John Janstch (00:00): este episodio de Duct Tape Marketing Podcast lo presenta Nudge, presentado por Phil Agnew, y lo presenta HubSpot Podcast Network, el destino de audio para profesionales de negocios.¿Alguna vez notó cómo los cambios más pequeños pueden tener el mayor impacto en Nudge? Aprendió evidencia simple, consejos de respaldo para ayudarlo a dejar los malos hábitos, obtener un aumento y hacer crecer su negocio. En un episodio reciente, Phil probó mil dólares en algunos principios de marketing, algunos funcionan, otros no. Uh, la invitada Nancy Har Hut, quien también ha sido invitada del programa. Y Phil puso a prueba estos principios en una serie de experimentos de la vida real. Aprenderás qué funciona y qué no. Escuche Nudge dondequiera que obtenga sus podcasts.

(00:52): Hola y bienvenidos a otro episodio de Duct Tape Marketing Podcast.Este es John Jantsch y mis invitados, así es, en plural son Garrett Brown y Colin Coggins. Son los coautores más vendidos de The Unsold Mindset: redefiniendo lo que significa vender. Ambos son líderes de ventas desde hace mucho tiempo, profesionales y profesores de iniciativa empresarial en la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California. Aparentemente, ustedes dos se conocieron en un software de inicio empresarial llamado Bium, que ayudó a liderar una adquisición por parte de Google, debería decir, y ambos son inversionistas, asesores de inicio y cofundadores de Agency 18, una firma que ayuda a la misión. -las empresas impulsadas adoptan la mentalidad no vendida. Así que Colin y Garrett, bienvenidos al espectáculo.

Garrett Brown (01:39): Gracias, John.Lo tienes todo ahí,

John Janstch (01:41): . Si, lo hice. Probablemente solo uno de ustedes es profesor de emprendimiento, pero ya saben, ahora ambos,

Garrett Brown (01:46): Bueno, somos los dos.Hacemos todo juntos. Así que nosotros predicamos juntos. De hecho, tenemos nuestro examen final esta noche, y estaremos allí frente a esos estudiantes, uno al lado del otro, tal como estamos aquí en esta conversación.

John Janstch (01:56): Impresionante, impresionante.Así que sacaré la pregunta fácil del camino. Y por lo general, un título tiene, eh, para la mayoría de los libros, tiene algo que debe definirse . Entonces, comencemos con lo que es, en tus palabras, la mentalidad no vendida.

Colin Coggins (02:10): Puedo ir primero en esto.Sí. Nuestro viaje para escribir este libro fue realmente interesante porque pensamos que estábamos entrevistando a los mejores vendedores del planeta y queríamos saber por qué eran tan buenos. Y lo que pronto descubrimos, que es algo que refleja lo que habíamos visto, ya sabes, en nuestras carreras hasta este momento, es que los mejores vendedores eran exactamente lo contrario de lo que la gente pensaba que eran, y no siempre tienen ventas en su título. Y así, mientras entrevistábamos y cotejábamos lo que oíamos con la gente y lo que veíamos, ya sabes, en este espacio como practicantes, todos tenían algo realmente obvio y común, que era que no se vendían. quienes la sociedad esperaba que fueran en sus roles. No se vendieron sobre quiénes querían los clientes que fueran.

(02:54): No les convencieron cómo se suponía que debían actuar.Esta idea de que podían vender muy bien sin convertirse en alguien que no eran era algo muy cercano y querido para ellos. Y luego, mientras tanto, Garrett y yo hemos estado enseñando y trabajando en, ya sabes, durante décadas, y lo que descubrimos fue que la gente pensaba que para ser un gran vendedor, necesitabas actuar como un gran vendedor Y lo que descubrimos fue que los grandes vendedores en realidad no están convencidos de cuál es la definición de un gran vendedor.

John Janstch (03:24): Entonces, en muchos sentidos, en realidad estás yuxtaponiendo esta idea con lo que todo el mundo piensa en vender.Sabes, quiero decir, obviamente no vendido es lo opuesto a vendido . Y todo el mundo habla de, yo, ya sabes, soy terrible en las ventas. Odio vender, odio que me vendan. Quiero decir, todo eso está sacado de ese estereotipo, ¿no?

