Razones por las que las referencias son la estrategia de adquisición de clientes más rentable y eficiente

Publicado: 2023-08-08

Este artículo ha sido aportado por Aniish Shah, fundador y director ejecutivo de Earth Harvests .

En este competitivo mundo de los negocios, adquirir nuevos clientes suele ser una tarea desalentadora y costosa. Sin embargo, si tiene confianza en su producto y nicho de clientes, una estrategia que ha demostrado constantemente ser altamente efectiva y eficiente para atraer nuevos clientes sin arruinarse son las referencias.

Para comprender mejor esta estrategia, imagina que estás en una fiesta genial en la que conoces a una mezcla ecléctica de personas que están tan entusiasmadas con tu producto o servicio como tú. A medida que participa en conversaciones y crea conexiones, estas personas no pueden evitar hablar con entusiasmo sobre su oferta a sus amigos, familiares y colegas. Es como una reacción en cadena de entusiasmo, donde el boca a boca se propaga como un reguero de pólvora y los clientes potenciales comienzan a acudir a ti sin esfuerzo, y eso es lo que yo llamo el poder de las referencias como la estrategia de adquisición más efectiva.

Según Social Media Today, el 78 % de los especialistas en marketing B2B dicen que las iniciativas de marketing de referencia producen clientes potenciales buenos o excepcionales y el 54 % afirma que, en comparación con otros canales, los programas de referencia tienen un costo por cliente potencial más bajo.

Construyendo confianza con recomendaciones personales

Las referencias hacen su magia aprovechando la confianza y la credibilidad de los clientes existentes. Cuando alguien recomienda un producto o servicio a su red personal, tiene mucho más peso que cualquier publicidad o truco de marketing. Después de todo, ¿cuándo fue la última vez que compraste algo basado únicamente en un comercial llamativo?

Piense en las referencias como una sociedad secreta de clientes satisfechos que voluntariamente se convierten en embajadores de la marca, difundiendo el evangelio de su oferta sin siquiera pedírselo. Hacen esto porque están genuinamente felices con lo que les brindas y quieren que otros experimenten la misma alegría y los mismos beneficios que ellos tienen.

Creando lazos emocionales para una confianza duradera

La confianza comienza a construirse gradualmente cuando el producto se convierte en una parte diaria de la vida de los clientes, resolviendo un propósito particular o agregando alguna chispa nueva al mismo, y es entonces cuando el producto se convierte en una emoción. Los fundadores y las empresas necesitan conectarse con las emociones de sus clientes y generar confianza escuchándolos.

Como dijo el presidente de Colgate-Palmolive India Limited en su discurso del presidente de 2023, "Colgate ya no es solo una organización, es una emoción y, por lo tanto, es una responsabilidad para todos nosotros que debemos tomar muy en serio. Después de todo, nos enorgullece en ser una compañía de crecimiento innovadora y solidaria que está reinventando un futuro más saludable para las personas y nuestro planeta".

Es responsabilidad de las empresas ofrecer un producto o servicio notable que sorprenda a sus clientes y supere sus expectativas.

Así que sí, no necesitas gastar una fortuna en vallas publicitarias llamativas o videos virales. En cambio, invierte en hacer que su producto o servicio sea excepcionalmente bueno, fomentando así la relación con sus clientes existentes y brindando un valor excepcional. También desencadena un ejército de defensores que lo ayudan a adquirir nuevos clientes sin esfuerzo.

Éxito de las referencias de Dropbox: rápido crecimiento y rentabilidad

Uno de los mejores ejemplos para mostrar por qué las referencias son la estrategia de adquisición más efectiva es Dropbox en sus inicios. Dropbox empleó un programa de referencia que recompensaba a los usuarios con almacenamiento adicional por cada amigo que refirieran a la plataforma. El programa disparó su adquisición de usuarios, lo que resultó en un crecimiento exponencial. En 15 meses, la base de usuarios de la empresa creció de 100.000 a más de 4 millones. Este notable éxito muestra el poder de las referencias para impulsar un rápido crecimiento de clientes.

Y no olvidemos la ventaja adicional: las referencias no solo son efectivas, sino que también son rentables. Mientras que otras estrategias de adquisición a menudo requieren grandes inversiones en campañas publicitarias, las referencias aprovechan el potencial ilimitado de la interacción humana.

Razones clave para usar referencias para la adquisición efectiva de clientes

Como fundador de Earth Harvests, una empresa de alimentos sustentables, he sido testigo de primera mano del poder de las referencias para adquirir nuevos clientes, y es por eso que, en la etapa inicial de mi negocio sin mucha inversión en marketing, aún podía ver los gráficos de adquisición de clientes va hacia arriba a un ritmo constante.

Para una mejor comprensión, aquí enumero algunas razones que hacen que las referencias sean la estrategia de adquisición de clientes más efectiva:

Generar confianza y credibilidad: las referencias tienen una ventaja significativa sobre otros métodos de adquisición de clientes, ya que inherentemente vienen precalificados. Cuando las personas recomiendan su producto o servicio a alguien que conocen, implícitamente garantizan su credibilidad y confiabilidad. Este respaldo personal ayuda a superar el escepticismo inicial y genera confianza con los clientes potenciales.
Ahorro de costes: una de las principales razones por las que las referencias son muy eficaces es su rentabilidad. Los canales de marketing tradicionales, como la publicidad, las campañas en las redes sociales o la optimización de motores de búsqueda, exigen inversiones financieras sustanciales. Por el contrario, las referencias son impulsadas principalmente por sus clientes existentes, lo que las convierte en una estrategia de adquisición rentable. Según un estudio de Wharton School of Business, los clientes referidos tienen un valor de por vida un 16 % más alto que los clientes no referidos, lo que demuestra los beneficios financieros a largo plazo de las referencias.
Valor de por vida del cliente mejorado: las referencias no solo contribuyen a la adquisición inmediata de clientes, sino que también tienen un impacto sustancial en el valor de por vida del cliente. Los clientes recomendados tienden a ser más leales y gastan más dinero con la empresa con el tiempo. De hecho, una investigación del Journal of Marketing afirma que los clientes referidos tienen un valor de por vida del cliente un 25 % más alto en comparación con los clientes no referidos. Esta mayor lealtad de los clientes ayuda a generar un flujo constante de ingresos al mismo tiempo que reduce la necesidad de esfuerzos de marketing adicionales.
Mayor tasa de retención de clientes : es mucho más probable que los clientes se queden con su negocio cuando participan en programas de recomendación. Esta es a menudo una de las principales ventajas del marketing de referencia porque atraer nuevos clientes suele ser más costoso que mantener a sus clientes actuales.
Gran retorno de la inversión: en comparación con otras formas de publicidad, como los anuncios web tradicionales, el marketing de referencia es más rentable, aunque los descuentos y los obsequios le costarán poco a su empresa. Al integrar las recompensas de su sistema de mercadeo por recomendación en su programa regular de recompensas por lealtad, puede ahorrar aún más dinero otorgando puntos por cada recomendación en lugar de un obsequio o descuento inmediato.

Por lo tanto, la próxima vez que planee su estrategia rentable de adquisición de clientes, piense en las referencias como el camino hacia la fiesta más genial de la ciudad. Entusiasme a sus clientes, hágalos sentir especiales y observe cómo su entusiasmo desencadena una reacción en cadena de crecimiento y éxito. Es como tener su propia red personal de fanáticos delirantes, construyendo su negocio una referencia a la vez. Ahora bien, ¿no es una forma emocionante e interesante de adquirir clientes sin arruinarte?