Dominar las llamadas de ventas: cómo alcanzar una tasa cerrada de +30 % con una excelente estructura de llamadas

¿Por qué es importante la estructura de las llamadas?

Aclaremos una cosa: ¡no se puede improvisar una llamada de ventas!

Todos los detalles importan y una excelente estructura de llamadas le permitirá controlar cada detalle de las llamadas.

Para hacer que una llamada funcione:

1. Necesita comprender cuáles son los problemas actuales de su prospecto.
   
   Sus soluciones pueden tener múltiples casos de uso: debe comprender cuál es el que busca su cliente potencial.
   
   NO lanzar características. ¡ALGUNA VEZ! Escuche atentamente el problema en cuestión y muestre cómo puede resolverlo.
   
   Si está presentando características, esto es lo que le parecerá a su prospecto: ¡muy técnico pero no tiene sentido!
   
2. Una vez que haya entendido eso, debe poder presentarle claramente cómo puede resolver ese problema para él.
   
   A veces, puede ser solo el 20% de lo que su producto puede hacer. Pero este 20% es lo que quiere el prospecto. Y necesita saber de! ¡Solo esto! ¡No todos los demás también!
   
   Si está mencionando todo el resto, su mensaje se diluirá. ¡Cíñete a resolver el problema principal y ofrecer un valor simple y directo!
   
3. Si todo eso funciona, entonces deberá configurar los próximos pasos concretos y obtener una línea de tiempo.
   
   A menudo, esto es algo que se hace mal: las personas evitan ser francas y honestas. Más adelante veremos cómo marcar una pausa para obtener la respuesta real o el interés o no.
   
   Si se valida el interés, debe salir de esa reunión una línea de tiempo. Las personas tienen su propia agenda: un tema candente puede necesitar una solución ahora, pero es posible que ahora tengan el ancho de banda en este momento.
   
   Obtenga la información y construya sus próximos pasos en torno a ella.
   
4. Todo mientras construye la base de una gran relación: confianza y una relación tranquila.
   
   Las personas no solo compran un producto/servicio, sino también una relación con ese producto/servicio.
   
   Si tiene una gran marca y comunicación, esto impulsará su relación con su producto/servicio.
   
   Si es una empresa joven, su equipo de ventas es el punto de partida de esa relación. Esto significa que no solo compran el producto, sino también las personas que lo venden. ¡La confianza es clave!

Eso es mucho para trabajar en una sola primera llamada, y solo se puede lograr si tiene una estructura de llamada clara. Aquí hay uno recomendado para una primera llamada de 45 minutos:

• Primeros 30 segundos: creación instantánea de una conexión .
  
  Probablemente el paso más importante de la llamada. Si falla, no obtendrá la información que necesita para generar valor. ¡Ten éxito y el resto fluirá!
  
• Marca de 1 a 15 minutos: tiempo de descubrimiento : sin demostración del producto, sin pantalla compartida, solo profundice en las preguntas para comprender cuál es el problema que necesitan que resuelva.
  
  Un marcador para saber si lo estás haciendo bien: ¡tu prospecto debería estar hablando tres veces más que tú!
  
  ¡Él se queja, tú escuchas y tomas notas!
  
• Marca de 15-35 minutos: ahora que ha entendido lo que necesitan resolver, explique cómo resolverá su problema con su producto.
  
  Haz espacio para las preguntas, ¡no hables solo! Las personas tienen una capacidad de atención muy baja. ¡Habla solo durante más de 3 minutos y cambiarán de pestaña!
  
• Marca de 35-45 minutos: cierre y establezca los próximos pasos concretos.
  
  FIVA es clave aquí para medir el interés real, establecer un cronograma y definir los próximos pasos concretos

¡Obviamente, una excelente llamada de ventas siempre va seguida de un excelente correo electrónico de seguimiento con toda la información detallada y los próximos pasos!

Antes de profundizar en ello, hablemos de una cosa: la preparación.

Antes de la llamada: ¡investiga!

Si bien se olvida con demasiada frecuencia, la preparación es clave. No puede saltar a una llamada sin conocer los conceptos básicos:

• ¿Con quién estás hablando?
• ¿Qué está haciendo la empresa y su estado actual?
• ¿En qué ICP/Persona probablemente caerán?

