Marketing push vs pull: elaboración de campañas para lograr el máximo impacto

En el panorama digital actual, es probable que te hayan bombardeado con un montón de mensajes de marketing incluso antes de que se enfríe el café de la mañana. Es posible que le hayan mostrado un anuncio que no se puede omitir en YouTube o que se haya encontrado vagando por la madriguera del conejo después de una búsqueda casual en Google. Estos son ejemplos de "marketing push versus pull" en juego.

Aquí está el problema: si bien todas las empresas apuntan a llegar a su audiencia, no todos los métodos tienen el mismo efecto para todos.

En este mercado saturado, ¿cómo pueden las marcas captar eficazmente la atención de su público objetivo sin abrumarlo ni alienarlo?

Una estrategia incorrecta puede significar oportunidades perdidas, recursos desperdiciados o incluso alejar a clientes potenciales. Hay mucho en juego y los matices importan. Por eso es esencial comprender la dinámica del marketing push y pull.

En este artículo desentrañaremos estas estrategias, destacando sus fortalezas, aplicaciones y formas de lograr una perfecta armonía entre ellas.

¿Qué es el marketing push?

Es audaz, proactivo y se trata de tomar la iniciativa.

El push marketing consiste en ofrecer directamente lo que una marca tiene para ofrecer sin esperar a que el consumidor venga a buscar.

Esto es lo que hace que el marketing push sea tan agresivo (en el buen sentido):

Interacción directa: el push marketing no cree en sutilezas. Es el hombre franco del mundo del marketing. Va directamente a los consumidores potenciales, haciendo sentir su presencia.

Compromiso inmediato: ¿Alguna vez te han entregado un folleto en la calle? ¿O recibió un SMS sobre una venta flash? ¡Eso es marketing de empuje que le insta a actuar AHORA!

Enfoque dirigido: el marketing push se centra en un segmento de audiencia específico. Utilizando datos demográficos, historial de compras u otros datos, su objetivo es presentar productos y servicios a quienes tienen más probabilidades de participar.

Alta visibilidad: el objetivo aquí es llamar la atención. El push marketing quiere captar su atención, ya sea un cartel en una calle concurrida, un comercial durante el horario de máxima audiencia televisiva o un anuncio que no se puede omitir en Netflix.

Mensaje controlado: Las marcas están al mando del push marketing. Controlan la narrativa y se aseguran de que las características y beneficios de su producto se presenten correctamente.

Ahora bien, quizás te preguntes por qué las marcas querrían ser tan avanzadas. La respuesta es simple: en un mercado saturado, esperar a llamar la atención puede ser una apuesta. El push marketing es la forma que tiene una marca de decir: "Creemos en lo que tenemos y creemos que usted debería saberlo".

Sin embargo, es importante lograr un equilibrio.

Si presiona demasiado, puede resultar desagradable. Pero si lo haces bien, será como ese empujón perfecto que ayudará a los consumidores a tomar una decisión.

El push marketing consiste en aprovechar el momento, ser proactivo y garantizar que, cuando haya un cliente potencial, sepa exactamente lo que usted tiene para ofrecer.

¿Qué es el marketing pull?

A diferencia de su homólogo agresivo, el marketing de atracción espera entre bastidores, confiando en que el consumidor dé el primer paso. Se trata de construir un escenario para que la gente magnética no pueda evitar acercarse a él.

Genera lealtad a la marca: esta estrategia no se trata de ganancias rápidas. Es un juego a largo plazo, cuyo objetivo es crear relaciones duraderas. Piense en ello como fomentar una amistad en lugar de causar una impresión rápida.

El contenido es el rey: el pull marketing prospera con contenido de calidad. Ya sean publicaciones de blog informativas, videos atractivos o podcasts cautivadores, el objetivo es brindar valor que haga que la audiencia regrese por más.

Compromiso sobre exposición: mientras el marketing push grita a los cuatro vientos, el marketing pull organiza una reunión íntima. Se trata de despertar un interés genuino y fomentar interacciones significativas.

Boca a boca y recomendaciones: el marketing de atracción depende en gran medida de la reputación. Los clientes satisfechos hacen correr la voz y sus recomendaciones atraen a nuevos clientes.

Entonces, ¿a qué se debe el atractivo del pull marketing?