Garrett Brown (03:43): Eso es exactamente, y Collin dijo, comenzamos a escribir lo que pensamos que era un libro sobre la mentalidad de los grandes vendedores, pero cuando comenzamos a entrevistarlos, les preguntamos, ya sabes, quién es, ¿Quién es el mejor vendedor?Ya sabes, queremos hablar con ellos inmediatamente. Nos estaban dando nombres de personas que no eran vendedores. Fueron los especialistas en marketing, los directores ejecutivos, los actores, los generales militares, los artistas y todo lo demás. Así que tenemos una amplia gama de personas representadas en esta mentalidad que no son vendedores, de hecho, la mayoría de ellos no lo son, porque todos vendemos todos los días. ¿Bien? Sí.

John Janstch (04:13): Quiero decir, les digo, ya sabes, hablo con muchas personas que se preparan para iniciar negocios, y les aconsejo, y yo, ya sabes, he ido a decir, mira, odio decirte esto, pero el 50% de tu trabajo es vender . Así que no sé qué estás haciendo, qué estás comenzando, qué es, a quién vas a, ya sabes, solo lidia con eso porque de eso se trata, de eso se trata realmente el trabajo, ¿no es así? ?

Colin Coggins (04:29): Bueno, esa es la parte interesante, que tenías que hacer la advertencia, como, odio decírtelo.Bien, bien, bien, bien, bien. Lidiar con eso. Bien. Y entonces, Garrett y yo, nos enamoramos de esta profesión una vez que nos dimos cuenta de lo que podría ser en comparación con lo que pensábamos que era y cuánto nos ha dado. Sí. Y entonces, este entendimiento de que todos se venden a sí mismos o una idea o la idea de otra persona, y enseñamos la única clase de mentalidad de ventas para empresarios en toda la educación superior que conocemos. Pero la razón por la que las personas se presentan todos los lunes a esta clase no es porque quieran serlo, entre comillas, vendedores. Como si aún no se dieran cuenta, pero un tercio de ellos quiere vender ideas como si fueran los futuros directores ejecutivos, empresarios y comerciantes, tú, un tercio de ellos, quiere venderse a sí mismo.

(05:13): Quieren construir relaciones.Ellos también quieren ser líderes. También quieren ser empresarios, pero también quieren poder tener gente, como, tener agencia en sus decisiones. Y la gente siente que tiene el control de esa decisión de querer ir y luchar por su líder, ¿verdad? Como, estos son, como, la gente habla de ventas, y luego tienes el tercero, son los locos como nosotros, donde en realidad vendemos productos y servicios. , Estoy bromeando. Obviamente, esta idea de que todos vendemos de alguna manera no es nueva. La idea de que todos vendemos, y no es una palabra fea, y que no puedes cambiar el mundo, no puedes cambiar tu mundo. No puedes hacer nada como una inmensa proporción y significado si no sabes cómo mover a la gente, eso no es asqueroso, ¿sabes?

John Janstch (05:55): Sí.Entonces, qué, ya sabes, si todos tuvieran este mito de lo que se supone que debo ser, o cómo tengo que cambiarme cuando estoy vendiendo, ya sabes, ¿cuál es el superpoder que realmente necesitas tener?

Garrett Brown (06:06): Hmmm.Hay, bueno, una buena noticia es que hay un libro completo sobre eso. , pero no, yo, lo principal que todas estas personas tienen en común es que simplemente, no creen en la caja en la que se supone que deben encajar. Y todos tenemos una caja en la que creemos que debemos encajar, ya sea cuando vendemos o ya sabes, nuestra caja de trabajo, esto es lo que somos en el trabajo, esto es lo que somos como padres. Y todas estas personas fueron increíbles al salir de esa caja y hacer las cosas a su manera, ya sea el vendedor tradicional que, ya sabes, se opuso al sistema y dijo, ¿sabes qué? No tengo que hacer las preguntas que están en este guión, o no tengo que sonar como un vendedor típico. Suena, puedo sonar como la persona que soy en el bar el viernes por la noche con mis amigos con mis clientes, y todavía me amarán. O, ya sabes, llámalos, hablas de ignorancia intencional, que es, eh, un capítulo de nuestro libro sobre todos estos grandes vendedores, y los llamaremos vendedores sin importar lo que hagas, intencionalmente ignorarían partes de su trabajo que no creían que les sirvieran, en las que no creían que fueran fuertes, que no les apasionaran, porque sabían que se verían de manera diferente con sus clientes o con la gente que estaban tratando de inspirar o influenciar, fingiendo que estaban entusiasmados con estas cosas.

