Cómo alinear las ventas y el marketing: la guía fácil de smarketing

Cuando observa sus departamentos de ventas y marketing, ¿cada departamento trabaja en armonía entre sí compartiendo datos, clientes potenciales y comentarios sin necesidad de ninguna indicación?

¿O tienen los ojos vendados corriendo para lograr los objetivos de su propio equipo antes del final del cuarto?

Si usted es el último, puede estar sufriendo una desalineación de ventas y marketing. Y, si eres el primero, puedes ser un héroe de smarketing.

Esta guía de marketing le mostrará exactamente cómo romper las barreras tradicionales que le impiden alinear las ventas y el marketing. Querrá tomar notas sobre estos consejos para mantener los departamentos aislados fuera de la vista.

Por qué debería preocuparse por el smarketing

"Smarketing" es un término que se utiliza para describir la alineación de ventas y marketing; una alineación que a menudo conduce a un crecimiento de primera línea.

Considere que su equipo gana en smarketing cuando los silos tradicionales de cada equipo ya no obstaculicen el crecimiento y la colaboración. En el mejor de los casos, esos silos son demolidos.

Querrá adoptar las mejores prácticas para el smarketing más temprano que tarde porque las empresas con una fuerte alineación de ventas y marketing son

• 67% más eficiente en el cierre de negocios.
• logrando un crecimiento de ingresos anual del 20%
• viendo un crecimiento del 208% en los ingresos de marketing

La integración de los procesos de marketing y ventas no ocurre de la noche a la mañana, pero no se preocupe, lo ayudaremos a construir una base segura para el marketing que genere ingresos.

Esto es lo que cubriremos:

1. ¿Qué es la alineación de ventas y marketing?
2. ¿Por qué es difícil alinear las ventas y el marketing?
3. Beneficios de alinear ventas y marketing
4. Consejos prácticos para alinear ventas y marketing
5. Hoja de ruta hacia el marketing
6. Evalúe la fuerza de su smarketing

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

Si adivinaste que el término smarketing proviene de la combinación de las palabras ventas+marketing, ¡estás en lo correcto! Pensar en este término parecía bastante fácil, así que hagamos que definir e implementar el smarketing sea igual de fácil. Sabemos que queremos alinear nuestro equipo de ventas y marketing, pero ¿cuál es el eje al que nos estamos alineando?

En primer lugar, ambos equipos deben unirse en torno al mismo objetivo general. En la mayoría de las empresas, ese objetivo es aumentar las ventas y los ingresos. Con un objetivo común establecido, la cooperación entre ventas y marketing es vital para lograrlo.

Ya no puede conformarse con la idea de que el marketing hace su mitad y tiene sus propios objetivos, mientras que las ventas hacen su mitad y se apegan a sus propios objetivos.  

Esta división tradicional explica por qué el 55% de los especialistas en marketing no están seguros de qué activos son más útiles para sus colegas de ventas.

Para optimizar los retornos de ventas y marketing, debe dejar de pensar en la relación como una carrera de relevos.

Por ejemplo, marketing hace su trabajo duro y atrae al cliente, luego pasa el relevo a ventas y es su turno de hacer el trabajo duro y terminar la carrera. Esta sería una actuación de medalla de bronce en el mejor de los casos con este tipo de estrategia.

En su lugar, debe pensar en la relación entre marketing y ventas como un ciclo.

Marketing debe saber qué hace Ventas después del traspaso y aprender de ello, y Ventas debe saber qué hace Marketing antes del traspaso y, lo adivinó, aprender de ello.

Si su única interacción es el traspaso en sí mismo, se está perdiendo información valiosa en ambos lados que podría ayudar al otro a aprovechar para atraer o cerrar clientes potenciales.

¿Por qué es difícil alinear las ventas y el marketing?

Antes de pasar a los beneficios probados del smarketing, necesitamos saber qué tipo de obstáculos nos impiden alinear las ventas y el marketing sin problemas.

Hay 4 obstáculos principales que dificultan la alineación de los equipos de ventas y marketing:

• sin hablar de dinero
• No usar informes de ciclo cerrado
• Ser reacio a dar retroalimentación
• Uso de terminología diferente en los equipos

Error de marketing #1 No hablar de dinero

Si evita hablar de dinero (más específicamente de ingresos) entre los equipos de ventas y marketing, está ignorando su objetivo principal.

Claro, los equipos de ventas a menudo hablan sobre los ingresos, el tamaño promedio de los acuerdos, la canalización y todo lo relacionado con el dinero, pero es útil que el equipo de marketing también participe en esta conversación.

Cuando el departamento de marketing es consciente de cómo se mide el rendimiento de las ventas, puede evaluar mejor qué esfuerzos de marketing son fructíferos o simples. Esta conciencia también conduce a un mejor mantenimiento del presupuesto.

