El auge del marketing de influencers B2B

El marketing de influencers ha tomado por asalto el mundo B2B como una de las muchas adopciones que migran desde el espacio B2C. Se espera que el mercado de marketing de influencers supere los $ 22 mil millones en ingresos para fines de 2022, una cifra incluso más alta que el marketing en redes sociales.

Publicación relacionada: B2B y B2C convergen: cómo las tendencias B2C están influyendo en las relaciones públicas de marketing B2B

El marketing de influencers, o aprovechar a los expertos en la materia, en el lenguaje B2B, es una excelente manera de conectarse auténticamente con su audiencia porque el contenido proviene de una fuente que conocen y en la que confían (el influencer/experto).

El marketing de influencers también es uno de los cinco principales canales de marketing del año, según el Informe de tendencias de marketing de 2022 de HubSpot. trabajar con personas influyentes de alguna manera. Ahora, los influencers representan una amplia gama de creadores que construyen una relación con audiencias comprometidas.

¿Qué es el marketing de influencers B2B?

El marketing de influencers B2B varía según la asociación, pero en general, es cuando una empresa se asocia con un creador, o "influencer", para promocionar productos o servicios. Cualquier cosa, desde tener una prueba beta de influencers y revisar su nuevo producto hasta hacer que sean coanfitriones de una sesión de preguntas y respuestas, puede ser una táctica efectiva de marketing de influencers B2B. El Informe de investigación de marketing de influencers B2B de TopRank Marketing de 2022 muestra que el 86 % de los encuestados dijo que sus campañas de marketing de influencers B2B tuvieron un éxito moderado o muy alto.

Microinfluencers

Si bien las marcas informaron presupuestos anuales de marketing de influenciadores de $ 50K a $ 500K +, las empresas no necesitan invertir miles de dólares en personas influyentes con muchos seguidores. El marketing de influencers B2B se trata de llegar a la audiencia correcta con el mensaje correcto a través del medio correcto. Así que "ve a lo grande o vete a casa" no se aplica aquí. De hecho, la investigación muestra que algunos de los mejores influencers (con las tasas de conversión más altas para las marcas) tienen una cantidad ligeramente menor de seguidores (piense en menos de 100,000) con buenas tasas de participación, y el 41% de los especialistas en marketing informan que incluso trabajan con nano influencers (menos de 100,000). 10K).

Publicación relacionada: ¿Menos es más? Pasar de lo micro a lo macro

Cómo evaluar influencers y creadores

Entonces, si el tamaño no es el mejor factor de juicio, ¿cuál es? La clave del marketing de influencers es agregar valor a tu audiencia a través de una fuente confiable. Al decidir a qué creadores acercarse, considere la calidad de su contenido, la tasa de participación, la alineación de valores y la experiencia en su industria.

1. Calidad del contenido

En primer lugar, el marketing de influencers B2B depende de un contenido de calidad que le brinde al consumidor lo que quiere o necesita de su marca. Cuando te asocias con un influencer o un creador, quieres que sea una relación mutuamente beneficiosa con un acuerdo sobre los estándares de calidad del contenido. Además, si un prospecto ve su marca asociada con un creador de baja calidad, puede comenzar a asociar su contenido, y producto o servicio, con baja calidad. Recuerde: cualquier estrategia de marketing de contenido comienza con la consideración de su audiencia primero. Conoce a tu audiencia. Producir buen contenido.

2. Tasa de participación

Antes de firmar un contrato con un influencer, pregunta por sus tasas de participación. ¿A cuántos de sus seguidores les gusta, comentan y responden a sus publicaciones? ¿Cuántos clics obtienen en una publicación promedio?

3. Alineación de valores

Al igual que la calidad de su contenido, los valores entre usted y el creador con el que se asocia deben estar alineados. Si sus opiniones son conocidas por estar en desacuerdo entre sí... bueno, esa puede ser una asociación provocativa que desata la conversación, pero también deja mucho espacio para el riesgo de reputación y la controversia.

En general, es importante ponerse de acuerdo sobre los valores clave: ¿qué impulsa a cada uno de ustedes? ¿Qué opiniones tienen ambos sobre su industria compartida? ¿Sus visiones de la industria y sus objetivos para el futuro se complementan entre sí? Una asociación de marketing de influencers B2B perfectamente alineada con el valor significa una superposición significativa en la audiencia de la marca y el creador. Puedes pensar “¡No! ¡Quiero mi marca frente a gente nueva!” No importa con quién se asocie, su marca estará expuesta a algunas personas nuevas. Pero en B2B, el viaje del comprador es largo, ya que el comprador B2B promedio necesita 27 puntos de contacto antes de realizar la conversión. Entonces, realmente, quieres una audiencia lo más cercana posible a la tuya.