Colin Coggins (07:12): Sí.Es una conversación de hiper autenticidad, pero hay hilos comunes que unen todo el libro. Como, es más fácil decirle a alguien, ya sabes, sé auténtico cuando Garrett y yo le decimos a un estudiante que sea auténtico, ellos, está bien, voy a actuar de forma auténtica. Es como esta broma graciosa, como, no, no lo entiendes. Como, no te estamos pidiendo que actúes con autenticidad. Pero lo que descubrimos fue que estos grandes vendedores son realmente buenos en una cosa, mejor de lo que la mayoría de la gente jamás pensó que eran buenos en eso, que es como mostrar sus imperfecciones lo antes posible sin otra razón que para asegurarse de que la gente entienda que es un ser humano. Ahora, el subproducto de eso es muy simple, la gente se quiere a sí misma. Entonces, tan pronto como alguien puede verse a sí mismo en ti, es cuando captas una vibra, es cuando comienzas a buscar lo bueno en las personas. Ahí es cuando empiezas a creer en ellos. La mayoría de nosotros estamos tratando de ser una gran versión de nosotros mismos cuando nos encontramos en estas situaciones de venta. Pero los mejores vendedores del planeta vienen bastante crudos, bonitos, bastante vulnerables, bastante auténticos, solo para asegurarse de que te veas reflejado en ellos de inmediato.

John Janstch (08:24): Imagino que cuando explicas eso a la gente casi como una técnica, , por así decirlo, es un poco contradictorio, ¿no? Se supone que tengo las respuestas. eh, , ya sabes, ¿cómo puedo dejar que mis defectos se muestren? Estoy seguro de que una vez que lo haces una o dos veces, y funciona porque las personas se conectan, eh, a un nivel mucho más profundo, probablemente se vuelve más fácil. Pero inicialmente, ¿no es eso un poco difícil para la gente? Y sé que esa es toda la base de lo que intentas vender aquí, , Si tu quieres. Sí.

Garrett Brown (08:52): Pero estás, no estás equivocado.Estábamos en horario de oficina con un estudiante que, él, él comenzó su propio negocio, está comenzando a tener conversaciones con clientes potenciales y empleados potenciales, y está muy nervioso. Es como, yo, ya sabes, no quiero ser solo yo mismo. Siento que van a pensar que solo soy un estudiante. Y entonces, volviendo a lo que Colin acaba de decir, una, una de las cosas que nosotros, un consejo que siempre damos, sin importar cuál sea tu trabajo cuando estás en una situación de venta, es mostrar tu trabajo. Recuerde, como en la escuela, en la clase de matemáticas, no solo obtendría crédito por la respuesta. Tenías que mostrar cómo llegaste al chat de respuesta,

John Janstch (09:25): G, así es como llegué allí, ¿no?

Garrett Brown (09:28): ¿Qué es eso?

John Janstch (09:28): Charla, G pt?Así es como obtuve la respuesta, ¿verdad?

Garrett Brown (09:31): La respuesta a veces, pero ya sabes, para cuándo, cuando dejas entrar a la gente en tu mundo y muestras tu trabajo, y yo, y le dijimos a este estudiante, dijimos, ya sabes, dile a esta gente eso, diles que estás un poco nervioso y que no quieres encontrarte de cierta manera y dejarlos entrar en eso, y de repente están buscando lo bueno en ti tanto como tú estás buscando lo bueno en ellos.Un verdadero cambio de juego cuando se trata de esas cosas. Entonces, tienes razón con algunas personas, dicen, no puedo ser auténtico mientras vendo. Tengo que estar vendiendo, tengo que hacer esto, tengo que hacer aquello. Pero eso es exactamente lo que estas personas nos enseñaron, y exactamente de lo que trata el libro, que es que no, la gente no quiere un robot de ventas, por eso existe el estereotipo. Quieren un ser humano con el que disfruten pasar el tiempo y hacer negocios a largo plazo.

