¿Qué es un ciclo de ventas y cómo puede usarlo con éxito para obtener un mejor retorno de la inversión?

Si usted es un vendedor, hay muchas posibilidades de que deba estar batallando con muchas preguntas en su mente todos los días. Podría ser simplemente: ¿qué te impide alcanzar tus objetivos? ¿Por qué te enfrentas a ciertos obstáculos? ¿Por qué no puede generar los ingresos que se merece? ¿Por qué no puede construir relaciones sostenibles con los clientes para un mejor éxito y alcance? Pero no te preocupes.

No está solo, ya que muchos vendedores luchan contra este dilema constantemente. No temas; la ayuda está disponible mientras lo guiamos a través del proceso del ciclo de ventas y sus complejidades. En esta guía, cubriremos todo lo que desea saber sobre un ciclo de ventas y le ofreceremos consejos que puede utilizar para mejorar su proceso de ventas. Comencemos con lo básico primero.

¿Qué es un ciclo de ventas?

Un ciclo de ventas es simplemente un grupo de acciones que los representantes de ventas siguen en un orden particular para convertir prospectos en clientes. El proceso comienza con la prospección y termina con el cierre del trato. En muchos casos, también puede ir más allá del cierre de la etapa de recomendación en la que los vendedores solicitan referencias de los clientes. Un ciclo de ventas puede variar mucho según los negocios y su escala de operaciones. Sin embargo, en la mayoría de los casos, se sigue una secuencia similar de pasos.

¿Por qué necesitas un ciclo de ventas?

Es muy importante para usted idear un proceso de ciclo de ventas si no ha tenido éxito en los últimos tiempos. Debe identificar varias etapas de su ciclo de ventas e identificar algunas métricas clave que se pueden usar para medir la efectividad del enfoque de su equipo.

Un ciclo de ventas bien definido hace que sea más fácil para sus representantes de ventas, ya sean experimentados o incluso novatos que estén listos para recibir capacitación. Los beneficios de tener objetivos estructurados y definidos son numerosos y no se pueden enfatizar lo suficiente. También brinda a sus representantes de ventas una mejor comprensión de su ciclo de ventas para el funcionamiento efectivo del proceso de ventas.

Una vez que comience a crear un ciclo de ventas, definitivamente puede encontrar áreas que necesitan mejoras. No puede haber una mejor manera de corregir tus defectos antes de salir con todas las armas encendidas para lograr tus objetivos. Además, realizar un seguimiento de su ciclo de ventas garantiza que su equipo esté alineado con los objetivos. Un ciclo de ventas más corto significa que sus representantes de ventas están haciendo un buen trabajo al lograr cerrar los clientes potenciales en el menor tiempo posible.

Las 7 etapas diferentes de un ciclo de ventas

Los diferentes equipos de ventas tienen diferentes ciclos de ventas según el enfoque que sigan. Sin embargo, hay ciertas etapas que son bastante comunes para la mayoría de las empresas. Echemos un vistazo en profundidad a cada uno de ellos.

1. Prospección

Para vender su producto, debe identificar la audiencia correcta que estaría interesada en su producto y probablemente realizar una venta. Esto sucede en la primera etapa, que es la prospección. Hay varias formas de generar clientes potenciales que incluyen: correos electrónicos en frío, llamadas en frío, bases de datos de clientes potenciales, marketing entrante, SEO y otras técnicas de generación de clientes potenciales.

Sin embargo, en esta etapa, puede ser difícil entender qué prospectos probablemente se convertirán. El que está absolutamente seguro de que se convertirá debe separarse y el resto que es dicy se puede poner en un grupo diferente.

Si bien es cierto que la prospección como función se le puede atribuir al equipo de marketing, en muchas ocasiones también se asigna la tarea a los miembros junior del equipo de ventas. Esto significa que podría ser un ciclo combinado de ventas y marketing.

2. Preparando

En esta etapa, debes hacer tu tarea e identificar qué es lo que realmente entusiasma a tus prospectos. Con la personalización y la orientación correctas, puede cerrar tratos mucho más rápido. Existen numerosas formas de aprender acerca de sus prospectos, comenzando con sus feeds de redes sociales.