No hay nada peor para que un prospecto acceda a una llamada y sienta que el representante de ventas no está preparado. Al hacer esto, estás enviando malas señales de que:

• no eres un profesional
• Su prospecto no vale su tiempo para hacer una investigación de primera mano
• No estás valorando su tiempo.

Y se preparará para el fracaso durante la fase de descubrimiento.

¿Con quién estás hablando?

Para investigar sobre la persona con la que está hablando, consulte su perfil de LinkedIn y busque la información clave que lo ayudará bajo su autoridad, es decir, su capacidad para cerrar el trato.

• Entender cuánto tiempo han estado dentro de la empresa.
  
  Es posible que se contrate a una nueva persona en la empresa para realizar un cambio o resolver un problema específico. Podrían tener una gran presión para demostrar su valor y usted será su socio de confianza. Podrías usar eso a tu favor
  
  Un veterano en una empresa tendrá un conocimiento más profundo de la situación y probablemente haya probado otras soluciones. Podrá obtener más contexto sobre los problemas, cómo intentaron resolverlos al principio y por qué están buscando otra solución.
  
  El tiempo que pasen dentro de la empresa le permitirá evaluar el nivel de conocimiento que tendrán.
  
• Comprenda su antigüedad : ¿por qué los pasantes no son buenos para las llamadas de ventas? Probablemente no tengan autoridad, presupuesto o conocimiento. Probablemente ni siquiera deberías atender la llamada, o al menos asegurarte de que no está solo.
  
  Es posible que un gerente de campo no tenga la autoridad o el presupuesto (sus vicepresidentes la tendrán), pero se convertirá en su campeón dentro de la empresa, ya que generalmente son los que manejan los problemas a diario.
  
  Los vicepresidentes generalmente tendrán presupuesto y autoridad, pero una menor comprensión del problema o la solución/enfoque actual de lo que ya se ha intentado.
  La antigüedad le permitirá comprender el nivel de la conversación que tendrá: con los pies en la tierra o de alto nivel. Así como autoridad y presupuesto.

¿Qué está haciendo la empresa y el estado actual?

Para investigar la empresa, LinkedIn vuelve a ser un gran aliado. Sales Navigator le proporcionará información valiosa sobre su crecimiento reciente, las contrataciones actuales y la estructura de la empresa.

¡Es una gran ventaja si su equipo está dedicado a un departamento específico (ventas, marketing, etc.) para mapear los actores principales, así como el valor del acuerdo del proyecto!

Aprenda sobre el crecimiento de sus empleados:

Aperturas Actuales:

O distribución de empleados:

Cuando está bien configurado, LinkedIn Sales Navigator puede ser sorprendentemente preciso en su capacidad para detectar los clientes potenciales correctos y ayudarlo a realizar el mapeo de cuentas.

Toda esta información debería ayudarlo a comprender su necesidad actual, pero también su organización . Si está vendiendo herramientas de automatización de ventas como LaGrowthMachine, comprender el tamaño de su equipo de ventas lo ayudará a estimar el valor y el presupuesto de la transacción, y echar un vistazo rápido a los clientes potenciales recomendados lo ayudará a saber si está hablando con la persona adecuada. o podría tener que configurar otra llamada al final de esta (Pasos siguientes).

Defina sus métricas de calificación y busque estos conocimientos.

Alerta de spoiler: LaGrowthMachine es la herramienta perfecta para automatizar todas esas tareas molestas y repetitivas de LaGrowth para que pueda concentrarse en lo que es importante: su negocio.

Aquí hay un ejemplo de una secuencia que podrías imaginar:

Google News es genial para comprobar su PR posterior . Puede ser un buen comienzo de conversación si han compartido información reciente. Puede parecer obvio, sin embargo, muy pocas personas hacen ese tipo de investigación que son excelentes para iniciar una conversación.

Si está apuntando a nuevas empresas que tienden a recaudar fondos, eche un vistazo a Crunchbase para verificar su fecha posterior de financiación.

Por último, pero no menos importante, visite su sitio web y comprenda lo que hacen .

Parece tan obvio, pero pocos se toman el tiempo necesario para hacerlo. Si no puede resumir en 30 segundos lo que hacen antes de la llamada, ¡ha tenido un comienzo terrible!

Un buen consejo allí: si no entendiste su propuesta de valor, házselo saber. Es mejor ser honesto y realmente preocuparse por los detalles que arriesgarse a estar fuera de lugar.

