Cómo crear una estrategia de marketing de contenido de SaaS (más: consejos de redacción de contenido de SaaS)

¿Quiere una parte del pronóstico del mercado de SaaS de $ 623 mil millones este año?

Por supuesto que sí, incluso un porcentaje de esa participación de mercado es un bocado sabroso.

Pero probablemente haya aprendido por las malas que la comercialización de un servicio de software difiere de la comercialización de un producto de software.

La competencia en el mercado SaaS es amarga, como un pastel de ruibarbo sin azúcar. Tendrás que luchar por una tajada, lo que no será fácil.

Los negocios SaaS son únicos. Tienen algunos desafíos de marketing distintos que las empresas impulsadas por productos no enfrentan. (Sí, eres especial.)

Su negocio necesita estrategias de marketing de SaaS que puedan escalar para llegar a los clientes en cada etapa de su proceso de compra. El contenido B2B sigue siendo la mejor y más rentable forma de hacerlo.

¿Qué queremos? CONTENIDO

¿Cuándo lo queremos? AHORA

¿Sabías?

• El 57% de los especialistas en marketing B2B dicen que el contenido les da pistas sólidas
• El 72% dice que el contenido promueve el aprendizaje de la audiencia
• El 63% dice que el contenido genera lealtad en el cliente

Eso es mucho dinero para un blog de 500 o 1000 palabras.
¿Cómo puede asegurarse de que su contenido produzca este tipo de rendimiento?

La respuesta es construir una mejor estrategia de marketing de contenido SaaS este año.

Cree una mejor estrategia de marketing de contenido de SaaS para 2023, y más allá

• ¿Qué pasa con el contenido para las empresas SaaS?
• ¿Por qué la mayoría de las estrategias de marketing de contenido de SaaS se equivocan (y cómo hacerlo bien)?
• ¿Cuál es la forma correcta de vincular el recorrido del cliente de B2B SaaS con el contenido?
• ¿Cómo utilizar el SEO para centrarse en la parte inferior del embudo de ventas?

¿Qué pasa con el contenido para empresas SaaS?

El contenido importa. Y tampoco estamos hablando del contenido lleno de bostezos escrito por una IA. Un mejor contenido B2B SaaS debe ser más inteligente que el oso promedio. Tampoco nos referimos al texto o al video. En cambio, estamos hablando de vincular el contenido a un objetivo medible y alcanzable como parte de una estrategia de marketing de contenido SaaS definida. Es la estrategia que hace que el contenido sea inteligente y útil para su empresa SaaS.

Pero no cualquier estrategia de marketing de contenido de SaaS le dará un pedazo del pastel este año. Necesitará el tipo de estrategia que haga crecer orgánicamente su negocio. El crecimiento orgánico del negocio ahorra su presupuesto mientras sigue cosechando clientes. Si busca clientes potenciales, es la forma más sostenible de aumentar su rendimiento.

Las empresas SaaS lo saben. El contenido es a menudo su estrategia de acceso para mantener su servicio en la mente. ¿Entonces, cuál es el problema?

Todas las demás empresas de SaaS intentan hacer lo mismo.

Por lo tanto, necesita una mejor estrategia de marketing de contenido SaaS que todos los demás.

Lo crea o no, crear una buena estrategia de marketing de contenido SaaS para su negocio no es ciencia espacial. Una buena estrategia de marketing de contenido SaaS es el sentido común junto con algunos análisis.

Esto es lo que sabemos.

¿Por qué la mayoría de las estrategias de marketing de contenido de SaaS se equivocan (y cómo hacerlo bien)?

Las mejores estrategias de marketing de contenido SaaS deben enfocarse en resolver tres grandes problemas que enfrenta su industria:

1. Diferenciándose de los competidores.
2. Adaptar su contenido para adaptarse a todos en cada etapa del viaje.
3. Usar contenido para convertir realmente a los clientes.

Con estos tres desafíos en mente, su empresa debe de alguna manera:

• Promocione su servicio como el solucionador confiable de los problemas únicos de su cliente.
  No tienes que ser un líder de pensamiento, aunque eso ayuda con el crecimiento orgánico.
  
