Cómo aumentar los ingresos recurrentes de su empresa de SEO

Si desea que su empresa de SEO tenga éxito, debe generar ingresos.

Montones.

El enfoque estándar e intuitivo para generar más ingresos es vender más productos o servicios de SEO.

Si actualmente tiene 100 clientes con anticipos mensuales, hipotéticamente puede aumentar los ingresos vendiendo reforzando eso a 200.

Pero si desea hacer crecer su negocio de SEO de manera más consistente y predecible, es posible que deba adoptar un tipo diferente de modelo de generación de ingresos por completo.

Al incorporar un modelo de ingresos recurrentes y aumentar sus ingresos recurrentes, puede financiar mejor su empresa de SEO y establecer un rumbo para un futuro mucho más brillante.

Entonces, ¿cómo lo haces?

¿Qué son los ingresos recurrentes?

En pocas palabras, los ingresos recurrentes son ingresos generados de manera constante y constante.

Piénsalo de esta manera. Imagina que todavía existiéramos en una era con alquileres de DVD de Blockbuster Video. Puede alquilar un DVD individual por $ 3, o puede suscribirse a un paquete de alquiler mensual que le permite alquilar hasta 20 DVD por mes a cambio de un cargo mensual recurrente de $ 15.

Como consumidor que alquila DVD con cierta regularidad, la tarifa mensual es obvia; si alquila más de 5 DVD en un mes determinado, terminará ahorrando dinero. Incluso si hay algunos meses en los que alquila menos DVD, terminará ganando.

Si bien puede parecer que el negocio está perdiendo algo de dinero potencial, Blockbuster también se beneficia de este acuerdo. En lugar de depender totalmente de las elecciones individuales y la demanda fluctuante, la empresa puede construirse sobre los flujos de ingresos estables que provienen de sus miles o millones de clientes.

¿Por qué son valiosos los ingresos recurrentes?

¿Por qué los ingresos recurrentes son tan valiosos para su negocio de SEO?

Hay varias ventajas, incluyendo:

previsibilidad

Para empezar, los ingresos recurrentes son mucho más predecibles que otros modelos. Algunos de sus clientes operarán de manera constante incluso sin un modelo de ingresos recurrentes, pero la demanda seguirá fluctuando. Algunos clientes exigirán un alto volumen de trabajo por un corto período de tiempo y luego se irán por un período prolongado. Algunos clientes comprarán diferentes volúmenes de productos y servicios en diferentes intervalos. Esto conducirá a varios períodos calientes, en los que apenas puede satisfacer la demanda, y períodos fríos, en los que tiene recursos excesivos que quedan sin usar y flujos de ingresos secos. Con ingresos recurrentes, sus ingresos serán mucho más estables y predecibles. Como resultado, operará de manera más uniforme y podrá hacer predicciones más precisas sobre el futuro de su negocio.

Escalabilidad

Los ingresos recurrentes también se prestan a la escalabilidad. Con todos sus clientes pagando suscripciones mensuales o anuales, puede contar con una base de ingresos para respaldarlo. Es mucho más fácil pronosticar sus necesidades futuras y es mucho más fácil hacer crecer y cambiar su negocio en respuesta a nuevos factores externos. Además, aumentar los ingresos de su negocio se vuelve mucho más fácil, ya que puede concentrarse en aumentar los ingresos recurrentes de varias maneras diferentes, más allá de simplemente vender más cosas a más personas; Cubriremos estas estrategias en la sección final de este artículo.

Flujo de efectivo más estable

Cualquier dueño de negocio puede decirle cuán importante es el flujo de caja. Mantener un flujo de caja positivo significa ganar más dinero del que gasta regularmente. También significa tener amplios recursos para pagar a sus empleados, pagar sus facturas y, en última instancia, mantener el negocio a flote. Si tiene fuentes de ingresos inconsistentes o si está sujeto a la volatilidad de la demanda, el flujo de efectivo se vuelve casi imposible de administrar adecuadamente. Pero con un modelo de ingresos recurrentes mejor y más predecible, el flujo de efectivo se vuelve mucho más estable.

Relaciones a largo plazo

Los modelos de ingresos recurrentes le brindan la oportunidad de construir mejores relaciones a largo plazo con sus clientes. Sin uno, sus clientes se comunicarán con usted solo cuando necesiten algo, y es posible que se sientan inclinados a trabajar con algunos de sus competidores para algunos de sus trabajos. Si están pagando una suscripción activa, se relacionará con ellos de manera mucho más regular y se les incentivará para que le sean leales. Como resultado, su base de clientes será mucho más leal, ganará más dinero y tendrá una mejor relación con sus clientes, lo que puede conducir a interacciones más fluidas.

Mejor control del cliente

Administrar una cartera de clientes también le brinda más control sobre los clientes con los que trabaja. Si tiene clientes difíciles, desafiantes o abrasivos, puede dejarlos ir o evitar que se registren en un paquete recurrente. En su lugar, puede centrar sus esfuerzos en sus clientes más valiosos, los que usan sus servicios constantemente sin complicar su vida innecesariamente.

Mayor valor comercial

Si planea vender su negocio eventualmente, debe saber que tener un modelo de ingresos recurrentes puede aumentar el valor de su negocio. Los inversores y empresarios suelen buscar oportunidades que les permitan generar ingresos de forma predecible y recurrente. Si su negocio genera millones de dólares en ingresos anuales de manera constante, su valor se disparará.

Flexibilidad

Los ingresos recurrentes también le brindan más flexibilidad. Cuando sabe exactamente cuánto ingresa cada mes, puede gastar de una manera más inteligente y reflexiva. También puede optar por utilizar este dinero como mejor le parezca, obteniendo beneficios como accionista o reinvirtiendo en el negocio.

Cambiar a un modelo de ingresos recurrentes

Su primer paso es cambiar a un modelo de ingresos recurrentes, suponiendo que aún no tenga uno.

En términos generales, esto significa cobrar una tarifa semanal, mensual o anual a cambio de un conjunto específico de servicios. Por ejemplo:

Consultante

En lugar de cobrar una tarifa por hora de consultoría, puede cobrar una tarifa mensual por un número determinado de horas de consultoría. Por ejemplo, en vez de cobrar $300 por hora, puedes cobrar $1,500 por mes a cambio de hasta 6 horas de consultoría.

marketing de contenidos

En lugar de cobrar a sus clientes por palabra, por artículo o por proyecto, puede crear un paquete por una tarifa mensual que permita a las personas aprovechar varios activos de marketing de contenido. Por ejemplo, una tarifa de $ 2,000 por mes podría darles una nueva publicación de blog por semana, un puñado de publicaciones en redes sociales y un libro blanco.

Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Los servicios continuos de SEO pueden incluir cosas como optimización técnica en el sitio, investigación de palabras clave, análisis estratégico e informes. Sus paquetes mensuales deben incluir un resumen de todos los servicios prestados durante un mes determinado.

Construcción de enlaces

En lugar de cobrar por enlace, puede ofrecer una cantidad determinada de enlaces por mes y cobrar una tarifa de suscripción recurrente por esos enlaces.

Un paquete total

La mayoría de las agencias de SEO intentan capitalizar los ingresos recurrentes ofreciendo paquetes sólidos, a veces completos, de diferentes servicios. Por ejemplo, por $ 5,000 por mes, sus clientes pueden obtener acceso a publicaciones de blog regulares, un puñado de enlaces, informes de SEO e incluso consultas y recomendaciones todos los meses.

También puede estipular términos mínimos para sus acuerdos de ingresos recurrentes. Por ejemplo, solo puede ofrecer paquetes mensuales si los clientes se registran por un mínimo de tres meses.