 “Estaba investigando su empresa; no estoy muy seguro de haber entendido completamente lo que hace.

 Es importante para mí asegurarme de que entiendo su negocio para poder ayudarlo completamente.

 ¿Podemos comenzar con una introducción rápida a lo que haces?”

¿En qué ICP/Persona probablemente caerán?

A medida que haga su investigación, podrá construir suposiciones bajo las cuales ICP/Persona podría caer el prospecto. Es genial para ti empezar, pero puede ser un escollo importante: como asumes que deberían caer en una categoría determinada, también asumirás sus problemas y el valor que están buscando.

Este es un camino muy peligroso ya que lo más probable es que sus suposiciones resulten incorrectas. Resista la tentación de apresurarse a sacar conclusiones y asegúrese de respetar su tiempo de descubrimiento en la estructura de su llamada.

¡Se sorprenderá de cuántas veces sus suposiciones resultarán incorrectas!

Construir una conexión real con el prospecto

La información a nivel de empresa y el ICP/Persona serán útiles para comprender los casos de uso y generar confianza en los primeros minutos de la llamada.

Pero hacer esto no se trata solo de preparar su caso, sino también de intentar establecer una conexión personal con su cliente potencial. Como se mencionó anteriormente, las personas no solo compran una solución, sino una relación con esa empresa.

Eres la encarnación de esa relación. Y necesitas construirlo con el tiempo. Comprenda lo que les gusta, personalmente, y vea si tienen conexiones mutuas. Grandes fuentes son:

• Mirando el contenido con el que interactúan en LinkedIn. Aún mejor si se publican ellos mismos.
• ¡Igual, usando Twitter!

Estar preparado lo ayudará con la parte más difícil de la llamada: establecer una conexión instantánea.

Primeros 30 segundos: ¿por qué hacen o cancelan su llamada?

¡Se sabe que los primeros 30 segundos hacen o interrumpen cualquier llamada! ¿Por qué? Es como cuando conoces a alguien, instantáneamente sientes que te gustará el chico o no.

• Si no lo haces, no te abrirás.
• Si lo hace, estará hablador, ¡y un prospecto hablador le dará toda la información que necesita para cerrar el trato!

Es exactamente lo mismo con su prospecto. En los primeros segundos, debe:

• Cree una atmósfera de diversión: rompa las barreras de que se trata de una llamada de ventas rompiendo el hielo rápidamente
• Genere confianza de inmediato de que no les hará perder el tiempo

Cualquier paso en falso y el resto de la llamada será un desastre.

El tono es el 80% del trabajo: si estás de mal humor, no se abrirán. Necesitas transmitir energía positiva/acogedora y felicidad general. Salúdalos cuando se unan, sonríe y cuenta una broma. No dejes ningún silencio incómodo en los primeros segundos o lo matarás.

Si necesita algunos consejos, hay muchas maneras de hacerlo: varía si sus clientes potenciales provienen de Inbound o Outbound, así como con lo que se siente más cómodo.

Aquí hay algunos:

• Si se trata de un cliente potencial entrante , un gran enfoque es trabajar en una conexión mutua o una historia de éxito.

 “Hola, {{firstname}}, ¡gracias por atender la llamada!

 Primero me preguntaba, ¿cómo se enteró de nosotros?”.

Si bien son bastante directos, probablemente nombrarán a una empresa o a alguien que conozcas y podrán aprovechar eso.

 “Oh, vienes de {{firstname}}.

 De hecho, han tenido mucho éxito con nosotros para mejorar {{XYZ}}.

 ¿Qué te dijeron de nosotros?

Es aún mejor si mencionan a una persona.

• Si se trata de un cliente potencial saliente , este abridor funciona muy bien.

 “Hola, {{firstname}}, ¡gracias por atender la llamada!

 En realidad, ¡tenía curiosidad por saber por qué respondiste la llamada!

Por supuesto, para que esto funcione, debes dejar que el prospecto hable. Resiste la tentación de llenar el silencio.

También hay enfoques genéricos que funcionan muy bien si tienes la energía positiva adecuada “ Hola {{firstname}}, ¿cómo te va hoy? ¿No hay demasiadas reuniones? ”.

¡No se trata de la frase, sino de cómo la dices! He visto a personas que usan estos trucos y fallan porque el tono o la actitud no eran los correctos. Ya sabes cómo se siente, vergonzoso y una pérdida de tiempo….

