Desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos: una guía para las ventas de SaaS

Vender productos SaaS no es diferente a vender cualquier otro producto.

La industria de las ventas es la misma en todas partes, ¿verdad?

No exactamente.

Para tener éxito en las ventas de SaaS, necesita un equipo dedicado y bien informado que comprenda el ciclo de ventas de SaaS y pueda crear valor en torno a su marca. Pero es mucho más fácil decirlo que hacerlo. En un entorno SaaS, no solo debe incentivar a su equipo para que tenga éxito, sino también crear una estrategia de ventas ganadora para predecir éxitos o fracasos.

Si está tratando de reunir el mejor equipo de SaaS posible y no está seguro de por dónde empezar, está en el lugar correcto. Este artículo explica cómo las ventas de SaaS difieren de otras industrias de ventas, el ciclo de SaaS y cómo diseñar estrategias y vender SaaS de manera efectiva.

El proceso de ventas de SaaS se centra en gran medida en la adquisición de nuevos clientes. Con la prospección y la publicidad proactivas, constantemente agrega nuevos usuarios a su embudo. Pero SaaS no es un servicio que los clientes compran solo una vez.

La industria opera con un modelo de precios de suscripción, lo que hace que la retención y las ventas adicionales sean fundamentales para el éxito continuo. Desea vender planes anuales siempre que sea posible y asegurarse de que sus clientes se registren nuevamente al final del período de compromiso.

A diferencia del software tradicional, las soluciones SaaS suelen tener un precio alto. El precio no es su punto de venta para SaaS, pero el valor de su producto sí lo es. Cuanto mejor sea su oferta, mayores serán sus posibilidades de atraer y retener una audiencia de SaaS.

Fuente: Imaginanovación

¿Por qué las ventas de SaaS son diferentes de las ventas tradicionales?

Los clientes utilizan las soluciones SaaS dentro de los plazos establecidos. Dado que las empresas de terceros diseñan estos productos, la atención al cliente suele estar disponible y es proactiva.

Si compras un producto tradicional y algo sale mal, tendrás que repararlo tú mismo. Pero dado que los productos SaaS están en línea, los técnicos calificados mantienen el servicio funcionando sin problemas y actualizado con la última tecnología y seguridad. Esto elimina la necesidad de un mantenimiento técnico tardío.

Otra diferencia importante entre SaaS y las ventas tradicionales es el precio. La compra de SaaS requiere tiempo y consideración cuidadosa, lo que da como resultado un ciclo de ventas más largo que el promedio y un alto costo de compra.

En las ventas de SaaS, los clientes potenciales calificados para ventas (SQL) no están necesariamente listos para la conversión o incluso para una demostración. Estos clientes requieren más atención que otras industrias, lo que agrega puntos de contacto adicionales al ciclo de ventas.

El proceso de ventas de SaaS se basa en las capacidades de un software en particular y en qué tan bien lo presenta. Vender SaaS requiere una mayor alineación y coordinación entre ventas, marketing e ingeniería, dados los aspectos técnicos involucrados.

Solo los ingenieros y otros expertos están equipados para responder preguntas técnicas clave sobre los productos de software. Trabajar en estrecha colaboración con ingeniería, ventas y marketing puede informar mejor a los clientes. Cuando los clientes obtienen el soporte adecuado, se quedan con usted. Esto mejora la lealtad del cliente y promueve el éxito comercial a largo plazo.

¿Cómo es el ciclo de ventas de SaaS?

El ciclo de ventas de SaaS varía según la complejidad, el público objetivo y el precio del producto SaaS.

Fuente: Zendesk

Los ciclos de ventas de SaaS pueden variar según el tipo de producto, el público objetivo y la complejidad del proceso de ventas. Cuanto más caro es el producto, más largo es el ciclo de ventas. Tomemos un ejemplo.

Si el precio de un software de administración de tareas comienza en $ 5 por usuario por mes, muchos autónomos y pequeñas empresas pueden usar esta herramienta para realizar un seguimiento de sus listas de tareas diarias. Su precio y tipo de base de consumidores hacen que su ciclo de ventas sea más rápido.

Ahora compare esto con un producto más caro. Si una herramienta de optimización de contenido SEO cuesta hasta $ 12,000 al año, atrae a una audiencia empresarial que emplea varios pasos para agregar herramientas a su pila tecnológica. Tal producto inevitablemente tiene un ciclo de ventas más largo.

Sin embargo, un ciclo de ventas típico de SaaS generalmente sigue algunas etapas generales.

• Generación de clientes potenciales: búsqueda de clientes potenciales a través de la calificación predictiva de clientes potenciales, campañas de marketing, publicidad y otras estrategias de divulgación.
• Cualificación de clientes potenciales: evaluar si un cliente potencial es apto para el producto en función del presupuesto, las necesidades comerciales y la autoridad de decisión.
• Demostración: presentación de las características y beneficios a clientes potenciales calificados para ayudarlos a tener una idea de cómo funciona el producto y si se ajusta a sus necesidades comerciales.
• Negociación: Elaborar los detalles de la venta, incluidas las discusiones sobre precios, términos del contrato y otros factores clave.