Colin Coggins (10:10): Y luego ponlo en términos más claros, tan claros como pueda, la gente te dirá que no porque tienes razón.Mmm. Como, ya sabes, quieres verte como el mejor vendedor de cualquier sala, busca a la persona más inteligente de la sala que esté tratando activamente de averiguar cómo no ser la persona más inteligente de la sala. Ya sabes, esto diferente, es un cliché. Es como si fuera un aprendiz versus un conocedor. Y suena muy obvio, pero los grandes vendedores son realmente buenos para hacer preguntas cuyas respuestas realmente quieren saber, a diferencia de lo que hace la mayoría de la gente, que es hacer las preguntas capciosas o hacer preguntas para llevarlos a una meta. Empiezas a hacer preguntas que la gente, ya sabes, de las que realmente quieres todas las respuestas, eventualmente harás una pregunta que nadie ha escuchado antes.

(10:50): Ahora le estás dando regalos a la gente, ¿verdad?Son como idear por primera vez en tiempo real. Como, maldición, nunca pensé en eso antes. Sabes qué, sea cual sea la respuesta, se apropiarán de esa respuesta, ¿verdad? Como, esa es su respuesta. Esa es esa agencia de la que estamos hablando, que sienten que son parte del proceso de toma de decisiones. Alguien te dice cada objeción que tuviste, ellos manejan cada razón por la que no quieres comprar es irrelevante. Y ahora estás arrinconado en una esquina y todo el razonamiento es correcto, pero tienes este presentimiento, estás como, está bien, solo voy a decir que no, pero no sé por qué. La razón es porque no siento que sea parte de esta decisión. No necesitabas que yo estuviera aquí para tomar la decisión, y por lo tanto voy a decir que no, aunque no puedo articular por qué. Es por eso que es una falta de agencia.

John Janstch (11:31): Sí.De hecho, tenía esta pregunta exacta, hacer preguntas que la gente no haya escuchado antes. Y tocaste eso. Y, y diré en mi propia experiencia, ya sabes, vendemos estrategia de marketing, nadie quiere estrategia de marketing o, ya sabes, todos la necesitan, pero , nadie se despierta y dice, voy a ir a comprarlo. Y ya sabes, siendo la persona que les preguntó, es como, ¿por qué ninguna otra persona de marketing me ha preguntado eso antes que tú? Lo he visto innumerables veces. La gente, ya sabes, son, la mente simplemente comienza a dar vueltas. Es como, sí, es casi lo contrario de lo que dijiste, Colin. Son como, necesito comprarle a este tipo porque , ni siquiera estoy seguro de por qué todavía , pero, ya sabes, pero porque, ya sabes, él es mamá, en realidad me hace pensar en mi negocio de diferentes maneras, ya sabes, realmente está apagando algo.

Garrett Brown (12:15): Sí.Estás llegando a algo de lo que podríamos hablar durante horas y horas. , que es hacer preguntas y sí. Sabes, llamamos a esas preguntas de las que estás hablando, las llamamos preguntas impactantes, ¿verdad? Porque muchas de las preguntas que hacen las personas en un entorno empresarial o de ventas están diseñadas para extraer valor. Ya sabes, dime cuál es tu presupuesto, dame tu proceso de ventas, lo que sea que estés tomando. Pero estas grandes preguntas, los que preguntan, están agregando valor con las preguntas que hacen. Y, ya sabes, al punto de Collin sobre la agencia, de repente las cosas se están convirtiendo en su idea porque están pensando en algo por primera vez en tiempo real y tomando decisiones sobre, oh, yo, quiero aprender más sobre eso, o yo quiero hacer esto, o quiero hacer aquello. Um, y luego lo importante, lo que realmente marca la diferencia, es que estas personas hacen estas preguntas porque realmente quieren saber las respuestas. Sí. Son, no los están pidiendo como una táctica. No van, Ooh, tengo una buena pregunta. Eso hará que alguien haga algo. Realmente quieren saber la respuesta. Y al cuidar de manera diferente, se ven de manera diferente. Son, la pregunta de seguimiento es la pregunta que de repente se vuelve mágica, porque ahora están escuchando la respuesta. Les importa lo que se ha dicho. Hacen una pregunta que siguió a eso, que nunca antes se le había hecho a la persona. Y eso es lo realmente especial de estas personas con esta mentalidad no vendida.