  En última instancia, es simple: su público objetivo tiene un problema. Su software puede resolverlo.
  
  Su contenido debe reflejar las perspectivas del cliente sobre por qué diablos deberían considerarlo. Una docena de otros productos SaaS están invadiendo el nicho que está tratando de crear.

¿Por qué tú? ¿Porqué ahora?

• Promocione su servicio como algo más que el software .
  Hablamos en serio. Las posibilidades son asombrosamente altas de que su software tenga algunas características similares a las de sus competidores. (Por favor, no se sorprenda). Es por eso que su estrategia de marketing de contenido SaaS debe centrarse en cómo su servicio hace más que ese otro tipo (o chica).
  
  Digamos que tiene una mesa de ayuda 24/7/365. Esa es la parte de servicio de su producto SaaS. Dado lo difícil que es obtener un buen servicio hoy en día, ¿por qué no promueve la calificación de servicio A+ que sus clientes otorgan a su mesa de ayuda? (Hola, testimonio de un cliente.)
  
  ¿Tienes un 100% de tiempo de actividad?
  ¿Su SaaS mantiene los datos de los clientes más seguros?
  ¿Su software se implementa más rápido porque es más fácil de usar?
  ¿Tal vez ofrece capacitación continua como parte de su suscripción inicial?
  
  Centrar su contenido solo en las características del software corre el riesgo de que su competencia lo supere en la próxima iteración. ¿Qué tiene su negocio de SaaS que realmente lo distingue?

Su objetivo es ser un asesor de confianza para sus clientes. Asesores de confianza resuelven problemas.

Eso es lo que debe incluir en su estrategia de marketing de contenido SaaS. Confía en nosotros.

• Crea contenido que venda sin vender.
  La mayoría de las empresas de SaaS ofrecen libros electrónicos gratuitos para capturar clientes potenciales por correo electrónico. Esto no es suficiente para lograr su estrategia de marketing de contenido SaaS (¿Qué estrategia de marketing de contenido SaaS?), y mucho menos convertir prospectos en suscriptores. El contenido parece fácil desde el exterior. (Es por eso que todos piensan que pueden ser escritores). Pero no lo es. Solo mira estos números:
  • La tasa de conversión promedio de la página de destino para todas las industrias es del 2,35%.
  
  
  • La media de las empresas B2B es del 4,31%.
  
  
  • (Sí, sabemos que la tasa de conversión para pruebas y demostraciones gratuitas suele ser mucho más alta).

Cuando hablamos de contenido y crecimiento orgánico, nos mentimos a nosotros mismos:

"¡Una tasa de conversión del 3% es genial!"

“Claro, el 90% de las personas que llegaron a la página de destino se fueron sin convertir. Eso es solo porque están en una fase diferente del ciclo de ventas”.

"Tenemos una tasa de conversión del 4 %, pero está bien, porque el 96 % que no convirtió no iban a ser clientes de todos modos".

Volverán. Los estamos 'educando'”.

Deja de mentirte a ti mismo. El buen contenido, definido como dirigido, que convierte, buscable y, sobre todo, orgánico, es muy difícil de conseguir.

Escuchen.

El truco para un buen contenido incluye:

• Vincular cada parte de su estrategia de marketing de contenido SaaS a un objetivo de conversión específico.
• Medir cada parte de su estrategia de marketing de contenido SaaS.
• Ir más allá de centrarse en la parte superior de los temas del embudo que buscan la conversión al contenido, no a la venta en sí. (Como pensar que ganó porque el cliente descargó un libro electrónico. Amigo, eso es solo el comienzo).
• Sin asumir que debe educar a todos los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra.
• Tener suficiente paciencia para permitir que suceda el crecimiento orgánico.

¿Cuál es la forma correcta de vincular el viaje del cliente de SaaS B2B con el contenido?

El contenido puede ser ondulado. Puede tener efectos no deseados en sus prospectos. A veces nos centramos demasiado en el bosque (nuestra meta es publicar un blog a la semana) sin ver los árboles (¿por qué publicamos eso y qué hace por nosotros?).