Su investigación puede ayudarlo a retroceder si no logra romper el hielo con estos.

Sea cual sea el rompehielos que elija, no olvide el objetivo: crear una conexión instantánea y confiar en que este no será otro argumento de venta, sino una conversación confiable y relajada.

Si no lo hace, su prospecto no se abrirá, apenas escuchará ni le brindará la información que necesita para presentar su caso.

Hablando de presentar su caso, profundicemos en el descubrimiento

1-15 minutos mark – Discovery Time: ¡No hables, escucha atentamente!

Ha establecido una conexión y establecido un estado de ánimo positivo. Siente que el prospecto está en el lugar correcto para abrirse y brindarle toda la información que necesita para resolver cualquier problema que pueda tener.

Sin embargo, todavía no estás muy seguro de cuál es su problema. Probablemente tenga una idea, porque encajan dentro de un segmento/ICP específico en su comprensión del mercado. Pero no olvide una regla de oro en la prospección: nunca asuma que sabe, pídales que se lo digan.

Puede suponer que encajan en una categoría específica o que deben usar el producto de una manera específica. Puede que tengas un 80% de razón, pero esto no será suficiente. Lo que quiere poder hacer es obtener textualmente su problema. ¡Quiere que lo digan con sus propias palabras, para que pueda repetirlo exactamente de la misma manera para concentrarse en cómo resolverá ese problema!

¡Y para hacerlo, debe establecer el tono para los próximos 10 minutos!

Si se trata de una solicitud entrante, probablemente investigaron un poco, por lo que puede comenzar con eso:

 “Muy bien, el objetivo de la llamada de hoy es comprender que {{company}} puede ayudarlo.

 Podría hacer una demostración genérica, pero sé que si no me tomo el tiempo para comprender sus necesidades, es aburrido e inútil.

 Me encantaría que nos tomemos los próximos 5 a 10 minutos para discutir lo que ha estado haciendo hasta ahora {{en el área que está resolviendo}},

 lo que funcionó y lo que no funcionó,

 herramientas que ha estado usando y lo que tiene en mente hacer con {{solution name}}.

¿Ves lo que hice ahí?

• Le explico que no quiero hacer una demostración genérica sino proporcionar valor, ¡bien!
• Establezco el tema para los próximos 5-10 minutos
• Para empezar, estoy haciendo preguntas abiertas.
• Lo más importante es que estoy preguntando qué no funciona => Es la pregunta más importante. Si vienen a ti, algo ha estado mal hasta este punto y ¡este será el discurso clave!

De ahí en adelante, no interrumpa a su prospecto. Que hable y escuche. Tome notas y luego profundice más en sus necesidades.

Cuando tome notas, es muy importante que escriba palabra por palabra cómo formulan sus propios problemas, para que pueda usarlas más tarde durante la llamada y en su correo electrónico de seguimiento.

Si se trata de una llamada saliente, la mejor pregunta que puede hacer es:

 “¿Por qué tomaste la llamada?”.

Es la mejor manera de comenzar el descubrimiento. No pregunte sobre prioridades comerciales, no pregunte sobre preguntas BANT. NO, esto solo pone a su cliente potencial en un modo de argumento de venta, y las personas son cada vez menos pacientes con estas tonterías.

"¿Por qué tomaste la llamada?" es genial porque es abierto! Y luego, como se mencionó anteriormente, no interrumpa, escuche y tome notas.

Desde ambos enfoques, profundice progresivamente en su solución haciendo preguntas de "cómo y por qué".

Cuando hacemos llamadas de descubrimiento para LaGrowthMachine, esto es lo que generalmente comenzamos:

• ¿Cuál es el objetivo de usar potencialmente LaGrowthMachine?
  
  En el caso de LaGrowthMachine, puede ser hacer outbound, reclutar personas, automatizar su inbound, crear conciencia de marketing, etc.
  
• ¿Cuáles son las personas o la empresa que está prospectando?
  
  Esto tendrá un gran impacto en el tipo de secuencia que la gente construirá con LaGrowthMachine.
  
• ¿Ha estado usando Sales Navigator para obtener clientes potenciales antes?
  
  Para validar que conocen Sales Navigator, si no, tendremos que presentarlo y compartir contenido educativo.
  
• ¿Estás usando algún CRM? Si es así, ¿cuándo crea clientes potenciales dentro del CRM? ¿Qué información sincronizas?
  