• Cierre: Conseguir que el cliente firme el contrato de uso del producto.
• Nutrición: Brindar soporte posventa y fomentar la relación para garantizar el éxito a largo plazo.

Por lo general, las empresas de SaaS con un valor de contrato anual (ACV) inferior a $5000 tienen un ciclo de ventas promedio de 40 días. Todos los contratos anuales con un precio superior a $100,000 suelen durar hasta 170 días. Sin embargo, la duración promedio del ciclo de ventas de SaaS es cercana a los 84 días.

Cómo vender SaaS de manera efectiva

La venta de SaaS puede ser lucrativa, pero requiere un enfoque único en comparación con las ventas de software tradicionales: una comprensión profunda del producto, el mercado objetivo y las técnicas de venta.

Para vender SaaS con éxito, considere estas estrategias clave y mejores prácticas.

Ejecutar demostraciones

Una demostración es una pequeña muestra de su producto que demuestra su valor. Es una experiencia única, a menudo realizada bajo supervisión.

Las demostraciones ayudan a los clientes a comprender mejor lo que están pagando. Una mejor práctica al entregar demostraciones es no abrumar a los prospectos con demasiada información.

Si se apresura a implementar todas sus funciones a la vez, los clientes podrían confundirse y pasar el producto. En cambio, use su tiempo sabiamente y muéstreles características específicas que alivian sus mayores puntos débiles.

Ofrecer un período de prueba

Ofrezca períodos de prueba para atraer nuevos clientes y generar confianza. Un período de prueba otorga a los prospectos acceso parcial o completo a su solución durante un período determinado, que generalmente oscila entre unos pocos días y semanas. Es el momento perfecto para que los prospectos prueben su oferta y evalúen si satisface sus necesidades.

Desde la perspectiva de la empresa, es una oportunidad para adquirir nuevos clientes, identificar puntos débiles y superar objeciones. Al monitorear los patrones de uso y recopilar comentarios, puede ver cómo los prospectos usan sus productos y dónde encuentran problemas u obstáculos. Esta información ayudará a mejorar el producto, refinar el argumento de venta y optimizar la experiencia del cliente.

Busque oportunidades de venta adicional y venta cruzada

Encuentre oportunidades para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas a los clientes existentes. En niveles de suscripción más bajos, vea si los clientes pueden aprovechar más funciones y accesibilidad. Este es el momento perfecto para sugerir una actualización.

Para aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas de manera efectiva, identifique oportunidades con los clientes existentes. Por ejemplo, un cliente que usó un producto SaaS con un nivel de suscripción más bajo podría estar listo para más funciones o accesibilidad. Este es el momento perfecto para proponer una actualización y resaltar los beneficios de la suscripción de nivel superior y cómo se adapta a las necesidades del cliente.

También puede vender productos o servicios complementarios. Por ejemplo, una empresa que ofrece software de gestión de proyectos podría realizar una venta cruzada de una herramienta de seguimiento del tiempo a sus clientes existentes. Esto genera ingresos adicionales y mejora las relaciones con los clientes. Los clientes lo perciben como una ventanilla única para todas sus necesidades de software.

Las ventas adicionales y cruzadas requieren que comprenda mejor las necesidades y preferencias de sus clientes. Con estas técnicas de venta, puede aumentar los ingresos, mejorar la satisfacción del cliente y fortalecer su posición en el mercado.

Cómo crear una estrategia de ventas SaaS

Diseñar la estrategia de ventas correcta es clave para vender SaaS. Entonces ¿cómo comienzas?

• Comience con la investigación demográfica. Conoce a tus clientes, de dónde vienen, sus puntos débiles, su posición dentro de una empresa, etc., y crea un buyer persona con las características clave de tus clientes ideales. A continuación, puede adaptar su mensaje a su público objetivo. Una empresa puede tener múltiples personas compradoras. Así que asegúrese de segmentar cada audiencia y personalizar su argumento de venta.
• Establece metas realistas y alcanzables. Defina su resultado final y objetivos mínimos. Comuníquelos al resto de su equipo para que todos estén en la misma página.
• Desarrollar plantillas y scripts de ventas. Ofrezca a sus representantes de ventas una voz unificada y soporte óptimo de gerentes de ventas, ingenieros, técnicos y otros expertos, para que puedan vender desde un lugar de conocimiento mientras mantienen el tono y el mensaje de la marca.
• Realice un seguimiento de su progreso y ajuste sus tácticas cuando sea necesario. Identifique cuándo algo no está resonando con su audiencia y sea lo suficientemente flexible como para cambiar sus planes.

Determinación del éxito de ventas de SaaS

El éxito del cliente no es una hazaña fácil. Necesita las métricas correctas para realizar un seguimiento del rendimiento y optimizar su estrategia de ventas.

Veamos algunas de estas métricas clave.

