4 consejos para encontrar oportunidades de crecimiento de ingresos de G2 + ZoomInfo

Cuando los presupuestos se vuelven más ajustados, los equipos de marketing y ventas se quedan con la tarea de hacer más con menos.

Durante tiempos de recesión económica, lograr una mayor eficiencia se convierte en una prioridad gigantesca. Muchas empresas están reduciendo sus gastos y planteando dudas sobre dónde invertir el tiempo y los recursos.

La buena noticia es que, a pesar de los desafíos inherentes a un menor presupuesto, estos equipos pueden trabajar juntos para ser más ingeniosos y encontrar soluciones creativas. Todo se reduce a encontrar puntos en común para perseguir objetivos estratégicos e invertir sus esfuerzos para generar retornos positivos.

En un seminario web reciente organizado conjuntamente por G2 + ZoomInfo, los asistentes escucharon a Bryan Law, director de marketing de ZoomInfo, y Mike Weir, director de ingresos de G2, hablar sobre cómo las empresas pueden encontrar el equilibrio adecuado entre la adquisición, retención y expansión de clientes para maximizar crecimiento de ingresos.

Si se perdió el seminario web, este artículo cubre algunos de los aspectos más destacados de su conversación y algunas estrategias prácticas para impulsar la retención y la expansión.

Los retos de encontrar el equilibrio

Una gran pregunta en la mente de las empresas y sus organizaciones de ingresos es dónde priorizar sus esfuerzos para adquirir nuevos clientes o retener y expandir las relaciones con los existentes. Desafortunadamente, es una pregunta compleja y matizada que no tiene una respuesta única.

Equilibrar estas tres áreas en la gestión de ingresos depende en gran medida del nivel de madurez de la empresa. La sabiduría convencional indica que las nuevas empresas de alto crecimiento se preocupan principalmente por la adquisición, mientras que las empresas en etapa posterior se enfocan en su base de clientes existente. Pero como sugieren algunos expertos de la industria, las empresas pueden perder grandes oportunidades si enfatizan demasiado una de estas áreas.

También vale la pena considerar que Ehrenberg-Bass, una de las organizaciones de investigación de mercados de mayor reputación, publicó un estudio que sugiere que la adquisición de nuevos usuarios es una estrategia de crecimiento más confiable para las empresas B2B que la lealtad del cliente.

Comprender su lugar en el mercado

Todas las empresas tienen circunstancias e insumos únicos que pueden afectar la decisión de invertir sus esfuerzos. Mike Weir cree que una forma de determinar qué áreas explorar implica comprender su posición en el mercado.

"No queremos alejarnos de ninguno de estos como algo en lo que no debemos centrarnos, pero se trata de aplicar la cantidad adecuada de recursos, tiempo y presupuesto a cada uno de ellos de manera única".

mike vertedero
Director de Ingresos, G2

Si bien la adquisición de clientes siempre seguirá siendo una prioridad para las organizaciones de ingresos, Mike pasó a hablar sobre lo que no refleja el estudio de Ehrenberg-Bass. A medida que las marcas aumentan su reputación y conocimiento en el mercado, los compradores están naturalmente más abiertos a conocer sus soluciones y, en última instancia, a comprarle.

Estrategias para lograr una mayor retención y expansión

Su situación podría considerar la adquisición de clientes como una necesidad. Sin embargo, debido a la reciente incertidumbre económica, además de un proceso de compra ya complejo, muchas empresas están explorando cómo pueden reducir la rotación y construir buenas relaciones con los clientes más que nunca.

La búsqueda de nuevos clientes solo puede llegar hasta cierto punto con recursos limitados, y es esencial comprender cómo aumentar los ingresos de los clientes. Las siguientes son varias estrategias directamente de expertos en ingresos y marketing para ayudar a mejorar los esfuerzos de retención y expansión.

