Programa de socios de SaaS: una guía B2B completa

¿Su negocio SaaS no obtiene los resultados que espera de la publicidad tradicional? En este momento, un programa de socios de SaaS es una forma mucho más rentable y eficiente de escalar su estrategia.

A partir de 2021, había 25 000 empresas de SaaS en el mundo, y Estados Unidos representaba 15 000 de ellas. En 2022, se espera que el gasto global de los usuarios finales de SaaS alcance los 176 600 millones de dólares. Además, para 2025, se prevé que las tecnologías en la nube representen más de la mitad de la inversión comercial en TI. En tal situación, establecer un programa de socios de SaaS se ha vuelto fundamental para facilitar el crecimiento y la generación de ingresos.

Como empresa SaaS, debe hacer algo más que servir a sus clientes. Esta es la razón por la que el marketing de SaaS es fundamental para el éxito.

Se requiere una sólida estrategia de marketing de SaaS para expandir el alcance de la marca. Para aumentar sus posibilidades de éxito, es posible que desee considerar la creación de un programa de socios SaaS, ya que las asociaciones sustentan la mayoría de los negocios SaaS exitosos. Estas asociaciones pueden aumentar los ingresos de su empresa tanto a corto como a largo plazo.

Un programa de socios puede variar según los objetivos del negocio. Los profesionales que trabajan crean un ecosistema de socios formando asociaciones entre sí. Esto implica alinear ventas, productos, estrategia, marketing y otros departamentos para formar asociaciones enormes. Estas asociaciones representan el futuro de SaaS. Un programa de socios ayuda a la empresa a ofrecer valor y oportunidades comerciales.

Este artículo profundiza en los programas de asociación B2B SaaS, incluidos qué son, por qué son importantes, los muchos tipos de programas de socios SaaS y cómo crear un plan estratégico en torno a ellos.

¿Qué es un programa de socios de SaaS?

Un programa de socios de SaaS (también conocido como asociación de canal) es una asociación con empresas o individuos de terceros que aceptan ayudar al mercado y/o distribuir su software a nuevas audiencias.

Recompensa a sus socios con dinero en efectivo, bonificaciones tangibles o comisiones de ventas como incentivo para ayudarlo a aumentar sus ventas. Cualquiera que sea el incentivo, una constante permanece: cuanto más software se vende, mayor es la recompensa para el socio.

Comprender que un socio de ventas de SaaS no se convierte en su empleado es fundamental. Aunque sus socios firmen un acuerdo formal para comercializar o vender su software, seguirán siendo organizaciones autónomas.

Tipos de programas de socios B2B de SaaS

En el sector B2B, existen numerosos tipos de programas de socios SaaS. Los principales pilares sobre los que se construyen estas conexiones son los siguientes:

• Tamaño de la empresa
• Metas
• Periodo de tiempo
• Presupuesto
• Recursos

Estos son los cinco tipos más comunes de programas de socios de SaaS para elegir:

1. Asociaciones de revendedores

Usted otorga licencias a los socios para que vendan su software a través de sus propios canales en una asociación de revendedores. La mayoría de los socios revendedores venden su SaaS junto con otras aplicaciones en sus mercados de software.

Sin embargo, los revendedores van más allá de simplemente proporcionar otra ruta de distribución. También proporcionan valor a la compra, de ahí el nombre de "revendedores de valor agregado". Los revendedores están capacitados para ayudar a los consumidores en todos los aspectos del uso del software, desde la instalación y la personalización hasta la atención al cliente.

2. Asociaciones de referencia

En una asociación de referencia, elige clientes existentes para recomendar su software a amigos, familiares y otras personas con las que ya tienen una relación.

Los socios de referencia están bien equipados para comunicar lo que lo hace único porque ya son clientes que han usado su software. Debido al alto nivel de confianza entre pares vinculados, estas recomendaciones son muy exitosas.

Debido al alcance limitado, las asociaciones de referencia suelen generar menos ventas que otros tipos de asociaciones. Sin embargo, todas esas pistas son cálidas. Es más probable que las referencias le compren y continúen con su software a largo plazo. (Esto es ideal si su SaaS es una aplicación basada en suscripción).