• Churn de clientes: Churn se refiere a la cantidad de clientes que pierdes durante un período de tiempo. Si su tasa de abandono es demasiado alta, es posible que no esté cumpliendo con las expectativas. Observe lo que desanima a los clientes. A continuación, puede mejorar y reducir la tasa de abandono.
• Net Promoter Score (NPS): NPS es una encuesta que pide a los clientes que califiquen su experiencia en una escala del 1 al 10. Las puntuaciones bajas de NPS indican un problema subyacente.
• Clientes potenciales calificados: los clientes potenciales de baja calidad indican esfuerzos de marketing mal dirigidos. Revisar las personas de su comprador, segmentar su audiencia y adaptar su marketing de contenido para SaaS son claves para generar clientes potenciales de calidad.
• Costos de adquisición: si obtiene más clientes pero pierde dinero, está pagando demasiado en costos de marketing para obtenerlos. Optimice sus esfuerzos de marketing y su estrategia de precios para corregir una mala adquisición.
• Tasa de cierre: de todos los argumentos de venta que hace, ¿cuántos cierra realmente? Si este número es bajo, descubra las objeciones de venta más comunes y supérelas para mejorar su tasa de cierre.

¿Qué tipo de salario puede ganar alguien en ventas de SaaS?

Hemos hablado sobre el ciclo de ventas, la estrategia y las métricas de SaaS, pero ¿qué pasa con las personas que realmente trabajan en esta industria?

SaaS es un campo lucrativo para la persona adecuada. El salario base y las tasas de comisión suelen ser más altas que el promedio nacional. Como representante de ventas de SaaS, es imperativo que comprenda las complejidades de las ventas de software, lo que requiere una amplia capacitación especializada. La duración del ciclo de ventas también determina cuánto ganaría un representante de ventas.

Según Glassdoor, el salario base promedio de un vendedor de SaaS es de $70,456 por año. Además, normalmente ven comisiones de alrededor de $37,876 por año. Esto lleva el salario bruto total promedio de un vendedor de SaaS a $108,332 por año.

Fuente: Glassdoor

Otras industrias de ventas ofrecen un salario base promedio de $57,975 con comisiones de alrededor de $30,421 para un salario total de $88,396. La compensación es un factor importante para los profesionales de ventas de SaaS. Dado que casi el 40 % de los empleados tiene como principal preocupación mantener los salarios por debajo de la inflación, un factor clave es el salario competitivo y justo.

Querrás ofrecer salarios competitivos que cumplan con las normas de la industria para atraer a los mejores talentos. Algunas compañías están tratando de usar Gates para incentivar comisiones más grandes. Gates garantiza que no haya incentivos para superar los objetivos de ventas a menos que se cumplan las métricas clave, como la resolución en la primera llamada, la asistencia y la puntuación de satisfacción del cliente (CSAT) .

¿Qué experiencia necesita un representante de ventas de SaaS?

Para un campo tan especializado como SaaS, los representantes pueden o no necesitar experiencia especializada previa o capacitación de alto nivel. El vendedor promedio de SaaS comienza sin ninguna experiencia. La capacitación en el trabajo los educa sobre varios productos y servicios y el ciclo de ventas de SaaS.

Esto es bastante diferente de muchas otras industrias. Por ejemplo, una compañía de seguros de vida suele contratar a vendedores con experiencia previa en ventas de seguros. Del mismo modo, en tecnología médica, es posible que desee a alguien con experiencia en la industria médica, ya sea desde una perspectiva de ventas o alguien que haya trabajado en la industria y esté buscando un cambio de carrera.

Este no es el caso de los puestos de ventas de SaaS de nivel de entrada. La mayoría de las empresas de SaaS prefieren capacitar a su equipo de ventas desde cero, y muchas no requieren experiencia en ventas. Enseñar a alguien un método preferido es mucho más fácil que desaprenderlo.

Sin embargo, eso no significa que los equipos de ventas de SaaS no necesiten capacitación. De hecho, pasan por una rigurosa capacitación en ventas que los introduce al ciclo de ventas de SaaS y capacitación específica del software para responder preguntas técnicas y específicas de los clientes.

• Un vendedor de SaaS de nivel básico suele tener entre cero y dos años de experiencia. La mayoría de los empleadores prefieren que los representantes tengan una licenciatura. Una vez que superan el nivel de entrada, la experiencia entra en juego.
• Los representantes de nivel medio requieren hasta cinco años de experiencia. Estos profesionales calificados trabajan como líderes de ventas, asesorando y capacitando a otros profesionales de ventas de SaaS.
• Los especialistas senior en ventas suelen tener entre cinco y siete años de experiencia. Como se trata de puestos de alto rango, la mayoría de los empleadores quieren ver un historial de ventas de éxito de alto nivel para grandes clientes.

Las ventas de SaaS son atractivas pero desafiantes

Vender SaaS es complejo pero potencialmente lucrativo. Los representantes de ventas disfrutan de una vida cómoda mientras aprenden en el trabajo y obtienen ganancias para su negocio.

Todo lo que se necesita es el equipo adecuado que se mantenga resistente y lleve su negocio al siguiente nivel.

Manténgase a la vanguardia y conozca las últimas tendencias de SaaS que lo ayudarán a obtener una ventaja en un mundo competitivo de SaaS.