Una buena estrategia de marketing de contenido de SaaS debe evitar las conversiones de contenido sobre las conversiones de productos. Por ejemplo, ¿una página de destino o un blog que busca capturar una dirección de correo electrónico con un libro electrónico gratuito es mejor que una suscripción gratuita o una solicitud de demostración?

La respuesta es: ¿Qué tipo de conversión te acerca a la venta?

La típica "estrategia" de marketing de contenido de SaaS asume que una empresa debe guiar a cada prospecto a través de todas las etapas del recorrido del cliente:

• Conciencia (parte superior del embudo)
• Consideración (medio)
• Conversión (abajo)

¿Qué tiene de malo esto?

1. A menos que esté creando una nueva categoría de SaaS, probablemente esté tratando con prospectos que ya están en la parte de consideración y conversión de su embudo.
   Explícanos, por favor, ¿por qué no te concentrarías principalmente en la conversión como tu estrategia y enfoque número uno?
2. Asume que las personas que se registran para su contenido eventualmente se registrarán para su software. El hecho de que casi el 48% de los visitantes del sitio web abandonen una página de destino sin comprometerse más con su material de marketing debería decirle cómo esta estrategia es simplemente incorrecta.

Al desarrollar una estrategia de marketing de contenido de SaaS, debe centrarse estrictamente en el contenido que atrae a los clientes potenciales a la conversión. En SaaS, eso podría ser:

• Una conversión de un visitante del sitio web a un cliente de prueba.
• Una conversión de una prueba a un líder con potencial real.
• Una conversión de una demostración a un cliente potencial (o cliente).
• Una conversión de una prueba a un cliente de pago.
• Una conversión de una oferta freemium a un cliente de pago.

Olvídese de esa mierda de "líder de pensamiento". (Está bien, no es totalmente una mierda, pero ignóralo ahora mismo). En cambio, tu estrategia de marketing de contenido SaaS maximizará el ROI en forma de un cliente que paga.

Ese es el único objetivo, el único anillo que los une a todos, y garantizar que todo el dinero que gaste en contenido le devuelva el dinero.

Entonces, ¿cómo puedes hacer que esto suceda?

Uso de SEO para enfocarse en la parte inferior del embudo de prospectos

El pecado capital de la estrategia de marketing de contenido de SaaS es centrarse en una copia generalizada que llega a la etapa de conocimiento de su embudo de conversión/ventas. Es una pérdida de tiempo y dinero.

– Andy Beohar, socio gerente de SevenAtoms

Para.

Queremos que se concentre en la parte inferior del embudo. Comience con sus palabras clave. Así es como esto suele funcionar. Y como se debe hacer.

¿Cómo hacen la mayoría de las empresas de marketing SEO?

• Investiga las palabras clave
• Priorizar por volumen
• Crear un plan de contenido

¿Cómo debes hacer SEO?

• Comprender los puntos débiles de los clientes
• Crea contenido que resuelva estos problemas
• Encuentre palabras clave que encajen

Pregunta: ¿Por qué centrarse en este enfoque para su estrategia de marketing de contenido SaaS?

Respuesta: mayores conversiones, más dinero, más ventas.

Bien.

Pero, ¿cómo sabe cuáles son los puntos débiles de su cliente?
¿Cómo sabes qué palabras clave usar?

Consejos para descubrir dónde duele (es decir, los puntos débiles de sus clientes)

Por lo general, los puntos débiles de los clientes se dividen en cuatro categorías principales:

• Financiero: el cliente quiere ahorrar dinero con una oferta de SaaS.
• Proceso: el cliente tiene un problema cotidiano que cree que SaaS puede resolver.
• Productividad: el cliente tiene deudas técnicas, software desactualizado o desea consolidar varios productos en uno solo (porque está perdiendo dinero, su personal está frustrado o la productividad está disminuyendo).
• Soporte: el servicio de atención al cliente apesta en su antiguo proveedor de SaaS. O tal vez el producto siempre está caído. Básicamente, quieren una mejor experiencia del cliente.

¿Cómo sabe cuál de estas categorías de dolor atrajo a sus clientes a su producto? ¿Por qué no les preguntas, tonto?

