Marketing SaaS: ideas y estrategias para aumentar su visibilidad

¿Qué es el marketing SaaS?

Una estrategia de marketing de SaaS ayuda a crear conciencia de su marca y producto utilizando tácticas de marketing digital que todos conocemos y amamos, aprovechando el marketing de contenido para crear experiencias digitales excepcionales para sus prospectos. Al igual que con cualquier otra campaña de marketing digital, el objetivo del marketing SaaS es conectarse con su público objetivo y entregar el mensaje correcto en varias etapas del viaje del cliente, convenciéndolos de comprar.

Por supuesto, comercializar un producto SaaS suele ser más complejo que vender productos o servicios tradicionales. Cuando los consumidores están familiarizados con los conceptos básicos de un producto, por ejemplo, electrodomésticos o servicios de diseño de sitios web, hay menos explicaciones que hacer por adelantado. Con SaaS, está vendiendo un servicio que no puede mostrar físicamente a los clientes, que es difícil de describir sucintamente y es difícil de ilustrar o mostrar claramente (las capturas de pantalla a menudo no son las atracciones visuales más atractivas). En muchos casos, sus prospectos no saben que existen sus servicios, ni que usted puede resolver un problema para ellos.

Es por eso que el marketing de SaaS se basa en gran medida en contenido informativo, como estudios de casos, artículos, videos y seminarios web para educar a los clientes sobre por qué su software puede ayudarlos a superar obstáculos de manera única. A medida que crezca su inventario de contenido, establecerá su experiencia y autoridad, generará confianza con los clientes y facilitará que su audiencia elija su producto SaaS sobre el de la competencia.

Marketing B2B SaaS frente a marketing B2C SaaS

Tanto el marketing B2B como B2C SaaS dependen en gran medida de los canales digitales, en un mundo en evolución que continúa anteponiendo las necesidades de los compradores al ciclo de ventas. Las ventas B2B, por ejemplo, solían depender en gran medida de los representantes de ventas, pero la mayoría de los compradores corporativos ahora hacen la mayor parte de su investigación en línea antes incluso de hablar con un vendedor. Como señala Gartner, un tercio de los compradores B2B prefieren una experiencia sin vendedores, aumentando al 44 % entre los millennials.

Sin embargo, encontrará algunas diferencias en su cliente, dependiendo de si está vendiendo B2B o B2C.

• Los compradores de SaaS B2B adoptan un enfoque muy lógico para la toma de decisiones, centrándose en la solución ofrecida y cómo justificar su precio en la cadena de toma de decisiones. Puede haber más de una persona haciendo la llamada final.
• Los compradores de B2C SaaS, por otro lado, suelen ser los únicos que toman las decisiones y sus acciones pueden ser más emocionales, a veces basadas en el deseo en lugar de la necesidad.

Si bien personalizará sus mensajes de acuerdo con el viaje de su comprador, los especialistas en marketing de SaaS B2B y B2C dependen de un arsenal de contenido optimizado para SEO. Utilice este contenido para forjar caminos hacia las audiencias a través de motores de búsqueda, redes sociales, su sitio web y otros canales digitales.

¿Qué necesita para crear una estrategia de marketing SaaS?

Una estrategia de marketing de SaaS exitosa se basa en:

• Conocimiento profundo de su cliente
• Contenido de calidad que genera confianza y compromiso.
• Visibilidad en línea creada a través de SEO, búsqueda paga, sitios de revisión y otras plataformas en línea

En la siguiente sección, le mostraré cómo poner en práctica estos pasos y me aseguraré de tener las herramientas que necesita para facilitar estos procesos.

Perspectivas de marketing de SaaS

Antes de crear su estrategia de marketing de SaaS, conozca a su cliente por dentro y por fuera. Determine qué es importante para ellos y obtenga información sobre sus comportamientos. Una vez que sepa qué motiva a sus clientes potenciales, puede comenzar a elaborar mensajes para convertirlos en clientes.