John Janstch (13:23): Bueno, y lo que encuentro es que cuando aterrizas en eso, en realidad estás proporcionando valor en ese momento, porque hiciste esa pregunta. . Y creo que eso es, ya sabes, ya sabes, la gente habla de venta consultiva, ese es un término que se bromea. Y creo que es realmente, eh, para mucha gente no es más que decir, lo he visto antes. tengo la respuesta para ti. Y creo que lo que estás, ya sabes, realmente estás hablando, es casi como asesorar, vender, ya sabes, estás asesorando a través de algunos problemas, ya sabes, en los que la gente no había pensado. Pero, pero quiero llegar al punto de que dijiste que en realidad es porque te importa. No es que tenga un truco bajo la manga.

Colin Coggins (14:01): Quiero, bueno, yo, sí, quiero decir que el asunto del cariño es honestamente la arruga de todo.Sí. Es que todos sabemos lo que se siente al hablar con alguien que está buscando lo bueno en nosotros. Sí. Ya sabes lo que se siente. Sí. Entonces, quiero decir, la base de esta conversación es que te mueves de manera diferente cuando estás enamorado de la persona con la que estás hablando. Y a medida que avanzamos en la vida, especialmente en nuestras carreras, nos olvidamos de eso. O nos enamoramos accidentalmente de alguien porque es tan perfecto para lo que nos importa, que no podemos evitar enamorarnos. Pero luego están estos grandes vendedores que intencionalmente comenzarán a buscar la posibilidad de quiénes podrían ser estas personas. Mm-hmm. , ya sabes, como si hubiera un viejo método de venta en el que haces el tres por tres.

(14:46): Ya sabes, miras tres cosas que podrías aprovechar en una conversación.Como, Oye, leí que adquiriste tal y tal y sabes, podemos ayudarte con eso. Sabes, a Garrett y a mí nos gusta hacer que la gente se sienta realmente incómoda. Así que le diremos a la gente, siga adelante y encuentre tres cosas que le podrían encantar de esta persona. Nunca has hablado con ellos antes, pero hipotéticamente, ve e investiga sobre ellos. Y si fuera cierto, ¿cuáles son las tres cosas que te podrían encantar de ellos? Y lo que termina sucediendo es que ves a estas personas en tres minutos, tienen preguntas que necesitan respuestas porque no están seguros de si la persona que van a conocer es realmente quien esperan que sean o no. Recibirás una llamada y lo verás. Como, harán la misma pregunta que todo el mundo hace.

(15:26): Y luego la segunda pregunta es una pregunta que mucha gente nunca ha escuchado antes.Como, hicimos un todo, lo haré, lo cortaré a la versión corta de esto. Hicimos un consultor, eh, un acuerdo de consultoría hace un tiempo con, con un grupo. Y había un caballero al que le estaba yendo muy bien en la fuerza de ventas, y luego a todos los demás no. Y les pedimos que se enamoraran de un prospecto, ¿verdad? Como una pista. Y él estaba como, no lo voy a hacer. no lo necesito ¿Bien? Como, mira mis números, estoy bien. Estamos como, sí, solo hazlo por todos los demás. Y él dice, no, nosotros pensamos, ¿por qué? Y él dice, porque esta es una pista no calificada. Estamos como, sabes qué, no tienes que tomar la iniciativa, solo haz el tres por tres después de un ejercicio de amor, ya sabes, y luego se lo daremos a un novato.

(16:06): Y él está haciendo este ejercicio, ya sabes, a regañadientes.Y luego, de repente, mira hacia arriba y dice, eh. Y todos lo miramos. Estamos como, ¿qué? Y él está como, investigando esta pista. Y dice, el tipo se graduó casi al mismo tiempo que yo. Y entonces decimos, oh, eso te debe encantar. Te encanta que tenga la misma edad que tú. Y él dice, no. Estoy como, está bien. sigue adelante Oyes el segundo, ¿eh? Y estamos como, ¿qué es? Es como, este tipo fue a la Universidad de Minnesota. Estoy como, ¿te encanta la universidad de mí? No, está bien. Y luego, ya sabes, un segundo más mira hacia atrás y se va, pero Bob Dylan fue a la Universidad de Minnesota. . Y sí, amo a Bob Dylan, también pasa a ser de mi edad. Y miras esto como sus ojos, como si se convirtieran en otra cosa donde cuando sea el momento, tres minutos cerrados, tomemos esta iniciativa y ahora dásela a un novato.

(16:54): Mira lo que pasa.Porque probaste nuestro punto. Excelente. ¿Bien? Estamos bien ahora. De ninguna manera. No va a dejar que nadie más tome esa iniciativa. Tiene una, tiene preguntas de las que necesita saber las respuestas. Este tipo aparece en esta llamada y nunca has visto a dos personas atrapar una vibra tan rápido, . No porque tuvieran la misma edad, no porque a ambos les gustara Dylan, sino porque este tipo estaba haciendo preguntas que a nadie más le importaba hacer. Sí. Entonces, ya sabes, esa es una habilidad para preocuparse por alguien de una manera que la mayoría de la gente no lo hace. Eso es un talento.

Garrett Brown (17:24): Lo es.Y para las personas que escuchan, piensen que todos sabemos cómo se siente estar en una conversación con alguien que realmente se preocupa por nosotros. Y todos sabemos cómo sonamos diferentes cuando realmente nos preocupamos por la persona. Como, piensa en esa conversación de la que Colin acaba de hablar, conversación. Alguien que podría haber visto a Bob Dylan cuando estaba en la universidad o más adelante. Voy a llamar al nombre 28 de esta lista de 50 personas con las que tengo que hablar ese día. Vas a sonar muy bien, si has hecho el trabajo del que Colin acaba de hablar.

John Janstch (17:52): Y ahora escuchemos una palabra de nuestro patrocinador.Ya sabes, las empresas están bajo presión en este momento. Me presiono mucho para obtener más clientes potenciales, cerrar tratos más rápido, obtener mejores conocimientos para crear la mejor experiencia para los clientes. Un CRM puede ayudar, pero no cualquier CRM. Uno que es fácil de configurar, intuitivo de usar y personalizable para su forma de hacer negocios. Y ahí es donde entra en juego HubSpot. HubSpot CRM es fácil de usar para todos desde el primer día y ayuda a los equipos a ser más productivos. Arrastre y suelte su camino hacia correos electrónicos y páginas de destino que llamen la atención. Configure la automatización de marketing para dar a cada contacto un tratamiento de guante blanco. Además, las herramientas impulsadas por IA como el asistente de contenido significan menos tiempo dedicado a tediosas tareas manuales y más tiempo para lo que importa. Sus clientes. HubSpot CRM tiene todas las herramientas que necesitas para sorprender a los prospectos, cerrar tratos y mejorar los tiempos de respuesta del servicio al cliente. Comience hoy gratis @hubspot.com.

(18:57): Hola, dueños de agencias de marketing, ya saben, puedo enseñarles las claves para duplicar su negocio en solo 90 días o le devolvemos su dinero.Suena interesante. Todo lo que tiene que hacer es licenciar nuestro proceso de tres pasos que le permitirá hacer que sus competidores sean irrelevantes, cobrar una prima por sus servicios y escalar quizás sin agregar gastos generales. Y aquí está la mejor parte. Puede licenciar todo este sistema para su agencia simplemente participando en un próximo intensivo de certificación de la agencia. Mira, ¿por qué crear la rueda? Utilice un conjunto de herramientas que nos llevó más de 20 años crear. Y puede tenerlos hoy, compruébelo en dtm.world/certification. Eso es dtm.world/certificación. Ya sabes, cien por ciento de acuerdo. En el fondo de mi mente, estoy diciendo que algunas personas simplemente no tienen ese don, ese talento, esa empatía, que como quieras llamarlo, quiero decir, no les importa. Quiero decir, ¿es esa persona, es algo que alguien puede aprender o es algo que le gusta, ese barco zarpa en algún momento?

Colin Coggins (20:01): Todo el mundo se preocupa por algo . Ahora ellos, podrían ser seres humanos horribles y preocuparse por las cosas equivocadas, ya sabes, y entonces, ¿quién soy yo para decir qué está mal? ¿Bien? Pero , pero eso, creo que ese es el punto. Ya sabes, todo el mundo, quién espera la gente que seas y quién espera que no seas siempre la misma persona. Sí. Y entonces es como, sí, como si tal vez apestas. Ya sabes, tal vez como eres, tal vez no eres amable y no eres amable y no te importan las cosas que son importantes, pero lo que sea que te importe, como lo que sea más importante para ti, tú Haré una pregunta que alguien nunca ha escuchado antes. Ahora, la respuesta a esa pregunta podría ser algo de lo que todavía se apropien e idean por primera vez y asuman su agencia. Pero podría no ayudar a su punto. Sí. Sí. Pero no importa al final del día, como si comienzas a hacer preguntas cuyas respuestas realmente quieres saber, la gente te sorprenderá. Sí.