• Realice encuestas en línea de clientes actuales y pasados.
• Presta atención a lo que dicen tus clientes en las redes sociales.
• Hable con su equipo de ventas y atención al cliente.
• Mira el contenido de tu competencia.

Todos estos pasos informarán una estrategia de marketing de contenido SaaS más exitosa. Pero no te detengas allí. Debes desarrollar personajes a partir de esos puntos débiles.

Una persona es un conjunto promedio hipotético de clientes con una demografía, intereses y desafíos asumidos en la etapa de compra de su producto. La idea es entender a quién le estás vendiendo. Una persona pone una personalidad detrás de los consumidores anónimos a los que intenta llegar. (Tenga en cuenta: si se dirige a los tomadores de decisiones comerciales, probablemente incluirá a más de una persona en un comité que toma la decisión).

Pero hay otro paso para crear su estrategia de marketing de contenido SaaS: SEO.

¿Cómo convertirás lo que has aprendido en contenido impulsado por SEO que aborde simultáneamente el dolor y obtenga una clasificación más alta en Google? Esto no es tan difícil como podría parecer al principio.

Mire los puntos débiles del cliente y haga ingeniería inversa de lo que deben experimentar para llegar a este punto. Haz una lista de posibles escenarios. Luego, imagine las palabras clave que usarían si estuvieran buscando en línea productos SaaS que alivien el dolor y el sufrimiento por el que están pasando. Piensa así:

• Mejor software (de la industria) (“Mejor software de logística”)
• Software superior (de área) (“Software superior de atención al cliente” “Software superior de ventas”)
• Best Free (software) (“Mejor software de videoconferencia gratuito”
• (Competencia) alternativas (si están tratando de dejar a sus competidores, por ejemplo, "alternativas de Salesforce" "alternativas de Microsoft")

La mejor manera de resolver esto es hacer un juego de roles con la búsqueda de Google del cliente. Puedes jugar con variaciones de palabras clave, pero ¿qué aparece en la búsqueda? Verá algunas sugerencias ("La gente también pregunta") para otras palabras clave comúnmente buscadas en su consulta de Google. Esto también ayudará a informar su búsqueda.

Algunas variaciones de palabras clave incluyen:

• Por software ("herramientas", "aplicaciones", "compatible con dispositivos móviles")
• Por tamaño de empresa ("empresa", "PYME")
• Para el año en curso ("2023" "este año")
• Versus ("contra")

Preste especial atención a cuándo aparecen sus competidores. Desea clasificarse por encima de ellos con una mejor estrategia de marketing de contenido SaaS.

Digamos que tiene un cliente potencial que busca resolver un problema específico. Apuntaría a frases clave como "mejorar los flujos de trabajo de las operaciones", "reducir el tiempo de contratación" o "aumentar las ventas".

El tipo de contenido que puede crear incluye:

• ¿Cómo optimizar los flujos de trabajo de las operaciones con un software de logística?
• ¿Cómo disminuir el tiempo de contratación con un ATS?
• ¿Cómo aumentar las ventas con un CRM?

Las consultas que comienzan con "cómo" a menudo indican un punto de fricción o dolor absoluto. El cliente no sabe cómo resolver un problema. ¡Mira lo útil que eres! Simplemente tiene el producto que puede resolver el problema.

Además, tenga en cuenta que estamos haciendo una pregunta que el contenido termina respondiendo. Google tiene esta cosa sobre las preguntas y respuestas, si respondes bien a la pregunta, por supuesto. Preguntas y respuestas de Google es una función común en la función de listado de perfiles comerciales de Google. Si tiene preguntas frecuentes en su sitio web, obtendrá una clasificación más alta. ¿Recuerdas la sección "La gente también pregunta" de una página de consulta de Google? Eso se basa en las preguntas en su página web, así como en las consultas de los clientes. Incluso puede convertirlo en un fragmento destacado que aparece en una búsqueda de Google.

Por lo tanto, usar preguntas (y respuestas) en su estrategia de marketing de contenido SaaS es solo otro peldaño en la escalera de contenido que está construyendo para que los consumidores asciendan.