Las empresas que no están alineadas con las ventas y el marketing tienen más del doble de probabilidades de informar recortes presupuestarios en ventas y/o marketing.

Error de marketing n.º 2: no usar informes de circuito cerrado

¿Sabe su departamento de marketing qué sucede con un cliente potencial una vez que está en manos de ventas?

¿Su departamento de ventas comprende el comportamiento anterior en la web que calificó al prospecto como líder?

Si la respuesta es no a cualquiera de estas, está operando en un bucle abierto.

Cerrar el ciclo de smarketing significa que marketing y ventas compartirían los mismos datos de informes. La comunicación interfuncional en los informes garantizaría la transparencia con inteligencia de liderazgo entre ventas y marketing.

Y cuando ambos equipos son responsables de los datos que comparten, obliga a los equipos a seguir los sistemas correctamente e informar con mayor precisión.

Hay al menos dos cosas que es absolutamente necesario tener en cuenta en los informes de circuito cerrado:

• clientes por fuente de marketing
• ayudas de conversión.

Cuando se comparten datos que iluminan esta información, también comprende a su cliente más a fondo. Además, esto ayuda a marketing a saber qué estrategias de generación de leads están funcionando mejor.

Los equipos de ventas y marketing que están bien alineados y abiertos a compartir datos conducen a un aumento del 36 % en la retención de clientes .

Error de marketing n.° 3 Dudar en dar retroalimentación

Una vez que sus datos sean transparentes y accesibles para ambos equipos, el siguiente paso es ser abierto con la comunicación y la retroalimentación. Dar y recibir comentarios entre equipos no debe ser un paso en falso.

Tradicionalmente, podría haber una tensión subyacente porque un equipo cree que el otro debería desempeñarse mejor.

Por ejemplo, el 23 % de las ventas quiere clientes potenciales de marketing de mejor calidad, mientras que el 30 % de los vendedores quiere un uso constante de los sistemas de ventas. Pero este tipo de comentarios no siempre se basa en datos y, a menudo, conduce a señalar con el dedo.

Los comentarios que ambos equipos deben estar seguros de ofrecer deben estar respaldados por hechos fríos y concretos. Además, los comentarios que se relacionan con los objetivos de la empresa también le dan luz verde para hablar.

Este tipo de comentarios basados ​​en datos solo es posible si no está atascado en el error n.º 2 mencionado anteriormente y está utilizando informes de ciclo cerrado.

Error de marketing n.º 4 al usar terminología diferente en los equipos

Si aún no se ha dado cuenta, las fallas en la comunicación son el principal problema que le impide alinear las ventas y el marketing.

Si su equipo de ventas y marketing usa una terminología diferente para sus productos, diferentes definiciones de lo que califica a un cliente potencial o tiene expectativas poco realistas para el otro equipo, es hora de arreglar esto.

Alineemos la terminología del smarketing en unos sencillos pasos:

• Cree un glosario para toda la empresa para una terminología consistente
• Definir los niveles del embudo de ventas y lo que hace a un prospecto calificado
• Implemente un Acuerdo de Nivel de Servicio (SLA) para establecer las expectativas de lo que el marketing y las ventas harán el uno por el otro.

Beneficios de alinear ventas y marketing

Alinear las ventas y el marketing lo recompensa con algo más que suavizar las brechas de comunicación. El 98% de las organizaciones B2B están de acuerdo en que la alineación es fundamental para el éxito empresarial.

Las empresas que tienen una sólida alineación de ventas y marketing atribuyen los siguientes resultados al smarketing:

• Aumento del 32% en el crecimiento de los ingresos año tras año (YoY)
• 38% más altas tasas de ganancias de ventas
• Crecimiento de beneficios un 27 % más rápido
• 20% mayor valor de por vida del cliente
• Menos trabajo desperdiciado (en comparación con 60 a 70% del contenido que se deja sin usar debido a que las ventas no saben que existe o no lo encuentran útil)
• Sistemas de datos mejor integrados y centralizados
• Mejor perspectiva sobre el ROI de marketing

Cuando las ventas y el marketing están alineados, puede mover clientes potenciales a través de su tubería más rápido.

Consejos prácticos para la alineación de ventas y marketing

1. Ventas y marketing deben reunirse con frecuencia

Parece haber cierta desconexión entre la frecuencia con la que ventas y marketing creen que se están reuniendo actualmente. El 26 % de los vendedores dicen que nunca se reúnen con marketing para hablar sobre el pipeline, mientras que el 31 % de los vendedores dicen que se reúnen con ventas semanalmente para hablar sobre el pipeline.

No debe haber ninguna ambigüedad sobre la frecuencia de las reuniones.