Si bien son equivalentes a los programas de referencia de consumidores, las asociaciones de referencia son acuerdos más formales con socios cuidadosamente seleccionados.

3. Asociaciones de afiliados

Los programas de afiliados se encuentran entre los programas de socios SaaS más populares. En este modelo, su empresa colabora con creadores de contenido, propietarios de sitios web y agencias de marketing para comercializar su producto.

Por otro lado, los afiliados conducen clientes potenciales a su plataforma y los alientan a comprarle directamente a usted, a diferencia de los revendedores, que venden su software en sus plataformas.

Los socios afiliados usan un enlace de afiliado único para dirigir a su audiencia a su página de ventas en su sitio web u otros canales digitales.

También crean contenido de marketing, como reseñas y testimonios, para persuadir a tantas personas como sea posible para que compren.

Cuando un usuario hace clic en el enlace y compra su software, usted otorga una comisión en efectivo al afiliado responsable.

4. Asociaciones de integración

Una empresa de software no competitiva cuyos productos se integran con los suyos se denomina socio de integración. Su producto aparece en el mercado del socio como un producto que se integra con el suyo propio.

Los socios de integración, como los afiliados, agregan enlaces a su sitio web en sus propias páginas y reciben comisiones cuando los visitantes de su sitio realizan una compra. Sin embargo, su objetivo es significativamente más específico que el de los afiliados porque promocionan simultáneamente todos sus productos SaaS.

Si bien algunas asociaciones de integración incluyen recompensas monetarias, el verdadero valor de esta asociación es la exposición de la marca y las ventas que sus empresas de SaaS se ofrecen entre sí.

5. Sociedades de agentes o corredores

Los agentes y corredores comercializan a clientes potenciales que probablemente compren su software. Construyen relaciones significativas con clientes potenciales y los dirigen a su sitio web, y por cada venta exitosa, usted recompensa al agente responsable.

Es posible que los agentes no hayan usado sus artículos anteriormente, pero están preparados para ayudar a comercializar su empresa a cambio de una compensación.

Los agentes, como los afiliados y los socios de referencia, no venden sus productos. Solo dirigen a los compradores interesados ​​a su plataforma, donde pueden completar su compra.

¿Cómo crear un modelo de asociación B2B SaaS?

¿Sabía que algunas empresas informan que el programa de asociación SaaS representa el 40 % de sus ingresos? Estos son los componentes esenciales de un modelo SaaS B2B para asociaciones:

Estrategia

La parte más importante es anotar los objetivos de la empresa. Termine su viaje como socio determinando el perfil de socio perfecto y los objetivos que desea alcanzar, realizando un seguimiento de sus objetivos y finalizando sus tablas de beneficios. Firme un contrato, mantenga la escritura clara y realice un seguimiento de métricas como suscripciones y clics. Debe documentar las integraciones, las necesidades complementarias y las pautas del programa para socios, entre otras cosas.

Alineación

Será beneficioso alinear los procesos de ventas y marketing para los socios. Escuchar y actualizar la información de los equipos asociados es parte de esto. Debe planificar sus esfuerzos incorporando recursos informativos y materiales de ventas en sus mensajes.

¡Poner a sus clientes primero es la clave para una asociación SaaS exitosa!

Habilitación de ventas

Aquí es donde sus esfuerzos darán sus frutos. En este punto, se hará referencia a su producto y comenzará la incorporación. Debe verificar las referencias y crear un ambiente que sus socios disfruten. El uso de KPI basados ​​en métricas le permitirá realizar un seguimiento de su progreso, y el envío de informes semanales también será beneficioso. Otra cosa que puedes hacer es crear un boletín personalizado que te informe de cualquier cambio o incentivo que pueda ocurrir. Para brindar un mayor soporte, debe desarrollar un sistema que integre todas las comunicaciones.

Conclusión

Los programas de asociación de SaaS pueden volverse complejos. Debes permanecer atento y automatizar todo. Debido a que los canales suelen ser grandes, es posible que no sean fáciles de administrar. En ese caso, colaborar con las empresas correctas puede eliminar los riesgos de que las cosas salgan mal. Verá un aumento en los ingresos, una presencia de marca más fuerte, redes mejoradas, intercambio de información y avances tecnológicos.

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