Estrategia de marketing de contenido de SaaS: redacción de contenido de SaaS

• Contenido B2B vs B2C: ¿Cuál es la diferencia?
• ¿Qué tipo de contenido resuena con tu audiencia?
• Vincular contenido a conversión: es complicado
• Consejo profesional: su contenido + su equipo de ventas para una mejor estrategia de contenido SaaS

Contenido B2B VS B2C: ¿Cuál es la diferencia?

Tiene palabras clave y puntos débiles e incluso personajes de clientes y los convirtió en algunas ideas para su estrategia de marketing de contenido SaaS. Pero tenga en cuenta que el contenido de empresa a empresa (B2B) es diferente de empresa a consumidor (B2C).

Por ejemplo:

• El contenido B2B generalmente tiene más tomadores de decisiones involucrados en el proceso.
• El contenido B2C generalmente se basa en un enfoque más emocional, mientras que B2B está más basado en datos y es más profesional.

También existen diferencias relacionadas con el propio producto SaaS. Las características de la plataforma digital son más difíciles de explicar (es por eso que debe centrarse en lo que el producto puede hacer por el cliente con esas características).

B2B difiere del contenido B2C en cuatro áreas esenciales:

1. Intención
   B2B
   En el marketing de contenido B2B, está generando confianza y convenciendo a un grupo de tomadores de decisiones de que su producto es una decisión comercial más inteligente para mejorar sus resultados o satisfacer a sus clientes.
   B2C
   En el marketing de contenido B2C, está tratando de llegar a un tomador de decisiones para comprar su producto o servicio. Todavía estás resolviendo una necesidad, pero es 1:1.
2. Mensajería
   B2B
   El contenido B2B se enfoca en etapas específicas del viaje del comprador en la parte superior, media e inferior del embudo con un lenguaje e intención más específicos del negocio.
   B2C
   El contenido B2C trata de vender al individuo, y el tono es generalmente menos aburrido y más divertido.
3. Canales de entrega
   B2B
   La promoción de contenido B2B se adhiere a los canales de marketing más profesionales, como un seminario web o un libro blanco. Las publicaciones sociales terminan en canales más profesionales como LinkedIn.
   B2C
   El contenido B2C puede ser más alegre y terminar en todos los canales sociales. B2B debe ser mucho más selectivo para llegar a su audiencia.
4. Formato
   B2B
   Libros blancos, blogs de formato largo, estudios de casos, seminarios web, blogs basados ​​en datos y editoriales en publicaciones de la industria; todo está bien.
   B2C
   Memes sociales cortos, contundentes, irónicos; todo está bien.

Comprender estas diferencias te ayuda a crear mejor contenido. Hablando de contenido, ¿qué tipo podría resonar con su audiencia B2B SaaS?

¿Qué tipo de contenido resuena con tu audiencia?

Si bien gran parte del contenido B2B que ve hoy es liderazgo intelectual, sus esfuerzos para posicionarse como una voz de la industria deben ser secundarios para resolver el punto débil del cliente.

A las organizaciones de consultoría empresarial (ustedes las conocen) les encanta asesorar a la categoría de liderazgo intelectual. Estos majestuosos tomos están salpicados de datos y pueden ayudar a que todos sepan que usted es un experto en pantalones inteligentes. El truco con el contenido B2C es que el público objetivo quiere consejos y tu empatía y apoyo. El truco con el contenido B2B es vincular ese contenido a algo que resuelva un problema comercial que están experimentando.

La mejor estrategia de marketing de contenido B2B SaaS se remonta a la personalidad del cliente y sus puntos débiles. ¿Cuál es tu objetivo? Para abordar estos detalles críticos en su enfoque del desarrollo de contenido. Concentrarse en:

• ¿Qué problema está tratando de resolver su cliente?
• ¿Qué características de su producto resolverán estos problemas?
• ¿Qué objeciones plantearán (pista: a su equipo de ventas)?
• ¿Cuál es su proceso de compra?

Hablemos del proceso de compra por un momento. ¿Tu mercado objetivo tiene un proceso de compra largo? Esta es probablemente la única vez que debe considerar piezas de liderazgo intelectual para los clientes de la parte superior del embudo. Después de todo, tiene de seis meses a un año para trabajar en empujarlos a la venta, ¿verdad?