1. Alcanzar una mayor alineación de ventas y marketing

Predicar la importancia de la alineación de ventas y marketing no es innovador. Muchos expertos de la industria y líderes de opinión a menudo promocionan los beneficios de la alineación como un marco esencial para que las empresas alcancen los objetivos comerciales y sigan siendo competitivas.

Todo el mundo habla mucho sobre la alineación, pero la realidad es que pocas organizaciones B2B sienten que hay una fuerte alineación entre estos equipos. En un momento del seminario web, Bryan afirmó que muchas ineficiencias en los ingresos radican en esa desconexión entre ventas y marketing.

Cuando lo desglosas, la alineación se trata de comprensión mutua. Los especialistas en marketing deben comprender los objetivos que buscan las ventas, y las ventas deben comprender lo que el marketing puede lograr de manera realista con los recursos asignados.

2. Adoptar la voz del cliente

Como se mencionó anteriormente, una mayor conciencia y reconocimiento de la marca en el mercado hace que los compradores estén más abiertos a investigar sus ofertas. Pero llegar a ese punto en el que te conviertes en un líder requiere tiempo y constancia.

Para ayudar a mitigar el desafío de lograr una mayor conciencia de marca, la voz del cliente puede tener un gran impacto en la creación de mensajes más sólidos y el establecimiento de una base para un sentimiento positivo en el mercado. Lo que es aún mejor es que utilizar la voz del cliente puede afectar positivamente los esfuerzos de adquisición y expansión.

“Si está pensando en el éxito del cliente de una manera realmente buena, entonces tome esa base sólida de clientes satisfechos y empodérelos para que hablen en su nombre”, dice Mike. “Creo que una de las cosas más importantes a tener en cuenta es que los compradores hablan entre ellos y se educan entre sí sobre cuál es la empresa o la solución adecuada a considerar”.

3. Prestar atención a las señales en torno a la intención

A pesar de su utilidad y fortaleza como herramienta para tener un impacto significativo a lo largo del embudo, muchas organizaciones luchan por poner en práctica los datos de intenciones al máximo. Sabemos que los datos de intención de compra de G2 pueden generar resultados significativos y dirigirse a compradores en momentos precisos, pero es posible que muchos no se den cuenta de que estos datos pueden ir mucho más allá de la adquisición.

4. Dominar el compromiso y entregar valor

Cuando se trata de involucrar a los clientes, hacerlo bien es un delicado acto de equilibrio. Por ejemplo, cada vez es más común que la entrega de un resultado comercial requiera involucrar a más de un contacto con el cliente.

"Los líderes de ventas saben que es mejor no hablar con una sola persona. Ninguna solución es utilizada por una sola persona. Ningún resultado comercial es impulsado por una sola persona. Hay un comité que compró y está utilizando su solución".

mike vertedero
Director de Ingresos, G2

En última instancia, su objetivo es resolver el problema que tienen sus clientes y compradores. Independientemente de si tiene una relación sólida, necesitan que entregue valor.

“A veces, es un desafío hacer que nuestros clientes tengan éxito cuando no sabemos qué significa realmente el éxito para ellos”, dijo Bryan. “Estar en esas conversaciones para comprender las prioridades clave para esos negocios es necesario para brindar el valor que desea”.

Dado que minimizar el riesgo es un componente de la retención de clientes y la búsqueda de oportunidades de expansión, es crucial dominar el compromiso con el ritmo adecuado.

Encontrar el crecimiento de los ingresos durante los retrocesos económicos

Equilibrar las prioridades entre la adquisición, retención y expansión de clientes puede ser un hueso duro de roer. Encontrar la combinación adecuada entre estas áreas requiere comprender su posición en el mercado, cómo está entregando valor a los clientes y explorar qué inversiones generarán las mejores oportunidades con recursos limitados.

Para ver el seminario web completo, consulte la grabación a pedido de Equilibrar las estrategias de adquisición, retención y expansión de clientes para maximizar el crecimiento de los ingresos.