Cerrar más ofertas: cómo aprovechar al máximo sus llamadas de ventas

Como si atraer y calificar nuevos prospectos no fuera lo suficientemente difícil, los representantes de ventas también deben dedicar tiempo y esfuerzo para cerrar tratos.

Pero para cerrar ventas y aumentar los ingresos, las empresas primero deben construir relaciones significativas con los clientes. Y normalmente lo hacen a través de llamadas de ventas.

Aunque las llamadas telefónicas son cada vez menos comunes en nuestra vida cotidiana, siguen siendo efectivas en un entorno profesional. Esta publicación de blog explicará qué son las llamadas de ventas y cómo puede aprovecharlas al máximo y cerrar más tratos.

Si una llamada de ventas ocurre en la parte superior del embudo, generalmente se trata más de presentar la empresa y sus servicios a clientes potenciales. Si una llamada se lleva a cabo en algún lugar en el medio del embudo de ventas, está más orientada a establecer una conexión con un cliente para mover la venta o cerrar el trato.

Además de su objetivo obvio de vender, las llamadas de ventas también pueden ayudar a las empresas a identificar las necesidades de los clientes, establecer una conexión más personal y explicar cómo un servicio o producto en particular puede satisfacer los requisitos de los clientes.

Las llamadas de ventas pueden realizarse en persona o en línea, según su modelo de negocio, y generalmente constan de varias partes.

• Investigación y selección de prospectos para identificar puntos débiles y posibles objeciones
• Creación de guiones y presentaciones, incluso si es solo una lista de viñetas de lo que se debe discutir
• la llamada real
• Un proceso de seguimiento después de la llamada, probablemente uno de los pasos más importantes que no debe pasarse por alto

4 tipos principales de llamadas de ventas

Existen diferentes tipos de llamadas de ventas dependiendo de por qué está llamando a un cliente y lo que quiere lograr. Cada uno de ellos viene con sus desafíos y detalles.

Por ejemplo, si está llamando a un cliente existente, no necesitará presentar su empresa. Por el contrario, la estructura de su guión de ventas se verá completamente diferente si se comunica con un cliente potencial que nunca ha oído hablar de su negocio.

Conocer estas diferencias puede hacer que sus llamadas de ventas sean más efectivas y adaptarlas a diferentes situaciones.

1. Llamadas en frío

Las llamadas en frío son probablemente lo primero que le viene a la mente cuando piensa en televentas. Las llamadas en frío están muy extendidas y siguen siendo populares en muchas industrias. Suelen ser inesperados y no solicitados, de ahí su mala reputación.

No obstante, el 85 % de los responsables de la toma de decisiones responden a la divulgación en frío de vez en cuando. Es por eso que, en lugar de renunciar a las llamadas en frío, muchas empresas intentan encontrar formas de mejorar su estrategia de llamadas en frío y dar una buena primera impresión a los clientes potenciales.

2. Llamadas cálidas

Como puede adivinar por el nombre, las llamadas cálidas son lo opuesto a las llamadas frías. Un representante de ventas llama a alguien con quien ya tiene una conexión. Las llamadas cálidas generalmente están dirigidas a clientes existentes o prospectos que ya han tenido algunos puntos de contacto con una empresa. Estas llamadas tienen una mayor probabilidad de éxito porque a menudo se planifican o organizan con anticipación.

3. Llamadas de seguimiento

El objetivo principal de una llamada de seguimiento es acordar el siguiente paso y hacer avanzar el acuerdo de venta o el proyecto. A veces, los clientes potenciales dejan de responder a los correos electrónicos o desaparecen por completo de su radar. Esto no siempre indica su pérdida de interés. A veces, pueden estar ocupados con tareas urgentes o abrumados por su carga de trabajo.

Aquí es donde una llamada de seguimiento es conveniente. Por ejemplo, si nota que un cliente potencial cálido no responde a sus correos electrónicos de seguimiento, puede llamarlo para verificar si recibió sus mensajes o si necesita más detalles.

4. Cita de venta

Además de llamadas frías y cálidas, también existen llamadas calientes. Los clientes o clientes potenciales suelen iniciar llamadas calientes. Por ejemplo, cuando piden una demostración o quieren saber más sobre tus servicios. Estas llamadas generalmente se llevan a cabo con los tomadores de decisiones, lo que las hace tan efectivas.