Comprenda el viaje de su audiencia/cliente

Para comprender completamente a su cliente, realice una investigación de mercado en profundidad:

• Cree perfiles de clientes que estarían interesados ​​en su servicio. ¿Quiénes son y qué hacen? Para B2B SaaS, identifique la industria en la que trabajan sus compradores y su función en la empresa.
• Recopilar información sobre cada tipo de cliente. Identifique sus necesidades y las plataformas que utilizan para que pueda dirigirse a los canales correctos y comenzar a crear conciencia sobre su software.
• Determine qué hace su audiencia en cada etapa del recorrido del cliente . ¿Dónde buscan soluciones y cuáles son las palabras clave que utilizan? Concéntrese en la intención de búsqueda detrás de las palabras clave para que sepa si su contenido debe centrarse en el descubrimiento y la investigación o si necesita proporcionar información para respaldar la toma de decisiones final.
• Muchas empresas de SaaS ofrecen una prueba o demostración gratuita para que los posibles clientes prueben el producto de primera mano. Asegúrese de que la oferta llegue en el punto correcto de su viaje, para que sea más probable que la aprovechen.

La retención de clientes también es una parte importante de la estrategia SaaS. Con un modelo de suscripción típico, su objetivo no es concluir una sola transacción. En cambio, necesita compromiso y soporte continuos para garantizar que su cliente satisfecho continúe suscribiéndose cada mes.

Una vez que haya adquirido a su cliente, concéntrese en mantenerlo. Proporcione tutoriales en video y artículos para ayudarlos a maximizar los beneficios del software, y ofrezca consejos relacionados para mantenerlos interesados. Asegúrese de publicar información oportuna sobre nuevas funciones o parches para corregir errores, y enfatice la atención al cliente y el compromiso para reducir la rotación.

Elija cómo se comunicará

Utilice los personajes de sus clientes para guiarlo en sus tácticas de marketing para llegar a su audiencia en los canales que prefieran. Este enfoque garantiza que sus recursos y energías se concentren en los mejores resultados posibles. Si bien cada cliente es único, en general:

• Los compradores B2B suelen frecuentar plataformas profesionales como LinkedIn y Twitter y responden a campañas de marketing por correo electrónico atractivas.
• Es más probable que los compradores B2C estén ubicados en Instagram, Facebook, Pinterest y Twitter y puedan responder bien tanto al marketing por correo electrónico como por SMS.

Identifique los puntos de dolor

Los puntos débiles de su cliente son los obstáculos que dificultan su trabajo. Usando estudios de mercado, encuestas o entrevistas, identifique los problemas que enfrentan sus clientes y cómo se ven afectados. ¿Este obstáculo les cuesta dinero o tiempo, o es un inconveniente? ¿Cómo cambiarán las cosas si usan su solución?

Si su producto resuelve sus puntos débiles, ha encontrado el público objetivo adecuado y necesita comunicar los beneficios de su solución. Por supuesto, los puntos débiles varían para los diferentes tipos de clientes, por lo que es importante realizar este ejercicio para cada persona.

Herramientas para respaldar su estrategia SaaS

Antes de hablar más sobre las estrategias de marketing a emplear, asegurémonos de que tiene las herramientas que necesita para tener éxito. Las herramientas hacen que el marketing sea más eficiente y agilice el trabajo. Para maximizar su inversión en marketing, necesitará plataformas y aplicaciones que lo ayuden a administrar sus estrategias de marketing, crear contenido, analizar datos y comunicarse con los clientes.

CRM

Un software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) lo ayuda a realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes en un solo lugar. Use un CRM para dirigirse a las audiencias adecuadas para automatizar las tareas de marketing, comprender el comportamiento del cliente y aumentar las ventas y las ventas cruzadas a su base de datos de contactos.

Plataforma de correo electrónico

Si no se incluye como parte de su CRM, puede usar plataformas de marketing por correo electrónico para administrar sus listas de suscripción y dirigirse a los clientes directamente con correos electrónicos personalizados. Utilice esta herramienta para diseñar correos electrónicos, seleccionar destinatarios y realizar un seguimiento de quién lee sus correos electrónicos y hace clic en ellos.

Plataforma SMS

Elija una plataforma de SMS para segmentar audiencias y enviar mensajes de texto directamente a los clientes en sus dispositivos móviles. Este enfoque es ideal para misivas breves y rápidas, como confirmaciones de transacciones, atención al cliente, anuncios, concursos, descuentos, encuestas y comentarios.