John Janstch (20:55): Si, si nada más, se hará la conexión.¿Bien?

Colin Coggins (20:57): Quiero decir, mira, aquí hay un ejemplo.Durante el apogeo del encierro, durante el covid, vimos que a un grupo de personas con bajo rendimiento les fue muy bien e históricamente no lo hicieron. Y cuando pensamos, cuando volvimos atrás y vimos la cinta y descubrimos por qué no les estaba yendo bien, fue, quiero decir, por qué les estaba yendo bien, fue porque el comienzo de sus conversaciones sonaba igual y estaban en múltiples verticales diferentes. ¿Bueno? Así que no eran todas las mismas personas ni los mismos roles, pero a todos les iba bien porque el comienzo de la conversación fue: Oye, solo quiero hacer una pausa muy rápida y reconocer al elefante en la habitación o al niño de dos años en el cuarto . Y esa es mi esposa, ¿verdad? Con una máscara persiguiéndolo. Esa es la estación de lavado. Esa es la estación de tarea. No tenemos idea de lo que estamos haciendo o si deberíamos estar en esta llamada en este momento.

(21:41): Solo quiero decirlo, ¿sabes?Sí. Y verías esto como esta reciprocidad, como si la persona al otro lado de la cámara dijera, gracias a Dios que dijiste eso. Como, esto es tan raro. Esta es mi primera pandemia también. Y los verías atrapar esta vibra en los primeros cinco minutos donde se vieron el uno en el otro. Sí. Eso es solo un microcosmos de lo que hace la derecha mayor. La conversación que estamos teniendo es, que son grandes vendedores. No, al igual que estas personas sabían, esta persona tampoco es perfecta, ¿verdad? Como durante Covid eran como, ¿sabes qué? Estoy en una situación imperfecta. Me voy a dar permiso para hablar de eso porque sé que están en la misma situación imperfecta. Sí. La mayoría de nosotros somos imperfectos, la mayoría de nosotros, cuando somos muy auténticos, estamos en una situación en la que estamos tratando de resolverlo y no siempre es la situación ideal. Y la mayoría de nosotros tratamos de ocultar esa parte de nosotros. Oh sí. Hay algunas personas que comparten esa parte de sí mismos

John Janstch (22:32): Bastante, bastante difícil tener tu actuación junto con la cama deshecha detrás de ti en, en, eh, en esta zona, ¿verdad?

Colin Coggins (22:38): Obtienes el ángulo de la cámara, ¿sabes a lo que me refiero?No sabes qué cama hay detrás y ni siquiera quieres saber qué hay detrás de esta pantalla. Sabes, .

John Janstch (22:46): Muy bien.Bien. Así que vamos a la contratación. Soy, digamos que soy el CEO y digo, escucho esto. soy cosa Eso es lo que quiero que hagan mis vendedores. Quiero decir, ¿cómo puedo detectar a esa persona? ¿Cómo puedo, ya sabes, buscar a alguien que tal vez naturalmente tenga ese don, ya sea que tenga un currículum de ventas o no?

Garrett Brown (23:02): Bueno, creo que la buena noticia es que no es necesariamente un don que algunas personas tienen y otras no.Es cuestión de cultivarlo y encontrarlo. Y ahí, hay un par de cosas que siempre recomendamos. Uno como líder le está dando permiso a su gente, ¿no? Ser la versión auténtica de sí mismos, buscar las cosas que aman en los clientes y hacer ese tipo de cosas. Y eso significa, ya sabes, no recompensar necesariamente el comportamiento que no permite esas cosas. La otra cosa es configurar la infraestructura alrededor de su equipo para permitirles hacer eso. Así que hablamos antes de la ignorancia intencional, ya sabes mm-hmm. , hemos hablado con vendedores de tecnología publicitaria que odian la tecnología, ¿verdad? Su, su trabajo es vender tecnología, pero la odian. No quieren hablar de API y no quieren hablar de integraciones.