Las reuniones periódicas oficiales deben tener lugar entre ventas y marketing al menos cada 6 semanas para:

• hablar de metas
• esquema de estrategia
• definir términos comunes
• revisar campañas pasadas, presentes y actuales
• discutir abiertamente los desafíos

Para la comunicación semanal, las ventas y el marketing deben utilizar la comunicación digital como Slack, correo electrónico u otras herramientas de comunicación.

2. Las ventas y el marketing deben trabajar juntos e incluso sentarse juntos

Muchas empresas pueden hablar por hablar, pero ¿cuántas realmente caminarán por el camino? Para fomentar aún más la alineación de ventas y marketing, también debe alinear a sus equipos en el espacio físico.

Aquí hay algunas formas en que ambos equipos se benefician de trabajar y sentarse juntos en la oficina:

• el marketing puede seguir las llamadas de ventas o las demostraciones para reconsiderar las estrategias de marketing.
• Ventas tiene la oportunidad de preguntar a marketing acerca de los clientes potenciales entrantes.
• Las ventas y el marketing obtienen información del cliente al observar los procesos de los demás.

3. Utilice herramientas integradas de marketing y ventas

La combinación de sus herramientas de marketing y ventas le brindará la ventaja de tener todos sus datos en un solo lugar. Cuando sus datos se dividen entre varias herramientas diferentes que no están integradas, está volviendo a los departamentos aislados de marketing frente a ventas.

Estos son algunos de los beneficios de las herramientas integradas de marketing y ventas y los datos combinados:

1. Comprensión holística del recorrido del cliente
2. Dos perspectivas de la retroalimentación del cliente
3. Más fácil colaborar en proyectos

Puede integrar herramientas de marketing y ventas adoptando un software CRM todo en uno que satisfaga las necesidades de marketing y ventas. O bien, puede integrar las herramientas de automatización de marketing y las herramientas de automatización de ventas que ya tiene.

El 68% de las empresas utilizan la automatización de alguna manera, por lo que alinear sus herramientas de automatización puede ayudarlo a obtener los mejores resultados de ellas.

4. Comprender que la relación entre ventas y marketing no es lineal

Como se mencionó anteriormente, para alinear las ventas y el marketing, debe concentrarse en algo más que en la transferencia de clientes potenciales.

Ambos equipos necesitan entregables, datos y estructuración en todos los niveles del embudo para garantizar que la alineación de smarketing conduzca al crecimiento de los ingresos.

Las mejores prácticas para mantener esta relación simbiótica en la parte superior de su smarketing son:

• tener un SLA para establecer entregas acordadas de ambos equipos para ayudar a formar una asociación mutuamente beneficiosa
• compartir informes de análisis y datos diversos ayuda a formar una visión completa de los esfuerzos en lugar de una visión basada en emociones
• estructurando continuamente sus equipos para satisfacer las necesidades tanto de ventas como de marketing

La hoja de ruta hacia el smarketing

Evalúe la fuerza de su smarketing

Antes de comenzar la reestructuración para tener smarketing dentro de su organización, evalúemos dónde se encuentra su empresa ahora en el espectro de alineación de ventas y marketing.

PD: está en buena compañía si su equipo de ventas y marketing están al menos un poco alineados. El 81 % de las empresas que superan su objetivo de ingresos lo atribuyen a estar algo o completamente alineadas.

1) Completamente alineado

La parte superior de la parte superior. Los equipos de ventas y marketing "completamente alineados" tendrán:

• Objetivos comunes
• Reuniones mensuales
• Una definición clara para SQL
• Sistema integrado para acceder a datos de rendimiento de ventas y marketing
• Un agradecimiento por los comentarios del otro equipo.
• Una visión completa del recorrido del cliente
• Canales de comunicación internos compartidos

2) Algo alineado

La alineación de marketing y ventas para una empresa "algo alineada" tendrá al menos estas cosas:

• Objetivos comunes
• Reuniones cuando sea necesario
• Abierto a comentarios
• Canales de comunicación interna

3) Algo desalineado

Un equipo de ventas y marketing un tanto desalineado tendrá estos obstáculos que lo ralentizarán para no alinearse:

• Reuniones iniciadas solo por una de las partes
• Diferentes definiciones de lo que califica a un cliente potencial
• Crear contenido sin un objetivo claro

4) Completamente desalineado

Si tiene las siguientes señales de alerta entre su equipo de ventas y marketing, es posible que esté completamente desalineado:

• Enfocado solo en metas departamentales
• No hay interacciones o intercambio de comentarios entre equipos.
• Herramientas separadas de automatización de marketing y CRM
• Sin darse cuenta de lo que sucede antes o después de sus funciones clave
• Culpar a los clientes potenciales (es decir, acusar al otro de clientes potenciales de mala calidad o falta de seguimiento)

Una evaluación gratuita de alineación de ventas y marketing

¿Cómo saber si sus ventas y marketing están completamente alineados? Evalúe la estructura de su organización con nuestra evaluación gratuita de alineación de ventas y marketing.