Sin embargo, eso no significa que deba omitir las mejores prácticas que hemos compartido. Concentre su contenido principalmente en los clientes que se encuentran más abajo en su embudo de ventas.

Aquí hay otra mejor práctica: descargue el consejo de que debe abstenerse de solicitar la venta en su contenido.

Todo el contenido debe tener una llamada a la acción (CTA) diseñada para mover al lector a través del proceso de ventas. Allá. Lo dijimos. Cuando desarrolle una estrategia de marketing de contenido SaaS, comprenda que sus prospectos saben que está tratando de venderles algo. Ellos saben que usted quiere su negocio, incluso si no se lo pregunta desde el principio. Promesa.

Entonces, ¿cuál es el daño en agregar un CTA al final de su blog, estudio de caso o documento técnico?

No hay daño, pero hay muchos beneficios al agregar un CTA en su contenido:

• Los CTA brindan un camino claro del comprador al tomador de decisiones (programar una consulta, tomar una demostración).
• Los CTA agregan significado al contenido.
• Los CTA aumentan las ventas y las tasas de conversión.
• Los CTA lo ayudan a rastrear el viaje del comprador y el éxito de su contenido.

Es esa última viñeta la que hace que tantos equipos de marketing se detengan. Cuando se trata de B2B SaaS, es difícil rastrear el impacto del contenido en su estrategia de marketing de contenido SaaS.

Vincular el contenido a la conversión: es complicado

Muchos especialistas en marketing le dirán que el éxito de su contenido es subjetivo. Eso puede ser cierto si te enfocas en la parte superior del embudo.

Escribir contenido es generalmente un esfuerzo creativo. Pero es mejor que haya una estrategia de marketing de contenido de SaaS detrás de todas esas palabras que está bombeando. (En serio, de lo contrario, sus escritores de contenido deberían escribir una novela).

Lo que puede sorprenderte es que el éxito del contenido sea medible. Hay una estrategia detrás del contenido y una forma de medir si logra tus objetivos.

Hay alrededor de una docena de métricas de marketing rastreables diferentes que puede vincular a su contenido de marketing.

Estas son algunas de esas métricas, además de cómo las relaciona con el contenido:

1) Tráfico del sitio web o de la página de destino

El tráfico es lo que impulsa la conversión, ¿verdad? Pero no se trata solo del tráfico, sino de cuánto aumenta ese tráfico con el tiempo. Google Analytics clasifica el tráfico de contenido en visitantes únicos (usuarios) y cuánto tiempo permanecen esos visitantes (sesiones). Si está siguiendo su estrategia de marketing de contenido SaaS, debería ver un aumento gradual en el tráfico cada mes. Comience por mantener un registro de lo que sucede cada mes en el blog de su sitio web. Aísle los meses con mejor rendimiento. Pregúntese: ¿Qué hizo diferente a los meses anteriores? ¿Cómo puedes modificar el contenido para recrear tu éxito?

2) Fuentes del tráfico

Entonces. ¿Sabe dónde se origina su tráfico? Es probable que su contenido vea visitantes de tres lugares:

• Visitantes directos (escriba su URL)
• Buscar visitantes (encontrarte a través de un motor de búsqueda)
• Visitantes de referencia (hacen clic en su sitio desde otra ubicación en línea)

Generar clientes potenciales de alta calidad es a veces un desafío para las empresas B2B SaaS. Observar estos datos lo ayuda a comprender qué tipo de tráfico ofrece los mejores clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de conversión. Una señal de alerta es si no diversifica los canales que le envían tráfico. Conoces la expresión, "No pongas todos los huevos en una canasta". Debería recibir visitas de los tres lugares a través de Google Analytics.

3) SERP (página de resultados del motor de búsqueda)

Su SERP es donde aparece después de que un usuario final escribe una consulta de búsqueda. Quieres estar arriba en la primera página. ¿Por qué? Porque el 90% de los consumidores seleccionan un proveedor desde la primera página de su búsqueda. SERP cambia constantemente, por supuesto, por lo que es difícil de medir. Pero mídelo, deberías. Al calcular su SERP, intente usar algunas de las consultas de búsqueda de SEO que está utilizando como parte de su estrategia de marketing de contenido SaaS. A medida que construya vínculos de retroceso en su contenido, aumentará su autoridad y, con suerte, obtendrá una clasificación más alta en la página. Eso nos lleva a la siguiente métrica sobre enlaces internos.