  Esto nos permitirá ingresar a las funciones de CRM, tal vez las funciones de Zapier. O no mencionarlos si no es importante para ellos.
  
• ¿Estás haciendo algún retargeting?
  
• ¿Tiene alguna idea de la cantidad de clientes potenciales que necesita contactar por semana?

Generalmente, también cerramos la parte del descubrimiento con una pregunta más genérica:

 "¿Algo que tenías en mente que no hemos hablado pero que te gustaría ver hoy?"

Esta es una pregunta importante: el descubrimiento es un proceso impulsado por preguntas que puede terminar canalizándolo hacia un solo tema, mientras que es posible que deba mencionarse otra cosa. Esta pregunta le permite evitar ese escollo.

Obviamente, todas las sesiones de descubrimiento son diferentes según lo que haga y lo que venda. ¡El objetivo es asegurarse de que tenga una gran comprensión de su problema!

15-35 min. marca – Resolviendo su problema

Si su descubrimiento salió bien, ya sabe cuál es su problema. ¡Ahora puede comenzar a compartir su pantalla y mostrarles en contexto cómo va a hacer que su día sea 100 veces mejor!

Su demostración necesita ser dominada, no se permiten dudas . Si bien cada empresa tendrá una forma diferente de hacer demostraciones, aquí hay reglas fundamentales:

• Nunca hables solo por más de 2 minutos. Las personas tienen una capacidad de atención muy baja.
  
  Muestre algún valor durante 2 minutos, luego haga una pausa y haga preguntas relacionadas con lo que ha mostrado y el problema que identificó temprano.
  
  Luego repita.
  
  Si habla solo durante más de 2 minutos, se perderá información importante y probablemente su prospecto cambiará de pestaña y dejará de escuchar.
  
  Hacer pausas regularmente es una excelente manera de asegurarse de que todos realicen un seguimiento, respondan las preguntas a medida que surjan e interactúen con el cliente potencial.
  
• Adapta tu recorrido a lo que has aprendido durante el descubrimiento .
  
  El 80 % de lo que mostrarás generalmente será el mismo para todos los prospectos, pero enfatiza el problema que les estás resolviendo. Adáptate obviamente a lo que has aprendido durante la fase de descubrimiento. Repita las palabras textuales que está tomando notas de ellos.
  
  Cuando mostró cómo resolverá uno de sus problemas específicos, asegúrese de que hayan visto el valor preguntándoles antes de continuar.

 “Creo que ese es uno de sus problemas clave.
 ¿Está claro para usted cómo resolveremos esto por usted?

A medida que avanzas, busca las señales:

• Si su prospecto está haciendo preguntas, eso es genial, está comprometido
• Si te está deteniendo para volver a un punto anterior o mostrarte de nuevo, genial, quiere saber más.

Por el contrario, si solo asiente y reconoce todo lo que dices, probablemente ya hayas perdido el trato...

Preste atención al tiempo: desea que le quede tiempo para concluir y establecer los próximos pasos. Debes ser el cronometrador.

35-45 min. marca – Resumen y próximo paso

Los últimos 10 minutos están dedicados a las preguntas genéricas que generalmente surgen al final.

Muéstrele el camino, pero al igual que en la fase de descubrimiento, déjelo hablar y sentir la habitación.

 “Muy bien, hemos terminado. ¿Qué opinas?"

Marque una pausa, resista la tentación de llenar el vacío, es muy importante que lo haga.

Quiere que responda sin ningún riesgo de sesgo. La pregunta es abierta y tienes que hacerla muy amplia para que él diga lo que piensa. Si está haciendo preguntas más precisas, sesgará sus comentarios. Esto puede generar preguntas adicionales y comentarios honestos: se sorprenderá.

Otro gran enfoque si no hay dudas es:

 “¿Cómo ves que va esto?”

De nuevo, marca una pausa. Permítale sugerir los próximos pasos y cualquier objeción que pueda tener.

Para estas dos preguntas, es clave marcar esa pausa para obligarlo a intervenir sin prejuicios.

Si sientes que ha ido muy bien, puedes mostrar más adelante:

 “¿Cuándo te ves implementando {{product_name})?

 ¿Cuál es tu tiempo en esto?

