Todo sobre las oportunidades de venta aceptadas (SAL)

La relación entre los equipos de ventas y marketing siempre es de resentimiento. El hecho es que la mayoría de las pistas calificadas están estancadas solo por el desacuerdo entre estos dos equipos. Pero un cliente potencial de ventas aceptado (SAL) es el puente entre esos dos equipos y da forma al viaje de un cliente desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo.

Ahora veamos qué es un cliente potencial de Ventas Aceptadas y cómo es efectivo en el embudo de ventas.

¿Qué es un cliente potencial de ventas aceptado (SAL)?

Un prospecto aceptado por ventas (SAL) es un prospecto calificado por marketing (MQL) que se transmite al equipo de ventas. Cuando un cliente potencial demuestra todos los signos positivos para convertirse en un cliente potencial y el equipo de marketing mide el puntaje de calificación en función de los criterios acordados, ese cliente potencial se convierte en un cliente potencial calificado por marketing (MQL). Según el viaje en el embudo de ventas, MQL debe pasar por la etapa SAL antes de convertirse en SQL.

Un MQL se convierte en SAL cuando el equipo de ventas acepta un cliente potencial del equipo de marketing para nutrirlo y hacer que se mueva hacia la parte inferior del embudo. Una vez que el equipo de ventas acepta ese prospecto y cumple con todos los requisitos previos para ser un cliente potencial, ese prospecto se convierte en un prospecto calificado para ventas (SQL).

• MQL: este es un prospecto que cumple con ciertos criterios predeterminados para convertirse en líder y está listo para pasarlo al equipo de ventas.
• SAL: una vez que el equipo de ventas lo mueve y lo acepta, se convierte en cliente potencial de ventas aceptado.
• SQL: Y cuando pasó ciertos criterios predeterminados para avanzar, se convirtió en Lead calificado de ventas (SQL).

No existe una definición universal de cliente potencial de ventas aceptado (SAL). Difiere de una organización a otra. La definición la establecen tanto los equipos de ventas como los de marketing manteniendo algunos criterios de calificación de los leads. Pero, debido a la menor importancia de la etapa SAL, no es tan popular como el tiff entre MQL vs SQL.

En muchas organizaciones, el paso de aceptación de ventas se omite o se pasa por alto porque se percibe como un proceso innecesario y engorroso. Pero cuando se trata de la organización B2B, este paso es significativo para el proceso de creación de demanda B2B.

¿Por qué estamos discutiendo SAL?

Aunque muchas organizaciones consideran que Lead Qualified Lead (SAL) es un paso innecesario, tiene un gran impacto en los ingresos. Aquí hay algunos beneficios que se pueden lograr al adoptar el paso SAL en su proceso de ventas.

• Fortalecer el esfuerzo de seguimiento
• Garantía de seguimiento oportuno
• Elimine el riesgo de perder los clientes potenciales
• Rápida identificación y tratamiento de los problemas.
• Alinea los equipos de ventas y marketing.

Fortalecer el esfuerzo de seguimiento

Cuando tiene un portal dedicado donde realiza un seguimiento de todos sus clientes potenciales, su equipo de ventas puede ver el estado de todos los prospectos MQL, SAL y potenciales. El equipo de ventas puede alinearse con el estado de SAL para realizar seguimientos importantes.

Garantía de seguimiento oportuno

Este paso proporciona la seguridad de hacer un seguimiento oportuno. En la mayoría de las organizaciones B2B, existe un SLA (Acuerdo de Nivel de Servicio) entre los equipos de marketing y ventas. Cuando un cliente potencial está en estado SAL, el equipo de ventas debe comunicarse con esos clientes potenciales dentro de las 24-48 horas. Por lo tanto, el seguimiento oportuno se puede configurar al tener un paso SAL en su proceso de ventas.

Elimine el riesgo de perder los clientes potenciales

La mayoría de los clientes potenciales están estancados en la etapa de MQL, ya que el equipo de ventas no está alineado con el equipo de marketing en lo que respecta a la calificación de puntuación de clientes potenciales. Si tiene un paso SAL en su proceso de ventas, los movimientos de los clientes potenciales serán más fluidos y se reducirá el riesgo de perder clientes potenciales.

Rápida identificación y tratamiento de los problemas.