En esta situación, el prospecto y el vendedor acuerdan la llamada por adelantado. El prospecto está interesado y probablemente conozca sus productos o servicios y sus beneficios. Durante las llamadas calientes, los representantes de ventas se enfocan en identificar los puntos débiles de los clientes y demostrar cómo la solución puede aliviarlos.

¿Son efectivas las llamadas de ventas?

Si alguna vez investigó cuán efectivas son las llamadas de ventas, es posible que haya notado que muchos recursos mencionan información contradictoria. Por un lado, las llamadas siguen siendo populares entre las empresas de todos los tamaños, pero por otro lado, se cree que las llamadas en frío son efectivas en alrededor del 2 % de los casos.

Esto parece confuso, ¿verdad?

Hay una explicación para esto. Por ejemplo, la investigación realizada por RAIN Group revela lo siguiente:

• Las llamadas de ventas a clientes existentes son una de las tácticas de prospección más efectivas.
• La mayoría de los tomadores de decisiones (más del 50%) prefieren ser contactados por teléfono
• Dos tercios de los prospectos están abiertos a aceptar llamadas de nuevos proveedores

En otras palabras, las llamadas de ventas, incluso las frías, son una forma eficaz de captar la atención de los clientes y cerrar un trato. Sin embargo, dado que existen diferentes tipos de llamadas de ventas, no todas están diseñadas para cerrar tratos en el acto. Aún así, las llamadas en la parte superior del embudo también pueden ayudarlo indirectamente a aumentar la cantidad de negocios cerrados.

Por ejemplo, a veces, necesitas hablar por teléfono con un cliente para recordarle algo o responder a sus preguntas. Tales llamadas no implican la firma de un contrato, pero estas interacciones contribuyen al éxito general de su proceso de ventas. Después de todo, las ventas son un juego largo.

Cómo utilizar las llamadas de ventas

Los representantes de ventas a menudo se sienten presionados para rendir al máximo durante las llamadas de ventas. Si bien no existe una solución única para una llamada de ventas perfecta, algunos pros y contras pueden ayudarlo a desempeñarse mejor y mover las cosas en la dirección correcta.

Las mejores prácticas para realizar una llamada de ventas pueden ser muy obvias, como registrar una conversión o mantenerla amigable y profesional. Probablemente conozcas la mayoría de estos consejos. Aquí hemos recopilado cinco formas no tan obvias de mantener la eficacia de sus llamadas de ventas.

1. No intentes reinventar la rueda

Por obvio que parezca, las ventas no son algo nuevo. Esta es probablemente una de las profesiones más antiguas del mundo. Y existen muchos recursos sobre cómo puede vender más o hacer crecer sus resultados más rápidamente. Si tiene problemas con las llamadas de ventas, podría ser una buena idea aprovechar el conocimiento de los demás y ajustar sus ejemplos a su situación.

Si es nuevo en las llamadas de ventas, puede buscar en Google algunos consejos para mejorar su rendimiento. Después de hacer su investigación, puede notar que estos consejos son repetitivos. Una vez que comprenda los pros y los contras más comunes, es hora de buscar ejemplos de la vida real de profesionales de ventas o personas influyentes.

Considere ver videos de YouTube o escuchar podcasts. Lo mejor de este tipo de contenido es que puede obtener un guión y una idea de cómo se deben entregar estas líneas.

Sin embargo, recuerda que no importa cuán bueno sea un guión, sigue siendo solo una recomendación: alguien comparte su experiencia personal y las lecciones aprendidas contigo. Por eso, durante su investigación, asegúrese de que no solo absorbe el conocimiento, sino que también ajusta las experiencias de los demás a sus necesidades.

2. Aborda tus llamadas de ventas como pequeñas asignaciones

Incluso si no es un fanático de las llamadas de ventas, puede convertirlas en una experiencia placentera tratando cada llamada de ventas como una oportunidad para mejorar sus habilidades de comunicación y conocer mejor a sus clientes.

Para que las llamadas de ventas sean más efectivas, manéjelas como pequeñas asignaciones que son parte de un proceso más grande. Trate de mapear todo su proceso de ventas para tener una imagen completa frente a usted. Esto lo ayudará a visualizar cómo las llamadas de ventas contribuyen a su éxito general y qué papel juegan en el cierre de negocios.