Sería una ventaja si encuentra cosas que tienen en común entre ustedes que probablemente podrían actuar como un rompehielos una vez que se conecten. Además de conocer su personalidad, también debe hacer ese esfuerzo por comprender su vida profesional y otros detalles intrincados sobre su empresa y sus productos y servicios. Si te das cuenta de que no es alguien muy alto en la jerarquía, puedes repensar e intentar apuntar a alguien con quien el proceso de toma de decisiones sea mucho más rápido.

Se vuelve importante para los vendedores dirigirse a alguien que está arriba en la jerarquía, especialmente si se trata de un trato pesado. Esto también requiere una investigación exhaustiva, ya que puede llevar mucho tiempo convencer a alguien que está arriba en la jerarquía. Sin embargo, es recomendable permanecer genuino y no exagerar en la investigación de la perspectiva. Podrías terminar ofendiéndolos si revelas algo que no es bienvenido.

3. Acercándose

Esta es todavía una etapa temprana en un proceso de ciclo de ventas en el que los representantes de ventas intentan programar reuniones después de concentrarse en los prospectos. La facilidad o dificultad con la que logre asegurar esa reunión tan importante puede decir mucho sobre el futuro de su relación comercial. Una vez más, puede ser muy difícil si necesita programar una reunión con alguien muy superior.

Es posible que no le dediquen tiempo fácilmente y es posible que necesite intercambiar una serie de bromas antes de sentarse a hablar de negocios. Déle una palmadita en la espalda cuando finalmente logre programar una reunión. Recuerda, estás un paso más cerca de concretar la venta.

4. Presentación

Es tu momento de brillar y debes aprovechar al máximo esta oportunidad. Dependiendo del tipo de producto que vendas, debes hacer una presentación adecuada. Puede brindar una breve descripción general de su producto y cómo ayudará a los clientes o puede mostrar una demostración de su producto.

Debe comprender las prioridades, los deseos precisos de sus clientes y sus planes de acción. Con base en esas respuestas, debe tratar de encajar y convencerlos de cómo sus productos serán la mejor solución que están buscando. También puede ofrecer sus ideas y recomendaciones para hacerlo más personal y mostrar cuánto valora el trato.

5. Superar las objeciones

Las preguntas y objeciones durante la etapa de lanzamiento son muy comunes, pero la clave aquí es no perder la esperanza. Debe ser lo suficientemente maduro para no tomar nada personalmente y abordar cada pregunta y objeción con objetividad. Las estadísticas han demostrado que hasta el 44% de los vendedores no proceden después del primer rechazo. Los seguimientos tienen mucho poder y en cuatro de cada cinco casos, podría tomar al menos cinco intentos para cerrar el trato. Un buen vendedor es alguien que no se dejará intimidar y manejará todas las inquietudes con tranquilidad para cerrar el trato.

Los miembros experimentados de su equipo pueden conocer ciertos tipos de objeciones que surgen repetidamente. Estos se pueden documentar bien para capacitar a los miembros más jóvenes que puedan manejarlos con facilidad en el futuro. Además, también debe tratar de comprender los puntos débiles de sus clientes y comprender por qué su estrategia anterior no funcionó.

Debe hacerles entender por qué no funcionó anteriormente y cómo puede ayudarlos a superar eso. Sus garantías no pueden mejorar si las respalda con un plan de acción con plazos fijos. Recuerda, hay una diferencia entre las personas que solo hablan y las que hablan y actúan inmediatamente. Seguramente querrás caer en la segunda categoría.

6. Cierre

Debes felicitarte una vez que logres convencer al cliente y superar sus objeciones. El siguiente paso es cerrar ese trato difícil de alcanzar. Si está pensando que los días difíciles han terminado y que el cliente simplemente firmaría el trato, piénselo de nuevo. Sin embargo, debe permanecer preparado para lo peor.