Muchos consumidores se han cansado de las tácticas de venta agresivas en un mundo bombardeado por anuncios. Prefieren descubrir, investigar y tomar una decisión a su propio ritmo. El pull marketing les permite hacer precisamente eso.

Pero recuerde, si bien la atracción puede parecer relajada, requiere una planificación meticulosa, paciencia y contenido de primer nivel.

Diferencias clave entre marketing push y pull

Dirección de aproximación:

• Push: el marketing push se dirige a los consumidores. Se trata de mostrarles la marca o el producto, lo hayan pedido o no.
• Atraer: Se trata de ser tan irresistible y atractivo que los consumidores no puedan evitar sentirse atraídos.

Naturaleza del compromiso:

• Empuje: es inmediato y directo, a menudo parecido a un sprint. Hay una sensación de urgencia. “¡Mira esto AHORA!”
• Pull: Vibraciones de maratón aquí. Se trata de construir un ritmo constante y fomentar conexiones y relaciones más profundas a lo largo del tiempo.

Medio y tácticas:

• Empuje: piense en vallas publicitarias, anuncios de radio, correo directo o esos anuncios emergentes que a veces (léase: a menudo) ponen a prueba nuestra paciencia. Se trata de visibilidad y de asegurarse de que el consumidor vea el mensaje.
• Pull: los blogs, el SEO, el contenido de las redes sociales y los tutoriales reinan. Se trata de crear contenido lleno de valor que los consumidores busquen activamente.

Relación con el consumidor:

• Empuje: La marca toma la iniciativa y el consumidor decide rápidamente si está interesado.
• Atracción: La marca nutre y construye relaciones, fortaleciendo la lealtad y conexiones más profundas con los consumidores.

Bucle de retroalimentación:

• Empuje: Normalmente, la retroalimentación aquí es más cuantitativa. ¿Cuántos volantes se llevaron? ¿Cuántas personas hicieron clic en el anuncio?
• Atracción: debido a que se centra en el compromiso, la retroalimentación suele ser cualitativa. Los comentarios en una publicación de blog, compartir un video tutorial y las discusiones en un foro brindan información valiosa sobre los sentimientos de los consumidores.

Control versus colaboración:

• Empuje: la marca tiene el control aquí. Elaboran el mensaje, deciden el momento y determinan el medio.
• Pull: Es más colaborativo. Mientras la marca prepara el escenario, los consumidores tienen voz y voto en el diálogo. La marca escucha, se adapta y evoluciona en función de los comentarios del consumidor.

Ahora bien, quizás te preguntes: ¿es uno intrínsecamente mejor que el otro?

No precisamente.

¡Tienen diferentes propósitos! Dependiendo de sus objetivos, público objetivo y la naturaleza de su producto o servicio, uno podría ser más adecuado para usted en un momento determinado.

Estrategias de marketing push versus pull

Identificación de objetivos:

• Empuje: es mejor cuando lanza un nuevo producto, promociona ofertas por tiempo limitado o busca aumentar rápidamente las ventas y el conocimiento. Es el "¡Oye, mírame ahora!" acercarse.
• Tirar: Esto es para el largo plazo. Si su objetivo es establecer lealtad a la marca, convertirse en un líder intelectual de la industria o hacer crecer orgánicamente su base de clientes, esta es su opción.

Comprender a su audiencia:

• Empuje: si su audiencia no sabe que necesita su producto, ¡deberá decírselo! Es excelente para productos innovadores o cuando se dirige a una audiencia con menos conocimientos digitales.
• Pull: Perfecto para una audiencia bien informada. Investigan, comparan y aman las marcas que brindan valor, no solo productos.

Consideraciones presupuestarias:

• Empuje: normalmente, esto puede resultar más caro por adelantado. Considere los costos de los anuncios impresos, los comerciales de televisión o las campañas de correo directo.
• Pull: Puede parecer rentable inicialmente con la creación de contenido, pero recuerde, ¡es un maratón! La optimización SEO, el mantenimiento de contenido de alta calidad y la participación de la comunidad requieren una inversión constante.

Medición y métricas:

• Push: las métricas son más directas: tasas de clics, ventas directas de un anuncio, número de folletos distribuidos frente a respuestas recibidas.
• Pull: profundice con métricas como la tasa de participación, el tiempo invertido en el sitio, el contenido compartido, el tráfico de búsqueda orgánica y el valor de vida del cliente.

