Pero recuerda, no se trata de jugar a las 20 preguntas o interrogar a tus prospectos como un detective. Se trata de entablar conversaciones significativas en las que hace preguntas inteligentes y reflexivas que descubren las necesidades reales del cliente potencial.

Piénselo de esta manera, un proceso exitoso de descubrimiento de ventas es como un puente de dos vías: lo conecta con el cliente potencial y le permite guiarlo para que se dé cuenta de que su solución es lo que ha estado buscando.

Los objetivos de las preguntas de descubrimiento de ventas

¿Cuál es el propósito de hacer preguntas? No es solo para que pueda completar su guión de ventas o completar un cuestionario de calificación requerido. Aquí hay x objetivos específicos de las preguntas de descubrimiento:

• Comprender los puntos débiles del cliente: un buen médico solo puede ayudarlo si comprende lo que le duele.Ese es el trabajo de las preguntas de descubrimiento para los vendedores: aprender qué está causando problemas en el negocio de sus prospectos.

• Construyendo confianza: Las preguntas correctas lo posicionan como un experto.Haga preguntas específicas que sean relevantes para la situación y la industria de su prospecto, y lo verán como alguien que sabe de lo que está hablando (y que puede guiarlo hacia una solución).

• Identificar oportunidades: su trabajo como vendedor es ayudar a los prospectos a tomar una decisión de compra que los beneficie.Hacer las preguntas correctas es como descubrir un mapa del tesoro: lo ayudará a ver qué soluciones se adaptan mejor a sus necesidades.

Asegúrese de capturar siempre esta valiosa información de ventas en su CRM para que cualquiera que se involucre en el trato comprenda las necesidades de su cliente potencial.

10 preguntas vitales de descubrimiento de ventas que necesita para resolver el descubrimiento + cerrar tratos de mayor calidad

¿Listo para hacer las preguntas correctas? Ponte el sombrero de explorador: estamos a punto de convertirte en el Indiana Jones del descubrimiento de ventas con estas preguntas clave.

Pregunta 1: ¿Cómo se enteró de nosotros?

Este simple abridor le brindará información crucial sobre la efectividad de sus canales de marketing. ¿Tus anuncios están funcionando bien o es el boca a boca en el mercado lo que te está generando clientes potenciales? Una vez que sepa lo que está funcionando, puede optimizar en consecuencia.

Pregunta 2: ¿Cuál es el desafío número 1 al que te enfrentas en este momento?

Ahora, esta pregunta es donde profundizamos un poco más. Identificar el principal desafío del cliente potencial es vital: es la piedra angular de toda su conversación de descubrimiento. Los conocimientos que obtenga serán su guía para alinear su producto o servicio con estos objetivos. No se trata de lo que está vendiendo, se trata de la solución que necesita su cliente. Una vez que pueda resaltar cómo resuelve su problema, tendrá la clave de su interés.

Pregunta 3: ¿Qué soluciones ha probado en el pasado?

Comprender los intentos anteriores del cliente potencial para resolver su problema lo ayudará a evitar obstáculos y afinar nuevas soluciones. Le brindará información sobre las acciones que han tomado y lo ayudará a crear un plan personalizado que mejore estos intentos o tome una dirección completamente nueva.

Pregunta 4: ¿Cuándo fue la última vez que realizó una compra de este tipo? Guíame a través de ese proceso.

Esta pregunta descubre los hábitos de compra de su prospecto, lo cual es fundamental para su enfoque. Comprender su proceso de compra, ya sea impulsivo o metódico, independiente o que involucre una decisión de la junta, le permite adaptar su enfoque de ventas en consecuencia.

Esta pregunta también lo ayuda a anticipar obstáculos o demoras que pueden surgir más adelante en el proceso de ventas. ¿Va a tener que ejecutar esto a través de los departamentos legal o de TI? ¿Será más difícil complacer a una determinada parte interesada? ¿Qué tipo de prueba de concepto necesitarán otros tomadores de decisiones para firmar?

Pregunta 5: ¿Quién más va a estar involucrado en esta decisión de compra?

Conocer a su audiencia es vital, y cuando está haciendo una venta, la 'audiencia' incluye a todos los que toman las decisiones involucradas. Una vez que sepa quiénes son, puede abordar necesidades específicas, satisfacer preferencias individuales y contrarrestar cualquier objeción que pueda surgir. Cada parte interesada tendrá una perspectiva diferente; identificarlos lo ayuda a crear una solución holística.

Pregunta 6: ¿Cuándo idealmente le gustaría ver los resultados?

Los plazos y los plazos: ámalos u odialos, dictan las decisiones comerciales. Conocer el cronograma del cliente potencial lo ayudará a administrar las expectativas y planificar su oferta. Evitará que prometas resultados demasiado pronto o que no te des cuenta de la necesidad de velocidad.

Esta pregunta también lo ayuda a ver si las expectativas de su prospecto son razonables. Por ejemplo, tal vez descubras que tu prospecto necesita ver resultados dentro de los próximos 30 días. Pero ya le dijeron que esta decisión deberá pasar por varias partes interesadas antes de que pueda aprobarse. Sabiendo esto, puede negociar con ellos y ver qué se puede hacer para acortar el ciclo de ventas.

Pregunta 7: ¿Cuáles son sus limitaciones presupuestarias?

Hablemos de dinero. Es esencial entender la capacidad financiera de su prospecto. Conocer su presupuesto lo ayuda a crear una oferta que sea atractiva pero factible, lucrativa pero realista. No es un lector de mentes, pero hacer esta pregunta lo acerca lo más posible a comprender sus límites financieros.

Pregunta 8: ¿Cómo será el éxito para usted?

Esta es su oportunidad de descubrir las métricas de éxito de su prospecto. Comprender lo que significa 'éxito' para ellos le permite alinear su producto o servicio con sus expectativas. Una vez que capte su visión de la victoria, puede mostrarles cómo su solución los llevará allí.

Pregunta 9: ¿Qué podría potencialmente impedir que este proyecto avance?

El camino para cerrar un trato rara vez es fácil: casi siempre hay obstáculos en el camino. Al preguntar sobre posibles obstáculos por adelantado, estará mejor preparado para abordarlos cuando aparezcan, o incluso despejar el camino antes de que se conviertan en un problema. Prevenido es prevenido, ¿verdad?

Pregunta 10: ¿Qué debemos hacer para convertirlo en cliente?

Este es el cierre de su sesión de descubrimiento, y es grande. Le ayuda a medir la preparación del cliente potencial para dar el siguiente paso. Te da una idea de lo que están buscando antes de que se comprometan. Es directo, audaz y muestra su dedicación para satisfacer sus necesidades.

Descubra los prospectos de la más alta calidad con mejores preguntas

Ahí lo tiene: su mapa para convertirse en el Indiana Jones del descubrimiento de ventas. Con estas preguntas en su kit de herramientas, estará bien equipado para navegar sus conversaciones, descubrir ideas valiosas y cerrar tratos de alta calidad . ¡Feliz exploración!