Esto no es para asustarte sino para mantenerte alerta. Puede suceder que haya un retraso en el proceso de aprobación por parte del cliente o incluso algunas negociaciones cuando se trata de precios o plazos de entrega, etc. Esto requiere mucha paciencia y positividad para mantener la calma y superar cualquier falla final.

7. Seguimiento

El trabajo de un vendedor simplemente no termina con la venta. La etapa final es el seguimiento, que es el momento de relacionarse con el cliente. Hay dos aspectos positivos de desarrollar una buena relación comercial con el cliente: asegurar negocios repetidos y obtener referencias. Ya sabes lo crucial que es retener a los clientes y tener negocios recurrentes con ellos.

Adquirir nuevos clientes significa pasar por el mismo ciclo una y otra vez, lo que requiere muchos recursos. Por lo tanto, se vuelve crucial nutrir a sus clientes existentes con la mejor propuesta de valor agregado. Sin embargo, debe comprender las limitaciones y no debe llegar al extremo de exagerar. Para permanecer en el lado más seguro, puede llegar a un acuerdo para establecer reuniones de seguimiento con respecto al progreso.

También debe recordar que un buen proceso de seguimiento también puede conducir a referencias. Un cliente satisfecho definitivamente recomendará sus productos o servicios a sus pares. Es la forma más fácil de conseguir clientes sin invertir ningún recurso. No puede haber un mejor momento para pedir referencias durante la etapa de seguimiento. Recuerde, no debe apresurarse y probablemente dejar que el cliente se sienta un poco más cómodo con usted. Un feliz y sonriente es más probable que recomiende su servicio que aquellos que aún no han desarrollado esa comodidad o confianza con usted.

Después de desarrollar una comprensión de las siete etapas del ciclo de ventas, es hora de comprender la duración de los ciclos de ventas y lo que significan.

Duraciones variadas de un ciclo de ventas

Un ciclo de ventas puede tardar un tiempo fijo en completarse, pero puede ser largo o corto según el tipo de producto y el enfoque que adopte. El ciclo comienza con la etapa de prospección y finaliza con la venta y el seguimiento.

Dado que el tiempo es un bien de primera en las ventas, es recomendable acelerar el proceso del ciclo de ventas. Sin embargo, no debe tener el costo de construir mejores relaciones comerciales con los clientes. Comprendamos qué son los ciclos largos y los ciclos cortos en detalle.

ciclo de ventas largo

La duración de un ciclo de ventas puede variar según el tipo de producto o servicio que se vende. Cuando se trata de comprar una mercancía de uso diario, el cliente no pensará mucho y realizará la venta de inmediato. Sin embargo, cuando se trata de ventas B2B, el proceso puede llevar meses o incluso años. Las ventas B2B son las más difíciles e implican muchas aprobaciones convincentes, de toma de decisiones, todo lo cual hace que sea un proceso más largo.

Si consideramos el lado positivo, debe regocijarse ya que cuanto más largo sea el ciclo de ventas, más posibilidades tendrá de interactuar con el cliente y construir una relación sólida. Una buena relación con el cliente conduce automáticamente a proyectos a largo plazo y recurrentes. La inversión de tiempo aquí resulta valiosa ya que puede ganar una confianza significativa de su cliente. También podría ayudarlo a obtener referencias valiosas.

ciclo de ventas corto

Incluso en ciclos de venta cortos, la duración puede variar según el producto o servicio que se vende. Cuando se trata de vender productos que se utilizarán durante mucho tiempo, como artículos electrónicos, vuelve a ser importante mantener el ciclo corto. Esto no debe tener el costo de construir una relación con el cliente. Los ciclos más cortos son especialmente beneficiosos para los vendedores que tienen objetivos más grandes con menor valor del producto.

Con un ciclo de ventas más corto, puede dedicar más tiempo a la prospección de otros clientes potenciales que podrían convertirse. En lugar de dedicar 10 días a un cliente en particular, si lo cierra en cinco días, puede conocer a muchos otros prospectos para cerrar más tratos. Cuando conoces a más personas, más caminos se abren. Incluso si no logra cerrar el trato, puede almacenar su información para contactarlos más tarde.

