¿Qué son las operaciones de ingresos? La guía completa

Los clientes hoy en día están mejor informados que nunca. Esperan experiencias rápidas, multicanal y personalizadas de las marcas.

Agregue el auge del trabajo remoto y la aparición de nuevas tecnologías para facilitar ese auge, y está claro que muchas formas antiguas de generar ingresos ahora tienen menos impacto.

Los equipos de marketing, ventas, finanzas, atención al cliente y otros ya no pueden mantener su trabajo confinado en sus propios silos. Para cumplir y superar las expectativas de los clientes y mantenerse al día con la competencia, necesitan un enfoque más integrado para el crecimiento de los ingresos.

¿La solución? Una sólida estrategia de operaciones de ingresos.

Pero, ¿qué son exactamente las operaciones de ingresos?

¿Qué es RevOps?

Las operaciones de ingresos, o RevOps, se refieren a la alineación de las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente a lo largo del ciclo de vida del cliente. El objetivo final es impulsar el crecimiento de los ingresos de una manera que sea operativamente eficiente y predecible, así como beneficiosa para la experiencia del cliente.

Esta disciplina lo hace centrándose en cuatro objetivos principales:

• Aumento de conversiones
• Obtener mejores márgenes o ingresos anuales recurrentes (dependiendo del producto/servicio vendido)
• Reducir la fuga de ingresos
• Identificación de nuevas oportunidades de ingresos

Las operaciones de ingresos también ofrecen una solución a los problemas que surgen cuando los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente (incluidos el servicio de atención al cliente y finanzas) trabajan de forma independiente. Ejemplos de tales problemas incluyen:

• Gestión de datos ineficiente
• Vistas fragmentadas del recorrido del cliente
• falta de comunicación
• Falta de transparencia de datos.
• Pérdida de tiempo.
• Trabajo o tareas duplicadas

En esencia, RevOps estimula un enfoque holístico para el crecimiento de los ingresos al alentar a los diferentes departamentos a trabajar juntos y compartir la responsabilidad del recorrido completo del cliente, desde el momento en que un cliente potencial considera su oferta hasta que compra, renueva, vuelve a actualizar y vuelve a comprar. .

Operaciones de ingresos frente a operaciones de ventas

El paraguas de operaciones de ingresos abarca las operaciones de ventas. Mientras que las operaciones de ventas solo se enfocan en mejorar el desempeño de los equipos de ventas, las operaciones de ingresos alinean las operaciones de ventas con las operaciones de marketing y éxito del cliente en torno a un objetivo compartido (aumentar los ingresos) a través de prácticas y estrategias comunes.

Por ejemplo, para ejecutar una campaña eficaz de ventas adicionales, los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente deben estar todos a bordo.

Las partes interesadas de cada equipo deben saber que tienen un papel que desempeñar. Las operaciones de ventas son parte de las operaciones de ingresos, pero no al revés.

Los beneficios de las operaciones de ingresos

Este enfoque unificado para el crecimiento de los ingresos viene con algunos beneficios considerables.

Un punto de verdad para las partes interesadas

Cuando todos tienen en mente el mismo objetivo final y una estrategia cohesiva para lograrlo, el riesgo de confusión disminuye significativamente, posicionando de inmediato los proyectos relacionados con los ingresos para el éxito.

Además de eso, hay un punto de contacto claro (el equipo de RevOps o el Director de Ingresos) para cualquier persona que necesite estar al tanto de los proyectos y resultados relacionados con los ingresos. En términos generales, la responsabilidad se detiene con ellos.

Medición, seguimiento y previsión mejorados

Si diferentes equipos trabajan con datos en diferentes sistemas sin ninguna sincronización, es probable que la calidad de los datos sea deficiente .

Por ejemplo, los representantes de ventas o marketing pueden agregar un nuevo registro de contacto en lugar de actualizar uno existente a medida que continúa el viaje del contacto con su marca.

Estos errores se acumularán y requerirán un esfuerzo sólido de deduplicación de datos . Pero una vez que haya pasado a un sistema RevOps unificado donde una sola entidad es responsable de las herramientas y los datos relacionados con los ingresos, el mantenimiento de los datos se vuelve mucho más fácil.

También obtendrá una mejor vista de lo que funciona, lo que no funciona y dónde están los cuellos de botella. Además, podrá hacer predicciones de ingresos y mejorar su planificación estratégica a largo plazo cuando cuente con la información correcta.