Otra cosa esencial a tener en cuenta son los indicadores clave de rendimiento (KPI) de ventas realistas y tangibles. Si su meta es llamar a 30 prospectos todos los días, probablemente no estará satisfecho con sus resultados al final del trimestre. La cantidad de llamadas de ventas realizadas no afectará directamente sus ingresos y, por lo general, se denomina métrica de vanidad.

En su lugar, asegúrese de que cada llamada que realice esté respaldada por una investigación exhaustiva para centrarse solo en los clientes potenciales y clientes más relevantes. Además, dado que cada llamada es una tarea pequeña, asegúrese de tener siempre un objetivo para sus llamadas (el resultado deseado) y el siguiente paso en mente. En otras palabras, no trate las llamadas de ventas de forma aislada de sus otros procesos.

3. Utilice las llamadas de ventas para construir relaciones

El término "llamada de ventas" puede ser un poco engañoso. No todas las llamadas de ventas deben conducir necesariamente a una venta de inmediato. Las llamadas de ventas son uno de los muchos pasos para nutrir a los clientes potenciales y acercarlos a una venta.

Es por eso que puede usarlos para construir relaciones con los clientes a lo largo del proceso de ventas.

4. No tengas miedo de descalificar

Con las llamadas de ventas, no puede estar seguro del resultado. Incluso si realiza una investigación exhaustiva para encontrar clientes potenciales, a veces, durante la conversión, la persona al otro lado de la línea no es la mejor audiencia para sus ofertas.

Es importante reconocer esto desde el principio y elegir sabiamente tus batallas. Si bien muchos representantes de ventas intentan negociar y manejar las objeciones, a veces está bien dar un paso atrás y reflexionar: ¿Nuestra solución realmente ayuda a esta persona? ¿Son el público objetivo adecuado?

Si la respuesta es “no”, no tengas miedo de descalificarlos desde el principio. Esto le ahorrará tiempo y le permitirá concentrarse en otras oportunidades en las que tiene más posibilidades de cerrar un trato.

Cuando descalificas a un cliente potencial, no siempre se debe a una mala investigación. A veces las cosas cambian. Si calificaste a un prospecto ayer, podrías reconsiderar tu decisión la próxima semana. Por ejemplo, podrían obtener una nueva administración o comenzar a trabajar con su competidor. La situación económica del país también puede cambiar drásticamente en una semana.

En otras palabras, no tienes control sobre muchos factores. Está bien tomarse un momento para reflexionar sobre si un cliente potencial en particular es la persona adecuada para tener en su llamada de ventas.

5. Mantente actualizado

Las llamadas de ventas son solo una pequeña parte de su proceso de ventas. Pero siguen siendo importantes. Puede obtener información vital de sus clientes potenciales y clientes durante las llamadas de ventas. Es por eso que necesita mantener un registro de todas las interacciones con sus clientes en un CRM, incluidas las notas de las reuniones.

Estas notas serán útiles más adelante para establecer una conexión con un cliente o personalizar su comunicación. ¿El cliente mencionó que lucha con un problema específico? Envíeles un correo electrónico de seguimiento con recursos útiles que puedan usar para resolver el problema.

Por sorprendente que parezca, su CRM no siempre debe ser la única fuente de información que obtiene sobre los clientes. Antes de hacer una llamada de ventas, consulte su perfil de LinkedIn o la página de la empresa en las redes sociales si está realizando ventas B2B. Algunas cosas pueden cambiar: pueden tener un nuevo gerente o algún anuncio importante. Ser consciente de estos cambios le da una ligera ventaja.

No ejerza demasiada presión para cerrar tratos durante las llamadas de ventas.

Las llamadas de ventas pueden ser muy efectivas, pero no las vea como la única herramienta para cerrar tratos. Son parte de su proceso de ventas y deben complementar a la perfección otros pasos.

Aquí hay algunas cosas a tener en cuenta para cerrar más tratos con llamadas de ventas:

• Planifica tus llamadas.
• Investigue sobre sus clientes potenciales y clientes antes de cualquier llamada de ventas.
• Use y ajuste los guiones que escribieron otros (no necesita reinventar la rueda).
• Termina cada llamada con un próximo paso en mente (ya sea un seguimiento u otra reunión).
• No tenga miedo de descalificar: no todas las pistas serán perfectas para su solución.
• Use las llamadas de ventas como una herramienta de construcción de relaciones.
• Mantenga un registro de todas las interacciones de los clientes en su CRM para tener siempre una imagen completa frente a usted.

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