Plataforma de seminarios web

Las plataformas de seminarios web le permiten organizar eventos de video en vivo en línea, como presentaciones y demostraciones. Además, puede interactuar con el público a través de chats y preguntas, realizar un seguimiento de la asistencia y ver cuándo se unen y se van los usuarios.

Herramientas de creación de contenido

Facilite la creación de su contenido con una plantilla de blog y luego ejecute la copia a través de una herramienta como Surfer SEO o INK para optimizar la legibilidad y las palabras clave. Cuando necesite gráficos para las redes sociales, use Adobe Creative Suite o Canva para crear infografías, carteles y anuncios.

Anuncios de Google

Los anuncios de Google son una forma de publicidad de pago por clic. Los anuncios se muestran encima de los listados de búsqueda orgánicos para las palabras clave elegidas y pueden brindarle a su empresa una visibilidad inmediata mientras implementa una estrategia de SEO a largo plazo.

Herramientas SEO

Las herramientas de SEO son plataformas de software que ayudan con la investigación de palabras clave y le muestran cómo su sitio puede clasificarse mejor en los resultados de búsqueda de Google. Las herramientas SEO populares incluyen SEMrush, Ahrefs, Moz y Screaming Frog.

Consola de búsqueda de Google

Google Search Console es una herramienta gratuita de Google para optimizar su sitio web en los resultados de búsqueda. Puede ver el rendimiento de su sitio y las palabras clave que utilizan los visitantes para encontrar su sitio. También lo alerta sobre problemas que pueden impedir que Google indexe su sitio.

Google analitico

Para obtener información valiosa sobre quién está usando su sitio web y cómo, configure Google Analytics. Esta herramienta esencial lo ayuda a analizar los datos de tráfico para refinar sus campañas de marketing y SEO.

Herramientas de gestión de proyectos

Una campaña de marketing de SaaS efectiva tiene muchas partes móviles. Las herramientas de gestión de proyectos como Asana o Basecamp ayudan a los equipos de marketing a estar al tanto de todo. Divida cada elemento en tareas específicas, asigne recursos y asegúrese de que los recursos completen los trabajos a tiempo.

7 estrategias de marketing de SaaS que debe implementar de inmediato

Si ha identificado su base de clientes y tiene todas las herramientas que necesita, puede implementar su estrategia y campañas de comercialización de SaaS.

Sus campañas variarán según sus recursos y presupuesto, pero aquí hay algunas estrategias de marketing esenciales que las empresas B2B SaaS y B2C SaaS deben priorizar.

1. Cree una copia web convincente

Como comercializador de SaaS, su sitio web es su principal plataforma de venta. Puede dirigir el tráfico al sitio a través de la búsqueda orgánica, las redes sociales y los anuncios de pago por clic, pero su sitio web tiene que hacer el trabajo duro de convertir una vez que aterriza su prospecto. Esto hace que su copia web sea uno de los activos de contenido más importantes (si no el más importante) en marketing.

Invierta tiempo en crear contenido simple y conciso que atraiga al lector. Asegúrele al comprador que su servicio resuelve su problema mientras lo muestra y no solo lo dice. Cuanto más difícil sea entender su servicio, más información detallada necesitará.

• Presente su producto y sus beneficios con claridad. Demuestre cómo resuelve los problemas del comprador con enlaces a estudios de casos, testimonios, demostraciones de productos y otro contenido.
• Haga que los precios sean lo más detallados posible. Los clientes quieren saber lo que obtienen en cada punto de precio, así que aclare las diferencias entre cada nivel.
• Tener un claro llamado a la acción (CTA).

2. Dirija el tráfico a su demostración o prueba gratuita

Las llamadas a la acción que ofrecen demostraciones o pruebas gratuitas se encuentran entre las mejores llamadas a la acción para atraer clientes y crear clientes potenciales calificados para marketing. Las pruebas gratuitas permiten a los clientes ver de primera mano cómo funciona su solución y el valor de su servicio, sin riesgo financiero de su parte.