Por último, con todos los datos en un solo lugar, es posible crear más fácilmente estrategias y modelos de libros de jugadas que lo ayuden a decidir:

• A quién ofrecer una venta adicional y cuándo
• Qué productos recomendar en tus emails promocionales
• A qué hora del día enviar sus cotizaciones

Automatización más fácil y ciclos de ventas más cortos

Dado que todos siguen los mismos procesos y trabajan juntos con los mismos datos en lugar de trabajar en silos, se vuelve mucho más fácil automatizar lo que anteriormente podría haber sido un trabajo manual.

Por ejemplo, cuando los equipos de finanzas alguna vez tuvieron que copiar datos de hojas de Excel en el CRM antes de poder facturar, RevOps establece procesos para que todos los datos se capturen una vez desde el principio y estén accesibles para todos en el equipo de RevOps. .

Este tipo de unificación y automatización también le permite acortar los ciclos de ventas y convertir a un prospecto en un cliente más rápidamente.

Supongamos que su equipo de marketing promueve un seminario web. A continuación, un cliente potencial se registra en ese seminario web.

Se convierten en líderes y asisten al seminario web, luego de lo cual completan un formulario que indica su interés en su oferta.

Su sistema genera automáticamente una cotización y un contrato con un campo de firma electrónica y envía correos electrónicos al cliente potencial.
El cliente potencial firma los documentos y se los devuelve, luego de lo cual se activa el proceso de incorporación automatizado y la venta se considera cerrada.

Reducción de costes y errores

Cuanto más limpios sean sus datos y más cortos sus ciclos de ventas, menores serán sus costos para ellos. Tener una pila de tecnología unificada significa que se producirán menos errores debido a que los equipos trabajan con datos no sincronizados o desactualizados, ya que todos tienen acceso a la misma información (¡precisa!).

Aumento de las conversiones, la participación del cliente y las tasas de retención

Cuando tiene una mejor perspectiva de lo que funciona para su público objetivo y sus operaciones se ejecutan sin problemas, puede brindar una mejor experiencia al cliente e interactuar con sus clientes potenciales y clientes de una manera más personalizada.

Puede hacer un seguimiento cuando sepa que es más probable que respondan, hacerles ofertas en función de sus necesidades particulares, crear contenido que responda a sus preguntas y brindarles asistencia que les permita usar su producto o servicio sin esfuerzo.

Todo esto conduce a mayores conversiones, mayor participación del cliente y mejores tasas de retención.

Mayor adaptabilidad

Con un enfoque unificado para el crecimiento de los ingresos, las personas se acostumbran a trabajar juntas y comunicarse entre equipos. Por lo tanto, se vuelve mucho más fácil adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado o aprovechar las oportunidades cuando se presentan.

Dado que todos se centran en este enfoque unificado, la habilitación del cambio puede ocurrir en todos los departamentos de una sola vez, y los programas de capacitación también se pueden configurar de manera holística.

¿Qué se necesita para que RevOps sea un éxito?

Para cosechar los beneficios anteriores de las operaciones de ingresos, se deben implementar algunos elementos básicos.

Alineación de objetivos

Un enfoque alineado para el crecimiento de los ingresos requiere que los equipos no solo trabajen hacia el mismo objetivo, sino también que acuerden cómo llegar allí. Necesitan tener sus narices en la misma dirección y seguirlos también.

Al establecer un equipo o una estrategia de operaciones de ingresos (o refinar uno existente), enfatice que las peleas o disputas internas sobre qué objetivos del departamento son más importantes son perjudiciales para las operaciones de ingresos efectivas. La colaboración es clave.

Confianza y comunicación entre departamentos y equipos

Sin confianza y una comunicación continua y transparente entre los equipos relacionados con los ingresos, las operaciones de ingresos no pueden ser un éxito. Esta disciplina se basa en la capacidad de optimizar los procesos y flujos de trabajo de los diferentes departamentos para que puedan trabajar juntos sin problemas.

Cuando hay desconfianza en las capacidades de los datos que provienen de otros equipos, ese es un problema que debe resolverse antes de que pueda tener RevOps exitosos.

Procesos unificados y pilas tecnológicas

Cuando se implementa RevOps, los equipos deben trabajar juntos para convertir a los prospectos en clientes leales. Y para que eso salga bien, sus herramientas también deben trabajar juntas.

La tecnología que utilice debe contar una historia clara de cómo se está desempeñando su flujo de ingresos. En lugar de tener datos dispersos en diferentes plataformas que no todos los departamentos utilizan, querrá tener una pila de texto que admita los procesos unificados que implementarán sus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente.