La tasa de aceptación de clientes potenciales de ventas siempre debe ser del 90% o superior. Si es menor que eso, indica claramente una falta de comunicación o cualquier tipo de desacuerdo entre el equipo de ventas y marketing. Aquí el paso SAL lo ayudará a identificar el problema y solucionarlo rápidamente.

Alinea los equipos de ventas y marketing.

Todos los puntos antes mencionados son una clara indicación de que se requiere una fuerte colaboración entre los equipos de ventas y marketing para aumentar los ingresos. Si tiene un paso SAL en su proceso de ventas, hay menos posibilidades de desacuerdo entre ambos equipos sobre la calificación del cliente potencial.

Consejos para generar más oportunidades de venta aceptadas

Para cada organización, el factor importante es generar clientes potenciales. Más que eso, generar clientes potenciales es importante. Cuanto más prospecto potencial generes, más conversión tendrás.

Sin duda, los prospectos potenciales son los prospectos de ventas aceptados (SAL). Aquí hay algunos consejos para generar más oportunidades de venta aceptadas:

• Crear embudo de marketing
• Usar ventas internas
• Mercado para el papel, no el título
• Conoce el Objetivo, no vendas
• Ocúpate de los leads muertos
• Cultiva a tu prospecto sabiamente (Cuenta de crianza, no solo prospecto)
• Educar a los clientes potenciales en lugar de vender

Crear embudo de marketing

La mayoría de las organizaciones no creen que el embudo de marketing sea necesario, el embudo de ventas solo es suficiente. El hecho es que el embudo de ventas puede ayudarlo a comprender el viaje del cliente de arriba a abajo.

Pero el embudo de marketing ayuda a comprender el proceso de calificación e identificar clientes potenciales altamente calificados. Además, con el embudo de marketing, puede identificar el balde con fugas y abordar el problema para generar más oportunidades de venta aceptadas.

Usar ventas internas

Hay diferentes formas de ponerse en contacto con clientes potenciales calificados como correos electrónicos, mensajes, perfiles web, etc. Pero hablar por teléfono con los clientes en detalle lo ayudará a comprender las intenciones de compra de los clientes. Por lo tanto, las ventas internas son otro consejo para generar más oportunidades de venta aceptadas.

Mercado para el papel, no el título

Este es un consejo importante para generar el prospecto de ventas aceptado. Su estrategia de marketing debe centrarse en el papel de la persona, que es quien toma las decisiones, no en el título.

En estos días, la mayoría de los perfiles son como el presidente, vicepresidente, etc. Para conocer la función del rol, hay mucha inteligencia. Ampliz Salesbuddy es uno de ellos donde puede diferenciar el rol y el título para promocionarse.

Conoce el Objetivo, no vendas

Los errores comunes que todo el mundo comete es hacer ventas inmediatas. Si un cliente potencial descarga su documento técnico y obtiene sus datos de contacto, el primer paso es conocer su objetivo y luego comprender si está interesado en la compra o no. Luego muévase para lanzar una venta. En lugar de vender cosas, conocer el objetivo puede ayudar a obtener más oportunidades de venta aceptadas.

Ocúpate de los leads muertos

Según el blog de b2blead, el 40% de las personas siguen interesadas pero no tienen iniciativas definidas. Aquí debe volver a involucrarlos con contenido significativo, problemas de tendencias y las posibles soluciones en función de sus requisitos. No piense que ningún cliente potencial está muerto, aún puede volver a involucrarlos para iniciar su interés nuevamente.

Alimenta a tu prospecto sabiamente

"Cuida tu prospecto sabiamente" quise nutrir la cuenta en lugar de la persona. Cuando se trata de ventas B2B , es más inteligente nutrir una cuenta en lugar de un titular de cuenta. Una vez que tenga una comprensión adecuada de una cuenta, le resultará fácil generar más clientes potenciales.

Educar a los clientes potenciales en lugar de vender

Con base en la investigación de la cuenta y sus necesidades, edúquelos. Si vende el producto directamente, existe una alta probabilidad de perder los clientes potenciales. Para generar prospectos potenciales, edúcalos en lugar de venderlos.

Línea de fondo

Tener un proceso de aceptación de clientes potenciales en su equipo de ventas tiene muchos beneficios para generar más ingresos. Los consejos útiles antes mencionados también son ventajas añadidas de generar más oportunidades de venta aceptadas.