Lo que quieres sacar de estos últimos 10 minutos es:

• Un claro pasa/no pasa
• Los próximos pasos según BANT.
• Establezca una fecha para el siguiente paso; no tiene que ser una llamada fija. Puede ser que haga una introducción la próxima semana si necesita hablar con otra persona dentro de la empresa. Pero necesitas pasos de acción claros

Ejemplo de acciones:

• Establecer una fecha para otra llamada
• Pídele que te presente a cualquier otra persona potencial con la que necesites hablar.
• Establecer un cronograma de implementación
• Fije una fecha en la que volverá con él si necesita "hablar internamente". Necesitas adelantarte a las cosas

Después de eso, todos habrán tenido suficiente y te despedirás. Pero aún no has terminado. ¡Un seguimiento rápido es clave!

Posterior a la llamada: ¡Seguimiento dentro de las 24 horas con un resumen concreto y los próximos pasos!

Al igual que la preparación, el seguimiento es clave y, sin embargo, a menudo se realiza demasiado tarde.

Quiere que su seguimiento:

• Ocurre dentro de las 24 horas posteriores a su llamada.
• Proporcióneles toda la información que necesitan para seguir adelante
• Reestablezca cómo resolverá su problema: use las palabras textuales
• Definir claramente los próximos pasos

Obviamente, configure un recordatorio en su CRM según los próximos pasos.

A continuación se muestran algunos ejemplos de seguimientos que enviamos después de una demostración entrante:

¿Demasiados detalles dices? Bueno, eso es todo lo que discutimos. Y terminó en una venta de membresía de LaGrowthMachine de 4.400 €:

Lo único malo aquí: la llamada a la acción es bastante débil. Podría haber fijado una fecha inmediatamente después. Pero odio ser tan agresivo, ¡especialmente cuando sé que la llamada de ventas fue genial!

¡Depende de ti ahora!

Hemos compartido con usted los conceptos básicos de una primera primera llamada de ventas que, cuando se implemente, tendrá un gran impacto en su tasa de cierre. ¡Úselo con la secuencia correcta en LaGrowthMachine y cierre más tratos!

Aquí hay algunas lecturas adicionales que debe considerar:

• Master Webinars: la guía completa para una estrategia exitosa de Webinar
• Mastering Inbound: ¿cómo automatizar su inbound con LaGrowthMachine?
• Dominar las estrategias de marca: ¿cómo duplicar su tasa de conversión utilizando anuncios sociales en su salida?

Bono 1: Cómo manejar una pregunta técnica que no tienes ni idea de cómo responder

Durante su recorrido, probablemente le harán preguntas para las que no tiene respuesta. ¡Es normal y no es malo!

Sin embargo, es malo si su reacción es incorrecta: esta es la mejor manera de manejar las preguntas para las que no tiene la respuesta.

 “¡Vaya, esa es una gran pregunta!

 De hecho, nunca lo había escuchado antes, lo creas o no.

 Déjame hacer esto por ti, déjame escribir la pregunta que acabas de hacer y me pondré en contacto con alguien que se asegurará absolutamente de obtener la respuesta correcta para ti.

 Porque lo que odiaría de ti es adivinar y decirte algo que es medio correcto medio equivocado.

 ¡Quiero asegurarme de obtener la respuesta correcta para ti!”

Un gran truco de Troy Barter, es genial por dos razones:

• Te devuelve a lo que estabas hablando.
• Genera credibilidad. No ibas a responder algo falso. ¡Todo lo demás se verá más creíble!

Bono 2: Mastering Flow, Entonación, Volumen y Acentuación

Este artículo proporciona consejos para una gran estructura. Pero lo que le falta es la importancia del flujo, la entonación, el volumen y la acentuación.

Se puede transmitir mucho en la forma en que hablas y usas las pausas:

• Las pausas te permiten crear una forma de tensión sobre un asunto importante.
• Las pausas invitan, o incluso obligan, al prospecto a participar y compartir su punto de vista. Son tu aliado más poderoso.
• La actitud también importa: si eres gruñón, ellos también lo serán. Si estás sonriendo, probablemente ellos también lo estarán. Haz una broma de vez en cuando, relaja el ambiente
• Las preguntas abiertas son excelentes para evitar que se sientan como un interrogatorio. Todos odiamos que nos desglosen con preguntas BANT, ¡no hagas esto!

Hay muchos ejemplos, y un gran maestro en mostrar cómo Fluir y regular tu Tono, Volumen y Acentuación puede cambiar la perspectiva de un discurso es el hombre mismo: