¿Cómo asegurarse de alcanzar las cuotas de ventas durante la crisis del coronavirus? [PDF incluido]

No hay necesidad de explicar más la situación de la crisis de la corona. Todos podemos sentir el colapso de negocios, incluso de industrias enteras, después de 2 semanas de la declaración oficial de pandemia del coronavirus .

Los equipos #trabajandodesdecasa saltan a las llamadas de conferencia para discutir lo que viene a continuación y cómo sobrevivir a la crisis que durará meses. No estoy seguro de cuánto afectará a cada negocio, pero una cosa es segura: los equipos tendrán dificultades para alcanzar sus cuotas de ingresos y ventas en los próximos trimestres.

Las tareas diarias, principalmente para los equipos de ventas, que generalmente se ocupan de los ingresos directos y el servicio al cliente, son más desafiantes. Vamos a repasar el proceso de ventas y echar un vistazo a lo que cambiará y lo que se puede hacer para garantizar que siga alcanzando las cuotas de ventas.

¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para alcanzar su cuota de ventas?

Comencemos con lo que debe hacer primero dentro de su empresa.

(O simplemente puede omitir la lectura y descargar nuestro práctico PDF para más adelante)

1. Examine de dónde provienen sus principales ingresos

Ahora es el momento de sentarse y verificar cada cliente y los ingresos que generan. Es posible que solo tenga un cliente "grande" o más de uno que genere la mayor parte de los ingresos de su negocio. Una vez tengas el número y la lista de clientes, presta especial atención a los “grandes”. Concierta con tu equipo comercial cuestionarios especiales para su situación y solicita una previsión de los ingresos previstos en los próximos trimestres. Esto le ayudará a calcular el impacto de la crisis en su negocio y le dará una idea aproximada de la posible pérdida de ingresos. Pregunte directamente a los clientes por sus demandas. Si su servicio se puede ajustar de alguna manera a sus necesidades en este momento, asegúrese de ofrecerles la oportunidad.

2. Ajusta tu servicio para ayudar a tus clientes a superar su crisis

Si está trabajando en la industria B2B, por lo general tendrá servicios altamente específicos y dirigidos a industrias, datos demográficos e incluso sectores específicos. En esta posición, comprueba si puedes cambiar tu servicio o ajustar su uso. Por ejemplo, un personaje de comprador típico para datos b2b suele ser los sectores de ventas y marketing para llamadas en frío o alcance directo por correo electrónico. Pero, ¿y si extendemos el uso de datos b2b en ambos sectores? Los números de teléfono de la empresa, los correos electrónicos generales y las direcciones locales ya no serán de mucha utilidad para los representantes de ventas y marketing, ahora necesitarán perfiles de redes sociales y fuentes de contacto directo para ponerse en contacto con los clientes . Ese sería el enfoque que podemos cambiar en nuestro servicio para ayudar a los equipos de Ventas y Marketing durante el cambio de ejecución de sus tareas.

3. Realice encuestas a los clientes y examine su situación.

La mejor manera de saber si vas a superar la crisis es preguntar a tus clientes cómo está su situación. Prepare una hoja y una breve encuesta (no pierda el tiempo de las personas con toneladas de preguntas, solo necesitaría una respuesta) y agregue sus números. ¿Qué probabilidades hay de que continúen con su colaboración en los próximos meses? Califícalos con números del 1 al 5 y márcalos en un esquema. De esta forma, sabrás la posición de cada cliente que tienes y las posibilidades de recuperación.

4. Impulse su CRM con nuevos clientes potenciales

Vas a necesitar nueva información comercial. ¡Mucho de eso! Teniendo en cuenta la posibilidad de perder algunos de tus clientes o potenciales, deberás agregar más cartas a tu mazo. Recopile datos nuevos sobre las empresas de los registros de empresas o proveedores de datos, también es crucial encontrar estadísticas financieras e ingresos y almacenarlos en su CRM. También puede comenzar con la fase de crianza de potenciales de diferentes medios, por ejemplo, correo electrónico directo o mensaje de LinkedIn. Explore su posición más temprano que tarde.

Información financiera y de ingresos de los perfiles de la empresa en Sales.Rocks

5. Prepara a tu equipo de ventas para alcanzar las Cuotas de Ventas

El mundo no estaba preparado para esto, ni tampoco su equipo de ventas. Pueden temer perder su trabajo o disminuir su función o productividad. Organiza tu equipo con cualquier herramienta que tengas. Trabajar desde casa a veces no es tan productivo para un representante de ventas como para otras áreas. Habrá reuniones presenciales limitadas o nulas, así que capacite a su equipo para usar tantas herramientas remotas como sea posible. Google Hangouts, Slack, Zoho One, todos le brindan la opción de realizar conferencias telefónicas, programar citas en línea y mantenerse al día con los chats. La mejor arma que tendrá es el correo electrónico, la comunicación de LinkedIn y las llamadas telefónicas.

Cuando se trata de llamadas en frío , estoy 100% seguro de que no quiere que su equipo de ventas se vea privado de usar esta poderosa técnica de ventas ahora que están trabajando desde casa. Este es el momento perfecto para comenzar a usar VoIP: Voz sobre Protocolo de Internet. La nueva forma de servicio telefónico digital que permite enviar y recibir llamadas a través de Internet. Para utilizar VoIP, todo lo que necesitarán sus representantes de ventas es una conexión a Internet de alta velocidad y un proveedor de servicios de telefonía VoIP.

Si no está seguro de cuál es el proveedor de VoIP adecuado para sus propias necesidades comerciales, consulte GetVoIP. Han probado más de 300 proveedores de servicios de VoIP y con gusto lo ayudarán a identificar el mejor sistema telefónico de VoIP para sus necesidades y lo conectarán con proveedores de VoIP preseleccionados.

Por otro lado, su equipo de ventas encontrará nuevas objeciones, por lo que deberán prepararse con un nuevo manejo de objeciones.

“Comunícate conmigo después de la crisis” o

“No estamos tomando ninguna decisión en este momento” o incluso

"Todo el equipo está trabajando de forma remota, no puedo hablar de esto ahora"

serán las conversaciones más comunes con las que comenzarán y terminarán su alcance. Entrene a su equipo para obtener suficientes datos sobre el potencial simplemente explorando su situación, para dar sugerencias u ofrecer ayuda en la situación con su servicio, y para estar en espera, si es necesario.

Los Gerentes de Éxito del Cliente también tendrán problemas con las ventas adicionales o incluso con la retención de clientes. Prepara a tu equipo para dar un valor extra a los negocios que se ven severamente golpeados por la crisis.

Ahora es el momento de concentrarse en las actividades que puede realizar. ¿Qué se puede hacer en el exterior?