Esta es la razón por la que debe crear y mantener un ciclo de ventas

Es posible que se sorprenda al saber que ya tiene un ciclo de ventas, incluso si no está documentado. Sin embargo, ese no es el enfoque correcto ya que necesita un ciclo de ventas bien estructurado y documentado. Puede suceder que sus representantes de ventas ya sigan un enfoque tradicional, pero puede ser problemático cuando se trata de un equipo.

Todo su equipo de ventas debe estar en sintonía para mantener la coherencia en el enfoque. También ayuda a nutrir a los más jóvenes que necesitan ser preparados para el futuro. Esto es lo que puede lograr a través de un ciclo de ventas bien estructurado y documentado.

• Claridad
  
  Los miembros senior de su equipo de ventas pueden monitorear el desempeño de sus representantes de ventas e identificar brechas para mejorar sus habilidades.

• Consistencia
  
  Esto asegurará que sus representantes de ventas trabajen con un enfoque estratégico y predefinido para realizar las ventas rápidamente.

• Transición
  
  Si surge la necesidad de cambiar a sus representantes de ventas, puede suceder sin problemas cuando sus nuevos representantes saben lo que deben hacer de manera precisa.

• Experiencia
  
  Según sus intentos exitosos anteriores, sus representantes de ventas pueden saber exactamente qué funciona para cerrar tratos.

• Precedencia
  
  Sus representantes de ventas sabrán qué cliente necesita priorización en función del desempeño anterior.

• Pronóstico
  
  Se vuelve mucho más fácil para los representantes de ventas predecir los resultados cuando saben cuánto esfuerzo se requiere en cada etapa.

• Ventas y ROI mejorados
  
  Cuando comience a experimentar el éxito debido a todos los factores anteriores, aumentará automáticamente sus ventas y generará un mejor retorno de la inversión.

¿Cómo se calcula un ciclo de ventas?

Como ya se vio anteriormente, un ciclo de ventas involucra varias etapas antes de que los prospectos se conviertan en clientes. Debe superar con éxito cada etapa del embudo para mantener corto el ciclo de ventas. Sin embargo, según ciertas tendencias, puede calcular la duración de un ciclo de ventas. Puede comenzar investigando y analizando los intentos de venta exitosos anteriores.

Esto implicaría principalmente el intervalo de tiempo entre obtener la ventaja y cerrar la venta. Además, puede calcular y deducir la cantidad promedio de días que necesita para convertir a los prospectos en clientes.

¿El efecto de la duración de un ciclo de ventas en el marketing y la divulgación?

Puede planificar su campaña publicitaria y otros programas de divulgación una vez que comprenda la duración de su ciclo de ventas. Puede asignar publicidad de presupuesto fijo y anticipar un ROI realista. Además, ayudará a pronosticar y planificar una línea de acción adicional para promocionar su producto o servicio entre los clientes potenciales.

También puede eliminar defectos y determinar ciertas áreas que deben corregirse. Si tiene un ciclo de ventas más largo, podría significar que podría necesitar más inversión y el ROI podría verse afectado proporcionalmente. Esto podría ayudar al establecer expectativas realistas y pronosticar las ventas de una mejor manera. Todo esto conduce a una mayor eficiencia y una utilización óptima de los recursos.

Pensamientos finales

Así que esto fue todo sobre el ciclo de ventas, sus etapas y duraciones. Es una guía bastante completa y puede parecer abrumadora. Si no tiene un ciclo de ventas, puede crear uno hoy siguiendo estos consejos. Recuerde, no hay atajos para hacer una venta exitosa.

Entonces, para que su proceso de ventas sea más efectivo, dé un paso a la vez. Necesita un enfoque sostenible y tener un ciclo de ventas podría ser el primer paso en esa dirección. Incluso si tiene un ciclo de ventas establecido, siempre puede buscar mejoras. Después de todo, a todos les encanta cerrar tratos y generar más negocios.