Flexibilidad y adaptabilidad:

• Empujar: Los cambios no son fáciles ni baratos una vez que se coloca un cartel o se transmite un comercial. La estrategia aquí debe ser acertada desde el principio.
• Pull: El ámbito digital ofrece más agilidad. ¿No obtuviste la participación que querías en esa publicación de blog? Modificar y volver a publicar. ¿Necesitas actualizar información? Simplemente edite.

Construyendo relaciones:

• Empujar: Tienes una breve ventana para impresionar. Es más transaccional, centrándose en la venta inmediata.
• Atraer: se trata de crear conexiones duraderas, brindar valor constante y fomentar una comunidad en torno a su marca.

Sostenibilidad y crecimiento a largo plazo:

• Empuje: el impacto puede ser inmediato pero puede disminuir con el tiempo. Es genial para llamar la atención.
• Tirar: Piense en ello como plantar un árbol. Se necesita tiempo para crecer, pero una vez que lo hace, proporciona sombra, frutos y una presencia sólida durante años.

Ejemplos de marketing push

Campañas de correo directo:

¿Conoce esas postales, volantes o folletos que recibe por correo anunciando una oferta o presentando una nueva tienda en su vecindario? Eso es marketing de empuje.

Por qué funciona: el correo físico puede crear una conexión tangible. Además, existe la emoción de recibir algo personal (más o menos) en nuestro mundo mayoritariamente digital.

Telemercadeo:

¿Recuerda la última vez que su cena fue interrumpida por una llamada para proponerle una nueva póliza de seguro o una oferta de tarjeta de crédito?

Es directo, personal y ofrece una oportunidad inmediata de responder preguntas y manejar objeciones.

Ferias comerciales y demostraciones de productos:

Las marcas suelen exhibir sus productos en eventos, convenciones o exhibiciones en las tiendas.

Se relacionan directamente con clientes potenciales, demuestran el valor del producto y, a menudo, generan ventas inmediatas.

Comerciales de radio y televisión:

Estos son los elementos básicos del marketing push. Un jingle pegadizo o un anuncio memorable pueden incrustar una marca en la mente del consumidor.

Captan la atención, a veces entretienen y frecuentemente incorporan conocimiento del producto incluso si somos espectadores u oyentes pasivos.

Displays y Promociones en Puntos de Venta:

¿Esas tentadoras exhibiciones de dulces junto a la caja registradora? ¿Los banners de oferta exclusivos “compre uno y obtenga otro gratis”?

Estas promociones ubicadas estratégicamente atrapan a los consumidores justo cuando están listos para comprar.

Anuncios de banner y ventanas emergentes en línea:

¿Alguna vez has leído un blog y, BAM, aparece un gran anuncio de zapatos llamativo? Eso es marketing push digital llamando a tu pantalla.

Si bien a menudo son difamados por ser intrusivos, cuando se adaptan correctamente, pueden ser súper efectivos, especialmente con estrategias de retargeting.

Explosiones de correo electrónico:

No los correos electrónicos personalizados que dicen “Te extrañamos”, sino la “¡GRAN OFERTA! ¡TODO DEBE IRSE!" amable.

Si se hacen con demasiada frecuencia, pueden provocar la temida cancelación de la suscripción. Pero una explosión bien diseñada y en el momento oportuno puede generar un aumento significativo en las ventas. En promedio, el marketing por correo electrónico cuenta con un retorno de la inversión impresionante, generando $36 por cada dólar gastado, superando a otros canales y mostrando la efectividad potencial del marketing push a través de campañas de correo electrónico.

Ejemplos de marketing de atracción

Blogs y artículos:

¿Alguna vez buscó en Google “cómo reparar un grifo que gotea” y encontró la guía paso a paso de una ferretería? Esa es una acción de atracción.

Estas piezas informativas aportan valor, generan confianza y posicionan a la marca como experta. Te atraen con contenido y te mantienen con calidad.

Optimización de motores de búsqueda (SEO):

Cuando buscas "las mejores botas de montaña" y haces clic en el primer enlace que no es publicitario, el SEO hace su magia.