Estrategias para aumentar los ingresos recurrentes

Entonces, ¿qué estrategias puede utilizar para aumentar los ingresos recurrentes en su empresa de SEO?

Mejore la consistencia del flujo de trabajo/proceso

Su negocio funcionará mejor, sus gastos operativos disminuirán y sus clientes estarán más contentos si puede mejorar el flujo de trabajo y la consistencia del proceso. Cuando un nuevo cliente se suscribe a un paquete mensual, ¿cuál es su proceso de incorporación? ¿Cómo se entera de los estándares y objetivos de su marca y cómo transmite esa información a su equipo? Cada mes, ¿hay un cronograma específico o una fórmula que siga para asegurarse de que cada cliente obtenga todos los productos y servicios por los que pagó? Asegúrese de tener una documentación completa que explique exactamente cómo funcionan todos sus procesos internos. También es importante actualizar estos documentos regularmente a medida que descubre procesos más eficientes o ajusta su enfoque.

Incorporar más automatización

Todas las empresas de marketing pueden mejorar la rentabilidad incorporando más automatización. Automatizar un proceso significa eliminar la necesidad de un esfuerzo manual dentro de ese proceso; también significa aumentar la consistencia, ya que los algoritmos son menos propensos a cometer errores que los humanos. La creación automática de nuevas tareas en un sistema de gestión de proyectos, la generación y el envío automáticos de informes y el cobro automático de tarifas mensuales a los clientes son solo algunos ejemplos de cambios positivos que puede realizar.

Utilice un socio de marca blanca

Considere utilizar un socio de marca blanca para sus servicios de SEO. En este acuerdo, un proveedor externo de servicios de SEO brindará a sus clientes varios servicios, incluida la creación de contenido, la creación de enlaces y la elaboración de informes. Debido a que este trabajo está completamente etiquetado en blanco, tendrá la opción de incorporar su marca en el trabajo; en otras palabras, su socio será invisible y obtendrá todo el crédito. Este arreglo es muy beneficioso porque le permite escalar indefinidamente; puede seguir captando nuevos clientes y sirviéndolos de manera constante y rentable aprovechando los recursos de estos proveedores de servicios externos.

Busque más oportunidades de venta adicional

Una de las formas más sencillas de aumentar sus ingresos recurrentes mensuales es buscar más oportunidades para aumentar las ventas de sus clientes existentes. Estos clientes ya te conocen, confían en tu marca y les gusta lo que has hecho en el pasado. En consecuencia, es probable que tomen en serio sus recomendaciones. Si les aconseja crear más enlaces, generar más publicaciones de blog cada mes o incorporar otros servicios nuevos, es posible que estén dispuestos a pagarle una tarifa más alta cada mes. Enseñe a sus vendedores y representantes de cuentas a estar en constante búsqueda de oportunidades de expansión.

Ofrecer paquetes flexibles

Algunas empresas quieren el paquete completo; quieren un conjunto completo de servicios de SEO y un volumen de trabajo ridículamente alto. Otros están operando con un presupuesto mucho más limitado. No desea limitar artificialmente sus ingresos ni alienar a ningún cliente. La solución es ofrecer muchos paquetes diferentes y mantener esos paquetes flexibles. Ofrezca un paquete que se adapte a casi cualquier cliente hipotético y esté dispuesto a hacer ajustes a esos paquetes según sea necesario.

Elimina las ofertas “ilimitadas”

Es posible que tenga la tentación de incluir algunos paquetes de servicios con elementos "ilimitados". Esto es ciertamente atractivo para muchos clientes. Sin embargo, es una forma de exponerse a las limitaciones de ingresos. Si ofrece un número ilimitado de horas de consultoría, por ejemplo, algunos de sus clientes pueden aprovechar esto y, en última instancia, comprometer su rentabilidad. Establece siempre un límite superior firme para el plan y prepárate para cobrar extra si un cliente supera estos límites.