4) Páginas por visita única

Vincular a otras páginas dentro de su sitio es como poner el anzuelo en una trucha. ¡Ya los tienes, ahora debes enrollarlos! (Disculpas a nuestros lectores veganos).

El objetivo de los enlaces internos es mantener al lector en su sitio mientras hacen clic en un artículo, luego en un estudio de caso, de un video a un blog. Más clics significan más tiempo en su sitio. Indica que su contenido está funcionando. Lo ideal es guiar al prospecto a través de un proceso que responda cualquier pregunta que tenga sobre la relevancia de su producto para resolver su punto débil.

5) Visitantes nuevos vs repetidos

El viaje de ventas de SaaS B2B probablemente incluya varias visitas a su sitio. Piense en cómo va a:

a. Atrae a más visitantes primerizos (¿Qué búsquedas los llevarán a tu contenido?)
b. Cree contenido claro y convincente que resuelva su problema.
C. Haz que esos nuevos visitantes regresen.
d. Ofrezca a los visitantes recurrentes algo que valga la pena para su viaje.

No hay presión, pero realmente tienes una oportunidad de hacerlo bien. Quiero decir, ¿qué tan probable es que regrese a un restaurante donde tuvo una mala comida y un mal servicio?

La pregunta que estamos reflexionando aquí es: "¿Son las piezas de contenido que estoy publicando relevantes y lo suficientemente buenas para atraer al usuario final?" Pero no hay conjeturas aquí. Puede medir esto para una página de destino o un sitio web con los informes de retención de Google.

6) Costo por conversión de cliente

Las conversiones altas son geniales. Pero el alto costo asociado con la creación de esas conversiones no lo es. Si cada conversión le cuesta $ 150 en publicidad paga y cada nuevo cliente solicita un producto de $ 100, las matemáticas simplemente no funcionan a su favor.

Si bien la idea de CPC generalmente se aplica a la publicidad de PPC, también puede usar la métrica para el contenido. Sin embargo, la conversión debe ser clara. (Esta es otra razón para agregar una CTA en su contenido). La tasa de conversión podría ser:

a. Regístrese para una demostración.
b. Comprando el SaaS.
C. Suscribirse a un boletín de noticias.

Calcular la tasa de conversión es fácil:

# de personas accediendo a tu contenido

÷ # conversión
Tu tasa de conversión

Calcular el costo por conversión también es fácil:

# de conversiones

÷ el gasto total en marketing y publicidad
Su costo promedio para convertir un prospecto en un cliente

7) Compartir y hacer clic en métricas

Un gran contenido es CONTENIDO COMPARTIBLE.

Compartir contenido aumenta su valor. Las acciones sociales alientan a otros a leer lo que estás publicando. Es por eso que es una métrica tan importante a seguir. También debe realizar un seguimiento de los clics provenientes de una plataforma social. Los sitios sociales tienen sus propios análisis; úsalos, por favor. Los análisis de clics posteriores generalmente se muestran cuando los espectadores hacen algo, expanden una ventana, leen comentarios, reproducen un video, lo que sea. Si está compartiendo contenido en las redes sociales (y debería hacerlo), este es un indicador importante del valor de su contenido.

El buen contenido está altamente dirigido a su audiencia en la parte inferior del embudo. ¿Cómo sabes que es bueno? Tú lo mides. Hay un montón de contenido malo por ahí. ¡Una tonelada! Pero eso se debe a que demasiadas empresas necesitan una mejor estrategia de marketing de contenido de SaaS centrada en convertir prospectos en clientes.

Consejo profesional: su contenido + su equipo de ventas para una mejor estrategia de contenido de SaaS

Su equipo de ventas debe trabajar en conjunto con su departamento de marketing. Esta colaboración debe comenzar con el análisis de los puntos débiles del cliente y sus objeciones comunes a su servicio. ¿Quién mejor que el equipo de ventas para informar su estrategia de marketing de contenido SaaS en esta área? Sin embargo, este trabajo en equipo rara vez ocurre, especialmente a medida que las empresas de SaaS escalan.