El objetivo de una demostración es convertir estos clientes potenciales en clientes de pago. Pero antes de registrar prospectos, debe dirigir el tráfico a sus páginas de destino. Hay dos maneras excelentes de hacer esto:

• Optimización de motores de búsqueda (SEO) . Su objetivo como comercializador de SaaS es lograr que sus páginas de destino bien diseñadas sean vistas por los clientes. SEO es el proceso de optimizar sus páginas web para posicionarse bien en los motores de búsqueda, aumentando su visibilidad en línea. Querrá investigar las palabras clave que usan sus clientes objetivo en Google y emplear las mejores prácticas para incorporarlas en contenido de alta calidad en sus páginas web. También querrá crear vínculos de retroceso a su sitio para establecer su autoridad temática en su nicho.
• Publicidad de pago por clic (PPC) . Debido a que las estrategias de SEO son una inversión a largo plazo y pueden tomar tiempo para mostrar resultados, muchas empresas de SaaS complementan el SEO con una búsqueda paga, como publicidad en redes sociales y Google Ads. PPC puede ofrecer una visibilidad casi inmediata en la parte superior de las páginas de resultados de los motores de búsqueda o en las redes sociales.

SEO y PPC dependen de las palabras clave correctas para poner su negocio frente a su cliente objetivo. Una vez que realice una investigación exhaustiva de palabras clave, puede usar los mismos términos de búsqueda para campañas de SEO y PPC.

3. Crea contenido que agregue valor

Una clave para el éxito del marketing de SaaS es crear contenido que su audiencia quiera consumir para que acudan a su sitio web o canales sociales para acceder a él. Ya sea que esté produciendo una copia escrita, un video o un audio, debe brindar información detallada y valiosa que los lectores puedan aplicar a sus propias situaciones. Considere los siguientes tipos de contenido para atraer a diferentes segmentos de audiencia e incluirlos en su estrategia de marketing de contenido.

Estudios de caso

Los estudios de casos son una de las formas más poderosas de demostrar el valor de su producto porque muestran cómo resolvió problemas reales para un cliente y generó beneficios a largo plazo. Resalte a los clientes de SaaS que se ajusten a su personalidad de comprador y use números reales que muestren resultados cuantificables.

Publicaciones de blog

Las publicaciones de blog son una oportunidad para atraer a los lectores a su sitio web y compartir conocimientos e ideas que les resulten útiles. Además, estos artículos incorporan palabras clave para ayudar con el SEO y crear vínculos de retroceso desde otros sitios y redes sociales para impulsar el tráfico.

Libros blancos

A menudo utilizados para dirigirse a audiencias B2B, los libros blancos de investigación exhaustiva respaldados con datos brindan un conocimiento profundo de un problema definido de manera limitada. Los libros blancos se utilizan generalmente en etapas posteriores del viaje del cliente para ayudar a los clientes a través del proceso de toma de decisiones. Este tipo de contenido a menudo está cerrado y es excelente para desarrollar clientes potenciales, ya que los prospectos generalmente están dispuestos a proporcionar información de contacto a cambio de acceder al documento. He visto tasas de conversión excepcionales en marketing de software B2B aprovechando estos libros blancos en marketing por correo electrónico.

seminarios web

Los seminarios web son una forma interactiva de atraer audiencias y establecer una presencia en la industria. Estas sesiones en línea en vivo pueden tomar muchas formas: una presentación sobre un tema, un panel de discusión con expertos, una sesión de preguntas y respuestas con la participación de la audiencia o una entrevista con una persona influyente de la industria.

Boletin informativo

Los boletines digitales le ofrecen una conexión directa con los clientes, manteniendo su negocio en la mente y permitiéndole distribuir enlaces a numerosas piezas de contenido a la vez. El desafío con los boletines es que está compitiendo con otros correos electrónicos de marketing en la bandeja de entrada de su cliente, así que incorpore su contenido más interesante para obligar a los lectores a abrirlo como parte de su estrategia de marketing entrante.

Pódcast

Un podcast de marca puede completar sus ofertas de contenido, brindando un formato de estilo de conversación íntima y relajada. Los podcasts a menudo atraen a ejecutivos ocupados que prefieren escuchar contenido mientras realizan múltiples tareas.