Priorizar la retención de clientes

La retención de clientes casi siempre es más valiosa y menos costosa que la adquisición de clientes, pero esto es especialmente importante en el mundo de la gestión de ingresos recurrentes para una agencia de SEO. Debe trabajar activamente con todos sus clientes para asegurarse de que permanezcan satisfechos, de modo que estén incentivados para continuar con sus suscripciones. Si un cliente no está satisfecho con su trabajo, o si su relación se ve comprometida de alguna otra manera, podría perder una parte valiosa de sus ingresos recurrentes.

Demuestra tu valor

De acuerdo con esto, es importante demostrar su valor con regularidad. Si un cliente gasta $5,000 al mes en su negocio, es su responsabilidad demostrar que está proporcionando al menos $5,000 de valor cada mes. ¿Cuántos visitantes orgánicos estás generando? ¿Cuántos visitantes de referencia estás generando? ¿Cómo han cambiado las tasas de conversión y cómo se clasifican sus clientes para sus palabras clave objetivo? Emita un informe mensualmente (o incluso con mayor frecuencia) para demostrar cómo está agregando valor a la organización de cada cliente.

Busca clientes más grandes

Otra forma de aumentar los ingresos recurrentes es buscar clientes más grandes. Las empresas más grandes tienen conjuntos de necesidades más grandes. Tienen sitios web más grandes, más clientes existentes y competidores más directos. En consecuencia, necesitan más contenido, más enlaces y más soporte general, y están dispuestos a pagar por ello. Muchas grandes empresas no tienen problemas para gastar decenas de miles de dólares al mes en marketing, o incluso más, así que búsquelos y agréguelos a su cartera.

Diversifica tu cartera de clientes

Los inversores necesitan diversificar sus carteras para mejorar la consistencia, protegerse contra el riesgo y, en última instancia, obtener mejores rendimientos a largo plazo. Debería diversificar su cartera de clientes por las mismas razones. Considere aceptar clientes de muchos tamaños diferentes y de muchas industrias diferentes; De esta manera, si hay una gran interrupción en la industria o si las condiciones económicas se vuelven desfavorables para un tipo específico de negocio, nunca correrá el riesgo de perder toda su cartera.

Subir los precios estratégicamente

Posiblemente, la forma más sencilla de aumentar los ingresos es aumentar los precios, pero si lo hace sin previo aviso, o si aumenta demasiado los precios, correrá el riesgo de perder algunos de los clientes que tanto le ha costado mantener. . Subir los precios puede ser una buena medida, pero hay que hacerlo de forma estratégica. Solo aumente los precios si puede justificar el cambio, por ejemplo, agregando nuevos servicios, ampliando sus recursos disponibles o compensando un nuevo gasto. Además, solo aumente sus precios periódicamente; si aumenta constantemente los precios cada año, su audiencia se frustrará.

Ofrecer un descuento por pago anual

Otro truco sencillo es ofrecer a tus clientes un descuento si pagan un año por adelantado.

Por ejemplo, si está cobrando $3,000 por mes, podría facturar $30,000 al año, ahorrando a sus clientes $6,000 en el proceso.

Los clientes se benefician al obtener un descuento, lo que puede aumentar su satisfacción, y usted se beneficia al obtener el dinero por adelantado, por lo que tiene más flexibilidad en la forma en que lo gasta y la seguridad de obtener una asociación completa de 12 meses con este acuerdo.

Cuando hace que el costo de sus servicios de SEO sea justo y transparente, es más probable que los clientes regresen o recurran a su pago continuo.

Maximice el flujo de clientes potenciales y las conversiones

Finalmente, asegúrese de realizar mejoras en su estrategia de generación de prospectos y estrategia de optimización de conversión. Naturalmente, obtendrá más ingresos si tiene más clientes que descubran su marca de forma rutinaria.

¿Listo para aumentar los ingresos recurrentes de su agencia?

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