Idealmente, eso significa reunir todos sus procesos relacionados con los ingresos en una plataforma integral. Cuando eso no sea posible, también puede crear conexiones entre sus sistemas existentes. Pero cuando hace esto, existe un riesgo real de que los datos no se sincronicen en todas las plataformas.

En cualquier caso, las operaciones de ingresos son responsables de la adquisición, implementación y administración de las herramientas que usará para generar, rastrear y procesar los ingresos.

KPI alineados entre departamentos

Para saber si sus RevOps son efectivos, deberá realizar un seguimiento de los KPI que reflejen el trabajo de ingresos entre equipos que ha estado haciendo. Algunos de los más importantes son:

• Costo de adquisición de clientes (CAC) : cuánto cuesta adquirir un solo cliente nuevo
• Ingresos recurrentes anuales (ARR) : los ingresos que está generando en el transcurso de un año
• Valor de por vida del cliente (LTV) : los ingresos totales que puede esperar obtener de un solo cliente mientras sea un cliente
• Precisión del pronóstico : un cálculo del grado en el que pronosticó correctamente los ingresos
• Tasa de renovación y venta adicional : la tasa a la que puede vender productos nuevos o actualizados a clientes existentes, o la tasa a la que los clientes existentes renuevan su contrato o suscripción
• Tasa de abandono : cuántos clientes ha perdido en un período de tiempo determinado
• Tasa de ganancias : cuántas oportunidades de ventas se convierten en ventas
• Velocidad de canalización: qué tan rápido se mueve un cliente potencial a través de su canalización de ingresos

¿Quién necesita RevOps?

Si bien las operaciones de ingresos pueden parecer algo reservado para las grandes empresas con equipos dedicados de marketing, ventas y éxito del cliente, no tiene por qué ser así. Si te encuentras en alguna de estas situaciones, RevOps puede ser la solución al problema de tu empresa:

• Tus ventas dependen del conocimiento (técnico) y la aportación del fundador. No tiene un proceso escalable y repetible.
• Sus esfuerzos de marketing no se están convirtiendo en ventas.
• Sus clientes están constantemente descontentos debido a la experiencia inconsistente o insatisfactoria que les brinda.
• Sus equipos de ventas y marketing tienen diferentes ideas sobre cómo aumentar los ingresos y actuar en consecuencia.

¿Quién dirige las operaciones de ingresos?

Según el tamaño de su empresa, puede crear un equipo de operaciones de ingresos dedicado o distribuir las responsabilidades de RevOps entre los miembros existentes de sus equipos de marketing, ventas y éxito del cliente.

Una estructura común para los equipos RevOps dedicados es aquella en la que hay un director de operaciones de ingresos o un director de ingresos que informa al director ejecutivo. Debajo de ellos están los gerentes que son responsables de cada uno de los departamentos que se incluyen en las operaciones de ingresos:

• Un gerente de operaciones de ventas que supervisa las operaciones del equipo de ventas.
• Un gerente de operaciones de marketing que supervisa las operaciones del equipo de marketing.
• Un gerente de operaciones de éxito del cliente que supervisa las operaciones del equipo de éxito del cliente

Independientemente de la opción que elija, sus líderes e implementadores de RevOps siempre deben contar con los elementos necesarios descritos anteriormente:

• Un objetivo compartido
• Confianza y excelente comunicación.
• Procesos unificados
• KPI alineados
• Una pila tecnológica optimizada

kit de herramientas RevOps

Como se mencionó, necesita una pila tecnológica optimizada para ejecutar con éxito las operaciones de ingresos. Si bien algunas herramientas dependerán del tipo de negocio que esté ejecutando, siempre necesitará un CRM sólido que le permita:

• Recopile datos de prospectos y clientes, realice un seguimiento de las interacciones y sepa dónde se encuentra alguien en su recorrido del cliente
• Predecir los ingresos futuros en función de los datos históricos
• Analice los ingresos y el progreso del flujo de trabajo para obtener información sobre lo que funciona y lo que no.
• Integre y sincronice con las otras herramientas en su pila tecnológica para que los miembros de su equipo tengan acceso a toda la información necesaria en todo momento.

Validity ofrece una variedad de herramientas que garantizan que los datos con los que trabaja sean siempre precisos y seguros.

• BriteVerify verifica efectivamente sus contactos.
• DemandTools lo ayuda a limpiar y mantener sus datos de CRM en poco tiempo.
• GridBuddy Connect combina todos sus datos en una vista editable estilo hoja de cálculo para que su equipo pueda obtener fácilmente la información que necesita para mejorar su rendimiento.

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