(23:46): Solo quieren hablar con sus clientes sobre cómo pueden ayudarlos.Entonces, en lugar de tratar de fingir, tratar de aprender toda la tecnología y fingir que la conocen y fingir que están entusiasmados con ella, traerán un recurso de su empresa. Traerán, ya sabes, al vendedor técnico o alguien del equipo del producto que realmente lo construyó, o un cliente anterior o un cliente actual que ama el producto y también ama los elementos técnicos del mismo. Cualquiera que sea el aspecto de la infraestructura para su negocio. Ya sabes, encuentra formas de configurar eso alrededor de tu gente para que no tengan que salir y fingir ser algo que no son.

John Janstch (24:18): Sí.Me alegro de que hayas hecho ese punto porque, eh, como de lo que estás hablando, algunas de las cosas de las que estás hablando, no hay una cultura. eso existe, ya sabes, eso realmente permitiría eso para algunas personas. Así que, quiero decir, al final, a eso se reduce realmente, ¿no? Es. Esto es una cosa de cultura. Por mucho que sea una técnica.

Colin Coggins (24:34):I mean, you don't wanna talk about culture. We could talk about, we should have started with culture. We could, we could for our, I mean like we, a key point in the book, in our learnings in our curriculum, and I think what we've seen in, in the real world is that what people are good at, you know, what people get paid to do and what people love doing are not always the same thing, right? And when you create a thriving sales forward culture where people don't think that they're gonna give up their mission by being a revenue centric company, like what you're finding is that companies have done a good job of making sure that those two things converge. What you get paid to do and what you love doing are happening at the same time. Now you're in the flow state right now, you're in, you'll pick up any book and they'll call it different things.

(25:22):But now you're where you want to be. That doesn't happen overnight. And in, in order to do that, like first you gotta figure out what you would do for free. Like what do you love doing? Like the ad tech exec that Garrett was talking about, like she would build relationships for free, but what would, you know, what do you really need to get paid a lot of money to do? Like Ray Lewis, a football player, he's got that great quote. He said, you know, do you pay me for what I do? What is it, Monday to Saturday? But Sundays are free like this idea, you know, you eventually you'll start to look for what you love doing and what you get paid to do and you keep following that thread and eventually you create a culture where, not to sound too fufu, but everyone's owning their own dharma, right? Like, if I love doing this, but I hate talking about tech, can you imagine if somebody that worked right next to me loved talking about tech, but hated building relationships and we both owned those different parts of the process, if everyone around you is doing what they love doing. Now B by the way, like I'm not talking about some dystopian future here. I'm just saying intentional ignorance works because it allows you to get closer to that place or what you love doing and what you get paid to do. Converge.

John Janstch (26:31):Love it. Speaking with Colin Coggins and Garrett Brown about their new book called The Unsold Mindset, redefining What it Means To Sell. I appreciate you guys stopping by here. You wanna invite people to connect with you, find the book, find your Work.

Garrett Brown (26:52):We are pretty easy to find online. We're, where are we Colin? We're on LinkedIn as ourselves. We're on Twitter and Instagram at Colin and Garrett and we've got a little website, colinandgarrett.com that will basically give you way more than you ever wanted to know about the book and everything else.

Colin Coggins (27:10):Oh, and the newsletter we just dropped, we just gave away like a really, I think it's still up there, like this really cool document that has a list of questions that you're asking. You know, they say the most important conversations you're having are the conversations you're having with yourself. Sí. So we compiled a really awesome list of questions that we're getting great feedback on that are just shifting the way people sell immediately by looking at this doc before they engage in these conversations. So I think if you sign up for the newsletter, you get that or maybe just go to the site. That's

Garrett Brown (27:38):Correct. Sí. Sí.

Colin Coggins (27:39):Cool. Awesome.

John Janstch (27:40):Awesome. Well, I appreciate you both stopping by the Duct Tape Marketing, uh, podcast. And hopefully we will run into you on these that days out there in, uh, sunny California.

Colin Coggins (27:48):That's

Garrett Brown (27:48):Right way, John.

John Janstch (27:50):Awesome. Hey, and one final thing before you go. You know how I talk about marketing strategy, strategy before tactics? Well, sometimes it can be hard to understand where you stand in that, what needs to be done with regard to creating a marketing strategy. So we created a free tool for you. It's called the Marketing Strategy Assessment. You can find it @marketingassessment.co, not.com, dot co. Check out our free marketing assessment and learn where you are with your strategy today. That's just marketing assessment.co. I'd love to chat with you about the results that you get.