A través de palabras clave, contenido de calidad y optimización del sitio web, las marcas se aseguran de que sean lo primero que vea cuando busque temas relevantes. De hecho, el 68% de las experiencias en línea comienzan con un motor de búsqueda, lo que destaca la suma importancia de dominar el SEO para lograr visibilidad y participación.

Participación en las redes sociales:

¿Esos feeds de Instagram de marcas estéticamente agradables, salpicados de consejos útiles, sesiones de preguntas y respuestas y contenido generado por el usuario? ¡Tirón clásico!

No se trata de promociones descaradas de productos. Se trata de crear una comunidad y una narrativa que la gente quiera seguir y con la que quiera participar.

Seminarios web y tutoriales:

Marcas que ofrecen clases online gratuitas o tutoriales de YouTube sobre temas relacionados con sus productos.

Al educar al público y mostrar su experiencia, crean un vínculo que va más allá de las transacciones. De hecho, más de la mitad de los especialistas en marketing (53%) reconocen los seminarios web como el formato superior del embudo que genera clientes potenciales de mayor calidad, consolidando su valor en una estrategia de marketing integral.

Programas de referencia:

Amigos que traen amigos: ¿Recuerdas cuando un amigo compartió un código para una aplicación interesante y dijo que ambos obtendrían beneficios si se registraban? ¡Eso es atracción!

Por qué estamos enganchados: se basa en la confianza. Probablemente probaremos algo nuevo si un amigo de confianza lo avala. De hecho, las recomendaciones de amigos y familiares tienen un 38% más de probabilidades de influir en el descubrimiento de marca para los Millennials, lo que destaca el impacto significativo de las conexiones personales en sus decisiones de compra.

Colaboraciones de influencers:

No el abierto “¡Compre esto ahora!” anuncios, sino las publicaciones sutiles "Así es como incorporo esto en mi rutina" de personas influyentes.

El respaldo auténtico de los influencers se siente genuino, lo que nos hace más propensos a explorar más la marca. Este método de marketing es tan frecuente que más del 80% de los especialistas en marketing han dedicado una parte de su presupuesto específicamente a colaboraciones con influencers, lo que subraya el valor que ven en esta estrategia de marketing de atracción.

Boletines informativos por correo electrónico atractivos:

Boletines que ofrecen ideas, historias o contenido exclusivo adaptado a los intereses de los suscriptores.

Proporcionan un valor constante, lo que garantiza que los suscriptores esperen ansiosamente la próxima edición en lugar de enviarla a la temida carpeta de spam.

Envolver

Mientras que el marketing push se centra en el compromiso y la visibilidad inmediatos, es evidente que el marketing pull enfatiza el juego a largo plazo, con el objetivo de fomentar relaciones profundas y lealtad a la marca. Los matices en su aplicación resaltan la diversidad de estrategias de marketing disponibles para las marcas.

Una estrategia de push marketing podría implicar tácticas como campañas de correo directo, comerciales de televisión o incluso anuncios publicitarios en línea, algo controvertidos. Es proactivo, captura la esencia del marketing saliente y busca colocar una marca o producto directamente ante la vista del consumidor. Este enfoque puede compararse con lanzar una amplia red, con la esperanza de capturar tantos clientes potenciales como sea posible en el vasto mar de consumidores.

Por otro lado, una estrategia de pull marketing se nutre de la atracción. Aquí, el marketing en redes sociales, los blogs optimizados para SEO y el contenido atractivo se convierten en las piedras angulares. Las tácticas de pull marketing ofrecen valor a la audiencia, permitiendo que las marcas se destaquen no porque griten más fuerte, sino porque brindan el mayor valor. El corazón del pull marketing reside en su paciencia y precisión.

Sin embargo, es esencial señalar que ninguna de las estrategias opera de forma aislada. La magia suele ocurrir cuando están integrados. Dependiendo de los objetivos de una marca, comprender cuándo emplear un enfoque push o pull (o una combinación de ambos) puede determinar el éxito de su estrategia general de marketing.

Mientras que el marketing push se centra en la divulgación proactiva, el marketing pull se centra en la atracción y el crecimiento orgánico. Como especialistas en marketing, reconocer las fortalezas y aplicaciones de ambas estrategias nos permite crear campañas más efectivas, resonantes e impactantes. A medida que el mundo del marketing continúa evolucionando, será necesario estar atento a estas dinámicas para lograr el éxito en el futuro.