4. Aproveche al máximo los sitios de reseñas

Si bien es importante crear contenido para educar a su audiencia sobre sus ofertas de SaaS, los clientes también buscan pruebas sociales de otros de que su producto es todo lo que dice que es.

Ingrese al sitio de revisión de software, similar a TripAdvisor o Yelp, pero diseñado para usuarios de tecnología. Estas plataformas en línea son una ventanilla única para que los consumidores aprendan sobre diferentes productos y recopilen reseñas y testimonios de terceros en un solo lugar.

Los sitios de reseñas son una excelente herramienta de marketing para las empresas SaaS. Si bien los usuarios pueden decidir de forma independiente enviar reseñas, también puede alentar a sus clientes satisfechos a compartir sus ideas. Simplemente envíe un correo electrónico o mensaje de texto con un enlace al sitio y solicite que los clientes le den una calificación basada en sus experiencias. Es posible que desee ofrecer un incentivo, como un descuento, para alentarlos a proporcionar comentarios (solo asegúrese de que esto no vaya en contra de los TOS del sitio).

Los sitios de revisión de software ayudan a aumentar su visibilidad en línea, brindando a los usuarios otro camino para descubrir y aprender sobre su producto. Su listado puede aparecer en los resultados del motor de búsqueda, o alguien puede encontrarlo al navegar por el sitio en busca de productos de la competencia. Y recuerde, cuantas más críticas estelares pueda generar, más fácil será para un posible cliente elegir su servicio.

5. Implementar un programa de referencia de SaaS

También puede obtener clientes potenciales a través de referencias de clientes existentes. La prueba social es muy eficaz, pero una recomendación de un colega o amigo de confianza tiene un impacto aún mayor. Los números respaldan esto: los consumidores tienen cuatro veces más probabilidades de elegir un negocio cuando un amigo se refiere a ellos.

Un programa de recomendaciones también tiene sentido para sus resultados. Casi ocho de cada 10 especialistas en marketing B2B dicen que las referencias son una fuente de clientes potenciales de buena o excelente calidad. Es un canal con uno de los costes por lead más bajos.

Al crear un programa de recomendación de SaaS, elija un incentivo que anime a sus clientes a actuar. Las actualizaciones, los descuentos, las extensiones de suscripción y el efectivo son buenos motivadores. Luego, deje que sus clientes completen la referencia en uno o dos clics y envíe sus clientes potenciales a una página de destino convincente.

6. Asóciese con otras plataformas que puedan ayudar a sus clientes

Otra forma de ampliar su alcance de mercado es participar en marketing de socios con empresas que ofrecen productos complementarios. Una asociación aumenta la exposición de la marca frente a una nueva base de clientes al tiempo que agrega valor a sus propios clientes. También está agrupando sus recursos con otro negocio para adquirir compradores en forma conjunta.

La clave para una asociación mutuamente beneficiosa es garantizar que sus clientes objetivo se alineen pero que sus empresas satisfagan necesidades diferentes. Una vez que haya encontrado al socio adecuado, busque oportunidades para comercializar conjuntamente sus soluciones. Es posible que desee organizar un seminario web o un podcast juntos, publicar blogs de invitados con vínculos de retroceso, realizar campañas conjuntas de marketing en redes sociales o desarrollar otro contenido de marca compartida. También puede crear asociaciones más formales que impliquen la venta conjunta o la reventa de servicios.

7. Subcontratar a los expertos

El marketing de SaaS tiene lugar en un entorno competitivo y vertiginoso. Aun así, puede distinguir su marca de otras centrándose en el valor de su servicio de software y en cómo facilita la vida de sus clientes.

Una campaña exitosa involucra múltiples tácticas que se ejecutan simultáneamente para generar ventas y estimular el crecimiento. Considere subcontratar algunas o todas sus estrategias a un socio que sepa cómo comercializar software SaaS y ejecutar cada paso según las mejores prácticas de la industria. Las empresas de marketing de SaaS cuentan con las herramientas y la experiencia para generar conciencia de su marca y producto de manera rápida y efectiva.

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