4. Experiencia en Industria

Por último, pero no menos importante, debe evaluar la experiencia de su posible socio influyente en su industria. ¿Son muy respetados? ¿Tienen alguna certificación especial, títulos o premios? ¿Cómo son notables para tu audiencia? ¿Qué nivel de experiencia cree que tiene su audiencia?

Herramientas y plataformas de marketing de influencers B2B

Toda buena estrategia de marketing de influencers B2B debe aprovechar las plataformas y la tecnología adecuadas. La tecnología de marketing de influencers adecuada puede ayudar a las marcas a identificar influencers, fomentar relaciones, medir el éxito y más. Sin embargo, casi el 40% de los especialistas en marketing aún no utilizan ninguna tecnología de marketing de influencers en sus campañas. Si aún confía en el seguimiento de marketing de influencers basado en hojas de cálculo, terminará desperdiciando recursos. El uso de una plataforma de marketing de influencers B2B como Cision, Onalytica o BuzzSumo puede ayudar a optimizar las campañas y medir el impacto sobre la marcha, lo que permite más oportunidades para pivotar y optimizar.

Si bien es importante conocer sus plataformas tecnológicas y de marketing, el 55 % de las empresas B2B con entre 500 y 1000 empleados indicaron que trabajar con una agencia para identificar a los influencers y gestionar su marketing de influencers era más efectivo que el software. Si no tiene un empleado de marketing de influencers dedicado para administrar esas relaciones y realizar un seguimiento de las métricas, la subcontratación podría ser su mejor opción.

Estrategias clave de marketing de influencers B2B

1. Construir relaciones y comunidad.

Con el auge del marketing de influencers para B2B, los creadores de contenido tienen una mayor demanda que nunca, lo que hace que los influencers de primer nivel sean más difíciles de asegurar. Si bien muchos B2B no necesitan el respaldo de una celebridad de la lista A, sigue siendo importante fomentar sus relaciones con los creadores a lo largo del tiempo para construir una comunidad.

2. No subestimes el poder de los influencers internos.

Los empleados y ejecutivos influyentes no suelen considerarse influyentes tradicionales, pero la percepción interna de su marca es tan importante, si no más, en algunos aspectos, como la percepción externa de su marca. Mantener a los empleados contentos, comprometidos y creyendo en los valores fundamentales de la empresa y su ejecución ayuda a mantener bajos los costos al aumentar la tasa de retención y, al mismo tiempo, aumentar la credibilidad y la autenticidad de la marca, incluso externamente.

3. Integre la tecnología sin problemas y de forma adecuada.

Como mencionamos anteriormente, saber qué tecnología necesita e integrarla en su campaña le ahorrará tiempo y dinero. Pero también es esencial si tiene alguna esperanza de escalar su estrategia de marketing de influencers B2B. Ya sea que se trate de una suscripción a una herramienta de seguimiento y medición o de la retención de una agencia, su campaña de marketing de influencers debe configurarse para ejecutarse desde el primer momento porque, en realidad, debe estar siempre activa.

4. Apóyate en campañas siempre activas.

Una campaña siempre activa es exactamente lo que parece: una campaña de marketing de influencers B2B que nunca termina. Cuesta dinero finalizar una campaña y comenzar una nueva: identificar nuevos influencers, construir una relación y mantener la información de contacto. Al igual que la falta de tecnología adecuada, simplemente no es escalable. Crear relaciones duraderas con personas influyentes internas y externas genera confianza y aumenta la efectividad de la campaña.

De todos los componentes que crean una buena campaña digital de marketing de influencers B2B, los B2B informan que el principal desafío al que se enfrentan es la falta de una estrategia documentada.

El marketing de influencers es una estrategia, no una táctica. Y, para tener éxito, se debe desarrollar una estrategia completa con mensajes y tácticas definidas: videos, podcasts, blogs, etc. Si está buscando ayuda para desarrollar una campaña de marketing de influencers B2B para su empresa, hablemos. Nos encantaría ayudar.