Su departamento de marketing debe reunirse al menos trimestralmente con su equipo de ventas. El equipo de ventas tiene datos de primera persona directamente de clientes y prospectos sobre qué temas de contenido ayudaron a impulsar los acuerdos:

• ¿Cuáles son las plataformas de quema de clientes (puntos débiles) que cierran tratos?
• ¿Por qué el equipo de ventas está perdiendo frente a sus competidores?
• ¿Quiénes son esos competidores (ahora, mira su contenido)?
• ¿Quiénes son los tomadores de decisiones clave y están cambiando?
• ¿Qué mercados geográficos están de moda?

Entrene a su equipo de ventas para que haga una pregunta clave desde el principio: ¿Cómo se enteró el prospecto de su empresa?

Esta relación debe ser quid pro quo. Por ejemplo, el departamento de marketing debe compartir regularmente clientes potenciales de su contenido descargable (u otro vehículo de captura de correo electrónico) con el equipo de ventas. Se debe realizar un seguimiento de estos clientes potenciales al menos ocho veces (el contenido cuenta como uno).

El punto es que el marketing y las ventas son dos guisantes en la misma vaina para las empresas de SaaS.

Ahora, ponga ESO en su canal de estrategia de marketing de contenido SaaS y fúmelo, ¿de acuerdo? (Descargo de responsabilidad: fumar es malo).

(Tangencialmente, su equipo de servicio al cliente debe informar sus estrategias de retención de clientes. ¿Se pregunta por qué está cambiando y quemando nuevos clientes de SaaS? Pregunte a su mesa de ayuda o atención al cliente, luego desarrolle su estrategia para cambiar las cosas).

Casi siempre hay una gran brecha entre los datos en persona que los equipos de ventas recopilan en primera línea y las decisiones administrativas que se toman en marketing. Creará una mejor estrategia de marketing de contenido de SaaS si cierra esa brecha con regularidad.

Desarrollo de una mejor estrategia de marketing de contenido de SaaS en 2023

Recapitulemos lo que hemos aprendido sobre el desarrollo de una mejor estrategia de marketing de contenido de SaaS en 2023. Hasta ahora, ha aprendido:

• En qué se diferencia el contenido B2B del B2C.
• Cómo determinar los puntos débiles de su cliente.
• Cómo crear contenido que se ajuste a ese dolor.
• Cómo usar puntos débiles y SEO para desarrollar contenido que sea importante para sus clientes.
• Cómo vincular métricas a su contenido SaaS.

Por último, sé paciente. Debe tener suficiente paciencia para permitir que suceda este crecimiento orgánico. El desarrollo de contenido en el espacio SaaS es un esfuerzo a largo plazo para generar un impacto e influir en los patrones de compra. Esa es otra buena razón para centrarse en la fruta madura en la parte inferior del embudo de ventas. Obtendrá recompensas de contenido más rápido, aunque el éxito del contenido es un esfuerzo a largo plazo.

Con una buena estrategia de marketing de contenido SaaS, puede generar aproximadamente tres veces más clientes potenciales que con las técnicas tradicionales de publicidad y marketing.

En última instancia, su objetivo es deslizar al prospecto por el embudo de conversión de contenido y hacia su producto. Dicho esto, usted está en el negocio del software, por lo que sabe cómo cambian las cosas a velocidades digitales.

Crear buen contenido es un círculo constante de análisis de monitoreo, desarrollo de nuevas ideas y ejecución de lo que entiendes que es verdad. SevenAtoms trabaja con empresas SaaS para desarrollar estrategias de marketing de contenidos inteligentes que conviertan.

Si está frustrado con su contenido, probablemente lo esté haciendo mal. No te juzgaremos. Estamos para ayudar a su negocio. Descubra cómo podemos ayudar.

¿Está buscando la mejor empresa de estrategia de marketing de contenido SaaS? Póngase en contacto con SevenAtoms en [email protected] o 415.513.0435.

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